Всего существует 7 принципов
управления по продажам. Они всегда
одни и те же. Поэтому, уяснив данные правила
можно с легкостью вести дело к успешному
результату.
1. Вставать на сторону покупателя.
Прежде чем решить проблему покупателя,
необходимо ее прочувствовать. Не имея
сложностей, не понимая мотива покупки,
продавец вряд ли сможет предложить что-то
подходящее. Необходимо встать с покупателем
на одну ступень, теперь вы не стоите по
ту сторону прилавка, не предлагаете выбрать
товар из огромного разнообразия продукции,
пытаетесь понять, что привело данного
человека в магазин или офис, каким он
видит решение своей проблемы, что планирует
приобрести. Только в том случае, если
полностью проникнуться проблемой, восприняв
ее как свою собственную, то станет возможным
без труда найти решение, предложить единственно
верный вариант из огромного многообразия
продукции.
2. Поясните покупателю
свой выбор товара. Мало просто
найти решение, необходимо четко,
ясно, лаконично обосновать его
перед покупателем. Почему именно этот
продукт способен решить проблему человека,
который обратился за помощью? Необходимо
описать все плюсы выбранного товара,
сравните его с аналогичными вещами, расскажите
об их достоинствах и недостатках. [11, с.29-30].
Необходимо делать ставку не только на
ценовую политику, но и на функциональные
возможности, которые, порою, бывают намного
значимее и важнее, чем установленная
цена. При четком пояснении возможные
страхи покупателя отходят, потому что
он сам начинает понимать, что ему необходимо.
Покупатель осознает суть проблемы и понимает,
что для него нашли оптимальное решение.
3. Предложение решения. Как
грамотный специалист, менеджер должен
предложить только одно (максимум два)
простых решения. Это покажет его как грамотного,
квалифицированного человека, знающего
не только ассортимент товара, но и умеющего
анализировать, отсекать лишнее, оставлять
главное.
4. Краткость. Чем больше в процессе
обсуждения будет углубляться в детали,
тем дальше будет отходить от самой
сути проблемы. Поэтому необходима краткость,
придерживание основной линии решения
вопроса. Если возникают дополнительные
вопросы, касающиеся мелочей, необходимо
отвечать на них четко, кратко, лаконично.
Необходимо избегать чрезмерного употребления
профессиональных терминов. Это создаст
впечатление того, что вы уходите от ответа,
скрываетесь за стеной слов, которые не
вы, не покупатель понять не могут.
5. Необходимо затрагивать возможные
нюансы, касаться непростых вопросов.
Если внимательно слушать собеседника,
понять его проблему, желание, то станет
возможным предугадать вопросы, касающиеся
некоторых нюансов. Если самостоятельно
объяснить возможные минусы, разъяснить
причины их возникновения, то менеджеры
смогут, добавите значимости себе и своему
делу. У каждой медали есть две стороны:
не уходить от минусов- разобрать их, и
подсказать возможные выходы из сложной
ситуации, тогда покупатель посмотрит
на менеджера, как на грамотного квалифицированного
специалиста, который не боится сложностей
и знает свою работу. В том случае, если
менеджер уходит от ответа на конкретные
вопросы, начинает скрывать возможные
сложности, то это вызывает опасения не
только по отношению к приобретаемой продукции,
но и к квалификации самого специалиста.
Действительно, говорить о минусах гораздо
сложнее, чем о плюсах. Можно промолчать,
упустить некоторые моменты. Однако нужно
четко понимать проблему покупателя, и
тогда не составит особого труда объяснить
суть своего выбора.
6. Расскажите о достоинствах
предложения. Не стоит зацикливаться на
недостатках ведь задача рассказать о
преимуществах данного продукта перед
другими. Безусловно, все товары, имеющиеся
в наличии, отвечают самым высоким требованиям.
Подробно расскажите о плюсах, как она
поможет в решении проблемы, в ведении
бизнеса, своего дела, какие дополнительные
функции покупатель может использовать,
какие возможности перед ним откроются?
7. Правильное завершение
продажи. Очень важно правильно
закончить переговоры, сделать так,
чтобы у покупателя не осталось
сомнений в правильности своих
действий. Лучше всего, если вы
предоставите человеку выбор. Например,
скажите: « Будем оформлять документы
сейчас или через несколько дней?». Этот
вопрос подразумевает то, что оформление
документов все-таки состоится. Остается
ответить на вопрос о сроках совершения
сделки. Другой вариант - рассказать о
своих действиях. К примеру, выразите свое
желание приступить к оформлению документов.
Так, вы продолжаете свою работу, просто
переходите на другой, завершающий этап
[2, с.62-63].
Однако не всегда вышеописанная
система нуждается в конкретной реализации.
1.3 Повышение уровня конкурентоспособности
фирмы
Очевидно, что конкурентоспособность
фирмы (предприятия) – это основной фактор
национального развития и корпоративного
выживания. Конкурентоспособность фирмы
на отдельном рынке определяется как способность
удовлетворять потребности покупателей
лучше, чем соперники
Решение этой задачи требует
различных подходов в различное время
в зависимости от постоянно меняющихся
условий внутренней и внешней среды. Предприятие
должно быть гибким к изменениям внешней
среды и своевременно реагировать на эти
изменения. Повышение конкурентоспособности
предприятия достигается путем ориентации
предприятия на потребителя, улучшения
качества продукции, внедрения инновационной
политики, более качественного использования
ресурсов, в том числе человеческих, улучшения
условий работы и ряда других факторов.
Особое внимание необходимо уделить человеческим
ресурсам как ключевому элементу продуктивности
и конкурентоспособности.Безусловно,
существуют общие методы повышения конкурентоспособности
предприятия, однако пути повышения конкурентоспособности
конкретной фирмы должны рассматриваться
исходя из сферы ее деятельности, вида
предприятия, организационной структуры
и других факторов.
Основными критериями, которые
определяют конкурентоспособность предприятия,
являются:
- стратегия фирмы;
- наличие материальных, трудовых,
финансовых ресурсов;
- инновационный потенциал;
- доля рынка;
- эффективность менеджмента;
- выпуск конкурентоспособной продукции[14,
с.43].
Существуют два вида
конкурентного преимущества:
- Более низкие затраты – означают
способность предприятия разрабатывать,
выпускать и продавать похожий товар с
наименьшими затратами, чем у конкурентов;
- Дифференциация товаров – это
способность обеспечения покупателя большей
ценностью в форме нового качества товара,
его особенных потребительских свойств
или послепродажного обслуживания, что
дает возможность устанавливать более
высокие цены.
Скорость, эффективность, оригинальность,
ориентация на потребителя, качество и
продуктивность – это факторы, которые
могут привести к занятию фирмой более
выгодной конкурентной позиции.
Для того чтобы предложить пути
повышения конкурентоспособности предприятия
необходимо хорошо представлять внешнюю
среду, в которой работает предприятие,
её факторы и иметь четкое представление
о внутренней среде предприятия.
Для повышения конкурентоспособности
предприятия необходимо обращать внимание
на обдуманное, взвешенное и квалифицированное
управление производством с учетом специфических
условий переходного периода, а также
на разработку и реализацию внешней и
внутренней конкурентоспособной политики
предприятий.
Существует ряд факторов, влияющих
на конкурентоспособность фирмы. Их можно
разделить на внутренние и внешние. К внешним
факторам относятся:
- политическая обстановка в
государстве и влияние государства на
ценовую, налоговую, внешнеэкономическую,
финансово-кредитную, научно-техническую
и инновационную политику;
- государственное регулирование
качества продукции;
- антимонопольное законодательство;
- система мер государственной
поддержки отечественного производителя;
- состояние спроса и предложения
на рынке и развитие инфраструктуры рынка;
- наличие конкурентов и состояние
конкуренции на рынке;
- наличие сырьевых ресурсов;
- общий уровень техники, технологий
и инноваций в отрасли.
К внутренним факторам относятся:
- система и методы управления
фирмой;
- уровень технологий процесса
производства;
- система долгосрочного планирования;
- ориентация на маркетинговую
концепцию;
- наличие квалифицированных
трудовых ресурсов;
- система управления качеством
на предприятии;
- ассортиментная политика;
- доступ к качественному сырью
и оптимизация эффективности использования
сырьевых ресурсов
- инновационный характер производства [15, с.87].
Для выхода же отечественных
предприятий на глобальный рынок необходимо
выполнение ряда определенных условий.
В условиях глобальной конкуренции корпоративная
стратегия компании должна пересматриваться,
и в неё необходимо включать реакцию на
изменение конкурентной среды на международном
уровне.
Факторами повышения конкурентоспособности
предприятия с учётом особенностей современного
рынка являются:
1).Внедрение инновационной
политики предприятия, которая определяет
возможность предприятия конкурировать
не только на внутреннем, но и на внешних
рынках. Цель инновационной деятельности
определяет её направленность на создание
производства новых или отсутствующих
на рынке товаров и услуг. Современная
инновационная политика представляет
собой совокупность научно-технических,
производственных, управленческих, финансовых
и других мер, направленных на производство
и продвижение новой или улучшенной продукции
на рынок сбыта. Инновация – это не просто
нововведение, это современный технико-экономический
процесс, который, благодаря использованию
новых идей и изобретений, приводит к созданию
лучших по своим качествам изделий, технологий,
что помогает фирме занять определенную
конкурентную позицию на рынке. Необходимо
понимать, что с ростом НТП растут и видоизменяются
потребности, потребитель выдвигает все
более сложные требования к рынку товаров
и услуг. Задача инновационной политики
– это удовлетворение этих потребностей.
2). Наличие квалифицированных
трудовых ресурсов, соответствующим
требованиям международного рынка
труда. Трудовые ресурсы являются
одним из важнейших составляющих
деятельности предприятия и важнейшим
фактором повышения конкурентоспособности
в глобальной экономике. Опыт
зарубежных компаний говорит
об усилении роли управления
трудовыми ресурсами в системе
факторов, которые обеспечивают
конкурентоспособность предприятия [21,
с.92-93].Согласно современным концепциям
управления люди являются одним из важнейших
экономических ресурсов предприятия,
влияющих на ее доход, конкурентоспособность
и развитие. К сожалению, на сегодняшний
день этот фактор является наислабейшим
звеном в деятельности отечественных
предприятий. В этом плане мы на порядок
отстаём от европейских государств, Японии,
Америки. Руководителям предприятий в
первую очередь необходимо обратить внимание
на мотивацию своих сотрудников, должны
быть обеспечены соответствующие условия
работы, отдыха, высокий уровень заработных
плат, так как люди являются наиглавнейшим
фактором развития любого предприятия.
3). Система управления
качеством на предприятии. Сегодня,
когда потребитель может выбирать
из огромного числа предлагаемых
товаров и услуг, одной из важнейших
детерминант существования и
развития предприятия на рынке является
качество предлагаемых им изделий или
услуг. Если же предприятие стремится
к завоеванию международного рынка, тогда
его продукция должна соответствовать
международным стандартам качества и
должна иметь сертификат соответствия
системы качества международному стандарту
ISO 9001. Соответствие системы управления
качеством на предприятии международному
стандарту ISO 9001 предполагает изменение
организационной структуры предприятия,
перестроения всех этапов производственного
цикла: от проектирования продукции до
её сбыта. Продукция предприятия должна
также соответствовать общепринятому
международному стандарту безопасности
продуктов .
4). Непрерывное совершенствование
реализуемой на внутреннем рынке
продукции национальных производителей
и расширение их деятельности
на международном рынке.
Кроме того, конкурентоспособность
предприятия зависит от выполнения следующих
условий:
- правильного понимания предпочтений
зарубежных потребителей;
- знания правил и культуры ведения
бизнеса в отдельно взятой стране;
- знания уровня конкурентоспособности
в отрасли;
- внесения в свой продукт изменений
и модификаций в соответствии со
вкусами и традициями потребителей той
страны, куда будет экспортироваться товар;
- учет особенностей каналов
распределения;
- правильный выбор способа проникновения
на рынок;
- учет культурных, социальных,
политических, технологических, экологических и юридических особенностей [18, с.68-70].
2 Анализ организации коммерческой
деятельности ООО «Эльдорадо»
2.1 Общая характеристика ООО
«Эльдорадо»
Компания «Эльдорадо» самая крупная
розничная сеть по продаже бытовой техники
в России, Украине и Казахстане. «Эльдорадо»
является официальным дистрибьютором
ведущих мировых производителей электроники.
Благодаря долголетнему плодотворному
партнерству и отлаженным каналам прямых
поставок компания получает высококачественную
технику на специальных условиях, что
позволяем в магазинах «Эльдорадо» устанавливать
наиболее привлекательные цены.
Первый магазин компании был открыт в
1994 году в Самаре - именно с этого момента
берет свой отсчет история успеха "Эльдорадо".
Вот уже 12 лет бессменным президентом
и лидером компании выступает Игорь Яковлев.
Именно его лидерским качествам и профессионализму
бренд Эльдорадо обязан своим успехом
и твердым местом на рынке бытовой техники.
Сегодня компания занимает около 28% рынка
бытовой электроники в России. Узнаваемость
бренда в большинстве регионов превышает
80%, а в некоторых городах доходит и до
98%. Под логотипом компании на всей территории
России и Украины действует более 1000 магазинов
электроники. Сеть контролирует 25% сегмента
бытовой техники, 35% видео/аудиоаппаратуры,
а также 5-10% цифровых товаров, что является
довольно большой долей, поскольку этот
сегмент крайне насыщен в плане конкуренции
(по итогам 2007 года).
Сеть магазинов Эльдорадо существует
на рынке России более 12 лет. За это время
компания успела обслужить почти 150 млн.
покупателей и завоевать надежную репутацию.
Сегодня каждый 3-й кондиционер и каждая
3-я стиральная машина, каждый 4-ый телевизор
и холодильник приобретаются россиянами
в сети Эльдорадо.