Теоретические подходы к планированию сбытовой деятельности фирмы

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 1. Теоретические подходы к планированию сбытовой деятельности фирмы

 

 1.1 Понятие плана сбыта, его содержание

 

Сбыт товара - система производственно-хозяйственных торгово-сбытовых действий, направленная на продвижение товаров из сферы производства в сферу торговли или потребления.

Организация сбыта включает комплекс действий, операций, в частности оценку конъюнктуры и разработку перспективных планов реализации продукции: определение региональных и товарных рынков, их емкости, действующих и потенциальных покупателей, изучение организаций-конкурентов, их возможностей, положительных позиций и отрицательных сторон, определение оптимальных товаропроводящих транспортных схем, оценка финансовых сбытовых расходов, поиск путей их сокращения, разработка маркетинговой стратегии - форм и технологии сбыта, рекламных мероприятий, методов формирования спроса, закрепление и упрочение конкурентных позиций на рынке, оценка эффективности и расчеты прибыльности сбытовых операций.

Планирование - единственный способ формального прогнозирования будущих проблем и возможностей. Оно дает основу для принятия управленческих решений, обеспечивает организацию средств создания плана деятельности на перспективный и текущий периоды.

1. Слишком подробные индивидуальные планы подменяют инициативу людей.

Планирование сбыта выполняет следующие функции:

• функция прогнозирования путем систематического анализа контролируемых и неконтролируемых факторов, влияющих на объём сервисных услуг;
• функция снижения риска путем анализа причин, способных негативно повлиять на производственную деятельность фирмы;
• функция оптимизации принятия решений об уровне сервисных услуг и затрачиваемых на него ресурсов;
• функция координации производственных процессов, связанных с обслуживанием клиентов;
• функция инициирования принятия новых решений, мобилизующих потенциал фирмы;
• функция контроля за выполнением плана, позволяющим выявить ошибки, отметить достижения, мотивировать персонал;
• функция оценки работы обслуживающего персонала.

 

Таким образом, можно сделать вывод, что разработка плана реализации продукции (плана продаж) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план реализации продукции является основой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию продукции.

Для того чтобы выживать в рыночных условиях и успешно функционировать, необходимо уметь вовремя предупредить возможные срывы в работе, а это достигается прогнозированием и планированием сбыта.

В зависимости от отраслевой структуры, ее специфики, изменения объемов спроса, характера выпускаемой продукции, ее ассортимента, регионов сбыта используют те или иные прогнозы сбыта продукции. Чаще используется прогноз сбыта на финансовый или календарный год. Учитываются не только объемы сбыта в денежном выражении в текущем году, и темпы роста объемов реализации в предыдущих годах. Большое внимание уделяется изменению цен на продукцию в плановом периоде, снижению затрат, повышению качества, предоставлению дополнительных услуг без изменения цен и т.д.

 

 

1.2 Подходы к планированию  сбыта торговой организации

 

Методы планирования - это совокупность средств, приемов, процедур, с помощью которых осуществляется разработка планов предприятия. 
На предприятии используется комплекс методов, способствует обеспечению качества разработанных планов.

Планирование сбыта предприятия осуществляется с помощью различных методов. Перечислим некоторые из них.

Методы планирования:

• Планирование сверху (директивное планирование);
• Планирование снизу;

Проанализируем данные методы.

Cуществует два основных  подхода к планированию: «снизу»  и «сверху». [12, c. 125-129]

План отличается реальностью, в нем содержатся планируемые результаты и набор условий, при которых они могут быть достигнуты. В него включают изменения, которые предполагается произвести в компании: набор менеджеров, затраты на их обучение. Также в нем указывают, что требуется сделать, в какой срок, и каких результатов нужно достичь. Пример: увеличить план продаж за счет обучения сотрудников.

Ошибка № 2: Вместо плана продаж составляется план производства.

Акцент следует делать все-таки на маркетинговую составляющую. Пример: повышение сбыта за счет рекламы, качества обслуживания и т.п.

Ошибка № 3: План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.

В этом случае планируются результаты чуть лучше, чем были раньше. Но при этом упускается то, что в новом году на рынке может быть совсем другая ситуация. Лучшее решение - поиск нового пути и решение возникающих стратегических задач. Пример: учесть влияние на продажи внедрения новых технологий или использования того или иного нового товара.

Ошибка № 4: Покупатели рассматриваются как однородная группа.

На самом деле все покупатели разные, и это влияет на совершение покупок. Следует составить перечень групп клиентов и структурировать эти данные. При этом учитывается потребность в товаре, объемы покупок и т.д. Выясните, что еще могли бы приобретать у Вас выделенные группы потребителей. Пример: подготовить новое предложение для постоянных покупателей.

Ошибка № 5: Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.

Важно, чтобы в магазине был широкий ассортимент товаров, нужных покупателю. Одновременно нужно продвигать разные товарные позиции и следить, какие товары продаются лучше. Пример: для увеличения продаж разместить на входе рекламу, поменять витрины, добавить указатели, улучшить качество обслуживания.

Ошибка № 6: План не содержит результатов и сроков.

Следует четко очертить результат действий и сроки, а также указать лиц, задействованных в выполнении плана.

Пример:

• Необходимый результат: сбыт новой единицы товара.
• Сроки: полгода.
• Действия: работа с оптовиками и с розницей.
• Исполнители: маркетологи, менеджеры, продавцы

Таким образом, методы планирования – основной инструмент плановиков. Современная теория и практика располагают богатым инструментарием, позволяющим решать широкий круг вопросов.

Cуществует два основных  подхода к планированию: «снизу»  и «сверху». В первом случае  менеджеры определяют перспективы роста по каждому из своих клиентов, ориентируясь на истории продаж и субъективную оценку возможностей.  При планировании «сверху» руководство (собственники) определяет желаемое увеличение объема продаж, целевую долю рынка исходя из накопленного потенциала производства, маркетинга и системы продаж.

 

 

 

 1.3 Управление ассортиментом торговой организации (подходы, особенности)

 

На предприятиях торговли большая рол должна уделяться управлению ассортимента товаров.

Для этого целесообразно проводить ABC и  XYZ анализ.

ABC-анализ вне зависимости  от сферы его применения (производственные  предприятия, торговые оптовые или  розничные предприятия) проводится  в следующей последовательности.

1. Выбор объекта анализа (определяем, что будем анализировать  – ассортиментную группу/подгруппу, номенклатуру в целом, поставщиков, клиентов). Возможна детализация направлений анализа по каналам сбыта, рыночным сегментам.

— определение параметра анализа объектов;

— определение периода и количества периодов анализа;

— определение коэффициента вариации для каждого анализируемого объекта:

                                                                                                                      (1)

 

— сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации;

— определение групп X, Y и  Z.

Категория X – объекты, позиции со значением коэффициента вариации от 0 до 10% .

Категория Y – от 10 до 25% .

Категория Z – коэффициент вариации, по которым превышает 25%.

Рисунок 1 – Совмещенная матрица

 

На рисунке 2 дается характеристика товаров и отдельных позиций ассортиментной политики для разных клеточек совмещенной матрицы.

Рисунок 2 -  Табличное представление анализа [5, c. 87-88]

 

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В – достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

2 Оценка существующей  системы планирования сбыта продукции  компании «Техника быта»

 

2.1 Технико-экономическая  характеристика деятельности компании  компании «Техника быта»

 

Интернет магазин tehnikabit.ru основан в 2008 году. Основатель и владелец Интернет-магазина индивидуальный предприниматель Станишевский Сергей Иванович. Основной целью деятельности предприятия является извлечение прибыли.

В 2010 году предприятие было преобразовано в общество с ограниченной ответственностью.

В настоящий момент tehnikabit.ru прочно занимает лидирующее положение на рынке, активно способствуя продвижению электронной коммерции на территории Российской Федерации.

ООО «Техника быта» имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банка, в том числе иностранной валюте, имеет круглую печать, может иметь штампы и бланки со своим наименованием.

Учредительными документами ООО «Техника быта» является учредительный договор, подписанный его учредителями, и утвержденный ими устав. Учредительный договор -  договор между учредителями о создании юридического лица. В учредительном договоре учредители обязуются  создать юридическое лицо, определяют порядок совместной деятельности по его созданию, условия передачи ему своего имущества и участия в его деятельности, а также условия и порядок распределения между участниками прибыли и убытков, управления деятельностью юридического лица, выхода учредителей  из его состава.

Устав компании  ООО «Техника быта» имеет следующие пункты:

• Общие положения;
• Цели и виды деятельности;
• Правовой статус Общества;
• Права и обязанности участников Общества;
• Вопросы приема, выхода и исключение участников;
• Уставный капитал Общества и имущество Общества;

Организационная структура магазина представлена  на рисунке 3.

 

 

Рисунок  3 -  Организационная структура Интернет-магазина tehnikabit.ru

 

Отдел обновления информации на сайте занимается обновлением информации на сайте, добавлением новых товаров в Интернет-магазин, снятие с сайта проданных, следит за соответствием фактически отражаемым количестве товаров на сайте с остатками на складе, обновляет цены и др.

Отдел ценообразования формирует цены на товар.

Бухгалтерия занимается ведением бухгалтерского учета в компании, исчисляет налоги, ведет кадровую работу.

Отдел логистики организует доставку товаров от поставщиков на склад и со склада покупателям.

Юридический отдел решает юридические вопросы компании, ведет договорную работу.

Отдел наличных продаж принимает заказы  покупателей через Интернет магазин, смотрит наличие товаров, формирует заявку. Так же он занимается организацией формирования заявки на закупку товаров у поставщиков, подготавливает комплект документов для продажи.

Отдел безналичных продаж занимается принятие заявок  от покупателей, желающих приобрести товар по безналичному расчету, подготавливает комплект документов для продажи.

Далее проанализируем основные финансовые показатели деятельности  ООО «Техника быта» за  - 2010 – 2012 годы (таблица 2).

Таблица 2

Основные финансовые показатели деятельности  ООО «Техника быта»

Показатели	Годы			Отклонение (+,-), темп роста (%)
	2010	2011	2012	2011 от 2010г.г.	2012 от 2011г.г.
Выручка от реализации, тыс.р.	19193	62695	81495	326,66	129,99
Полная себестоимость реализованной продукции	15910	51811	67057	325,65	129,43
Валовой доход от  реализации
в сумме, тыс.р.	3283	10883	14437	331,50	132,66
в % к обороту	17,11	17,36	17,72	0,25	0,36
Издержки обращения
в сумме, тыс.р.	3085	9963	12388	322,95	124,34
в % к обороту	16,07	15,89	15,20	-0,18	-0,69
Прибыль от реализации
в сумме, тыс.р.	198	920	2049	464,65	222,72
в % к товарообороту	1,03	1,47	2,51	0,44	1,05
Внереализационные доходы, тыс.р.	3	8	6	266,67	75,00
Внереализационные расходы, тыс.р.	7	5	2	71,43	40,00
8. Прибыль отчетного периода, тыс. р.
в сумме, тыс.р.	194	923	2053	475,77	222,43
в % к обороту	1,01	1,47	2,52	0,46	1,05