Психологические средства воздействия на личность в деловом общении

Содержание:

 

 

Введение

 

1. Способы речевого воздействия и манипуляции…………………………….  4

1.1. Основные сферы речевого воздействия и манипуляции…………………….  5

1.2. Способы воздействия в деловой коммуникации …………………………….  6

1.3. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации…..………..  9

Заключение

Список использованной литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Люди постоянно  общаются между собой - с начальниками и подчиненными, с учителями и  родственниками, с продавцами, соседями и т.д. Мы постоянно пытаемся кого-то в чем-то убедить или разубедить, уговорить или отговорить. Кроме  того, время от времени нам нужно  вдохновлять, инструктировать, поощрять и увещевать других людей. Мы хотим, чтобы к нашему мнению прислушивались члены нашей семьи, друзья, знакомые и коллеги. Но мы категорически не хотим, чтобы они оказывали воздействия  на нас.

Когда вы в  очередной раз чего-то захотите от другого человека, сможете ли вы добиться желаемого? Как показывает практика - не всегда.

Значит, тот, кто не умеет общаться, никогда  не добьется успеха в жизни.

Посмотрите  вокруг себя и увидите, что каждый, кто добился успеха, обладает умением  общаться с людьми.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что  принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное  письмо или приглашение, принять  партнера и провести переговоры с  ним, разрешить спорный вопрос и  наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах  уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение  имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они  владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные  курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого  времени той стороне делового общения, которая связана с психологией  и технологией ведения деловых  бесед и переговоров вообще не уделяли внимания.

Очень важны  и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно  сталкиваются деловые люди, как построить  беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно  применяется в политике, психотерапии и рекламе. Люди постоянно в чем-то убеждают себя и других. Они ведут переговоров, рекламируют и продают товары, советуют, руководят т.д. Все эти действия предполагают умение убеждать, а если убедить не удалось, то люди пытаются обмануть или каким-то другим образом заставить других сделать то, что им выгодно. То есть, они пытаются манипулировать другими людьми. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт.

В моей работе описаны некоторые приемы и техники, освоение которых поможет научиться  устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективного общения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Способы речевого воздействия и манипуляции

Под речевым  воздействием понимается влияние на человека при помощи речи с целью  побудить его сознательно принять  нашу точку зрения, сознательно принять  решение о каком-либо действии, передаче информации; регуляция деятельности одного человека другим человеком через  речь. В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах  управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Особая сфера  коммуникации - деловое общение. Что  такое деловое общение? Это такой  вид общения между людьми, который  руководствуется достижением деловой  цели: убедить партнера принять ваши конкретные предложения, побудить его  предпринять конкретные действия в  ваших интересах, дать вам необходимую  информацию, учесть в своих действиях  ваши интересы и т.д.

 

Деловому  общению противостоит фактическое (светское, то есть разговор на общие  темы, для проведения времени), развлекательное, игровое общение, которое не ставит предметных целей, а предполагает лишь коммуникативные цели - установление, возобновление, поддержание, сохранение контакта.

Специфика делового общения обусловлена тем, что  оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной  с производством какого-либо продукта или делового эффекта. Стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, определяющих необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения  людей.

 

 

 

 

 
Существует кодекс делового общения.

Он  включает в себя:  
1) принцип кооперативности;  
2) принцип достаточности информации;  
3) принцип качества информации;

 
Соблюдение вышеперечисленных принципов  способствует повышению эффективности  деловой коммуникации.

 

1.1. Основные сферы речевого воздействия и манипуляции

Существуют  некоторые сферы жизни, в которых  речевое воздействие, а часто  и подлинное языковое манипулирование  практикуются особенно часто и играют очень важную роль.

Прежде всего, следует назвать две обширных сферы, всегда привлекавшие и привлекающие к себе повышенное общественное внимание и лучше всего изученные с  интересующей нас точки зрения. Это, с одной стороны, политическая, а  с другой — рекламная коммуникация. Они, кстати, весьма, близки, а в некоторых своих формах почти совпадают (в случае политической рекламы, которая во многом строится по образу и подобию коммерческой; существует также и такая специфическая сфера, как социальная реклама).

Элементы  речевого воздействия, конечно же, присутствуют в обучении и воспитании — что  остро переживается поборниками  нестесненного развития человеческой личности. Непонятно, однако, можно  ли здесь в принципе обойтись без  воздействия и даже манипулирования, — уж очень его определение  совпадает с самим представлением об образовании и социализации ребенка.

 

Следующие две сферы, в которых значительна роль, как речевого воздействия, так и прикладного анализа языковых форм, используемых при общении, развиты в современных западных обществах. Это, во-первых, процессуальная и судебная практика соревновательного типа. Другая сфера интенсивного речевого воздействия с использованием особенностей языковых форм — это психотерапия, а также такой ее вид, как нейролингвистическое программирование.

Наряду с  врачебной психотерапией существуют и различные вневрачебные ее формы. С одной стороны, к ним относится  общение с исповедником. С другой стороны, если и не сводится к психотерапии, то, во всяком случае, тесно смыкается с ней обширный мир народной психотерапии — всякого рода магия, заговоры, колдовство и т.д.

Очевидно  также, что повышенное по эффективности  воздействие на сознание путем выбора языковых форм осуществляют и все  виды словесных искусств, литература, прежде всего. Все они пользуются самыми разнообразными методами речевого воздействия, но обладают и собственными специфическими возможностями.

Наконец —  и это очень важно — элементы манипулирования присущи и нашему повседневному общению.

Дальнейшее  рассмотрение ведется в основном на примерах, относящихся к политической и рекламной сферам.

 

1.2. Способы воздействия в деловой коммуникации

Теория  речевого воздействия, по нашему мнению, включает следующие основные проблемы: понятие общения, понятие речевого воздействия, понятие эффективного речевого воздействия, способы речевого воздействия.

Эффективность общения обеспечивает и умелое использование  способов воздействия.

К ним относятся:  
1. Доказывание - аргументирование, подтверждающее правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание обычно происходит так:. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все люди мыслят логически) и не всегда (известно, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

 
2. Убеждение осуществляется при помощи логики и эмоционального давления. Убеждение происходит так и т.д.

Существует три разновидности  убеждения:

а) теоретическая  аргументация - опирается на рассуждения говорящего субъекта, который выводит положения мысли из ранее принятых положений на основании принципа дедукции, т.е. с опорой на логический закон, вследствие чего заключение с логической необходимостью следует из принятых посылок. Например: Если лед нагревается, он тает. Лед нагревается, значит, лед тает.

б) эмпирическая аргументация - строится с опорой на полученные опытным путем данные, которые призваны обосновать (подтвердить) знания. Рекламная информация в таком  сообщении напоминает отчет о  результатах эксперимента, а в  тексте имеется указание на объективность  информации.

в) контекстуальная  аргументация - предполагает учет в  первую очередь фактора аудитории, адресата и опору на мнения, опыт, настроения людей. Этот способ приемлем для ограниченного числа аудиторий (аргументы к традиции, к авторитету, к интуиции, к вере, к здравому смыслу, к вкусу).

 
3. Уговаривание - это апелляция к другому лицу посредством эмоциональных излияний, не подкрепленных содержательной информацией, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

 

4. Внушение. Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника.

 
5. Заражение - воздействие, в процессе которого провоцирующий демонстрирует реально переживаемое им или искусно имитируемое психологическое состояние с целью вызвать (спровоцировать) у провоцируемого психологическое состояние, аналогичное демонстрируемому.

 
6. Самопродвижение - объявление своих целей и продвижение свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

 
7. Подражание - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным. Специфика подражания, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения.

 
8. Игнорирование - умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

 
9. Принуждение. Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах.

 

Деловые контакты будут намного более успешными, если бизнес-партнеры овладеют способами  и правилами делового общения. Умение вести себя с людьми во время беседы - один из важнейших факторов, определяющих шансы достижения успеха.  
Успехи человека в его делах, даже в технической сфере, только на 15% зависят от его профессиональных знаний и на 85% - от его умения общаться с людьми, с которыми он работает.

 

1.3. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно  улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой  инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование  приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой  партнеру по общению и несет ему  явный или скрытый урон, называется манипуляцией.