Отчет по практике в ООО «Росгосстрах - Индустриальное»

 

В основном, страховые  компании сами обучают своих агентов: в течение месяца изучаются экономические  и правовые основы рыночной экономики, правила и условия всех видов  страхования, прививаются коммуникативные навыки. Агенту также необходимо освоить ведение учетно-отчетной документации, правила профессиональной этики и культуры обслуживания.

Далее агент приступает к своим обязанностям - поиску клиентуры (нарабатывает клиентскую базу) и заключению договоров. Свои первые телефонные звонки новичок делает под руководством куратора. Несмотря на то, что ежедневное присутствие в офисе не является обязательным, начинающему лучше работать в стенах компании.  График страхового агента гибкий. За свою работу страховой агент получает комиссионное вознаграждение по видам страхования.

Страховой агент работает в страховых компаниях или  сотрудничает с ними внештатно.

Страховой брокер работает как независимый предприниматель  или в компании, представляющей интересы страхователей.

Рабочее место штатного сотрудника должно быть всегда чистым и удобным, что для самого сотрудника, что для клиента. Рабочее место  должно быть оснащено компьютерной техникой. Имеются полки или шкафчики, в  которых хранятся папки с документами, различными отчётами. В офисе имеются стулья, для того чтобы каждый клиент мог ожидать своей очереди в удобном положении. Так же на стенах офиса вы можете увидеть различные стенды с рекламами, календари с логотипами страховой компании.

 

 

Стратегический  план ООО «Росгосстрах»

 

 

Стратегическое  планирование - это одна из функций  стратегического управления, которая  представляет собой процесс выбора целей организации и путей  их достижения.

Стратегическое  планирование обеспечивает основу для  всех управленческих решений. Функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия. Процесс стратегического планирования обеспечивает основу для управления членами организации.

Система стратегического  планирования дает возможность акционерам и менеджменту компаний определиться с направлением и темпом развития бизнеса, очертить глобальные тенденции рынка, понять, какие организационные и структурные изменения должны произойти в компании, чтобы она стала конкурентоспособной, в чем ее преимущество, какие инструменты необходимы ей для успешного развития.

Процесс  стратегического  планирования в компании состоит из нескольких этапов: 

1 Определение миссии и целей организации;

2 Анализ среды, включающий в себя сбор информации, анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также ее потенциальных возможностей на основании имеющейся внешней и внутренней информации;

3 Выбор стратегии;

4 Реализация стратегии; 

5 Оценка и контроль выполнения.

 

 

 

Существуют 4 направления:

1 Продуктовая стратегия;

2 Ценовая стратегия;

3 Сбытовая стратегия;

4 Финансовая стратегия.

Филиал ООО  «Росгосстрах - Индустриальное» придерживается продуктовой стратегии.

Продуктовая стратегия - это разработка направлений оптимизации продуктового ряда и определения ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности туристского предприятия в целом.

Отсутствие  продуктовой стратегии ведет  к неустойчивости структуры предложения  из-за воздействия случайных или  преходящих текущих факторов, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью продуктов. Принимаемые в таких случаях текущие маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы туристского предприятия. Напротив, хорошо продуманная продуктовая стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления туристского предложения, но и служит для руководства фирмы своего рода указателем направленности действий, способных скорректировать текущие решения.

Продуктовая стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:

- оптимизацией  структуры предлагаемых продуктов  вообще, в том числе и с точки  зрения их принадлежности к  различным стадиям жизненного  цикла;

- разработкой  и внедрением на рынок продуктов-новинок.

 

 

Оперативный план продаж страховой компании

 

Оперативное планирование – это текущая производственно финансовая  и исполнительское планирование на короткие отрезки времени ориентированная на дополнение, детализацию, в намеченные ранее перспективные планы и графики  работ.

Планирование – это  функция управления с помощью, которой  определяются цели деятельности организации  необходимые средства,  а так  же наиболее эффективные методы для  достижения этих целей.

Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов.

На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают  свои планы продаж, которые консолидируются  финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет.

Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые  изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:

1 Общие положения.

2 Цели и принципы планирования.

3 Этапы и сроки планирования.

4 Функции органов планирования.

5 Порядок согласования, защиты и утверждения планов.

6 Нормативы планирования.

7 Форматы планирования.

 

Варианты оперативного  планирования:

1 Месячные планы

2 Недельно-суточные  планы

3 Ежедневное или почасовое планирование                               

Оперативный  план продаж составляется топ менеджером страховой компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Организационная структура розничных продаж страховой  компании

 

 

Организационная структура  розничных продаж страховой компании представляет собой совокупность подразделений продаж страховой компании и органов управления.

Однако ситуация в России такова, что регулярный стратегический менеджмент присутствует не более, чем у 5–10 процентов страховщиков. Остальные развиваются либо стихийно, либо, двигаясь по пути «неформализованного стратегического управления», когда отсутствует стратегический план развития и система его реализации и контроля. У таких компаний организационная структура продаж выстраивается стихийно и является эклектичной, включая в себя и продуктовый, и клиентский, и канальный подходы. Типичный образец такой организационной структуры показан на рис. 3, где департаменты продаж могут быть построены весьма своеобразно. В их структуре мы можем увидеть и дирекции по видам страхования, и управления по работе с агентами, и управления по работе с крупными корпоративными клиентами, банками и т.д

В филиале ООО «Росгосстрах, в которой я отрабатывала производственную практику, была предложена простая структура отдела продаж. В самом простом случае все потенциальные клиенты заинтересованы во всем спектре вашей продукции, и продукция не настолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разбиваться.

 

 

 

 

 

Начальник отдела продаж

 

 

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам

 

Каждый из менеджеров по продажам занимается продажами всех товаров. Это хорошо для менеджера — он всегда имеет возможность предложить клиенту максимально широкий ассортимент, и хорошо для клиента — один человек может рассказать ему про всю продукцию вашей компании.  
 
Основной плюс данной структуры в ее простоте. Она часто используется в крупных компаниях-производителях, предлагающих на рынке однородную продукцию, предназначенную для вполне определенного сегмента клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Эффективность каналов розничных продаж

 

 

Все многообразие способов реализации товаров и услуг, в том числе страховых, можно свести к двум основным базисным типам каналов сбыта: прямым и косвенным.

Виды	Достоинства	Недостатки
ПРЯМОЙ КАНАЛ
	·  простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта; ·  отсутствие необходимости делиться прибылью; ·  возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар <из первых рук>	·  сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса).
КОСВЕННЫЙ КАНАЛ
.	·  обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала); ·  увеличение скорости оборота и валового дохода; ·  специализация: каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию.	·  отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников; ·  отсутствие возможности прямого общения с покупателями.

 

В филиале ООО «Росгосстарх-Индустриальное» более распространён прямой канал продаж через штатных сотрудников. Также применяется и косвенный канал.  Сотрудничество с автоцентрами города Барнаула помогает филиалу ООО «Росгосстрах»  нарабатывать клиентскую базу и удерживать постоянных клиентов. Сотрудничество с ОАО «Алтай – Лада происходит уже более 2 лет.

У филиала ООО «Росгосстрах – Индустриальное» существуют и vip-клиенты. Индивидуальные и частные предприниматели. ИП Маслов является одним из них на протяжении долгого времени.

 

 

Финансовые  ресурсы страховой компании

 

Мощность финансового  потенциала страховой организации является предпосылкой ее успешной деятельности на рынке. Размеры финансового потенциала страховщика определяются объемом и качеством финансовых ресурсов, находящихся в его распоряжении. Эти финансовые ресурсы представляют собой денежные доходы и поступления, используемые страховой организацией для осуществления операций страхования и перестрахования от момента заключения договоров страхования до выполнения обязательств по ним в виде страховых выплат, а также для осуществления инвестиций и прочих затрат, обеспечивающих ведение договоров страхования, экономическое стимулирование сотрудников, совершенствование и повышение качества страховых продуктов.

Лежащий в основе страховых  операций риск объективно обусловливает  требования к объемам и качеству финансовых ресурсов страховой организации, которые должны соответствовать величине и структуре принятых на страхование рисков.

Финансовый потенциал  страховой организации складывается из двух частей — собственного и  привлеченного капитала, причем привлеченная часть капитала в значительной степени преобладает над собственной. Это обусловлено спецификой страховой деятельности.

 

Структура финансовых ресурсов

 

 

Страхование основано на создании денежных фондов, источником

которых являются средства страхователей, поступившие в форме страховых премий. Эти средства не принадлежат страховщику, они лишь временно, на период действия договоров страхования, находятся в распоряжении страховой компании и предназначены для осуществления страховых выплат. При условии безубыточного прохождения договора они либо переходят в доходную базу, либо возвращаются страхователям в части, предусмотренной условиями договора. Эту часть капитала неправомерно считать заемным капиталом, так как заемный капитал предоставляется под процент и должен быть возвращен кредитору в полном объеме. Возможность преобразования этих средств через некоторое время в доход страховщика обосновывает корректность определения «привлеченные средства» или «привлеченный капитал». Они временно могут быть использованы страховщиком и только в качестве инвестиционного источника.