Цены на туристские услуги

Принцип 3 . Цены должны быть различны для разных категорий клиентов.

Тарифы гостиницы должны подразделяться на «открытые» и «закрытые». Открытые тарифы – это тарифы, предлагаемые любому клиенту при обращении  в гостиницу и указанные на стойке портье. Закрытые тарифы – это  тарифы, применяемые при работе с  турфирмами, организациями постоянными  клиентами. Открытые тарифы должны быть определены таким образом, чтобы  гостиница имела возможность (без  существенного ущерба для рентабельности) установить закрытые тарифы ниже открытых.

При определении тарифов  необходимо учитывать меру благоприятности  этого тарифа. Благоприятность тарифной политики той или иной услуги определяется соотношением действующего тарифа с  наиболее или наименее выгодными  тарифами на аналогичную услугу на рынке.       

 С другой стороны, изменения тарифов должны находиться в пределах экономической целесообразности, границ доверия потребителя и максимальной привлекательности.

Увеличение цены ограничено уровнем покупательского спроса, нижний предел цены, разумеется, определяется себестоимостью услуги и необходимой доходностью. Но есть еще один показатель, который на самом деле, подпирает нижний уровень цены даже жестче, чем себестоимость - это уровень доверия потребителя. Клиенты часто настороженно относятся к низким ценам, справедливо полагая, что если во всех отелях 3 звезды цена за номер выше, чем у предлагаемого отеля 3 звезды, то в предлагаемом отеле либо хуже качество обслуживания, либо это отель не 3 звезды.

Не менее важными факторами, влияющими на выбор ценовой политики, будут следующие:

Ø  категории гостиницы и номеров;

Ø  оснащенность номеров;

Ø  местоположение гостиницы;

Ø  дополнительная инфраструктура;

Ø  цены конкурентов.

При этом необходимо учитывать, что гостиницы одной категории  могут иметь различные цены на номера благодаря включенным в стоимость  дополнительным услугам.

 

Глава 4. Практическая часть

Пример. Разработка ценовой  политики отеля на Васильевском острове

1-й этап. Определение конкурентов  и анализ их характеристик

Конкуренты и исследуемый  отель	Категория	Оснащенность номеров  и дополнительная инфраструктура
«Марко Поло»	****	·  Приточно-вытяжная вентиляция. ·  Кондиционеры. ·  Интернет. ·  Мини-бары. ·  Сейфы в номерах. ·  Услуги профессионального массажа в номере. ·  Аренда ноутбуков. ·  Факс, ксерокс, электронная почта. ·  Запись СD-дисков. ·  Услуги прачечной и гладильни. ·  Room Service. ·  Сувенирный магазин. ·  Ресторан «Marco Polo» (50 мест). ·  Таверна «Los Piratos» (50 мест).
«Shelfort»	***	·  Приточно-вытяжная вентиляция. ·  Эфирное TVс одним спутниковым каналом ВВС. ·  Интернет. ·  Факс, ксерокс, электронная почта. ·  Услуги прачечной и гладильни. ·  Room Service. ·  Сейф на стойке Reception.
«Престиж»	***+	·  Приточно-вытяжная вентиляция. ·  Кондиционер. ·  Спутниковое телевидение. ·  Интернет. ·  Факс, ксерокс, электронная почта. ·  Услуги прачечной и гладильни. ·  Бар-кафе. ·  Сейфы в номерах.
Отель на Васильевском Острове	***+	·  Приточно-вытяжная вентиляция. ·  Кондиционер. ·  Спутниковое телевидение. ·  Интернет. ·  Мини-бары. ·  Сейфы в номерах. ·  Факс, ксерокс, электронная почта. ·  Услуги прачечной и гладильни. ·  Room Service. ·  Холл для завтраков (конференц-зал).

2-й этап. Анализ действующих  тарифов отелей-конкурентов

Тарифы отеля «Марко Поло»

Категория номера	Кол-во номеров	Низкий сезон 01.10-30.04		Средний сезон 01.05-14.05 01.07-30.09		Высокий сезон 15.05 - 30.06
		2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.
Стандартный	19	4850	4200	6000	5200	6900	6000
Полулюкс	2	5400	4500	7400	5900	8700	7500
Люкс	2	8500	8000	9500	9000	10500	9600

 

Тарифы отеля «Shelfort»

Категория номера	Кол-во номеров	Низкий сезон 01.10-30.04		Высокий сезон 01.05-31.05 01.07-30.09		Сезон «Белые ночи» 01.06-30.06
		2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.
Single Standart	2		1950		2100		2300
Single Comfort	2		2250		2400		2700
Twin/Double	9	3150	3000	3600	3450	4000	3850
Luxe	2	4500	4350	5000	4850	5400	5250

Тарифы отеля «Престиж»

Категория номера	Кол-во номеров	Низкий сезон  18.07-14.05		Высокий сезон 15.05 – 17.07
		2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.
Двухместный «Престиж» с  джакузи	2	3940	3940	5070	5070
Двухместный	4	3370	3370	4350	4350
Одноместный улучшенный	2		2780		3600
Одноместный стандартный	2		2350		2870

3-й этап. Сравнение отелей-конкурентов  и анализируемого отеля

На основании приведенных  в таблицах характеристик мы составили  сравнительную таблицу, которая  поможет:

·  выбрать наиболее близкие для сравнения отели;

·  установить поправочные коэффициенты для определения благоприятности тарифной политики.

В таблице применена следующая  оценочная шкала:

0 - характеристики отеля-конкурента  и отеля на В.О. практически  совпадают;

-1 – характеристика отеля-конкурента  чуть хуже, чем отеля на В.О;

-2 - характеристика отеля-конкурента  существенно хуже, чем отеля на  В.О;

+1 – характеристика отеля-конкурента  чуть лучше, чем отеля на  В.О;

+2 - характеристика отеля-конкурента  существенно лучше, чем отеля  на В.О;

Сравнение отеля на В.О. и  конкурентов

	Категория	Местоположение	Оснащенность номеров  и дополнительная инфраструктура	Итоговый сравнительный  коэффициент
«Марко Поло»	+1	0	+2	+3
«Shelfort»	-1	0	-1	-2
«Престиж»	0	-1	+1	0

4-й этап. Определение расчетной  величины коэффициента привлекательности  тарифа

Tr = (3-2+0+0)/4 = 0,25

Учитывая сравнительные  характеристики конкурентов и исследуемого отеля, мы считаем, что для определения  адекватной цены на номера отеля на В.О. необходимо ориентироваться на величину Т, около 0,25.

Таким образом, расчет тарифа для каждого типа номера с учетом сезонности будет выглядеть следующим  образом:

tr = 0,25 (tmax – t min)+ t min

Учитывая планировку отеля, предлагается установить следующие  типы номеров отеля на В.О.

·  Single Standart (одноместный стандарт);

·  Twin/Double Standart (двухместный стандарт);

·  Twin/Double Superior (двухместный улучшенный);

·  Luxe (люкс).

В примере рассчитываем только тариф для двухместного номера в  низкий сезон:

Tr для двухместного номера = 0,25 (4850-3150)+3150 = 3575.

Расчетные тарифы отеля на В.О. для двухместного номера и номера люкс

Категория номера	Низкий сезон  01.10-30.04		Средний сезон 01.05-31.05 01.07-30.09		Высокий сезон «Белые ночи» 01.06-30.06
	2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.
Twin/Double Standart	3575	3375	4200	4000	4725	4525
Luxe	5500	5300	6125	5925	6675	6475

В следующей таблице приведены  окончательные тарифы на номера, учитывающие  следующие поправки:

·  расчетные тарифы предлагается округлить до 50 или ,00 для упрощения тарифной сетки;

·  стоимость одноместных номеров и улучшенных двуместных номеров определялась методом сравнения с подобными номерами у конкурентов и методом аппроксимации;

·  цена для одноместного размещения в двухместных номерах и номерах люкс определяется как цена за двухместное размещение за вычетом стоимости завтрака (200 руб.).

Окончательные тарифы отеля  на В.О.

Категория номера	Низкий сезон  01.10-30.04		Средний сезон 01.05-31.05 01.07-30.09		Высокий сезон «Белые ночи» 01.06-30.06
	2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.	2 чел.	1чел.
Single Standart		2150		2400		2700
Twin/Double Standart	3600	3400	4200	4000	4750	4550
Twin/Double Superior	4000	3800	4600	4400	5200	5000
Luxe	6050	5850	6750	6550	7350	7150

Выше приведены открытые цены. Для определения цен для  турфирм и корпоративных клиентов предлагается следующий порядок:

·  индивидуальные туристы от турфирм – скидка 10 %;

·  группы от турфирм (от 60 000 до 300 000 руб.) – скидка 15 %;

·  группы от турфирм (от \ 300 000 руб.) – скидка 18 %;

·  индивидуальные постоянные клиенты – более 20 ночей – скидка 5 %;

·  индивидуальные постоянные клиенты – более 50 ночей – скидка 10 %;

·  индивидуальные постоянные клиенты – более 100 ночей – скидка 15 %;

·  корпоративные клиенты – в зависимости от гарантий заполняемости.

По нашему мнению, при  запуске гостиницы открытые цены не должны быть ниже предложенных цен. Но для того, чтобы стимулировать  спрос, можно объявить начальный  период работы гостиницы льготным и  всем гостям предоставлять специальные  скидки от открытых цен.                                  

                                          Заключение

Из всего выше изложенного можно сделать ряд выводов:

1. Турфирмы не являются  производителями туристских услуг,  они являются торговыми посредниками  между производителями и потребителями  услуг. Турфирмы не могут влиять  на условия производства услуг  и в своей ценовой политике  всецело зависят от цен и  тарифов, получаемых от поставщиков  этих услуг.

2.Услуги туризма представляют  собой конечный продукт, предназначенный  непосредственно для потребления,  поэтому цены на услуги —  это в основном розничные цены (для потребителя, но не для  турфимы).

3. Устойчивость спроса  на туристические услуги зависит  от индивидуальных особенностей  человека, поэтому при установлении  цен на них следует учитывать  следующий психологический момент: цена не должна вызывать отрицательных  эмоций у потенциальных покупателей. 

4.Процессы производства, реализации и потребления услуг  совпадают по времени, поэтому  в сфере услуг применяется  сезонная дифференциация цен  и тарифов; спрос на услуги  туризма носит ярко выраженный  сезонный характер.

5.Наличие разных методов  установления цен в условиях  рынка позволяет фирме осуществлять  ценовые манипуляции. Зачастую  увеличение цены воспринимается  клиентами как рост ценности  предлагаемой услуги. Поэтому иногда  на примерно одинаковые товары  устанавливаются разные цены. Если  разрыв в уровне цен небольшой,  то потребитель покупает более  дорогую услугу, предполагая, что  ее качество выше. Однако этот  путь очень опасен. Можно обмануть  клиента раз или два и получить  при этом высокий доход, но  в будущем — потерять не  только клиентов, но и партнеров.

6. В гостиничном бизнесе  используются все общие способы  определения цены, что и в любом  бизнесе. Но все же при разработке  ценовой политики отеля необходимо  руководствоваться еще и некоторыми  принципами, а именно: . 

 цена должна соответствовать  категорийности гостиницы; 

 цены зависят от  сезона; 

 цены должны быть  различны для разных категорий  клиентов.

Все перечисленные в работе методы установления цен, проникновения  на рынок и закрепления на нем  в долгосрочной перспективе служат одной цели — получить максимальную прибыль.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1.  Квартальнов В. А. Туризм. Учебник. — М.: Финансы и статистика, 2000.

2.  Мусакин А.А. Малый отель: с чего начать, как преуспеть. Советы влыдельцам и управляющим. – Спб.: Питер, 2008.

3.  Ревинский И. А. Поведение фирмы на рынке услуг. Туризм и путешествия. — Новосибирск: Сиб. унив. изд., 2001.

4.  Сенин В.С.Организация международного туризма: Учебник. М: Финансы и статистика, 2002.