Формирование коммерческих связей и развитие оптовой торговли в условиях перехода к рынку

-иметь собственную  позицию на рынке с учетом  коммерческого риска, связанного с конкуренцией:

-разработать   технологическую,   организационную,   коммерческую политику, позволяющую учитывать конъюнктуру и влиять на нее;

-знать информацию  о конкурентах:

-использовать труд  квалифицированных специалистов  и руководителей, способных   вести   переговоры,   разрабатывать   и   практически реализовывать маркетинговые решения.

Оптовые предприятия  являются основным звеном в распределении  продукции при ее движении из сферы  производства в сферу потребления. Они выступают в этой цепи распределения как потребители и поставщики одновременно.

Организатору предпринимательского дела необходимо знать, что существуют и чисто экономические ограничения  на проникновение в ту или иную отрасль -так называемые входные барьеры : высокий уровень первоначальных капиталовложений, длительный срок окупаемости вложенных средств, неопределенность в достижении коммерческого результата, отсутствие прибыли даже при нормальном течении предпринимательской деятельности.

Путь развития оптовой торговли - разработка стратегии и тактики своей деятельности. Стратегия -это постановка среднесрочных и долгосрочных целей, заключающихся в максимизации выгоды (прежде всего дохода и прибыли).Рыночная стратегия предприятия определяется исходя из выбранного товара и рынка, для которого он предназначен. Она строится с учетом имеющихся возможностей. Тактика - предполагает краткосрочные, оперативные решения для реализации стратегической установки в конкретных условиях. К основным вопросам стратегии относится:

-какую продукцию (товары, услуги, работы и все иное, что можно рассматривать как товарное предложение, вынесенное на рынок) выводить на рынок, в каком ассортименте и по каким ценам;

-на какого потребителя,  она рассчитана и каких потенциальных потребителей можно привлечь в дальнейшем;

-какие условия необходимы  для продажи продукции на запланированном  уровне:

-через какие каналы  распределения и в каких объемах  будет организована рыночная  поставка;

- какими средствами  лучше всего воздействовать на  спрос и стимулирование продажи;

-каким должно быть послепродажное обслуживание и кем оно будет осуществляться:

-каких экономических  результатов ожидают участники  рынка и какие для этого  требуются затраты.

Оптовое предприятие  может выступать в качестве дистрибьютора -сбытового посредника, торговца по договору, заключающего с фирмой-изготовителем договор на право продажи продукции на определенной территории в течение согласованного срока и совершающего операции от своего имени и за свой счет, но придерживающегося условий, установленных договором с  изготовителем товара. Дистрибьютор осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. Необходимо добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги, поэтому при громадном разнообразии товаров успех деятельности дистрибьютора зависит от его умения прогнозировать

потребительский спрос  и оперативно вносить необходимые  изменения в свои стратегические планы и тактические действия.

Стратегию можно строить, полагаясь лишь на собственный опыт и интуицию. Но это не всегда приемлемо. Стратегия требует всестороннего анализа рыночной ситуации, не исключено и применение специально разработанных методов.

Контакт с банком как  со стороны оптовой фирмы, так  и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счете благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет   банками   оперативно   контролировать   деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.

Взаимоотношения с партнерами должны заключаться в свободном обмене информацией, в увеличении колличества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Для обеспечения правильного  товарного обращения и маневрирования товарными  ресурсами  при оптовых  предприятиях организуются транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов. Водитель автотранспорта несет персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначаться для различных заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери, или отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для правильного планирования доставки и перевозки грузов должен  осуществляться  рациональный  выбор  вида транспорта, необходимо стремиться к уменьшению транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки.

Одним из ключевых, но очень  сложных вопросов, стоящих перед  предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация -такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю.

В работе с посредниками учитываются прежде всего такие  показатели, как:

-намечаемые и реальные  объемы продаж:

-доля в общем объеме  реализации:

-показатели роста  продажи и прочее.

Особое внимание уделяется  подготовке агентских соглашений, заключаемых  между предприятием и агентом. Они  должны содержать вопросы ценовой  политики, условия продажи, структуру  услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).

Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать  покупателей об имеющемся и перспективном  товарном предложении, услугах, льготах  при покупке, разнообразных выгодах  в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий  способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить.

Комплексный подход к  проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

-проведение предварительного  анализа рынков, изучение запросов  отдельных категорий покупателей,  выяснение возможностей для реализации  товаров и услуг;

-важно, чтобы продукция  имела адресность т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность , характер , направленность на основе учета психологических особенностей:

-проведение ценовой  политики с учетом платежеспособного  спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

-проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы.

Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме  устойчивые конкурентные позиции и  способствует ее развитию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  Заключение

В условиях перехода к  рыночным  отношениям  заключение  договоров  на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной  формой  оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают  свободные  рыночные  отношения  и коммерческую инициативу производителей товаров и  потребителей.  На  оптовых ярмарках  усиливается  воздействие  торговых  организаций  на   производство товаров в отношении ассортимента  и  качества  товаров,  ускоряется  процесс заключения  договоров,  так  как  поставщики  и   покупатели   находятся   в непосредственном контакте.

И так, и розничные  торговцы, и производители имеют  все основания прибегать к  услугам оптовиков. С помощью  оптовиков можно выполнять более  эффективно следующие функции:

• СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;
• ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;
• РАЗБИВКА КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;
• СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
• ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;
• ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;
• ПРИНЯТИЕ РИСКА. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
• ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д. ;
• УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Быстрое развитие оптовой  торговли в последние годы обусловлено  значительными тенденциями в  современной экономике:

• ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;
• увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;
• увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
• обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Виноградова  С.Н. Коммерческая деятельность. – Мн.: Вышэйшая школа,1998 г.
2. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерческая деятельность. – М.: МВЦ «Маркетинг»,1996 г.
3. Панкратов Ф.К. Коммерческая деятельность в кооперативной торгоале.- М.: УМЦ,1992
4. Фомина А.Г. Организация оптовой торговли. – Мн.: БГЭУ,1998.
5. Ясипович М.С. Товаровед потребительской кооперации. Мн.: НИИ БКС,1998
6. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров. – БКС, Гомель,1998.
7. Виноградова С.Н. Организация коммерческой деятельности.Справочное пособие.- Мн.: