Отчет по практике на примере ОАО «Транснефть»

Конкуренты, в  первую очередь, здесь необходимо определить в какой конкурентной среде функционирует  предприятие.

Существует 4 типа конкурентных структур:

1. Чистая и совершенная конкуренция;
2. Монополия;
3. Олигополия;
4. Монополистическая конкуренция.

Компания «Транснефть» относится к 3 типу – олигополия, которая предполагает существование  на рынке нескольких крупных фирм, продукция которых может быть как разнородной, так  и однородной. Вступление новых фирм в отрасль, как правило, затруднено.

Желание – конкуренты, т.е. желание которое потребитель  хочет удовлетворить приблизительно на одинаковую сумму денег.

В нашем случае потребитель хочет получить сырьё.

Товарно - родовая конкуренция, т.е. основные способы удовлетворения какого-либо желания.

Существует  несколько способов удовлетворения желания потребителя:

• Трубопроводный транспорт;
• Железнодорожный транспорт;
• Автомобильный транспорт;
• Водный транспорт.

Товарно-видовая  конкуренция, т.е. прочие разновидности  одного и того же товара.

Согласно строительным нормам и правилам (СНиП), магистральные  нефтепроводы подразделяются на 4 класса в зависимости от условного диаметра труб (мм):

• 1000-1200 включительно;
• 500-1000 включительно;
• 300-500 включительно;
• 300 и менее.

Марки – конкуренты, т.е. различные марки одного и  того же товара.

ОАО АК «Транснефть» конкурирует  с различными  компаниями трубопроводного  транспорта: АО «КазТрансОйл», ОА «Транспетрол», «ТНК-ВР» и др.

Контактные аудитории  – это любые группы, которые  проявляют реальный или потенциальный  интерес к предприятию и тем  самым оказывают влияние на его  способность достигать поставленных целей.

Различают 3 вида контактных аудиторий: благотворная аудитория, искомая аудитория и нежелательная аудитория.

Искомые аудитории:

Основными аудиториями для  ОАО АК «Транснефть» являются банки, инвестиционные компании, акционеры. Для компании важно благорасположения этих аудиторий, так как в банках можно получить кредиты, инвестиционные компании могут делать необходимые для компании инвестиции. Поэтому компании необходимо систематически представлять финансовому сообществу  доказательства своей финансовой устойчивости, то есть публиковать годовые отчеты, давая ответы на вопросы, касающиеся всей финансовой деятельности компании.

СМИ уделяют большое внимание нефтяной и газовой промышленности, ОАО АК «Транснефть» заинтересованы в том, чтобы организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии, больше и лучше освещали деятельность предприятия, для чего на предприятии существует пресс – служба.

Нежелательные аудитории:

Большое влияние  оказывают на нефтяные компании группы по защите окружающей среды, так как  транспортировка нефти, т.е. сооружение магистральных нефтепроводов, аварии отрицательно влияют на экологию страны и здоровье населения. ОАО АК «Транснефть» соблюдает все требования действующего природоохранительного законодательства и других нормативно – правовых требований, относящихся к экологическим аспектам деятельности Общества, для чего на предприятии создано специальное подразделение Службы экологической безопасности и рационального природопользования.

Внутренние  контактные аудитории:

Высшее руководство  должно всегда помнить, что оно существует не только благодаря клиентам, а  также потому, что сотрудники готовы работать в тесном контакте с ним. Отношениям между руководством и сотрудниками компании должно уделяться большое внимание, ведь от них во многом зависит рентабельность работы предприятия, а также их доброе отношение распространяется и на другие контактные аудитории. Только хорошо заинтересованные рабочие и служащие в состоянии внести существенный взгляд в достижение компании высоких результатов, и лишь служащие, довольные корпоративной системой ценностей, норм и правил, могут с высокой ответственностью, относиться к  своей работе.

4. Исследование покупателей

4.1 Выбор вида маркетинга

     Существует 3 вида маркетинга:

1. Массовый маркетинг, при котором занимаются массовым производством, распределением и стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу. При массовом маркетинге  снижаются издержки производства, а соответственно и цены, в результате чего формируются максимально большой потенциальный рынок.
2. Товарно – дифференцированный маркетинг, при котором производятся несколько товаров, с разными свойствами, в разном оформлении и т.д., которые так же предлагаются всему рынку сразу.
3. Целевой маркетинг, при котором производятся разграничения между группами покупателей (сегментами рынка), выбирается из них один или несколько, и разрабатываются товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отображенных сегментов.

ОАО АК «Транснефть» использует целевой вид маркетинга, то есть проводит разграничения между  покупателями и разрабатывает комплекс маркетинга, в зависимости от выбранного сегмента.

 

2.  Сегментирование рынка и выбор целевых сегментов

Сегментирование рынка – это разбивка покупателей  на чёткие группы, для каждой из которых  могут потребоваться либо отдельные  товары, либо комплексы маркетинга.

Чтобы точно узнать характеристики товара, удовлетворяющие потребности покупателей, последних разделяют на определенные группы или сегменты рынка по определенным критериям. Рынки состоят из покупателей, которые отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

При сегментировании  рынка на основе большого числа параметров точность каждого сегмента повышается, при этом число их растет, а численность каждого из них снижается.

Основные принципы сегментирования:

Географический  принцип – это разбивка покупателей  по разным географическим единицам, от района города до государства в целом.

Критериями  сегментирования по географическому  принципу является :

• Расположение географической единицы;
• Численность и плотность населения;
• Транспортная сеть;
• Структура коммерческой деятельности;
• Доступность СМИ;
• Уровень конкуренции в отношении сбыта данного товара;
• Динамика развития;
• Юридические ограничения;
• Уровень инфляции.

ОАО АК «Транснефть» является трубопроводным предприятием отрасли нефтяной промышленности.

Трубопровод –  это сооружение для транспортировки  газообразных и жидких веществ, твердого топлива, строительных материалов и  др. под действием разности давлений в различных сечениях. Это наиболее эффективное средство транспортировки нефти, которое является важной подотраслью нефтяной промышленности.

На сегодняшний  день сформировалась развитая сеть магистральных  нефтепроводов на территории РФ, принадлежащих  ОАО АК «Транснефть», которая обеспечивает поставку большей части добываемой нефти при средней дальности перекачки 2300 км.

Географический  принцип:

ОАО АК «Транснефть» разрабатывает наиболее экономические  маршруты движения нефти, тарифы на перекачку, поэтому здесь важную роль играет географический принцип, особенно расположение региона и транспортная сеть, а также то, что основной задачей предприятия является доставить сырье от различных месторождений на нефтеперерабатывающие заводы.

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых может выступать предприятие. Начинающая фирма, как правило, обслуживает лишь один целевой, а по мере развития начинает работать и в других целевых сегментах.

При этом фирма  может воспользоваться следующими тремя подходами.

Три варианта охвата рынка:

- Недифференцированный  маркетинг, используется тогда,  когда предприятие пренебрегает  различными несуществующими различиями  в сегментах рынка, обращается  ко всему рынку сразу;

- Дифференцированный маркетинг, при котором принимаются решения о работе в нескольких сегментах рынка;

- Концентрированный  маркетинг, при котором проводится  сегментирование, но разработан  единый комплекс маркетинга, для  всех отобранный сегментов.

Для ОАО АК «Транснефть» подходит недифференцированный маркетинг, так как предприятие существует на рынке более полувека и его основная деятельность – транспортировка нефти на НПЗ.

Таким образом, сегмент рынка, на который ориентируется  данное предприятие – НПЗ в  России.

 

3. Позиционирование товара в одном из целевых сегментов

Мы определили, что сегмент исследуемого предприятия  является целевым, поэтому нам необходимо провезти позиционирование в данном целевом сегменте. С точки зрения потребителей, основными параметрами для него является скорость доставки и стоимость. На территории РФ наш товар занимает следующую позицию относительно конкурента автомобильного транспорта. ( Рис.1)

 

 

Рис.1. Схема позиционирования товаров одного конкурента в глазах    

           потребителей

По рисунку  видно, что трубопроводный транспорт занимает хорошую позицию (это показывает площадь кружков). По скорости трубопроводный транспорт значительно лучше. Транспортировка нефти автомобильным транспортом обходится дороже трубопроводного транспорта, однако из-за географических особенностей в нашей стране используется достаточно часто.

Трубопроводы – наиболее эффективное средство транспортировки нефти.

 

4. Оценка конкурентоспособности товара

Конкурентоспособность – это возможность сбыта товаров, которую можно определить путем сравнения товаров конкурентов между собой.

Проведем оценку конкурентоспособности  трубопроводного транспорта нефти:

За базу сравнения, проведя анализ рынка, в качестве наиболее конкурентоспособного товара – образца, как видно из схемы позиционирования, примем автомобильный транспорт;

В качестве потребительных параметров будем использовать:

• Число обслуживаемых географических точек;
• Частота отправок (по плану в сутки);
• Надежность (соблюдение графиков);
• Перевозочная способность (перевозка разных грузов).

В качестве экономических  параметров будем использовать:

• Стоимость;
• Скорость доставки.

Таблица 1. Расчет показателей для оценки конкурентоспособности

Параметры	Трубопроводный  транспорт		Автомобильный транспорт	Вес j-го параметрического индекса aj		j-ый параметрический  индекс ij	aj*ij
Потребительные  параметры
1. Число обслуживаемых  географических точек	5		1		0.35	5	1.75
2. Частота отправок (по плану в сутки)	1		2		0.1	0.5	0.05
3.Надежность (соблюдение  графиков)	1		2		0.25	0.5	0.125
4.Перевозочная  способность (перевозка разных  грузов)	5		3		0.3	1.6	0.48
Сумма					1		2.405
Экономические параметры
Стоимость	2	4			0.8	0.5	0.4
Скорость доставки	5	2			0.2	2.5	0.5
Сумма					1		0.9