Скидки как инструмент ценовой политики предприятия

 

 

Министерство образования и науки РФ

Филиал ФГБОУ ВПО «МГУТУ им. К.Г. Разумовского» в

г. Волоколамске Московской области

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

по дисциплине «Ценообразование»

 

 на тему: «Скидки как инструмент ценовой политики предприятия»

 

 

Выполнил

студент ___________2__ курса

специальности  __080109______

группа ______Б-2С__________

шифр _______082-Эб-10_____

ФИО _______Адмакина К.В._                                                

                                                                                                               

                                      

Проверил:_________________

Оценка____________________

 

 

 

 

 

 

 

 

Волоколамск 2012

Содержание

 

Введение…………………………………………………………………………..3

 

§1.Скидки как инструмент ценовой политики предприятия…………………..4

1.1.Система  скидок как инструмент стимулирования  продаж……….....4

1.2.Скидки  за большую партию проданного  товара……………………..4

1.3. Скидки  за ускоренную оплату………………………………………. 5

1.4. Скидки  за внесезонную закупку……………………………………...7

1.5. Сезонные  скидки……………………………………………………...8

1.6. Скидки  при комплексной  закупке товаров………………………....8

1.7. Скидки  для постоянных и престижных  покупателей, так называемые специальные  скидки…………………………………………….….9

1.8. Скидки  для поощрения продаж нового  товара……………………..10

1.9. Скидки  за платеж наличными……………………………………....10

1.10. Скидка  за оборот (бонусная скидка)……………………………....11

1.11. Экспортные  скидки………………………………………………....11

1.12. Сервисные  скидки…………………………………………………..11

1.13. Клубные  скидки……………………………………………………..12

1.14.Скидки с учетом межкультурных особенностей (коммуникаций)………………………………………………………………….13

1.15. Скидки  за возврат ранее купленного  товара у данного предприятия……………………………………………………………………...14

1.16. Скидки  при продаже оборудования, бывшего  в употреблении….14

Заключение……………………………………………………………………….15

Задача………………………………………………………………………….….16

Список литературы………………………………………………………………24

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. Каждая фирма по-своему подходит к проблеме ценообразования, но существует ряд общих вопросов, ответы на которые вынуждены оперативно искать предприниматели: как освоить и эффективно использовать новейшие модели рынков и ценовой политики фирмы, обеспечить динамический подход к процессу ценообразования с учетом изменяющихся фаз развития рынка и самого продаваемого продукта, разработать эффективную ценовую стратегию и определить, какие методы ценообразования целесообразно применять в зависимости от рыночных условий и целей, стоящих перед фирмой, а также определить, каковы основные характеристики и условия формирования российского рынка с позиций выбора ценовой политики.

Цена - важнейшая экономическая категория, оказывающая значительное влияние на решение социальных проблем населения и укрепление финансовой системы страны, что приобрело особенное значение в условиях нынешней экономики нашего государства.

Поэтому одной из актуальных задач современного этапа экономического развития страны является овладение как теоретическими основами ценообразования, так и их практическим воплощением.

Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная либо правильная ценовая политика оказывают многоплановое воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

§1.Скидки как инструмент ценовой политики предприятия.

 

1.1.Система скидок как инструмент стимулирования продаж.

 

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

1) плановая скидка;

2) тактическая  скидка.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют - "замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки. 
       Остальные типы скидок можно отнести к категориитактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить. 

 

1.2.Скидки за большую партию проданного товара.

 

Скидки за больший объем закупок (кумулятивные, некумулятивные, ступенчатые) - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.  
Данная скидка может быть выражена в виде % снижения номинальной цены, в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене, в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующей партии товара. 

 

1.3. Скидки за ускоренную оплату.

 

Скидка за ускорение оплаты. Главная задача скидок за ускорение оплаты – сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты –мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

1. собственно количественную величину скидки;
2. срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
3. срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: "2/10, нетто 30" (или в английском варианте – "2/10, n/30"). И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т. е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами: 
       1) уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке; 
       2) уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов. Скажем, приведенная выше ставка по схеме «2/10, нетто 30», которая до- статочно типична для мировой торговой практики, фактически эквивалентна эффективной годовойставке процента на уровне 36%. А это существенно выше, чем стоимость кредита в большинстве развитых стран мира, где уровень инфляции в годовом исчислении не превышает 10% (скажем, в 1996 г. ставки по кредитам в европейских странах составляли порядка 7– 8%).

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который .ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

1. ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
2. уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
3. сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

 

1.4. Скидки за внесезонную закупку.

Скидка за внесезонную покупку–мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей. 
       При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона. 
       Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

• со стороны покупателя – величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
• со стороны производителя – величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки - на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж. 
       Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

 

 1.5. Сезонные скидки.

Сезонные скидки - это скидки, которые предоставляются в конце сезона для ускорения распродажи товара. Внесезонные скидки - это скидки, которые предназначены для сглаживания сезонных колебаний объектов продажи. Пик продаж спортивных тренажеров, например, приходится на декабрь. Вместе с тем летом спрос находится на низком уровне. Спрос летом на спортивные тренажеры значительно более эластичный, чем зимой, следовательно, имеет смысл использовать внесезонные скидки. Сезонные скидки используются преимущественно при продаже одежды.

 

1.6. Скидки при комплексной  закупке товаров.

Скидки при комплексной закупке товаров. Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.

Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы. 
       Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

 

 

       

 1.7. Скидки для постоянных и престижных покупателей, так называемые специальные скидки.

 

 

 Скидки для "верных" или престижных покупателей. Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются покупателям, которые:

1. либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;
2. либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас стали выдавать многие европейские продовольственные супермаркеты. 
       Что касается скидок для «престижных» покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является тот факт, что такая разновидность скидки – наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок. 
       Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.