Формирование товарной политики

Надежность продукции  гарантируется существующей на предприятии  системой контроля качества и 100% ресурсными испытаниями приборов. В 2002 году система качества предприятия сертифицирована на соответствие требованиям ISO 9001.

Высокие технические параметры продукции компании "Элемер" и ее надежность высоко оценены персоналом 18 энергетических объектов АО МОСЭНЕРГО и сотрудниками региональных энергетических систем. Все строящиеся и реконструируемые объекты МОСЭНЕРГО оснащаются продукцией предприятия.

Все серийные изделия, представленные данной компанией, проходят сертификационные испытания с целью утверждения типа (Государственные испытания) и внесены в Государственный реестр средств измерений. Изделия, не являющиеся средствами измерений, сертифицированы по ГОСТР.

Производство лицензировано  Госстандартом РФ, Госгортехнадзором  РФ, Госатомнадзором РФ и Российским космическим агентством.

НПП «Элемер» постоянно расширяет номенклатуру выпускаемой продукции собственной разработки. Ежегодно на заводе осваивается производство нескольких новых типов изделий.

Помимо выпуска серийной продукции, завод занимается разработкой и поставкой опытных партий приборной продукции "под заказ" по техническим требованиям заказчика.

Продукция НПП "Элемер" нашла спрос более чем на 8000 предприятиях России, Украины, Казахстана, Беларуси, Литвы и др.

Среди их постоянных заказчиков числятся:

- OAO "МосЭнерго"

- АЭС

- ТЭЦ

- ГРЭС

- Химические и нефтехимические предприятия

- Металлургические комбинаты

- Предприятия космического комплекса

- Предприятия пищевой промышленности

 

Всего же на территории России существует уже более 10 официальных региональных представительства НПП «Элемер».

Компания занимает очень  активную позицию в сфере производства и сбыта КиП, в том числе  отмечена ежегодным участием в различных  всероссийских выставках, что несомненно позволяет ей быть в числе лидеров и повышает уровень спроса на производимые КиП.

ООО «Элемер-Северо-Запад» занимается продажей и продвижением продукции, выпускаемой НПП), головной офис которого открыт в Санкт-Петербурге. Так же действуют офисы в г. Екатеринбурге, г. Омске, г. Тюмени. Области эксклюзивных продаж - Челябинская, Курганская, Омская области. Области активных продаж - Свердловская, Тюменская.

Финансирование предприятия  осуществляется из внешних источников, в виде  средств, полученных от покупателей  и кредитных средств.

Среди главных конкурентов компании «Элемер-Северо-Запад» в сфере  сбыта КиП следует отметить завод «Метран», специализирующийся на производстве и реализации датчиков давления и ЗАО «ТехноГарант».

Таким  образом, компания НПП «Элемер», а так же ее дочернее предприятие ООО «Элемер-Северо-Запад» являются на сегодняшний день одними из лидеров в области производства и продаж контрольно-измерительных приборов и позиционируются как предприятие, делающее прежде всего ставку на качество своей продукции.

 

2.2 Отраслевой анализ

 

1) Угроза появления  новых товаров или товаров  – заменителей.

Для данного предприятия, учитывая специфику его деятельности, такая угроза минимальна. Рынок промышленной автоматики сложен и в Челябинске насчитывает всего 3-4 предприятия, реализующих различные КиП (контрольно – измерительные приборы), так как почти все обладают правом эксклюзивных продаж на определенной территории. Учитывая эту ситуацию, а так же многолетний опыт работы ООО «Элемер-Северо-запад», у его клиентов не возникает сомнений в соотношении цена/качество. Тем более, такие товары как контрольно – измерительные приборы должны быть высокого качества и соответствовать всем требованиям ГОСТ и ISO, что делает поиск более дешевых товаров-заменителей на данном рынке нелогичным.

2) Рычаги воздействия покупателей.

На сегодняшний день количество постоянных заказчиков продукции ООО «Элемер-Северо-Запад» равняется приблизительно 30 предприятиям – ТЭЦ, Химические и нефтехимические предприятии, предприятия энерго-комплекса, металлургические комбинаты и предприятия пищевой промышленности.

Специфика отрасли такова, что покупатели в малой степени  влияют на товарный ассортимент –  только в случае срочного заказа на изготовление каких-либо отсутствующих  в ассортименте приборов. Наличие  товаров-заменителей отрасль не предполагает.

Товар, реализуемый предприятием ООО «Элемер-Северо-Запад» поставляется непосредственно с завода НПП «Элемер», расположенного в Москве.

Схема распределения  готовой продукции – многоуровневая. Реализуется через более чем 10 представительств, расположенных в России, Украине, Казахстане, Беларуси и Чешской Республике.

 

3) Рычаги воздействия  поставщиков.

В данном случае предприятие ООО «Элемер-Северо-Запад» является дочерней компанией НПП «Элемер», являющейся непосредственным производителем реализуемой продукции.

4) Угроза появления  новых конкурентов.

Среди конкурентов следует отметить предприятие «Метран», занимающееся производством датчиков давления, и ЗАО «ТехноГарант».

Степень приверженности к бренду в данной отрасли велика, так как реализуемая продукция  используется в промышленном производстве, она сложная и дорогостоящая, покупателю необходимо подтверждение  ее качества и гарантийные обязательства со стороны продавца.

Входные барьеры на рынок  очень высоки, так как продукция  контрольно-измерительного назначения специфична, сложна в разработке и производстве, реализуется на рынке b2b (бизнес для бизнеса) и имеет высокую стоимость.

5) Уровень конкуренции в отрасли.

Как было сказано выше, рынок промышленной автоматики сложен и в Челябинске насчитывает всего 3-4 предприятия, реализующих различные КиП (контрольно – измерительные приборы), так как почти все обладают правом эксклюзивных продаж на определенной территории, что делает уровень конкуренции в отрасли минимальным.

 

2.3 SWOT-анализ

Таблица 1

ВОЗМОЖНОСТИ	ПРЕИМУЩЕСТВА
- Привлечение новых  клиентов - Установление долгосрочного  партнерства с постоянными клиентами - Развитие взаимодействия  с клиентами - Усиление продвижения  товаров за счет использования  различных типов рекламы	- Гибкость по ценообразованию - Качество приема и  обработки заявок, быстрая доставка - Устойчивая многолетняя  репутация компании - Средневзвешенная оценка
ОПАСНОСТИ	СЛАБОСТЬ
- Деятельность лиц,  осуществляющих закуп КиП, которые могут находиться  на эксклюзивной территории ООО «Элемер-Северо-Запад» и перепродавать КиП на территорию другого представительства, что очень тяжело отслеживать и контролировать	- Право эксклюзивных продаж некоторых типов КиП другими предприятиями -Возможность поставки КиП на «чужую» территорию. За подобные случаи с нарушившего представительства взимается прибыль с данной поставки + штраф

 

2.4 Ситуационный анализ

 

Представляет собой  комплексную оценку состояния рынка, по его основным параметрам на данный момент или отрезок времени с последующим выявлением причинно следственных связей обусловивших определённую рыночную ситуацию.

1) Потребители. Целевыми  потребителями продукции ООО «Элемер-Северо-Запад» являются энергетические, химические и нефтехимические, металлургические предприятия, предприятия космического комплекса и пищевой промышленности, а так же различные ТЭЦ, АЭС, ГРЭС.

2) Конкуренты. Рынок промышленной  автоматики сложен и в Челябинске  насчитывает всего 3-4 предприятия, реализующих различные КиП (контрольно – измерительные приборы), так как почти все обладают правом эксклюзивных продаж на определенной территории, что делает уровень конкуренции в отрасли минимальным. Среди конкурентов следует отметить предприятие «Метран», занимающееся производством датчиков давления, и ЗАО «ТехноГарант».

3) Внутренняя среда. Руководство ООО «Элемер-Северо-Запад»  подбирает в персонал квалифицированных специалистов, с высшим образованием и опытом работы в данной сфере деятельности. В обязанности сотрудников в обязательном порядке входит знание технической информации о КиП и умение проводить презентацию-семинар для клиентов компании.

Для более эффективной  и качественной работы сотрудников  организации регулярно проводятся различные семинары и тренинги, организуемые НПП «Элемер» и направленные на повышение квалификации персонала.

4) Товары. Товары ООО «Элемер-Северо-Запад» находятся на стадии зрелости, так как они достигли стабильного объёма продаж. Это самая длительная стадия жизненного цикла. Повышения объёма продаж на этой стадии можно добиться путём усовершенствования товаров, повышения их привлекательности, снижением цен. На данной стадии маркетинговые средства направляются в основном на удержание завоеванных позиций, путем индивидуализации товарного предложения.

5) Цели маркетинга. Долгосрочными  целями ООО «Элемер-Рус» является  качество реализуемой продукции,  увеличение числа постоянных  клиентов и объёмов продаж.

6) Программа маркетинга. В данный момент ООО «Элемер-Рус» использует защитную стратегию для того, чтобы предотвратить потерю существующих клиентов и атакующую стратегию для того, чтобы привлечь новых клиентов организации.

7) Организация маркетинга. Маркетинговые функции предприятия на региональном уровне («Элемер-Рус») осуществляет начальник отдела продаж, имеющий большой работы на данном целевом рынке, в его подчинении находятся менеджеры по продаже, экспедиторы и сотрудники складских помещений.

 

 

2.5 Формирование товарной политики на предприятии ООО «Элемер-Северо-Запад»

Предприятие ООО «Элемер-Северо-Запад» (региональное торговое представительство НПП «Элемер») основано в 2005 году и располагается по адресу г. Санкт-Петербург, станция метро Московские ворота . Форма продаж – через каталог, так как продукция специфична и зачастую громоздка. Персонал предоставляет клиентам всю необходимую техническую документацию, сами каталоги, консультацию по стоимости приборов и условиям их приобретения, по согласованию проводит презентацию-семинар.

Предприятие ориентировано на следующие цели:

1) удовлетворение запросов  потребителей;

2) привлечение новых  клиентов;

3) оптимизация финансовых  результатов деятельности предприятия.

Основными факторами, влияющими  на формирование спроса на товары рынка  промышленной автоматики являются:

а) урбанизация;

б) рост благосостояния населения;

в) НТП и внедрение  новых методик в различные  производства;

г) рост числа промышленных производств в области/ стране и  рост объемов существующих производств;

д) строительство новых  социальных и промышленных объектов.

Категории спроса и предложения  лежат в основе рыночного механизма. Функция спроса в рыночном механизме  является определяющей, ибо именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела, представляет собой денежное выражение потребностей.

Функция предложения  заключается в общем виде в  том, чтобы связать производство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке.

В отличие от рынка потребительских товаров, спрос на контрольно-измерительные приборы не зависит от правильной выкладки товара на витрине, рекламных плакатов и айстопперов. Он обусловлен необходимостью какого-либо определенного датчика или прибора на промышленном предприятии, что как раз характеризует покупателя как человека, хорошо осведомленного о данном типе продукции и ее характеристиках и поэтому наделенного полномочиями закупа приборов промышленной автоматики. Задача персонала в данном случае заключается в большей степени в том, чтобы дать наиболее полную консультацию по каждому виду прибора, уметь грамотно его презентовать, проинформировать о существующих модификациях и инновациях прибора.

Расширение товарного  ассортимента возможно только в направлении  приборов, которые не попадают в список реализуемых эксклюзивно другими предприятиями отрасли. В данном случае, под расширением может пониматься изготовление КиП индивидуально для предприятия, по его заказу.

Углубление товарного  ассортимента обусловлено внедрением новых методик в различные типы производства, что НПП «Элемер» тщательно контролирует, чтобы отвечать современным требованиям рынка.