Эффективные методы продаж

 

Допустим, вы проходите  общий медосмотр и врач говорит  вам, что у вас избыточный вес, ставший причиной расстройства многих функций организма. У вас высокое давление, высокий уровень холестерина, кроме того, вы заядлый курильщик и у вас проблемы с дыханием. Врач рекомендует вам ежедневный бег трусцой от двух до трех километров. Он считает, что регулярные занятия спортом

 

повлияют на улучшение  работы сердца, что имеет большое значение для сохранения здоровья и поддержания жизненного тонуса.

Вы начинаете ежедневно  бегать по два километра. Эти систематические  занятия спортом действительно  повлияют на работу сердца. Но что еще  может произойти? Это улучшит состояние ваших мышц, у вас понизится давление, вам будет легче дышать, улучшится обмен веществ, вы станете спокойнее и увереннее. Каждая тренировка, повышающая жизненный тонус, также будет улучшать различные функции организма. Организм - это замкнутая система, и действие каждого элемента имеет значение для функционирования всего организма. То же произойдет, если вы повысите уровень по одному из основных качеств профессионального продавца. Автоматически вы станете лучше и в других областях. Каждое качество связано с остальными. Если у вас улучшатся результаты по одному из перечисленных пунктов, то в остальных сферах вы также заметите позитивные изменения. Показателем ваших достижений станут возросшие прибыли.

 

Допустим, вы работаете над  совершенствованием использования времени. Если в течение следующих 12 месяцев вы будете использовать время на 10% эффективнее, а в других областях никаких изменений не будет, объемы продаж тоже повысятся на 10%. Польза от таких улучшений заключается в том, что эффективность ваших действий будет такой же, как сегодня, но если вы на 10% улучшите использование времени, то на 10% возрастут и объемы продаж.

 

Если вы добьетесь улучшений  во всех семи аспектах, то вы почти удвоите  итоговый результат. Объемы продаж будут  расти не в арифметической, а в геометрической прогрессии, поскольку успехи в одной сфере влияют на улучшение остальных. Через 12 месяцев вы достигнете 95%-ного роста и тем самым измените всю свою жизнь.

 

 

ФАКТОРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖИ

 

Следующим шагом  на пути к вершине карьеры будет рассмотрение факторов эффективности продажи. Каждое ваше действие может быть проанализировано сквозь призму этих факторов. Они позволяют определить достижения, которые, в свою очередь, можно сравнивать и соизмерять с предыдущими результатами.

 

Каждому из факторов эффективности продажи соответствует  определенная система координат, чтобы  можно было определить стандарт эффективности. Вы должны поставить перед собой  цель и постоянно сопоставлять получаемые результаты. Установленный стандарт должен быть исключительно высок. Как гласит пословица, “стремись к звездам, ибо даже если их не достанешь, то хотя бы попадешь на Луну!”

 

Вот девять факторов эффективности продажи:

 

Поиск новых  клиентов

Назначение встреч с клиентами

Оценка клиентов

Определение проблемы и предложение решения

Презентация

Ответы на вопросы

Заключение сделки

Оформление документов и поставка

Новые сделки и  отзывы

Ваши слабые стороны влияют на весь результат

 

Важное замечание: ваш самый слабый пункт среди  факторов эффективности влияет на уровень всех остальных и определяет границы доходов. Если по десятибалльной системе восемь факторов имеют максимальные оценки, а один низкую, то именно он определяет уровень эффективности продажи и размеры доходов.

 

Допустим, по каждому  из перечисленных пунктов у вас действительно замечательные результаты, но вы не умеете приобретать новых клиентов - этот фактор показывает, с каким количеством покупателей вы имеете дело и тем самым сколько соглашений в день вы можете заключать.

 

Если по каждому  пункту у вас все в порядке, кроме ответов на вопросы или заключительной части, то эти слабые пункты определяют, сколько товара вы реально можете продать. Поскольку именно слабый пункт определяет границы возможного, то вы не можете себе позволить, чтобы на каком-то участке у вас были посредственные результаты. У вас нет другого выхода: вы должны держать планку высоко по всем показателям.

 

ПОСТЕПЕННОЕ ВОСХОЖДЕНИЕ  НА ВЕРШИНУ

 

Один из наиболее эффективных технических приемов, благодаря Которому вы сможете значительно  повысить результат по всем факторам эффективности, это так называемый метод покорения вершины. Речь идет о систематическом сравнивании достижений с наилучшими возможными результатами и стремлении им соответствовать.

 

Множество лучших фирм в мире пользуется этим методом, чтобы повысить стандарт качества во всех областях. Чтобы с помощью указанного метода получить хорошие результаты в продаже, следует определить стандарт для девяти факторов эффективности. Этот стандарт может опираться на достижения лучших продавцов в вашей специальности. Но также он может быть сформулирован на основе ваших собственных расчетов, отражающих ваше представление об оптимальной эффективности. В любом случае, вы определяете стандарт и координаты, с помощью которых сможете оценить свои действия, еженедельные и ежемесячные результаты.

 

Практическое  задание: составьте свой план достижения идеала

Начните занятие  с оценки каждого фактора эффективности  по десятибалльной шкале. Это будет  исходным пунктом. Определите, как спланировать и организовать ежедневную работу, чтобы достичь результатов, приближающихся к установленному стандарту. Помните, что даже минимальное возрастание эффективности может привести к интенсивному росту результатов.

Начните систематическое  совершенствование с помощью  метода покорения вершины. Разделите процесс продажи на девять составляющих и определите для каждой из них оптимальный вариант.

 

Поиск новых  клиентов

 

Процесс продажи  начинается с приобретения новых  клиентов. Можно сказать, что постоянный поиск новых контактов — животворный источник для продавца и его фирмы. Независимо от того, пользуетесь ли вы отзывами покупателей, получаете адреса в своей фирме или же ищете клиентов сами, умение находить новых покупателей является одной из составляющих эффективности.

 

Поиск клиентов

 

Благодаря способности  находить достаточное количество нужных клиентов я всегда могу быть уверенным, что выполню план продажи в  назначенный срок. Оцените по десятибалльной шкале свои ежедневные результаты в деле приобретения клиентов. Если вы нашли слишком мало потенциальных покупателей и не знаете, с кем вы будете подписывать новые контракты, поставьте себе низкую оценку. Если вы можете сказать, что у вас слишком много адресов и вы не в состоянии обслужить потенциальных клиентов, то оценка будет выше. Спросите также своих коллег, которые знают вашу работу и ваши доходы, какую бы оценку они вам поставили, И только тогда, когда вы себя оцените, можете начинать работу над собой.

 

Назначение встреч с клиентами

 

Второй важный фактор в процессе продажи « это назначение срока встречи с клиентом. Это действие отличается от предыдущего тем, что многие продавцы имеют при себе списки потенциальных клиентов, но не могут к ним попасть и договориться о встрече. Способность договориться о встрече с наиболее перспективными клиентами — ключ к успеху в этой профессии.

 

Назначение встреч с клиентами

 

У меня есть продуманная  система, как договариваться о встрече  с покупателем. Я это делаю  по телефону, письменно или лично. У меня бывает столько встреч, сколько  необходимо для постоянной занятости.

Оцените свои прежние  достижения по десятибалльной шкале. На основании результатов сделайте вывод, должны ли вы еще поработать над усовершенствованием умения договариваться о встрече. Вы должны, как и в каждом другом пункте, получить самый высокий балл. Это цель, к которой вы стремитесь.

 

Оценка клиентов

 

Третий фактор эффективности продажи — оценка клиентов. Это означает умение оценить, есть ли вообще у покупателя возможности  и средства, чтобы сделать покупку  и будет ли его действительно интересовать презентация. Удивительно, как много продавцов тратит энергию и время на разговоры с людьми, которые по разным причинам, если бы даже очень хотели, не могли бы ничего купить.

 

Оценка клиентов

 

Я могу своевременно классифицировать каждого потенциального покупателя, чтобы быть уверенным, что он в состоянии купить мой товар или воспользоваться моей услугой и после презентации может на это пойти. Оцените свои способности по десятибалльной системе.

Определение проблемы и предложение решения Формулирование проблемы и предложение способа ее решения — четвертый фактор эффективности продажи. Его можно сформулировать следующим образом.

 

Определение проблемы

 

Я задаю вопросы, внимательно слушаю и распознаю  проблему или потребности клиентов, которые мой товар решит или удовлетворит за соответствующую цену.

 

Презентация

 

Умение представить  свой товар — это пятый ключевой фактор эффективности в процессе продажи. У многих продавцов нет  проблем на начальных этапах, но они пасуют, когда встречаются  с клиентом один на один. Слишком много говорят, мало слушают и пренебрегают важной информацией, сообщаемой клиентом. Они совершают непростительную ошибку, предлагая решение проблем, которые не волнуют клиента. Может, и существует более быстрый способ заинтересовать клиента, но наверняка не более эффективный. Когда сделаны соответствующие шаги, продавец приступает к презентации. В это время он делает акцент на тех свойствах товара, которые способны в первую очередь удовлетворить потребности клиента. Презентация в большей степени, чем другие действия, является профессиональным качеством, отличающим настоящих продавцов.

 

В некоторых  фирмах первые этапы проводят новички, а в самый важный момент в дело вступают умелые продавцы и приступают к презентации.

 

Презентация

Я так убедительно представляю товар, что мой потенциальный клиент полностью убежден, что благодаря ему решит свою главную проблему. Если все остальные этапы в процессе продажи вы провели хорошо и тщательно подготовили презентацию, вероятность того, что многие потенциальные клиенты решатся на покупку, значительно возрастает. Оцените свое умение проводить презентации по известной вам шкале.

 

Ответы на вопросы

 

Умение отвечать на вопросы - шестой фактор эффективности  в процессе продажи. Нет такой  торговой сделки, в которой не появилось бы вопросов или сомнении со стороны клиента. Если он даже не решается покупать ваш товар, то, наверное, все еще колеблется и размышляет над некоторыми аспектами предложения. Умение развеять опасения клиента совершить ошибку, способность убедить его, что он сделал правильный выбор, имеет решающее значение для успеха всего предприятия.

Несколько лет  назад представитель одной страховой  компании проводил презентацию, целью  которой было продать мне страховой  полис ценой в миллион долларов. Никогда в жизни я не думал о такой небывалой страховке. Я сказал агенту, что его презентация произвела на меня большое впечатление, но моя прежняя страховка кажется мне более чем достаточной. Несмотря на мои слова, он задал мне еще один вопрос: .“Какова сумма вашей страховки?” Я ответил:

 

“Двести тысяч”. Затем он спросил, на что хватило бы процентов  с этой страховки в случае необходимости. Я сказал ему, что денег будет  достаточно на покрытие непредвиденных и текущих расходов. И тогда  он задал решающий вопрос: -?Как долго вы собираетесь жить?” Вопрос ошеломил меня. Когда же я задумался над ним, страховой агент улыбнулся и объяснил, что доходов с прежней страховки хватило бы только на несколько месяцев, а после семья останется без средств к существованию. Он сказал: ,“При той сумме страхового полиса вы должны будете через шесть месяцев вернуться на работу. Таким образом, вы не планируете слишком долго оставаться на небесах”. Не надо объяснять, что меня это убедило. Я купил у него полис тогда и покупал в будущем. Никогда не забуду этой презентации. Он заполучил меня в качестве клиента, так как преодолел мои величайшие опасения перед покупкой страхового полиса.

 

Ответы на вопросы

 

Я умею заранее предвидеть вопросы и сомнения потенциальных  клиентов и смогу ответить на них так, что клиент останется доволен ответом, оставит свои сомнения и никогда к ним не возвратится. Оцените свои способности развеять сомнения клиента по десятибалльной системе. Речь идет о действительно решающем качестве профессионального продавца, настолько важном, что я посвятил ему отдельную главу.

 

Заключение сделки

 

Когда дело доходит до заключения сделки, цель продавца — склонить клиента  к принятию решения, которое он старается  отложить, поскольку оно ставит его  перед необходимостью финансового обязательства. Заключение сделки — это способность возбуждения у клиента готовности к позитивной реакции на предложение. Это метод, который ведет к преодолению естественной склонности клиента оттянуть момент принятия решения о покупке.

 

Заключение сделки

 

Я могу заключить  сделку, и мне доставит удовольствие просить клиента подписать контракт. Я знаю, когда клиент готов к  покупке товара. Заключение сделки проходит у меня легко и является естественным завершением моей работы продавца.

Доведение клиента  до готовности купить товар — процесс, во время которого по мере возможности не следует оказывать откровенного давления. Вы должны убедить клиента, что данный товар удовлетворит все его потребности, о которых вы услышали во время беседы с ним. Это подтверждение того факта, что товар исполнит все ожидания клиента, что вы дали исчерпывающие ответы на все вопросы и развеяли все сомнения, которые сдерживали его перед принятием последнего решения.

Продавцы и  клиенты очень не любят заключения сделки. Обе стороны при этом насторожены и неспокойны. У клиента это вызвано страхом перед разочарованием в покупке, а у продавца — боязнью отказа. Задача профессионального продавца — мастерское проведение этого этапа и создание такой ситуации, в которой заключение сделки будет казаться естественным и закономерным завершением дела.