Теоретические подходы к планированию сбытовой деятельности фирмы

 

Таким образом, деятельность предприятия достаточно эффективна, о чем свидетельствует рост прибыли из года в год.  Графически уровни валового дохода, издержек и прибыли представим на рисунке 4.

Рисунок 4-  Уровни валового дохода, издержек и прибыли в 2010 – 2012 годах

 

В 2011 году ООО «Техника быта» стало торговать за безналичный расчет. Проанализируем структуру продаж за наличный и безналичный расчет в 2011 - 2012 годах (таблица 2).

 Таблица 2 - Структура  продаж ООО «Техника быта»

Показатели	Годы		Отклонение (+,-), темп роста (%)
	2011	2012	2012 от 2011г.г.
Выручка от реализации, тыс.р.	62695	81495	129,99
В том числе
За наличный расчет
- сумма, тыс. р.	56024	63843	113,96
- уд. вес, %	89,36	78,34	-11,02
За безналичный расчет
- сумма, тыс. р.	6671	17652	264,62
- уд. вес, %	10,64	21,66	11,02

 

Разработке планов на новый год на предприятии не уделяется должного внимания. Планы разрабатываются исходя из объемов продаж за прошлый квартал. Директор решает – на сколько он хочет увеличить продажи – исходя из объемов продаж за  предыдущий период и утверждает желаемый им объем продаж, с разбивкой по месяцам. Эти планы доводятся до менеджеров, маркетологов – которое разрабатывают мероприятия по увеличению продаж и привлечению новых клиентов.

Таким образом, экономическая деятельность ООО «Техника быта» в 2010 – 2012 годах эффективна, о чем свидетельствует рост товарооборота, рос уровня валового дохода, снижение уровня издержек, рост рентабельности и года в год. Однако планирование в компании не эффективное, так как планы должны строиться исходя из анализа работы за прошлый период, исходя их планируемых маркетинговых мероприятий, а не доводиться работникам «сверху».

 

2.2 Анализ выполнение плана  сбыта компании за 9 месяцев

 

Проведем анализ выполнении план сбыта компании за 9 месяцев 2013 года.

Расчет оформим в таблице 4.

Таблица 4 – Анализ выполнения плана за 9 месяцев 2013 года

Месяц	План	Факт	% выполнения плана	Отклонение
Январь	9500	9316	98,06	-184
Февраль	9800	9827	100,28	27
Март	9900	9642	97,39	-258
Апрель	10000	10175	101,75	175
Май	10100	10248	101,47	148
Июнь	10300	10427	101,23	127
Июль	10400	10392	99,92	-8
Август	10500	10678	101,70	178
Сентябрь	10600	10654	100,51	54
Итого	91100	91359	100,28	259
Средний процент выполнения плана			100,28

 

Анализируя выполнение плана, отметим, что в целом за 9 месяцев он перевыполнен на 0,28 %.

План не выполнен в январе, марте и в июле.

Далее проведем анализ ритмичности выполнения плана продаж двумя способами.

а) Наиболее простой способ - исчисление удельного веса месяца - в годовом обороте. Далее осуществляем суммирование исчисленных удельных весов, но не более плановых показателей (таблица 5).

 

 

 

Таблица 5 – Данные для расчета ритмичности

Период	Розничный товарооборот (тыс.руб.)		Удельный вес товарооборота		Принимаемый в зачет удельный вес
	план	факт	план	факт
Январь	9500	9316	10,43	10,20	10,20
Февраль	9800	9827	10,76	10,76	10,76
Март	9900	9642	10,87	10,55	10,55
Апрель	10000	10175	10,98	11,14	10,98
Май	10100	10248	11,09	11,22	11,09
Июнь	10300	10427	11,31	11,41	11,31
Июль	10400	10392	11,42	11,37	11,37
Август	10500	10678	11,53	11,69	11,53
Сентябрь	10600	10654	11,64	11,66	11,64
Итого:	91100	91359	100,00	100,00	99,42

 

Рассчитаем коэффициент ритмичности.

10,20 + 10,76 + 10,55 + 10,98 + 11,09 + 1,32 + 11,37 + 11,53 + 11,64 = 99,42

Таким образом, план ритмичен на 99,42 %.

б) Коэффициент ритмичности также можно определить путем отношения суммы фактического товарооборота в пределах суммы плана к сумме планового товарооборота, используя следующую формулу:

Кр= Sni=1N¢p/Sni=1Np,                                     (2)

где Кр- коэффициент ритмичности,

N¢p – фактический товарооборот, но не выше плана,

Np - – плановый товарооборот,

I – число дней, месяцев, изменяющихся от 1 до n.

Произведем расчет.

Результат оформим в таблице 6.

 

3. Основные направления  совершенствования системы сбытовой  деятельности

 

Для увеличения роста продаж товаров ООО «Техника быта» требуется улучшение работы по ряду направлений таких, как:

1) открытие филиалов  магазина  в  регионах, что позволит увеличить объем продаж;

2) управление ассортиментом. Ассортимент Интернет-магазина нуждается  в расширение, потому, что если  покупатель не сможет приобрести  необходимый товар, то это вынуждает  покупателя идти в магазин  конкурентов;

3) работа с дилерами  и производителями, первыми импортерами что приведет к повышению качества продукции, позволит получать продукцию, что называется «Из первых рук». Необходимо выбирать поставщиков, готовых за свой счет поставлять продукцию на склад.

4) следует обратить внимание  на маркетинговую политику магазинов-конкурентов. Например, в последнее время основные конкуренты ООО «Техника быта» довольно активно снижают цены на продаваемую им

5) скидки на продукцию. Скидки могу предоставляться:

• на товар приобретенной по предоплате;
• скидка на товары, у которых выходит срок годности;
• скидка при покупке товара на сумму свыше 100 тысяч рублей;
• накопительная система скидок.

6) прямое снижение цены. Например, объединение нескольких  единиц товара в одной упаковке, совмещенная продажа товара.

7) участие покупателей в различных акциях:

• конкурсы для товаров и фирмы;
• конкурсы среди покупателей, купивших товар в Интернет – магазине. Например – те кто купил товар, заполняет купон и потом среди покупателей разыгрывается ценный приз или путевка;

8) внедрить оптовую продажу товаров для покупателей;

9) своевременное оказание  комплекса услуг, связанных со  сбытом и сервисным обслуживанием. При умелой организации сервис  является решающим фактором повышения  конкурентоспособности товара (доставка  товаров, подъем на этажи, гарантия);

10) систематический анализ  новых товаров, цен, анализ ассортимента  всей выпускаемой продукции, которая  потенциально может реализовываться  через Интернет – магазин.

11) Необходимо оптимизировать  структуру сайта, своевременно следить за его наполнением, соответствие  фактического наличия товаров на складе и на сайте.

В результате применения всех выше изложенных мер можно повысить эффективность и конкурентоспособность работы ООО «Техника быта», увеличить его товарооборот, доход, прибыль от реализации.

В заключение спланируем ассортимент товаров на октябрь - декабрь 2013.

Воспользуемся программой  Excel  и формулой ТЕНДЕНЦИЯ.

Рисунок 5 – Плановый расчет объема реализации

 

Таким образом, в 2013 году объем продаж представим в таблице 11.

Теперь разработаем план товарооборота товарооборот на 2014 году в разрезе товарных групп.

Воспользовавшись формулой тенденция спланируем объем продаж на 2014 год (рисунок 6).

Рисунок 6 – Плановый объем продаж в 2014 году

 

Спланируем объем продаж в 2014 году в разрезе товарных групп.

Спланируем объем продаж в разрезе товарных групп в 2014 году (таблица 12). Плановая структура продаж по статьям приносящим наибольший доход должна быть увеличена, а по товарным группам с низким спросом – снизится.

Таблица 13 – Плановый объем продаж в 2014 году, тыс. руб.

№	Наименование товара	Плановая доля продаж, %	Плановый объем продаж в 2014 году
1	Мобильные телефоны	39,00	60743
2	Техника для дома	25,00	38938
3	Компьтеры и компьютерная техника	17,00	26478
4	Кухонная техника	9,60	14952
5	Фото товары	8,30	12927
6	Телевизоры	1,10	1713
7	Итого	100,00	155750

Таким образом можно сделать вывод, в 2014 году объем продаж оставит 155750 тыс. рублей.

В том числе в 1 квартале – 35982  тыс. рублей, во 2 квартале – 38563 тыс. рублей, в 3 квартале – 39655 тыс. рублей, в 4 квартале – 41550 тыс. рублей.

 

Список литературы

 

1. Альбеков, А. У. Экономика коммерческого предприятия [Текст] : учеб пособие для вузов / А.У. Альбеков, С. А. Согомонян. - Ростов н/Д.: Фенкс, 2012. - 447 с.
2. Карташова, В.Н., Приходько, А.З. Экономика организации (предприятия) [Текст] : учебник для ссузов. М., 2011.
3. Петров, П.В., Соломатин, А.Н. Экономика товарного обращения [Текст] : Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 220 с.
4. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2013. - 248 с. - (Серия «Высшее образование»).
5. Романенко, И. В. Экономика предприятия [Текст] . -М. : Финансы и статистика, 2012. - 264 с.
6. Сафронов, Н.А. Экономика организации [Текст] : учебник для ссузов. М., Экономистъ, 2011.
7. Сергеев, И. В. Экономика предприятия [Текст] : учеб. пособие для вузов. -М. : Финансы и статистика, 2012. - 304 с.
8. Скляренко, В. К. Экономика предприятия [Текст]: учебник / В. К. Скляренко, В. М. Прудникова. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 528 с.
9. Титов, В.И. Экономика предприятия [Текст] : Учебник для вузов / В.И. Титов. - М.: Дашков и К°, 2011.-416с.
10. Хотинская, Г. И., Харитонова, Т. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия (на примере предприятия сферы услуг) [Текст] : Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2013. - 240 с.
11. Практикум по экономике организации (предприятия) [Текст]: учеб, пособие / под ред. проф. П. В. Тальмановой, проф. Е. В. Чернецовой. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 480 с.
12. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация [Текст] : Учебник -2-е изд., перераб. И доп. / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2012 г. - 560 с.
13. Управление и организация в сфере услуг. Теория и практика [Текст] / К. Хаксевер, Б. Рендер, Р.С.Рассел, Р.Г. Мердик под ред. В.В. Кулибановой. - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2013. -751 с.
14. Чуев, И. Н., Чечевицина, Л. Н. Экономика предприятия [Текст] : Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. - 416 с.
15. Экономика и организация деятельности торгового предприятия [Текст] : Учебник / Под общ. ред. А. Н. Соломатина. - 2- е изд., перераб. И доп. - М.: ИНФРА - М, 2013. - 292 с, (Серия «Высшее образование»).
16. Экономика и управление малой фирмой [Текст] : учеб, пособие для экономических вузов / под ред. И. В. Мишуровой. — М.; Ростов н/Д., 2011. -672 с.
17. Экономика предприятия (фирмы) [Текст]: практикум : учеб, пособие для экономических спец. вузов / под ред. О. И. Волкова, В. Я. Позднякова. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 331 с.
18. Экономика предприятия (фирмы) [Текст]: учебник для экономических специальностей вузов / под ред. О. И. Волкова, О. В. Девяткина. - М.: ИНФРА-М, 2011.-601 с.
19. Экономика фирмы [Текст] : учебник / под общ. ред. проф. Н. П. Иващенко. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 528 с.
20. Экономика фирмы и микростатистика [Текст] : учебник для вузов / под ред. С. Д. Ильенковой. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 384 с.