Организация коммерческой работы в розничном магазине «Миником»

     К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

     Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары/4/.

     Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

     Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок - просмотров новых образцов изделий.

     Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

     К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

     К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

     В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

     Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.)/5/.

 

  1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

    Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

     Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

     Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

     Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

    Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

     В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

     Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия/6/. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

     В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие). Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

     Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

     В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

   1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

   2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

   3. По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

   4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца/7/.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Организация коммерческой работы в розничном магазине «Миником»

2.1 Краткая характеристика магазина

     Магазин был куплен Ивановым Сергеем Петровичем в 1998 году. В том же году Иванов Сергей Петрович оформил предприятие, как ИП, юридический адрес которого: город Иваново, улица Шубиных, дом 14в. 8 сентября этого года магазину "Миником" исполнилось 15 лет. Сначала закупка товара осуществлялась самостоятельно при помощи наемного грузового транспорта. Спустя год доходы увеличивались, магазин стал развиваться и работать с поставщиками. Таким образом доставка товара полностью осуществлялась поставщиками по договору поставки/8/. Штатные единицы увеличивались и на работу, связанную с закупками товара, наняли товароведа. В обязанности товароведа входили заказ товара, приемка товара по качеству и количеству, установление цен на продукцию. Вместе с товароведом администрацию магазина представляет бухгалтер, в обязанности которого входит ведение отчетности предприятия, сдача деклараций, оплата счетов. За последние годы в работу товароведа, как администрации магазина добавились следующие обязанности: проверка своевременной выкладки товара продавцами и работы грузчика. Грузчик разгружает товар и разносит по отделам. В магазине 3 отдела: вино-водочный, кондитерский и молочный. В вино-водочном отделе, расположенном при входе слева продается алкогольная продукция от слабоалкогольной до крепкой. В кондитерском отделе, находящемся по центру магазина, ассортиментный перечень товаров разнообразен. В него входят хлебо-булочные и кондитерские изделия, выпечка, чай, кофе, минеральные воды, лимонады, крупы, макаронные изделия. В молочном отделе, расположенном при входе справа продается молоко и молочные продукты, сыр, соки и колбасные изделия. В магазине используется метод продажи через прилавок. Продажу товаров на отделах осуществляют 6 продавцов, работающих в 2 смены по 3 человека. В центре магазина стоит холодильник с минеральной водой и лимонадами. Каждый отдел оснащен торговым оборудованием - это холодильники, прилавки и полки для выкладки товара. Товарные запасы хранятся на складе с соблюдением товарного соседства. 1/3 всей площади магазина занимает склад. Рядом с ним находится кабинет администрации. Сам магазин располагается в спальном районе на улице Шубиных. По соседству находятся магазин "Экстра" и ТК "На Шубиных". Как любой магазин, "Миником" имеет постоянных покупателей - это жители близлежащих домов и учащиеся института МЧС. В среднем выручка в день составляет 50-60 тысяч рублей. Режим работы магазина с 8.30 до 21.00.

  2.2 Анализ коммерческой деятельности магазина «Миником»

     Магазин «Миником» оснащен кассовым и торговым оборудованием. В каждом отделе находятся весы и кассовый аппарат. Основная часть продуктов выложена на стеллажах, полках и витринах. Часть товаров находится в холодильном оборудовании, расположенном в рыбном и молочном отделах. Дополнительный холодильник размещен в центре торгового зала. Выкладка на стеллажи, полки и витрины осуществляется продавцом каждого из отделов. Коллектив магазина доброжелательный, но только ли это надо потребителю? Думаю, нет. Приходя в магазин и совершая ежедневные покупки, покупатель хочет видеть перед собой приветливого продавца, который может помочь ему сделать правильный выбор. Но не только хорошее отношение обслуживающего персонала может привлечь потребителей. В наше время важна квалификация кадров. Набор персонала магазина «Миником» осуществляется непосредственно директором и далее обучается товароведом. Будущие продавцы вникают в суть работы, знакомятся с ассортиментом товаров, графиком и режимом работы, обговаривается заработная плата. Но не каждый человек, придя в магазин, становится продавцом. Администрация магазина «Миником» приветствует опыт работы в данной сфере, опрятную внешность и желание работать. Но какой-либо квалификации или высшего образования у работников зала нет. Также у магазина отсутствует какая-либо реклама, что также негативно сказывается на привлечении новых покупателей. Можно даже сказать, что магазин «Миником» «держится» на своих постоянных покупателях. Поэтому в целом ситуация в магазине не самая благоприятная.

2.3 Пути совершенствования коммерческой деятельности магазина      «Миником»

       Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Миником» необходимо организовать следующие мероприятия:

   - точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

   - быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

- определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.