Психологические приёмы влияния лидера

Убеждение - это  разностороннее воздействие на разум, чувства и волю человека с целью  формирования у него желаемых качеств. В зависимости от направленности педагогического воздействия убеждение может выступать как доказательство, как внушение, или как их комбинация. Важнейшую роль в убеждении с помощью слова играют такие приемы как беседа, лекция, диспут.

Главная функция  беседы - привлечь людей к оценке событий, поступков, явлений жизни  и на этой основе сформировать у них желаемое отношение к окружающей действительности, к своим гражданским и нравственным обязанностям.

Лекция - это  развернутое, продолжительное и  систематическое изложение сущности той или иной учебной, научной, воспитательной или иной проблемы. Основа лекции - теоретическое обобщение, а конкретные факты, составляющие основу беседы, в лекции служат лишь иллюстрацией или исходным отправным моментом.

Диспут. Столкновение мнений с целью формирования суждений и оценок, которое отличает диспут от беседы и лекции как нельзя лучше отвечает обостренной потребности людей в самоутверждении, стремлению искать смысл в жизни, ничего не принимать на веру, обо всем судить по самым максималистским меркам. Диспут учит умению защищать свои взгляды, убеждать в них других людей и в то же время требует мужества отказаться от ложной точки зрения.  Диспут еще ценен тем, что знания, добытые в ходе столкновения мнений, отличаются высокой мерой обобщенности, глубиной, прочностью и сознательностью усвоения [8, С.93]

Средства убеждения: предъявление адресату ясных, четко  сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах (метод развертывания  аргументации); открытое признание  как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающие адресату пенять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения (метод двусторонней аргументации); получение согласия на каждом шаге доказательства [10, С.13]

Эффективность методов убеждения зависит от соблюдения целого ряда педагогических требований, наиболее важные из них:

1. Высокий авторитет руководителя.
2. Опора на жизненный опыт подчиненного.
3. Искренность, конкретность и доступность убеждения.
4. Сочетание убеждения и практического приучения.
5. Учет возрастных и индивидуальных особенностей подчиненных.

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять  на  последующее  поведение.  Данный  вариант  является самым этичным способом влияния,  ибо здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта [7, С.54].

Внушение – это метод психологического воздействия на сознание личности или группы людей, основанный на некритическом (и часто неосознанном) восприятии информации [6, С.38].

При внушении сначала  происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки  определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

Приведем наиболее удачную, на наш взгляд, классификацию  приемов внушения [4, С.46]:

1. Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.
2. Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, «обманутое ожидание» и др.
3. Приемы скрытого внушения - трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.

Таким образом, к средствам влияния внушения относят: личный магнетизм; личный авторитет; уверенность вербального и невербального поведения; отчетливая, размеренная речь; использование условий и обстановки, усиливающих воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.); выбор внушаемых партнеров [10, С.15].

Самопродвижение - это управление впечатлением, которое  инициатор производит на целевую  персону, с целью поддержания  или усиления своего влияния на нее. Это проявление собственной компетентности в действиях, наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны.

Общие правила  самопродвижения:

1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.
2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.

Следует заметить, что самопродвижение отличается от самовосхваления. Здесь инициатор  влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными  делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел [11, С.54].

К средствам  самопродвижения относятся: реальная демонстрация своих возможностей; предъявление сертификатов, дипломов, официальных  отзывов, патентов, печатных работ и  др.; раскрытие своих личных целей; формулирование своих запросов и условий [10, С.14].

Заражение представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека. Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (лидера) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора [7, С.36].

К средствам  влияния заражения относятся: высокая  энергетика собственного поведения; артистизм  в исполнении действий; интригующее  вовлечение партнеров в выполнение действий; постепенное наращивание  интенсивности действий; индивидуальный взгляд в глаза; прикосновение и телесный контакт [10, С.17].

Важным социально-психологическим  феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

• наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;
• меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
• ясность, выразительность, привлекательность образца;
• доступность образца, хотя бы отчасти;
• сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же) [8, С.95].

К средствам  влияния подражания относятся: публичная  известность; демонстрация высоких  образцов мастерства; явление примера  доблести, милосердия, служения идеи; новаторство; личный магнетизм; «модное» поведение и оформление внешности; призыв к подражанию [10, С.18].

Формирование  благосклонности - этот вид влияния  восходит к классификации стратегий  самопрезентации). Самопрезентация - это  управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

К средствам  влияния формирования благосклонности  относятся проявление инициатором  собственной незаурядности и  привлекательности; высказывание благоприятных суждений об адресате; подражание адресату; оказание ему услуги [10, С.18].

Просьба - этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться  либо к принуждению, либо к мольбе. Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе. Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш [4, С.16].

К средствам  влияния просьбы как метода психологического влияния на личность относятся ясные  и вежливые формулировки; проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям [10, С.18].

Принуждение - такое  воздействие на сознание объекта, в  результате которого в сознании объекта  происходит формирование мотивации к обязательному совершению определенных поступков вопреки собственной воле или желанию.

По отношению  к сознанию объекта информационно-психологического воздействия принуждение может  быть открытым и скрытым (тайным). К  формам открытого принуждения относятся такие виды принуждения, как государственное принуждение и принуждение общественное, основанное на действии норм социального поведения – морали и нравственности, а также юридически оформленных отношений между социальными субъектами. К формам тайного принуждения относятся: психологические манипуляции, дезинформирование, агрессивная пропаганда, лоббирование, шантаж, технологии антикризисного управления, широко используемые в современных операциях информационно-психологической войн [12, С.85].

К средствам влияния принуждения относятся объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований; наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений; запугивание возможными последствиями; угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой [10, С.17].

К средствам  влияния деструктивной критики  относятся:  принижение личности партнера по общению (например, по формуле: «Да  что тебе объяснять, все равно  ты не поймешь»); высмеивание того, что  критикуемый не в состоянии изменить: внешности, социального и национального происхождения, скорости реакций, тембра голоса и др.; высказывание справедливых замечаний адресату, который находится в состоянии ошеломленности и подавленности неудачей [10, С.19].

Отличия деструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушении осознаваемая цель - «улучшение» поведения другого (неосознаваемая - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!». Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения [5, С.28].

К средствам  влияния манипуляции относятся  нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании; резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы; поддразнивающие высказывания вроде: «Тебя что так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)?»; подзадоривающие высказывания (например: «Вряд ли ты это сможешь это сделать» или «Эта вещь слишком дорогая, чтобы ты смог ее купить»); «невинный» обман, введение в заблуждение; замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые якобы лишь по недоразумению; преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы побудить у а