Пример бизнес-плана: компания Общебит

4.2.1. Потребности рынка

Привычки наших посетителей, а также данные прошлых лет, гарантируют сохранение высокого спроса на кафе в течение следующих пяти лет. Быстрый рост сети Internet и систем интерактивных услуг, происходящий во всем мире, стимулирует появление экономики, основной на инфраструктуре Internet. Правда, в настоящее время этот вид экономики лишь только зарождается. Потенциальный рост сети Internet поражает воображение. Со временем компьютерный терминал с выходом в сеть станет элементом интерьера любой телефонной будки. Возможно, это станет реальностью через 10–20 лет, однако на протяжении предстоящих пяти лет компании, обеспечивающие выход в Internet, будут испытывать колоссальный рост. Став первым Internet-кафе в городе, компания Общебит может воспользоваться всеми преимуществами первопроходца, завоевав признание и лояльность посетителей. В настоящее время компании Общебит принадлежат 100% местного рынка Internet-кафе. В течение следующих пяти лет на этом рынке появятся конкуренты. Компания Общебит поставила перед собой цель сохранить за собой не менее 50% этого рынка.

4.2.2. Тенденции рынка

В ходе исследования рынка, проведенного осенью 2005 г., было опрошено 50 потенциальных клиентов. В итоге были получены следующие результаты.

• 35 респондентов сказали, что они хотели бы иметь доступ к сети Internet.
• Большинство опрошенных считают, что наиболее приемлемая цена за доступ к Internet равна 25 руб./час
• 25 респондентов заявили, что регулярно используют сеть Internet.

4.3. Состояние индустрии

Поставки кофе в нашем городе в течение десяти лет росли очень быстро и достигли стадии насыщения. Большой спрос на хороший кофе обусловлен следующими обстоятельствами. Во-первых, основными потребителями кофе являются студенты университета. Во-вторых, росту спроса на кофе способствует холодный и сырой климат. В-третьих, на северо-западе появилась мода на хороший кофе и специальные напитки.

Популярность сети Internet растет со скоростью геометрической прогрессии. Те, кто испытал современную скорость передачи информации по сети, может оценить прелесть путешествий по Web-сайтам. Тем, кто еще никогда не работал в сети Internet, нужна приятная и благожелательная атмосфера, в которой они могли бы осваивать новые технологии. Компания Общебит стремится предоставить своим клиентам неограниченный доступ к сети Internet и обеспечить качественную поддержку их работы и обучения.

С учетом острой конкуренции владельцы кафе должны стремиться выделиться среди остальных соперников. Основатели кафе Общебит понимают необходимость дифференциации и абсолютно уверены, что ключом к успеху является сочетание хорошего кофе и полный спектр услуг, связанных с доступом к сети Internet. Поскольку в Энске еще не было ни одного Internet-кафе, перед владельцами кафе Общебит открываются широкие возможности.

4.3.1. Участники рынка

В г. Энск функционируют 16 оптовых поставщиков кофе. Они распределяют свой товар среди 20 розничных торговцев. Конкуренция между обоими каналами распределения создает чрезвычайно напряженную обстановку в сфере ценообразования. Некоторые оптовые компании занимаются как оптовой, так и розничной торговлей кофе.

В г. Энске работают восемь провайдеров Internet-услуг. Эти компании невелики и придерживаются самых разнообразных правил ценообразования. Некоторые взимают с клиентов ежемесячную плату, а другие требуют почасовую оплату или оплату телефонных звонков. Независимо от способа оплаты доступ к сети Internet через одну из этих фирм слишком дорог. Кроме мелких фирм на рынке Internet-услуг действуют более крупные провайдеры. Однако их услуги также довольно дороги. Поскольку пользователи не всегда нуждаются в постоянном доступе к Internet, они не торопятся заключать с провайдерами контракты.

4.3.2. Виды распределения

Двойственная природа Internet-кафе Общебит порождает двойную конкуренцию. Компания Общебит конкурирует не только с обычными кафе, но и с поставщиками Internet-услуг. Хорошая новость заключается в том, что в настоящее время Internet-кафе Общебит является единственным на территории района. Однако в регионе существуют три Internet-кафе: одно — в Энске, а два других — в Эмске.

Напряженная конкуренция среди розничных торговцев кофе создала в этой области ситуацию, в которой все фирмы торгуют по одинаковым ценам. Между ценой и качеством кофе существует прямая зависимость. Некоторые сорта кофе продаются по цене 8 руб. за 100 гр., а другие, более экзотические сорта, могут продаваться и по 16 руб. за 100 гр. Оптовые торговцы кофе устанавливают скидки, которые достигают 50%. Например, 100 гр. суматранского кофе у оптовых торговцев стоит 6,95 руб., а у розничных продавцов — 13,95 руб. Как и в большинстве других отраслей промышленности, при увеличении объемов поставок цены падают.

4.3.3. Основные конкуренты и поведение клиентов

Основными конкурентами на розничном рынке кофе являются компании Энская кофейня, Чашка кофею и Братья Кузнецовы. Эти компании действуют в г. Энск и нацелены на тот же рыночный сегмент, что и компания Общебит (т.е. на образованную и мобильную часть населения).

Конкуренция в сфере предоставления Internet-услуг в г. Энске протекает между восемью местными фирмами и общенациональными компаниями. Количество компаний, функционирующих в этой сфере, будет постоянно расти. Кроме того, общенациональные компании также будут все глубже внедряться на местные рынки. Особенности Internet лишь способствуют глобальной конкуренции.

5. Стратегия и реализация

Компания Общебит разработала три стратегии.

Первая стратегия компании Общебит направлена на привлечение новых клиентов. Для этого компания Общебит будет нанимать компетентных сотрудников, организовывать справочную службу и курсы по работе с Internet и электронной почтой.

Вторая стратегия направлена на привлечение опытных пользователей Internet. Для этого необходимо поддерживать современный уровень компьютерной технологии, обеспечивать услуги по сканированию и печати документов, а также доступ к мощным компьютерным программам.

Третья стратегия направлена на создание социальной среды среди посетителей. Эта среда будет обеспечивать привлечение клиентов, которые при других обстоятельствах не стали бы работать в сети. Придя в кафе, эти посетители, помимо обычных услуг, смогут развлечься в сети Internet.

5.1. Стратегия

Стратегия компании Общебит предусматривает следующие мероприятия.

5.1.1. Привлечение новичков

Первая стратегия компании Общебит направлена на привлечение новых клиентов. Для этого нам необходимо сделать следующее.

• Создание дружелюбной атмосферы. Компания Общебит будет нанимать компетентных сотрудников, основной задачей которых будет обслуживание клиентов.
• Организация справочной службы. Если у клиента есть вопрос или жалоба, сотрудник кафе Общебит должен помочь ему решить проблему.
• Организация курсов по работе с Internet и электронной почтой. Эти курсы предназначены для обучения новичков работе с основными компьютерными программами и системами.

5.1.2. Привлечение опытных пользователей  Internet

Вторая стратегия направлена на привлечение опытных пользователей Internet. Для этого необходимо сделать следующее.

• Поддерживать современный уровень компьютерной технологии.
• Обеспечение услуг по сканированию и печати документов.
• Обеспечение доступа к мощным компьютерным программам.

5.1.3. Создание социальной среды

Третья стратегия направлена на создание социальной среды среди посетителей. Эта среда будет обеспечивать привлечение клиентов, которые при других обстоятельствах не стали бы работать в сети. Придя в кафе, эти посетители, помимо обычных услуг, смогут развлечься в сети Internet.

5.2. Предложение

Кафе Общебит стремится выделиться в среде обычных кафе. Одновременно с хорошим кофе и вкусными кондитерскими изделиями кафе Общебит планирует предоставлять своим посетителям Internet-услуги и создавать комфортабельную обстановку для общения.

5.3. Маркетинговая стратегия

Компания Общебит позиционирует себя как комфортабельное кафе и поставщика Internet-услуг одновременно. Она планирует продавать высококачественный кофе и кофейные напитки по конкурентоспособной цене. Поскольку в г. Энск довольно много обычных кафе, компании Общебит необходимо установить правильную цену на кофе. Компания Общебит будет рекламировать себя через несколько каналов: местные газеты, радиостанции и телеканал. Кроме того, компания будет выпускать купоны на бесплатный доступ к сети Internet для новичков, нуждающихся в обучении.

5.3.1. Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

Себестоимость
Товар	2007	2008	2009
Доступ в интернет	100,00р.	150,00р.	200,00р.
Кофе	15,00р.	20,00р.	25,00р.
Кондитерские изделия	30,00р.	40,00р.	50,00р.
Обучение	300,00р.	350,00р.	400,00р.
Общая себестоимость	445,00р.	560,00р.	675,00р.

 

5.3.2. Ценообразование

Устанавливая цены, компания Общебит руководствуется ценами на кофе и специальные напитки, перечисленными в справочнике Кофе-Чай, издаваемом компанией Браться Кузнецовы Эта компания занимается кофейным бизнесом 22 года и разработала надежную ценовую стратегию.

Оценить стоимость интерактивных услуг более сложно, поскольку в нашем районе нет других Internet-кафе. По этой причине, устанавливая почасовую цену на свои интерактивные услуги, компания Общебит учитывает три источника информации. Во-первых, она учитывает цены на услуги других поставщиков Internet-услуг, таких как компания Телеком. Поставщики Internet-услуг используют разные схемы ценообразования. Некоторые из них взимают помесячную плату, а другие устанавливают почасовую оплату. Кроме того, некоторые поставщики используют комбинацию этих ценовых стратегий. Вследствие этого их расценки очень быстро становятся слишком высокими. Во-вторых, компания Общебит анализирует цены на услуги Internet-кафе, действующих на других рынках, в частности, в городах Энск и Эмск. В-третьих, компания Общебит использует результаты исследования рынка, проведенного осенью 2005 г. Оценка этой информации привела компанию Общебит к окончательной цене — 250 руб. за час.

5.3.3. Стратегия продвижения

В течение первого года компания Общебит планирует затратить на укрепление торговой марки и расширение контингента постоянных посетителей почти 500 000 руб. Маркетинговые усилия будут направлены на освоение местного рынка. Вся маркетинговая кампания будет проведена в течение 2006 г. и должна привести к повышению прибыли от продаж примерно на 10%. Затраты на маркетинг составляют около 20% совокупного объема продаж. В частности, в программу действий входят следующие маркетинговые акции: размещение рекламы на местном телевидении, распространение печатной рекламы, размещение рекламных объявлений в местных газетах, размещение рекламы в передачах местных радиостанций, специальные мероприятия в кафе Общебит.

5.4. Стратегия продаж

Будучи розничной компанией, кафе Общебит должна нанять большое количество людей для осуществления продаж. Для сотрудников компании понадобится большое количество компьютерной литературы. Если при найме на работу сотрудник не обладает достаточным запасом знаний, то для него будет организован курс обучения. Кроме того, постоянный сотрудник будет заниматься обслуживанием клиентов и решением их проблем при работе с сетью Internet.

5.4.1. Прогноз продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. План продаж

План продаж
	2007	2008	2009
Доступ в интернет	500 000,00р.	1 000 000,00р.	2 500 000,00р.
Кофе	750 000,00р.	1 500 000,00р.	2 250 000,00р.
Кондитерские изделия	1 500 000,00р.	3 000 000,00р.	4 500 000,00р.
Обучение	15 000 000,00р.	30 000 000,00р.	40 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	17 750 000,00р.	35 500 000,00р.	48 250 000,00р.
Затраты на продажи
	2007	2008	2009
Доступ в интернет	250 000,00р.	350 000,00р.	450 000,00р.
Кофе	250 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.
Кондитерские изделия	500 000,00р.	500 000,00р.	500 000,00р.
Обучение	5 000 000,00р.	6 000 000,00р.	7 000 000,00р.
Общие затраты на продажи	6 000 000,00р.	7 150 000,00р.	8 350 000,00р.