Конкурентоспособность предприятия, ее оценка и пути достижения

1 Товар микс - включающий продукты, их ассортимент и связанные с ними вопросы.

2  Цена микс – включающая цены, скидки, контракты с посредниками и др.

3 Распределение микс – включает политику, распределение продукции и др.

4  Продвижение микс – включает рекламу, стимулирование сбыта и др.

С точки зрения данного комплекса для повышения конкурентного преимущества ОАО «Бобруйскагромаш» можно дать следующие рекомендации:

1 Продукции необходимо превышение самых жестких регламентационных барьеров или стандартов качества. Некоторые местности являющиеся потребителями изделий предприятия могут предъявлять особо жесткие требования к качеству изделия, допустимым пределам загрязнения, уровню шума и т.д. На ранних этапах пойти по пути совершенствования изделий и процессов. Более старые и упрощенные модели можно продавать в других местах;

2 Необходимо иметь самых передовых и осуществляющих международный бизнес посредников, базирующихся в данной стране. Посредники, которые сами обладают преимуществом, могут регулировать ценовую политику, использовать различные скидки и акции. Обладать глубоким пониманием дела, достигаемым в результате деятельности за рубежом, подталкивают предприятие к улучшениям и совершенствованию, а также поделятся знаниями и окажут помощь в достижении этого;

3 Продавать продукцию тем покупателям, и через те каналы сбыта, которые предъявляют наиболее высокие требования. Некоторые покупатели стимулируют скорейшее усовершенствование, поскольку они обладают знаниями и ожидают товар с наилучшими характеристиками они установят тот стандарт, на который будет равняться предприятие, и станут источником наиболее ценной обратной связи. Знающие и требовательные покупатели и посредники не обязательно должны являться единственными клиентами завода, и исключительное фокусирование на них может без нужды уменьшить прибыльность в дальней перспективе. Однако, обслуживание группы таких покупателей, выбранных из-за того, что их потребности ставят сложные задачи перед принятым предприятием подходом к конкуренции, должно быть неотъемлемой частью стратегии, связанной с повышением конкурентоспособности продукции. Покупатели, которым приходится иметь дело с наиболее трудными операционными требованиями (такими, как климат потребности в обслуживании или длительности работы), которые сталкиваются с неблагоприятным уровнем стоимости факторов в своем деле, создающим необычно сильный стимул к получению высокой отдачи от изделий и которые испытывают особенно жесткую конкуренцию или ведут конкуренцию на основе стратегий, предъявляющих особенно суровые требования к изделию или услугам предприятия,- это те покупатели, которые представляют в своем лице источник давления для повышения качества изделий и услуг. Таких покупателей нужно выделять. Они могут стать частью программы предприятия в области НИОКР;

4 Применять современные средства продвижения продукции. Использовать возможности рекламы продукции в сети Интернет, включающая: рассылку рекламы потенциальным клиентам и партнерам с тематическими новостями, на которые они подписаны, по электронной почте. Размещать рекламу в газетах, журналах, на телевидении и радио. Наиболее эффективным средством, обеспечивающим конкурентоспособность и узнаваемость предприятия, является хорошая и грамотная реклама.

План рекламных мероприятий,  способствует более эффективному проведению маркетинговой стратегии предприятия, поскольку  правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж предприятия, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль.

Предлагается средство для продвижения продукции и поднятия конкурентного преимущества ОАО «Бобруйскагромаш», в частности прямой маркетинг.

Прямой маркетинг (Direct Marketing) – воздействие  на конкретную аудиторию в соответствии с базой данных, для получение обратной связи с конкретным потребителем.

Суть метода заключается именно в персонализации рекламного обращения. Это принципиальный момент. К инструментам прямого маркетинга относятся именно адресная рассылка. Для ОАО «Бобруйскагромаш» имеет большое значение, так как продукция предприятия специфическая. Имеет узконаправленную сферу использования, и не является товарам народного потребления.

Основными средствами, используемыми  в прямом маркетинге являются:

1. Распространяемые средства - например, листовки, вкладыши, проспекты и бесплатные газеты;
2. Средства прямого ответа - например, почта, телефон, факс и др.;
3. Электронные средства - Интернет.

Распространяемые средства хороши, если рассчитаны на частных лиц. Для  рассылки юридическим лицам, которую ОАО «Бобруйскагромаш» предлагается производить, более всего подходят средства прямого ответа, почтовая, факсовая рассылка. Рассмотрим сравнительную характеристику средств прямого ответа в таблице 7.

 

Таблица 7 – Сравнительная характеристика средств прямого маркетинга

Наименование	Почтовая	E-mail	Факсимильная
Стоимость	+	–	+/–
Оперативность	+/–	+	+/–
Возможность передачи цветного изображения	+	+	–
Распространение мелкой сувенирной продукции	+	+	–
Благоприятное восприятие	+	+	+/–
Возможность отправления  единовременно больших объемов  корреспонденции	+	+	–
Территория распространения	+	+	–
Избирательность попадания	+	+	+

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Таким образом, из сравнительного анализа таблицы 7 видно, что в настоящее время экономически целесообразно использовать почтовую рассылку через государственную почту.

Предлагается ОАО «Бобруйскагромаш»  производить отправку писем, информационных материалов и прайс-листов, организовать рассылок рекламных материалов (буклеты, листовки, проспекты, каталоги), отправка писем с анкетами, рассылка виртуальный образцов производимой продукции, созданных в специализированных программах.

Предлагается использовать ОАО  «Бобруйскагромаш» собственную  клиентскую базу, содержащих не менее 5000 записей. В ней занесены как потенциальные покупатели, так и настоящие покупатели, а так же контакты появившиеся после проведения различных выставок и деловых поездок. Доля «отклика» не составит более 5%, в зависимости от рекламного обращения, составит коло 250 потенциальных покупателей.

Выделим из имеющейся базы 5000 записей, группы покупателей по видам продукции  и их количество, рассмотренные во второй главе: пресс-сборщики, прицепы, разбрасыватели, таблица 8.

 

Таблица 8 –  Клиенты по группам рассылки

Вид продукции	Беларусь	Россия	Ближнее зарубежье
Пресс-сборщики	1013	1102	120
Прицепы	289	315	34
Разбрасыватели	85	93	10
Итого:	1387	1510	164

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Согласно динамике продаж по номенклатурным группам, следует провести рассылку по Беларуси в количестве 1387 писем, по России отправим 1510 писем и в страны ближнего зарубежья, в том числе страны Балтии 164 письма.

Эффективное воздействие на потенциального покупателя предполагает, как правило, неоднократную рассылку и следование следующему алгоритму:

1 Кампания по рассылке (2,3 и более писем).

2 Организация ответов (после каждой рассылки).

3 Уточнение потребностей покупателей.

4 Оформление заказов покупку продукции.

Разработаем план рассылки по месяцам, в течении года, будет использовано 3 рассылки писем, таблица 9. Первая рассылка, наиболее важная, от неё будет происходить корректировка последующих рассылок в зависимости от откликов адресатов, в среднем планируется увеличение на 5 % от предыдущей.

 

Таблица 9 –  План рассылки по месяцам

Месяц рассылки	Рассылка №1			Рассылка №2	Рассылка №3
	Беларусь	Россия	Ближнее зарубежье
Январь			100
Февраль	380	1010	64
Март	507	250
Апрель	500	250
Май				170
Июнь				1000
Июль				1000
Август				1040
Сентябрь					180
Октябрь					1000
Ноябрь					1000
Декабрь					1180
Итого:	1387	1510	164	3210	3360

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Как видно из таблицы в первые четыре месяца будет отправлено  3061 письмо. Начинать следует с зарубежья, так как письма пуда будут идти немного больше чем другие регионы, следовательно и ответ придет позже. Рассылку писем по Беларуси и России производим одновременно. Рассылка № 2 будет происходит так же поэтапно, согласно откликам, с увеличением на 5 %, так же будет происходить и рассылка № 3. Всего за год необходимо разослать 9631 письмо. Рассчитаем общие затраты на почтовую рассылку в таблице 10.

 

Таблица 10 –  Общие затраты на потовую рассылку за год

Статья затрат	Стоимость, р.	Кол-во	Общая сумма, р.
Конверт	80	9631	770480
Марки:
По Беларуси	320	4370	1398400
По России	1010	4750	4797500
По ближнему зарубежью	1560	511	797160
Тонер	25000	3	75000
Бумага	15000(за 500 листов)	9631	288930
Буклет	300	9631	288930
Работа	800000( в месяц)	12	9600000
Итого:			18016400

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

В итоге себестоимость одной  рассылки будет составлять 1870 р. Ежемесячно затраты на почтовую рассылку в среднем  за год будут составлять 1500830 р. С  учетом что коэффициент средней прибыли будет составлять 0,5 то объем продаж от рассылки в месяц должен составлять:

 

0,5*1500830=0,5*х - 1500830

 

х = 4502490 р.

 

Итак, объем продаж от рассылки в  месяц будет составлять 4502490 р. Если коэффициент будет превышать 0,5, тогда принятие этого плана приведет к увеличению прибыли за счет увеличения сбыта. С увеличением объема производства будут уменьшаться  постоянные затраты на единицу продукции что в свою очередь будет повышать коэффициент эффективности почтовой рассылки.

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

В ходе данной работы было рассмотрено  конкурентоспособность предприятия, ее оценка и пути достижения.

Конкурентное преимущество как экономическая категория выражает функциональный результат использования множества факторов действия конкуренции на различных уровнях и сегментах рынка.

Изучение конкурентоспособности  представляет собой одну из важнейших  составных частей рыночных исследований, создающих основу для выработки стратегии и тактики деятельности на рынке, выбора правильного пути повышения технического уровня и качества изделий

Категории «качество» и «конкурентное преимущество», которые имеют место разные сферы проявления. Сегодня конкурентное преимущество - это важная рыночная категория, отражающая одно из важнейших свойств рынка - его конкурентность. При неизменных качественных характеристиках изделия его конкурентоспособность может изменяться в достаточно широких пределах, реагируя на различные факторы, определяемые конкурентной средой предприятия. В настоящее время проблема конкурентного преимущества является комплексной, лежащей на стыке двух научных дисциплин: технической дисциплины квалиметрии; экономической дисциплины маркетинга.

За рассматриваемый период ОАО  «Бобруйскагромаш» все более становится экспортоориентированным предприятием. Основными конкурентами по анализируемым группам товаров являются ООО «Запагромаш», ПО «Гомсельмаш», ОАО «Бежецксельмаш». Направлениями в конкурентной борьбе являются: снижение себестоимости продукции, повышение качества выпускаемой продукции, введение конструктивных и технологических новшеств, создание совместных производств.

SNW-анализ внутренней среды ОАО  «Бобруйскагромаш» показал, что бизнес-стратегия производства оцениваются как сильная сторона; организационная структура предприятия отвечает задачам, стоящим перед предприятием в настоящий момент; финансовое положение предприятия сильное и подтверждается увеличением объемов продаж; служба сбыта, удовлетворительна, но лишь покрывает издержки.