Коммерческий кредит: сущность, роль

Как только корпорация начинает предоставлять кредит своему клиенту, менеджер, ответственный за данную сделку, обязан тщательно контролировать итоги дебиторской задолженности. Если бы корпорация имела всего одного клиента, это было бы очень простой задачей. Но на практике типичная большая корпорация может иметь тысячи клиентов. Невозможно контролировать каждый индивидуальный счет, а поэтому система должна быть развита так, чтобы дать менеджеру возможность вычислить соответствие остатка дебиторской задолженности кредитным условиям корпорации.

Важным  элементом всей системы мероприятий  по коммерческому кредитованию является процедура получения денег по счетам, подлежащим оплате. Специалисты в этой области советуют не позднее, чем за 10 дней до срока платежа послать клиенту письмо. Такое послание может быть отпечатано и на следующем счете. В письме напоминается число и доля остатков, подлежащих оплате.

Если остаток  остается неоплаченным в срок, то полезно  связаться или лично встретиться  с клиентом, чтобы точно выяснить причину такого нарушения. Как можно  скорее надо понять, не вызвана ли задержка платежа проблемами, связанными с поставкой товара (качество, ассортимент и т.д.), спорными вопросами по предоставленным платежным документам или финансовыми трудностями клиента.

Нужно все  время иметь в виду, что процесс  сбора средств может дорого обойтись продавцу как из-за прямых расходов с ним связанных, так и из-за испорченных отношений с клиентами. Тем не менее, для того, чтобы предотвратить необоснованное затягивание денежного цикла и свести к нулю уровень несобранных средств с последующим списанием со счетов безнадежных долгов, менеджеру необходима твердость и хладнокровие.

Интересная  ситуация возникает, когда клиент, пользующийся скидкой, неожиданно не платит в льготный период. В таком случае не будет  ошибкой не учитывать скидку в  счете и ждать платежа на всю  сумму счета. Можно даже, если это единичный случай, а клиент очень солидный, и вовсе не обратить на это внимание и не портить отношений. Наиболее же гибким путем решения проблемы неполученных скидок будет разрешение клиенту сохранить скидку даже в случае несвоевременного платежа в льготном периоде, если клиент согласится на досрочную оплату следующего счета. Квалифицированные менеджеры всегда ищут пути удовлетворения потребностей в кредите своих клиентов, достигая собственные цели и выполняя обязанности по поддержанию притока денежных средств.

 

1.1.4. Правовое обеспечение коммерческого кредитования.

 

Правовое обеспечение  коммерческого кредитования определено в ст. 823 ГК РФ. В соответствии с  п. 2 ст. 823 ГК РФ к коммерческому кредиту  применяются правила, содержащиеся в главе 42 ГК РФ "Заем и кредит", если иное не предусмотрено правилами о договоре, из которого возникло соответствующее обязательство, и не противоречит существу такого обязательства.[2] Данный вывод подтвержден в п. 12 постановления Пленума ВС РФ и ВАС РФ от 08.10.98 N 13/14 "О практике применения положений Гражданского кодекса Российской Федерации о процентах за пользование чужими денежными средствами" (далее -- постановление Пленума ВС. РФ и ВАС РФ N 13/14).

Статья 823. Коммерческий кредит

1. Договорами, исполнение  которых связано с передачей в собственность другой стороне денежных сумм или других вещей, определяемых родовыми признаками, может предусматриваться предоставление кредита, в том числе в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки и рассрочки оплаты товаров, работ или услуг (коммерческий кредит), если иное не установлено законом.

2. К коммерческому  кредиту соответственно применяются  правила настоящей главы, если  иное не предусмотрено правилами  о договоре, из которого возникло  соответствующее обязательство,  и не противоречит существу такого обязательства.1¹

 

Глава 2. Применение коммерческих кредитов

 

2.1. Коммерческий кредит – от анализа к действиям

  По мере того  как компания растет, проблема  организации денежных потоков  становится все более насущной. Потребуется инструмент, с помощью которого можно будет этими потоками эффективно управлять. Инструментом станет кредитная политика, а первым шагом к ее созданию - анализ оборачиваемости дебиторской задолженности.

    Несмотря на  то что банковский кредит все  чаще используется для покрытия дефицита оборотных средств, по-прежнему широко распространен и коммерческий кредит (отсрочка платежа контрагенту). Это объясняется как минимум двумя причинами. Во-первых, трудностями, с которыми сталкиваются небольшие компании при получении банковского кредита. Во-вторых, маркетинговой природой коммерческого кредита, которая заключается в том, что предоставление отсрочки платежа является дополнительным конкурентным преимуществом.

    Сегодня практически  все компании вынуждены кредитовать своих покупателей, вследствие чего большинство функционирует за счет перекредитования. Поэтому крайне важно, чтобы организации выбирали оптимальные для себя способы кредитования покупателей, тем самым, поддерживая всю цепочку прямо или косвенно взаимозависимых компаний. А начать следует с анализа дебиторской задолженности, к образованию которой приводит выданный коммерческий кредит. Затем результаты анализа будут положены в основу кредитной политики компании, которая должна стать инструментом управления дебиторской задолженностью.

 

Основные  показатели

    Основная задача  анализа - определить оптимальный  срок кредитования покупателей.  Это важно для того, чтобы впоследствии  своевременно погашать обязательства  перед кредиторами. В данном  примере все внимание будет уделено тому, как на предприятии происходит кредитование покупателей по основному виду деятельности. Для того чтобы показатели затем можно было сравнивать, лучше взять период в два-три года. Если такой возможности нет, то как минимум в один год. В анализе дебиторской задолженности используется коэффициентный метод. Показатели и методики их расчета могут отличаться в зависимости от конкретных условий работы компании, главное, чтобы полученный результат как можно больше соответствовал действительности. В качестве одного из возможных вариантов расчета основных показателей возьмем следующий алгоритм:

а) Оборачиваемость дебиторской  задолженности

(Receivables turnover)

Оборачиваемость дебиторской  задолженности = Выручка от продаж (в  кредит) : Средняя за период дебиторская задолженность;

б) Оборачиваемость дебиторской  задолженности в днях

(Average collection period)

Оборачиваемость дебиторской  задолженности в днях = Средняя  за период дебиторская задолженность: Средняя дневная выручка от продаж (в кредит).

   Предположим, что расчеты с покупателями по основному виду деятельности отражаются на счете 62 "Расчеты с покупателями и заказчиками" и вся дебиторская задолженность является краткосрочной. Средняя за период дебиторская задолженность - это среднегодовое значение дебиторской задолженности. Обычно определяется как суммарное дебетовое сальдо по счету 62 "Расчеты с покупателями и заказчиками" на начало и конец периода, деленное пополам, но можно сделать и более точный поквартальный расчет. Средние данные необходимы для того, чтобы нивелировать изменения деловой активности в течение года.

    Выручка от продаж по основному виду деятельности отражается по кредиту счета 90 "Продажи". Тогда для расчета нужно взять кредитовый оборот счета 90, причем только ту его часть, которая появилась в результате продажи товаров в кредит. Если учетная система компании не содержит таких данных, то можно скорректировать общую сумму выручки, основываясь на информации, полученной другими способами. Все же это лучше, чем ничего, если выручка от реализации без предоставления кредита составляет, например, половину от всей выручки.

Заметим, что мы намеренно берем  выручку-брутто (со всеми налогами и  сборами), чтобы она была сопоставима  со средней за период дебиторской  задолженностью.

 

Интерпретация показателей

 

    Оборачиваемость дебиторской задолженности показывает, насколько эффективно компания собирает долги покупателей за свою продукцию. В основном используется для того, чтобы отследить динамику развития или сравнить компанию с другими представителями отрасли. Аналогичный показатель в днях показывает, на какой срок, в среднем, компания кредитует покупателей. Чем выше первый показатель и соответственно меньше второй, тем эффективнее управление дебиторской задолженностью. Однако надо быть осторожными и, пытаясь улучшить показатели оборачиваемости дебиторской задолженности, не навредить объемам продаж.

   Ухудшение показателей не всегда свидетельствует о снижении эффективности управления. Это может быть следствием осуществления более мягкой политики кредитования покупателей. Такое решение могло быть принято в качестве стимулирования продаж или как ответный шаг на действия конкурентов.

 

Оценка результатов  анализа

 

     Для оценки результаты анализа нужно сравнить со среднеотраслевыми или собственными показателями за предыдущие периоды. Первое не всегда доступно, а если и доступно, то может быть недостоверно, поэтому лучше полагаться на аналогичные показатели этой же компании за предыдущие периоды. Правда, могут возникнуть сложности и с их получением - смена программного обеспечения, различные методики расчета (если подобный анализ проводился ранее) и другие факторы приводят к тому, что отправной точкой для текущего и последующих анализов становятся коэффициенты, рассчитанные за последний год. Однако даже они скажут многое, так как отражают те условия, в которых фактически работает компания. Эти условия можно сравнить с теми, в которых она должна функционировать (например, в соответствии с действующими договорами). Для такого сравнения лучше всего подойдет показатель оборачиваемости дебиторской задолженности в днях. Прежде всего, нужно посмотреть:

во-первых, насколько оборачиваемость в днях соответствует срокам кредитования, установленным в договорах с покупателями. Разобраться поможет составление списка по всем клиентам, с которыми заключены договоры;

во-вторых, может ли компания позволить себе полученную оборачиваемость в днях. Для этого нужно провести анализ источников, за счет которых имеется возможность кредитовать покупателей. Основными источниками, как правило, являются кредиторская задолженность и краткосрочные кредиты банков (авансы покупателей можно исключить, так как они уже были учтены в дебетовом сальдо по счету 62 "Расчеты с покупателями и заказчиками" при расчете показателей оборачиваемости).

Как правило, выводы неутешительны: фактический срок кредитования покупателей  превышает сроки, установленные  договорами (или же применяемые по умолчанию в случае отсутствия договора), источниками для финансирования дебиторской задолженности являются кредиторы, которым тоже нужны средства. А в итоге компания теряет время и деньги.

 

Пример. Предположим, в  соответствии с условиями договора средний срок оплаты услуг, предоставляемых ЗАО "Бизнес", составляет 20 календарных дней. Годовой объем продаж на условиях отсрочки платежа составил

4 000 000 руб., средняя дебиторская  задолженность - 350 000 руб., тогда:

Средняя дневная выручка  от продаж в кредит = 4 000 000 : 365 = 10 959 руб.;

Оборачиваемость дебиторской  задолженности в днях = 350 000 : 10 959 = 32 дня.

    Получается, что фактически сложившийся период кредитования покупателей в 1,6 раза превышает договорный. Данное превышение не явилось инструментом маркетинговой политики компании. Скорее всего оно говорит о том, что в ЗАО "Бизнес" неэффективен кредитный контроль. Вложения в дебиторскую задолженность можно рассматривать и как инвестиции. В этом случае появятся альтернативные издержки .                                    

  Альтернативные издержки (opportunity costs) - издержки неиспользованных возможностей. Отражают альтернативные возможности использования ресурсов.

 

Если бы покупатели платили  через 20 дней, то в среднем размер дебиторской задолженности составил бы 10 959 x 20 = 219 180 руб. В данном случае превышение срока кредитования покупателей на 12 дней (32 - 20) приводит к отвлечению из оборота дополнительно 10 959 x 12 = 131 508 руб. В то же время ЗАО "Бизнес" имеет возможность вложить деньги в ценные бумаги с годовым доходом 11%. Следовательно, годовой размер альтернативных издержек составит 131 508 x 11% = 14 466 руб.

 

Действия

 

После того как были выявлены расхождения между тем, что должно быть и что есть на самом деле, следует сократить расхождения  до возможного минимума и построить эффективную систему кредитования покупателей. Для этого необходимо:

- повысить эффективность  кредитного контроля. А проще  говоря, нужно сделать сроки платежей  в договорах действующими, а не  номинальными. На практике это  означает отслеживание сроков платежа по каждому выставленному счету;

- обеспечить наличие  необходимых данных. Может быть  и так, что кредитный контролер  или тот, кто выполняет его  функции, трудится хорошо, но есть  причины, которые не дают ему  делать это эффективно. Так, несвоевременное поступление данных из бухгалтерии может свести на нет усилия десятка кредитных контролеров;

- отслеживать изменения  рыночных условий. Возможно, рынок  уже не требует таких больших  сроков кредитования покупателей.  Значит, их нужно сокращать, иначе компания будет неэффективно использовать средства, слишком много вкладывая в дебиторскую задолженность;

- правильно прописывать  сроки оплаты в договоре. Например, было принято решение предоставить  новому покупателю 15 рабочих дней  кредита, разумеется с момента получения им счета. А в договоре клиент настаивает на несколько иной формулировке: "Все счета должны быть оплачены Клиентом в течение 15 рабочих дней со дня получения счета или дня принятия соответствующего акта Клиентом - в зависимости от того, какая из дат наступит позже". Момент принятия (то есть подписания) акта клиентом проконтролировать практически невозможно. Если же в договоре установлен срок рассмотрения акта пять дней, то можно быть уверенными, что клиент обязательно воспользуется этими дополнительными пятью днями кредита. Все это говорит о том, что надо устанавливать такие сроки оплаты, которые впоследствии можно будет отследить.

Конечно, любой показатель, даже если он рассчитан почти в "лабораторных" условиях, будет лишь максимально  приближен к тому, что есть на самом деле. Чтобы определить оптимальный срок кредитования покупателей, помимо анализа показателей оборачиваемости необходимо учесть и факторы внешней среды. Тем не менее анализ оборачиваемости дебиторской задолженности может быть очень полезен, если компания закрепит методику расчета основных показателей и будет проводить его в будущем на регулярной основе.