Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации

Непосредственные участники  переговоров всегда подчёркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике.

Реализация факторов социокультурной идентичности в  процессе межкультурной деловой коммуникации и особенности делового общения в разных странах приводит нас к необходимости выделения национальных стилей ведения переговоров.

Один из первых вопросов, который  вызывает немалые споры, - какова вообще роль национальных стилей в переговорном процессе? Здесь существуют две основные точки зрения и обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорей несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная же точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться, если не решающее, то, по крайней мере, одно из основных значений в переговорном процессе.

Первое направление  исследований представлено, в частности, У. Зартманом и М. Берманом, которые признают, что во многих работах показаны различия в национальных особенностях ведения переговоров, однако эти национальные различия составляют скорее их периферическую область. Аргументом здесь служит то, что переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на «одном языке»⁹. Продолжая обосновывать свою позицию, У. Зартман и М. Берман ссылаются на то, что в связи с развитием международных переговоров мир всё сильнее формирует единую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами и т.д. И хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, тем не менее, она принимается всеми членами мирового сообщества. Способствует данному процессу и обмен студентами, учебными программами и т.п.

Таким образом, согласно первому направлению исследований, интенсификация переговоров приводит к «размыванию» национальных границ. По мере развития интеграционных процессов в мире и его глобализации взаимопроникновение национальных стилей, формирование единых параметров ведения переговоров будут играть всё большую роль в переговорном процессе.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе. Так, американские авторы Р. Коэн и Г. Фишер исходят из того, что различия в культурах слишком велики и трудности, которые возникают в ходе переговоров между представителями различных культур, во многом обусловлены этими различиями. В качестве возражений представителям первого направления относительно формирования единой переговорной культуры авторы, отстаивающие данную точку зрения, приводят следующие

аргументы:

• на человека наибольшее воздействие оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, поэтому на переговорах в критических ситуациях именно они оказывают влияние, а не сформированная в более поздний период некая «единая переговорная культура»,
• участники переговоров представляют не себя лично, а конкретные государства, национальные движения, а значит, не могут не учитывать свои культурные, идеологические и другие особенности,
• переговоры являются формой взаимодействия различных культур, а следовательно, на них происходит своеобразное испытание норм поведения и традиций, каждая сторона на переговорах стремится их не только сохранить, но и закрепить. Всё это, по мнению исследователей, подчёркивающих особую важность и значимость национальных особенностей при ведении переговоров, свидетельствует о невозможности искусственной универсализации стилей¹⁰.

Под национальным стилем ведения переговоров следует понимать стиль, более характерный для стран, чем для каких-либо национальностей. Поэтому американец китайского или африканского происхождения во время переговоров скорее будет придерживаться стиля переговоров, характерного для американской культуры. Хотя это зависит от степени ассимиляции представителя той или иной национальности в стране пребывания.

В последние десятилетия, в рамках процесса глобализации мировой экономики и политики и связанной с этим интенсификации переговорных процессов, происходит взаимное проникновение различных национальных стилей в практику ведения переговоров. Происходит формирование некоей особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, которая может в определённых аспектах значительно отличаться от принятых в той или иной стране национальных норм.

Однако она более  характерна для тех представителей разных стран, которые постоянно и профессионально участвуют в переговорах по роду своей деятельности, например, дипломатов. В других случаях влияние такой субкультуры участников переговоров не так сильно, и не стоит сбрасывать со счетов национальные особенности ведения переговоров.

2. Основные характеристики национальных стилей ведения переговоров

Национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями, они изменяются, развиваются, обогащаются. В чём же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по-разному. Г. Никольсон подчёркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций.

Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Характер принятия решений на переговорах – параметр, по которому различаются национальные стили. По оценкам разных авторов, для китайской делегации является необходимым согласование достигнутых договорённостей с центром даже в том случае, если эти договорённости не выходят за пределы предварительно данных инструкций. Напротив, у американской делегации всегда высокая самостоятельность на переговорах при принятии решений, но следует отметить, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако как только позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в её рамках.

Национальные стили  различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придаётся каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приёмы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.

Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фишер и др. выделим три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.

К первой относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи и увлечения. Эти знания помогут быстрее найти с ними общий язык.

Рассмотрим стили ведения переговоров, характерные для различных стран¹¹.

Американский  стиль ведения переговоров

Американцы оказали  значительное влияние на различные  стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший  настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и  открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.

Американцы — личности. Индивидуальность и права личности – это для них самое главное. Они прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности, не любят чопорность.

Американцы, проявляя неподдельный интерес, на переговорах задают много  вопросов. Они энергичны, их раздражает тишина, они не любят перерывов  в беседе. Деловой американец по своему характеру не педантичен и не мелочен. К переговорам готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Он бережет время и ценит пунктуальность.

Американцы довольно настойчиво стремятся реализовать  свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакетную тактику решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати¹².

Американцы доверчивы  при всей своей расчетливости, их нетрудно обмануть. Они очень правдивы, врать в Америке не принято, а уличение во лжи может навсегда разрушить репутацию человека. Американец жизнерадостен, привык улыбаться. Любит пошутить, его шутки, как правило, незатейливы, добр и иногда даже щедр. Американцы самостоятельны и независимы. Они обожают конкурировать, очень любят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом. Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и летали связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу.

Стиль делового общения  отличается профессионализмом. В американской делегации трудно встретить человека, не компетентного в обсуждаемых вопросах. Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Они ценят шутки и хорошо реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость.

Французский стиль ведения переговоров

Французы – одна из самых старейших и самобытных наций на европейском континенте, имеющая богатую историю и культуру. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование делового этикета.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. Французы благородны и точны, но и нетерпимы. Предпочитают вести переговоры на французском языке, при этом необходимо учитывать, что они довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке¹³.

Однако если ваш французский  партнер заговорил вдруг по-английски  или по-русски, считайте, что на этот день вы получили самую большую уступку. Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Предпочтение отдается вину на все случаи жизни. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе. Во Франции не принято обращаться к собеседнику по имени, если только он сам об этом не попросил. Обычно употребляют «мсье», обращаясь к мужчине, и «мадам» обращаясь к женщине. В деловом мире к женщинам обращаются со словом «мадам» независимо от их семейного положения. Мужчины, как правило, обмениваются рукопожатием. В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим  переговорам. Они имеют обыкновение  досконально изучать все аспекты  и последствия поступающих предложений. Отсюда замедленный темп переговоров. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях.

Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они стараются сохранить  на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Члены французской делегации  больше внимания уделяют предварительным  договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят  их общих принципов. Он достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия.

Английский стиль ведения переговоров

Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная вежливость, способность пожертвовать временем и деньгами для хорошего дела, отсутствие чванства и хвастовства¹⁴.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами  без тщательной подготовки и согласования, импровизации здесь недопустимы. Традиционно переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д.

Позиция любой английской фирмы на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта.