Формирование коммерческих связей и развитие оптовой торговли в условиях перехода к рынку

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров  и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременных расчетов за закупленный товар.

Заключительные операции по закупкам включают учет и контроль за ходом  выполнения договоров поставок; исковую  работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием.

Правильная организация оптовых  закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда к банкротству.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 Оптовая продажа товаров

 

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой  торговли бесперебойное ритмичное  снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Оперативное выполнение договоров  с покупателями осуществляются при  складской форме продажи следующими методами:

путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

путем выполнения заявок на завоз  товаров, поступивших по телефону через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило – изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины.

Вне ярмарочная форма оптовой торговли целесообразна в том случае, если речь идет об обще-известных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях закупок, а также о разовых закупках.

Более эффективной и организационной  является ярмарочная форма закупок. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контракты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

В реальной рыночной среде имеется  ряд разновидностей предприятий, отличающихся между собой специфическими организационными, технико-технологическими функциями, масштабом деятельности. К числу наиболее значимых относятся:

Коммерческо-посреднические фирмы - оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов, как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других торговых посредников.

Оптовые базы - это предприятия, организационно объединяющие склады, специализированные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.

Товарные биржи - организованные рынки биржевых товаров с установленными правилами приема, фиксированным членством.

Оптовые магазины - оптовые предприятия, максимально приближенные к покупателям продукции.

Торговые дома - брокерские фирмы, которые осуществляют сделки с реальным товаром за собственный счет или за счет производителей, потребителей или других оптовых предприятий.

Ярмарки - выставки - периодически организуемые в установленном месте кратковременные оптовые рынки на основе просмотра образцов товаров.

Аукционы - особые рынки, созданные в определенных местах продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами путем публичных торгов.

Брокерские конторы (фирмы, брокеры) - посреднические торговые предприятия, действующие в интересах своих клиентов за их счет (получая за это комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет.

Дилерские конторы (фирмы, дилеры) посреднические предприятия (юридические и физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты и драгоценных металлов.

Коммивояжеры - разъездные представители торговых фирм, предлагающие покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам.

Торговые и  промышленные агенты - лица, действующие по поручению торговых (промышленных) представителей или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе на основании соглашения за фиксированную комиссию.

Ассоциативные добровольные объединения предпринимателей и коммерсантов. К ним, в частности, относится торговые (торгово-промышленные) палаты. Торговые палаты объединяют предприятия промышленности, сельского хозяйства, торговли, банковской системы в масштабах административно-территориальных единиц (областей, городов, районов).

Оптовый рынок представляет собой место купли-продажи конкурентоспособного товара сельскохозяйственной продукции  и продовольствия. Объектом продажи  на оптовых рынках могут быть и другие товары. В отличие от таких форм оптовой торговли, как ярмарки и товарные биржи, оптовые рынки располагают собственным складским хозяйством.

Биржа как инструмент рынка. Товарные биржи – постоянно функционирующий  оптовый рынок какого-либо товара, представляющий собой сложный рыночный механизм с комплексом правил, регламентирующих введение хозяйственных субъектов. Учредителями товарной биржи могут быть предприятия, организации с различной формой собственности, отдельные лица, государственные ведомства и местные органы власти. Функции товарных бирж можно разделить на основные и вспомогательные. К ним относятся: совершение различного рода биржевых сделок; спекулятивные операции (игра на разнице в ценах) в день заключения и в день исполнения сделки, хеджирование цен (страхование от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар. На товарных биржах совершаются два основных вида сделок: сделки на реальный товар; срочные (фъючерсные) сделки. Существует несколько основных видов товарных бирж:

     Открытые  - доступные  для всех. На них торгуют реальными товарами, поэтому в сделках непосредственно участвуют продавцы и покупатели. Посредники между ними возможны, но не обязательны. Деятельность таких бирж регламентируется слабо.

      Открытые  биржи смешанного типа, уже с  посредниками - брокерами, действующими за счет клиента, и дилерами, действующими за свой счет.

      Закрытые - торгующие реальным товаром.  На них продавцы и покупатели  не вправе входить в «биржевое  кольцо» и тем непосредственно контактировать друг с другом.

     Охарактеризовав различные стороны деятельности  товарной биржи, можно дать ей следующее обобщающее определение. Товарная биржа - это ассоциация юридических и физических лиц, осуществляющая оптовые торговые операции на основе стандартов, образцов в специальном месте, где цены на товары определяются путем свободной конкуренции.

Торговый дом представляет собой  многопрофильную организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. В его функции входят: организация производственной кооперации, научно-технического сотрудничества, участие в кредитно финансовых операциях, приобретение предприятий экспортной направленности, сдача в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консульта-ционные услуги.

Аукционная торговля – способ реализации товара, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. Товарные аукционы организуются периодически в заранее обусловленное время в назначенном месте. Здесь осуществляется продажа предварительно осмотренных покупателем товаров путем публичных торгов. Товар переходит в собственность того покупателя, который предложит наиболее высокую цену.

Порядок проведения аукционов включает несколько этапов: подготовку аукциона, предварительный осмотр товаров покупателями; аукционный торг; оформление и исполнение аукционной сделки.

Торги – способ закупки, размещения заказов, который предполагает привлечение  к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков и заключение контрактов с теми, которые предложат выгодные коммерческие условия.

В настоящее время  в Республике Беларусь существуют такие формы организации оптовой торговли:

- оптовые базы;

- оптовые магазины;

- торговые дома;

- ярмарки-выставки;

- коммерческо-посреднические  фирмы.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Как правило, оптом осуществляют закупки организации с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому товар может быть продан два и более раза, а в розничной торговле -только один раз.

Главным достоинством оптовой  торговли является то, что она позволяет производителям сбывать свои товары на местах при минимальном контакте с потребителями. Издержки и прибыли в опте зависят от скорости оборота, стоимости товаров, эффективности, конкуренции и прочих условий, причем важное значение имеют право собственности и физическая принадлежность продукции.

Предприятия оптовой  торговли разделяются в зависимости  от выполняемых функций. Одни устанавливают  контакты с розничной торговлей  и используют собственную сеть торговых агентов, другие имеют более широкое поле деятельности, совершая покупку партий товаров, их хранение, транспортировку, а иногда и доставку потребителям.

Коммерческие оптовые  организации создаются непосредственно  с целью осуществления оптовой  торговли. Они получают право собственности на продукцию. Некоторые из них (коммерческие оптовые организации с полным набором обслуживания) собирают, накапливают товары в широком ассортименте, хранят их и занимаются их поставками, транспортировкой, обеспечивают торговый кредит.

Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом и связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг.

 

 

 

5 Развитие оптовой торговли

Развитие оптовой торговли зависит от удачного выбора сферы, правильного определения стратегии и умелой тактики деятельности. Каждый предприниматель должен найти себя в хозяйственном пространстве-времени, найти свою хозяйственную нишу. Необходимо иметь достаточное представление об "окружающей среде", "общем климате"  предпринимательства,  т.е.  необходимо  интересоваться условиями и возможностями вложения денег в различных регионах, изучив предварительно состояние рынка -предложения и спроса в каждой из привлекающих отраслей; возможностью предоставления льгот и привилегий, например, низких ставок налогов, или полного освобождения от них в начальном периоде деятельности, получения займов на льготных условиях (под низкий процент и на длительный срок), пониженной платы за аренду помещения , земли и т.д. Однако, существуют препятствия, которые в той или иной форме возникают на пути: нехватка, отсутствие сырья, ненадежный сбыт, или социально-политическая неустойчивость в стране, инфляционные процессы и прочее.

Найти подходящую среду  обитания очень важно, но это лишь первый шаг. Следующий - поиск рыночной ниши, что определяет специализацию деятельности предприятия.

При выборе сферы бизнеса  надо соблюдать ряд требований, которые  по мнению зарубежных предпринимателей, гарантируют успех:

- постараться иметь монополию на какой-либо вид изделий, или услуг, доминировать на рынке своим патентом и продукцией, не имеющей близких аналогов;

- если предприятие осуществляет коммерческую деятельность, в том числе коммерческое посредничество, то его доля в приросте объема продаж, в стоимости реализованной продукции должна быть достаточно велика:

- в периоды спада производства необходимо обеспечение роста оборота.

- предприятие нуждается в постоянно высокой норме прибыли и темпах роста заказов, причем обязательно должна быть большая доля повторных заказов на продукцию:

- необходимо постоянно создавать рынок для своей продукции, а не пытаться всеми силами удержать старый.

Чтобы выйти на рынок, фирма должна предварительно провести глубокий анализ рыночной ситуации и  сделать прогноз развития ожидаемых соотношений спроса и предложения, т.е. предприятию необходимо:

-обладать   определенной   степенью   свободы   в   установлении горизонтальных (с  другими фирмами и предприятиями)  контактов: