Типичные направления и методы стимулирования сбыта банками своих продуктов и услуг на примере ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк»

Министерство образования  и наук РФ

Государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

«Пермский национальный исследовательский  политехнический университет»

 

 

 

                                          Контрольная  работа по дисциплине

«Банковскому делу»

на тему: «Типичные направления и методы стимулирования сбыта банками своих продуктов и услуг на примере ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» »

 

 

 

 

                                                                              Выполнила ст. гр. ФК- 08-1з, № 10

 

                                                                             Проверил: старший преподаватель

                                                                             

                                                                                   

Пермь 2013г.

Содержание.

 

Введение……………………………………………………………………………..3

1.Основные аспекты  сбытовой деятельности в банковской  сфере…………….4

1.1.Методы распределения  банковских услуг…………………………………..4

1.2 Система стимулирования  сбыта банковского продукта……………………6

2. Мероприятия по  стимулированию сбыта банковских  услуг на примере ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк»…………………………………………………8

2.1. Характеристика ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк»…………………...8

2.2.Деятельность и мероприятия ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» направленные на стимулирование сбыта…………………………………9

Заключение ………………………………………………………………………..11

Литература…………………………………………………………………………12

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

               Банковский маркетинг в силу его специфики представляет собой особую отрасль маркетинга. Это - внешняя и внутренняя идеология, стратегия, тактика и политика деятельности банка, определяемая конкретной общественно-политической и экономической ситуацией. Последние изменения в банковской системе, реальная хозяйственная ситуация в России сегодня привели к жизненной необходимости освоения банками современных приемов и способов маркетинга. На это ориентирует универсализация банковской деятельности, выход ее за границы традиционных операций, усиление конкуренции с иностранными банками, появление конкурентов в лице небанковских учреждений. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, банки осваивают новые виды услуг, новые формы бизнеса, выдвигают на первое место не только интересы акционеров, но и борются за каждого клиента.                                                                    

             При наличии жесткой конкуренции в сфере банковских услуг главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Здесь сбыт услуг должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные банки должны предлагать то, что продается, а не продавать то, что они предлагают. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд клиента, разработка подходящих услуг и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то услуги наверняка пойдут легко.

Цель контрольной работы - рассмотреть типичные направления и методы распределения банковских услуг; охарактеризовать мероприятия по стимулированию сбыта банковских услуг; дать общую характеристику ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».

1.Основные аспекты сбытовой деятельности в банковской сфере.

1.1.Методы распределения банковских услуг.

         Распределение товаров и услуг среди потребителей - один из важнейших элементов комплекса маркетинга в банковской сфере. Традиционным для банков является доставка услуг клиентам при помощи банковских отделений. Среди них следует выделить универсальные (оказывающие все или почти все банковские услуги) и специализированные (работающие с определенными видами банковских услуг). Среди относительно новых методов распространения банковских продуктов необходимо отметить развитие расчетов при помощи пластиковых карточек и банковских чеков непосредственно в пунктах продажи, применение автоматических кассовых машин, возможность использования компьютеров, подключенных к сети банка для осуществления банковских операций из офиса или из дома. Важную роль в маркетинговых программах играют отделения банков. Ранее управляющие отделениями не считали себя продавцами банковских услуг. Но времена изменились. Сегодня многие банки намеренно назначают на пост управляющего отделением специалиста по маркетингу, чтобы организовывать продвижение банковских продуктов и расширить экспансию банка в определенном районе. Новые системы распространения услуг банка имеют более целенаправленный характер на определенные группы потребителей, но некоторые банковские продукты могут быть реализованы исключительно при условии личного присутствия клиента и служащего банка, что предполагает традиционную систему распространения посредством отделения. Как для универсальных, так и для специализированных отделений немаловажным является вопрос размещения. При определении предполагаемого местонахождения банк учитывает уровень конкуренции и характер услуг конкурентов, анализирует численность и возможности потенциальных клиентов, удобство расположения и т.д. Исходя, из анализа своих возможностей и потребностей своих потенциальных клиентов банк устанавливает график работы своих отделений. Например, многие российские банки в последнее время применяют практику дежурных отделений банка, которые работают по субботам, особенно отделения, которые работают с клиентами розничного рынка.

            Основной метод распространения банковских продуктов - персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. В России  банки пока оказывают гораздо меньше услуг, но их перечень непрерывно расширяется. Проблемы сбыта банковских услуг очень специфичны, они не занимают столь большого места в банковском маркетинге, как в промышленности. Для коммерческих банков не существует проблемы недоступности каналов сбыта, так как производство и сбыт банковских услуг совпадают во времени и могут быть локализованы в помещении банка или его отделениях. Поэтому в сбытовой политике банка выделяют два аспекта: пространственный (выбор местоположения и каналов сбыта) и временной (часы работы  банка и срочность обслуживания). В  общем  виде   для   сбыта банковских услуг возможны следующие каналы:                                                                                                   Собственные каналы сбыта — основная форма сбыта: головное отделение банка; стационарные отделения банка, филиалы; сбыт с использованием автоматизированных   стоек и автоматов. В основном банки   используют   прямой    сбыт, при котором     банк-продавец   и   покупатель   банковских   услуг вступают в непосредственный контакт друг с другом.                                                                                              Несобственные каналы сбыта: сбыт посредством основания дочерних фирм, участия в капитале других банков, страховых компаний, предприятий жилищного строительства и т.д. Маркетинг является одной из управленческих функций банка, призванной содействовать сбыту банковских продуктов путем организации изучения рынка, проведения рекламной политики и собственно продажи продукции. Эти задачи маркетинга реализуются на уровне среднего звена управления банком - отдела маркетинга. Между тем у маркетинга есть и другая сторона, связанная с разработкой стратегии развития организации.

1.2 Система  стимулирования сбыта банковского  продукта.

            Стимулирование сбыта включает в себя все инструменты поощрения, применяемые банком зачастую в местном масштабе и нерегулярно, для дополнения и усиления рекламы и действий персонала, а также для ускорения или увеличения объемов покупки товаров или услуг. Стимулирование сбыта является частью общей маркетинговой стратегии. За последние десять лет роль стимулирования сбыта заметно возросла. По сравнению с общим размером коммуникационного бюджета доля затрат на этот способ продвижения увеличивается из года в год. Система стимулирования или коммуникационная стратегия, является важнейшим элементом комплекса маркетинга в банке.           Стимулирование сбыта может проводиться банком по трем основным направлениям: стимулирование потребителей; стимулирование работников банка; стимулирование посредников.                                                           

К средствам стимулирования потребителей банковских продуктов можно отнести персональные продажи, образцы (возможность пользоваться услугой в течение какого-либо времени бесплатно или на льготных условиях), скидки постоянным клиентам, демонстрация банковских продуктов (проведение семинаров и презентаций), лотереи среди клиентов банка. Все эти средства стимулирования могут быть направлены на стимулирование большего использования услуг, привлечение новых клиентов, поощрение использования отдельных услуг.

Стимулирование работников банка предполагает поощрение усилий сотрудников банка по оказанию какого-либо вида банковских услуг, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых, поощрение к совершенствованию банковских продуктов. Среди методов стимулирования персонала необходимо выделить денежные премии, подарки, дополнительные отпуска.

Для стимулирования посредников, при помощи которых осуществляется продвижение банковских услуг, используются совместная реклама, система специальных скидок.

             Один из элементов коммуникационной стратегии – Public Relations (PR), предполагающий целенаправленную деятельность банка для достижения взаимопонимания с окружающими его субъектами с целью доброжелательного отношения к своей деятельности. В основе РR лежит умение и желание наладить контакт, выгодную обоюдную связь с общественностью. При выборе коммерческого банка потребители в первую очередь руководствуются не характеристикой банковской услуги (стоимостью, технологией, сроками предоставления), а непосредственно характеристиками самой кредитной организации (надежность, комплексность обслуживания и т д.). Прежде надо отметить значимость такого критерия, как надежность. После банковского кризиса 1998 года именно эта составляющая приоритетна при выборе клиентом банка, в котором он будет держать счета и обслуживаться. Для достижения благожелательного отношения общественности к банку используются различные методы, основные из них:

налаживание отношений с прессой - поскольку от позиции средств массовой информации, связанных с банком зависит очень многое, представителям прессы должно оказываться всяческое содействие. Службе маркетинга приходится следить за сведениями о банке, появляющимися в газетах, журналах и т.д., принимать меры к исправлению ошибок в публикациях; использование возможности печати. Опыт показывает, что при рассылке проспектов банка каждый пакет должен выглядеть так, как будто его послали только по одному   адресу реклама   престижа -  информация   о вкладе банка в улучшение экономики страны, повышение благосостояния людей; исследования общественного мнения, реакция рынка.                                        средства рекламы - довольно разнообразны, однако, банковские работники начинают осознавать, что большие затраты на рекламу не обеспечивают автоматически необходимой эффективности рекламы по широте охвата, степени воздействия на аудиторию, точности достижения поставленных целей. Рекламная политика представляет собой совокупность всей деятельности банковского учреждения, которая проводится с целью завоевания новых рынков, увеличения объема реализации услуг, повышения авторитета банка. Целями рекламной политики банка являются введение на рынок новой услуги, завоевание новых рынков, расширение знаний реальных и потенциальных потребителей о банках и наборе предоставляемых им услуг, а также создание благоприятного представления о самой услуге, поддержание интереса к уже имеющимся услугам данного банка, активизация существующего спроса, создание неформальных связей между банками и постоянными клиентами, информация о смене условий предоставления услуг. Что приводит к изменению цен на них или других аспектов их реализации. Банки могут использовать рекламу в газетах и журналах, по радио и телевидению, различные виды городской рекламы (рекламные щиты, световая реклама), реклама по почте - адресная и безадресная, традиционные каталоги, листовки, буклеты, рекламные сувениры, выбор рекламных лозунгов или девиза банка.

2. Мероприятия  по стимулированию сбыта банковских услуг на примере ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк»

2.1. Характеристика ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк»

          ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» – крупный универсальный розничный банк, специализирующийся на потребительском кредитовании. Банк был основан в 1990 году в городе Зеленограде под названием «Технополис», в 2002 году был куплен крупнейшей финансовой группой Чехии «Home Credit Finance», входящей в состав «Home Credit Group». 

        В перечень услуг банка «Хоум Кредит энд Финанс» входят разнообразные потребительские кредиты, ипотека и автокредитование, широкая линейка доступных вкладов, обслуживание пластиковых карт, денежные переводы Western Union, расчетно-кассовое обслуживание, аренда банковских сейфов, дистанционное обслуживание, интернет-банкинг. Банк «Home Credit» является членом ММВБ, а также зарегистрирован в российской системе обязательного страхования вкладов физических лиц. Деятельность банка основана на использовании передовых технологий обслуживания, постоянного совершенствования спектра продуктов и применении принципа прозрачности бизнеса.

 

2.2. Деятельность и мероприятия ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» направленные на стимулирование сбыта.

Рассмотрим основные направления, стимулирующие сбыт банковских услугООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».

• Расширение сети филиалов и количества банкоматов.

Увеличение количества филиалов позволяет ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» быть ближе к людям и к их потребностям, создавая у большинства людей образ стабильности и надежности, что является фактором для партнерства с банком, особенно, людей старшего возраста. Кроме того во многих города, все чаще появляются терминалы ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк». Благодаря этим терминалам клиент может провести денежную операцию, не обращаясь в офис. Для этого необходима банковская пластиковая карта, предоставляемая клиенту бесплатно.

         Следующим шагом, который сделал ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» еще ближе к клиентам и завоевал их сердца (особенно молодежи и организаций), это создание системы «Интернет-Банк». Благодаря этой системе каждый клиент, в том числе и работники организаций могут в сети Интернет по защищенному каналу (электронная подпись + логин, пароль, платежный пароль) сделать платежную операцию прямо за компьютером.

• Расширение ассортимента предлагаемых и сопутствующих услуг, оказываемых в ногу со временем.