Стратегии конкурентного ценообразования

Белорусский национальный технический университет

 

Факультет технологий управления и гуманитаризации

 

Кафедра менеджмента

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

 

по дисциплине «Ценообразование»

 

 

Тема: Стратегии конкурентного  ценообразования

 

 

 

         Исполнитель: студентка 2-го курса, гр. 10986

 

                                                   Руководитель проекта ст. преподаватель

                                                   Енина Нина Григорьевна

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Минск 2007г.

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………… 3-4

СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНТНОГО  ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ……………. 5-12

ЗАДАЧА №1………………………………………………………………... 13-16

ЗАДАЧА №2………………………………………………………………..  17-18

ЗАДАЧА №3………………………………………………………………..  19-22

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………….   23

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………….   24

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Разработка новых перспективных  стратегий ценообразования становится в наше время все более актуальной. Мощный наплыв новых фирм и как  следствие этого усиление конкуренции  заставляет существующие фирмы серьезно задуматься над тем, как бы не потерять часть своей рыночной доли и не снизить свои прибыли. Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от продажи товара. Предприятию, работающему в рыночных условиях, прежде всего, необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним задачи. Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует неопределенности в принятии решений в этой области различными службами предприятия (если оно имеет сложную структуру), что может привести к несогласованности этих решений и иметь последствием ослабление позиций предприятия на рынке, потери в выручке и прибыли. Систематизация стратегий ценообразования позволяет с наименьшими рисками определить план действий, оценить потребности и возможности всех субъектов механизма ценообразования. На основе стратегии разрабатывается тактика ценообразования – это система конкретных практических мер и комплекс действий,  обеспечивающих реализацию выбранной стратегии по управлению ценами на товары, исходя из сложившейся на определенный момент рыночной ситуации и включающих в себя реализацию целей продавца на каждом рынке и по каждому товару на заданный отрезок времени. Также с целью реализации выбранной стратегии ценообразования определяется методика формирования цен – это совокупность конкретных способов, рекомендаций, средств и инструментария в рамках действующей методологии механизма ценообразования

Практика деятельности предприятий в условиях рыночной экономики выработала определенные стратегии в области установления цен. Данная работа содержит детальное описание формирования стратегий конкурентного ценообразования. На основе этих стратегий фирма может принять одно из трех решений:

установить цену выше экономической ценности товара;

установить цену ниже экономической ценности товара;

установить цену на уровне экономической ценности товара.

 

 

Основной задачей работы является выполнение экономических расчетов цены при различных условиях; решение  задач при конкретно поставленных условиях, а также построение графиков и анализ полученных результатов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНТНОГО  ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

 

Одним из решающих путей  повышения конкурентоспособности  торговой организации является оптимальный  механизм ценообразования и установление факторов, влияющих на определение цены товара. Уровень цены реализации непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара.   Исходя из целей своего хозяйствования, продавец определяет для себя систему важнейших показателей эффективности функционирования, которые он намерен достичь. На основе выстроенной системы ранжируются задачи, образуя политику цен продавца. Решения этих задач обеспечивает механизм ценообразования. Как правило, организации торговли имеют цель коммерческого хозяйствования.

Методология механизма  ценообразования включает в себя следующее:

1. Политика цен - общие цели, которые продавец собирается достичь с помощью реализации товара по установленным ценам.

2.Стратегия ценообразования  – это согласованный общий  план действий из совокупности  наиболее важных решений, благодаря  которым политика цен реализуется на практике.

Исследования показывают, что, чем точнее будет информация и детальней проведен анализ факторов в совокупности, тем эффективней  и с наименьшими рисками обеспечивается выбор стратегии ценообразования. Также свой отпечаток накладывает динамическая составляющая развития экономических процессов. Другими словами стратегия ценообразования должна находиться под постоянным мониторингом с целью оперативного реагирования на малейшие изменения и отклонения в данных факторах.

Алгоритм формирования стратегии ценообразования (Рисунок 1) заключается в следующем:

1.      Получение информации по факторам, определяющим механизм ценообразования, всеми имеющимися у продавца способами, не противоречащими действующему законодательству. Исследуемые показатели и результаты рекомендуется, как правило, оформлять в виде таблиц с числовыми данными, графиков, диаграмм, тестов, вопросников, а также в форме вербальноаналитического изложения материала.

2.      Стратегический анализ полученной информации на следующих уровнях:

·         на макроэкономическом уровне, так называемом, макроуровне в рамках государства и внешнеэкономических связей;

·         на региональном (зональном, сегментном) уровне, так называемом, мезоуровне; 

·         на уровне продавца, так называемом, микроуровне.

3.      Непосредственно утверждение согласованного общего плана действий на долгосрочную перспективу из совокупности наиболее важных решений в соответствии с задачами политики цен, то есть  формирование стратегии ценообразования.

Рисунок 1. Алгоритм формирования стратегии ценообразования

Охарактеризовать базовые  направления стратегии ценообразования  продавца в теоретическом аспекте  можно в трех вариантах:

1.      Цена устанавливается ниже экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) меньше единицы (Р/С<1) .

2.      Цена устанавливается на уровне  экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С)  равна единице (Р/С=1).

3.      Цена устанавливается выше экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) больше единицы (Р/С>1) .

Однако понятие ценности товара достаточно субъективное, зависящее  от индивидуума и человеческого  фактора. Однозначно при формировании стратегии ценообразования  свой весомый отпечаток накладывает конкурентная среда, поэтому объективно актуально с развитием рыночных отношений сочетание ориентаций и на покупателя, и на конкурентов. В некоторых случаях, например в развитом рынке аналогичного ряда товаров в жесткой конкурентной среде, понятие экономической ценности тождественно цене конкурентов.  В экономической теории стратегии, основанные на соотношении цены к экономической ценности товара (или цены конкурентов), называют конкурентными стратегиями ( Таблица 1).

Таблица 1.  Стратегии конкурентного ценообразования

№ п/п	Вид стратегии	Соотношение цена к цен-ности, Р / С	Условие эластич-ности  спроса по цене	Условия успешной реализации стратегии	Обеспе-чение совокуп-ного дохода,  прибыли
1.	Стратегия премиального ценообразования (стратегия «снятия  сливок», стратегия «скорейшего  возврата средств», стратегия «сбора  урожая»)	Больше единицы (цена выше)	Низкая	- узкий сегмент платежеспособных  покупателей  - высокое качество  и уникальность товара	Высокая рентабельность продаж
2.	Стратегия ценового прорыва (стратегия «защитных  цен», стратегия проникновения / внедрения на рынок, стратегия  «вытеснения конкурентов»)	Меньше единицы (цена ниже)	Высокая	- рынок монополистической  конкуренции - большой объем товаров - низкая доля переменных  затрат в цене товара - максимальный сегмент  покупателей - свойства товара можно  сравнить до потребления.	Объем продаж и вытеснение конкурентов
3	Нейтральная стратегия (стратегия  «следования за лидером»)	Равен единице	Высокая	- рынки монополистической  или свободной конкуренции - товары повседневного  спроса	Стабильность продаж

 

Каждая стратегия имеет  ряд преимуществ и недостатков, которые ранжируются в соответствии с решаемыми задачами и условиями  хозяйствования. Так, среди преимуществ стратегии премиального ценообразования выделяют также следующие:

1.           Наличие сдерживающего фактора спроса – актуально, когда продавец не в силах его удовлетворить на заявленном уровне.

2.           Создание «имиджа» качественного или престижного товара, соответственно  повышается репутация продавца товара, обеспечивается покупательский спрос в дальнейшем.  

3.           Наличие резерва при необходимости для «безболезненного» снижения цены на товар.

Однако основными недостатками этой стратегии является следующее:

1.           Товар действительно должен обладать преимущественной ценностью / полезностью/ качеством (как натуральной, так и искусственной), а также и покупательским спросом.

2.           Высокая рентабельность продаж привлекает конкурентов, побуждая их к действиям по завоеванию данного сегмента рынка.

С развитием рынка появляются различные  модификации стратегий конкурентного  ценообразования. Например, в стратегии  ценового прорыва  выделяют стратегию ценового выравнивания (стратегия  "Убыточный лидер продаж" или «товар-приманка»), суть которой заключается в установлении цены на определенный хорошо известный покупателям вид товара  на  уровне  намного ниже цен конкурентов с целью привлечения покупателей к покупке других товаров. Данная стратегия  применяется розничными продавцами с широким ассортиментом товаров в сочетании с массированной рекламной кампанией (магазины бытовой техники, канцелярских и книжных товаров). 

Модификацией стратегии премиального ценообразования является стратегия ступенчатых премий, означающая установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене на товары дополняющие друг друга. Это увеличивает продажи и выводит на новые покупательские сегменты. Еще одной  модификацией стратегии премиального ценообразования является стратегия исчерпания, при которой на фазе рыночного внедрения нового товара устанавливается  высокая цена, а с ростом рынка и конкуренции цена затем будет снижаться.

Помимо перечисленных модификаций  в экономической литературе классифицируют и другие  модификации стратегий конкурентного ценообразования. Так, применительно к уровню цены и к уровню экономической ценности (качества), существует  дифференциация по нескольким стратегиям ценообразования, так называемый куб соотношений цены к экономической ценности ( Таблица 2), который используется при формировании цены на новый товар-имитатор. Согласно данной дифференциации определяется стратегия конкурента-лидера и из оставшихся восьми выбирается стратегия ценообразования на новый товар-имитатор в соответствии с проанализированными размерами и темпами роста рынка для каждой из девяти стратегий куба и конкретных конкурентов в рамках каждой из них.

Таблица 2. Модификации  стратегий конкурентного ценообразования

Необходимо обратить внимание на то, что в экономических  источниках используются различная  терминология в обозначении стратегий  ценообразования. Зачастую применяемый  термин «метод» или «подход» описывает логический смысл или ситуацию стратегий ценообразования,  систематизированных в настоящем исследовании. Поэтому важно понимать закладываемый в каждое определение смысл, что позволит эффективно обосновать приоритетные направления механизма ценообразования.

Рассмотрим сущность и  условия использования каждой из стратегий конкурентного ценообразования.

 

Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен на уровне более низком, чем экономическая ценность товара и получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и расширения присутствия на рынке. Целью данной стратегии является вытеснение конкурентов в результате установления низких цен (иногда временное установление низких цен).

Обязательные условия применения данной стратегии, во-первых, высокая эластичность спроса по цене, при принятии решения о покупке товара цена должна рассматриваться покупателями как наиболее значимый фактор; во-вторых, низкая доля переменных затрат в цене товара.

Не рекомендуется использовать стратегию ценового прорыва фирмам, предлагающим товары престижного спроса, дешевые товары повседневного спроса, а также товары, свойства, которых невозможно сравнить до потребления (например, услуги).

Модификацией данной стратегии  является выделение товара "убыточного лидера продаж". "Убыточный лидер продаж" – это товар, продаваемый с минимальной прибылью или без прибыли (по цене на уровне переменных затрат) с целью привлечения покупателей к покупке других товаров. Данная стратегия часто применяется торговыми фирмами с широким ассортиментом товаров, из которого выбираются один или несколько товаров, с высокой эластичностью спроса по цене, хорошо известных покупателям. Установление низких цен на эти товары служит своеобразной приманкой покупателям.

Например, фирма продающая канцелярские товары, в летний период значительно снизила цены на тетради ученические, повысив на авторучки, карандаши, краски, линейки, что имело результатом значительное увеличение товарооборота и прибыли фирмы. Оптовая фирма, продающая несколько сотен наименований продуктов питания, поддерживает уровень цен на десять товарных позиций (в том числе, сгущенное молоко, куриные окорочка, наиболее известные сорта чая и кофе) на уровне ниже, чем у конкурентов. Фирма имеет репутацию наиболее выгодного посредника среди мелкооптовых и розничных фирм.