Речевые коммуникации

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                             2

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  РЕЧЕВЫХ КОНСТРУКЦИЙ         3

1.1   Основные понятия                                                                                            3

1.2   Природа речевого воздействия                                                                       4

1.3   Предпосылки речевого воздействия                                                              7

ГЛАВА 2 СПОСОБЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ                                        10

2.1 Способы и виды речевого воздействия                                                        10

2.2 Общая схема речевого воздействия                                                              12

2.3  Примеры речевых стратегий                                                                         18

ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ СФЕРЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ                      23

3.1 Сферы с применением речевого воздействия                                              23

3.2 Речевое воздействие в рекламе                                                                      25

ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                                                                     34

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ                                             36

Введение

 Мысль о существовании языковых механизмов воздействия на человека имеет довольно долгую историю. В древние времена сила воздействия слова не вызывала сомнения. Молитвы, заклинания, наговоры, проклятия – эффективность подобных форм языкового воздействия до конца не объяснена и часто отрицается наукой. Однако и в наше время многие люди открыто или украдкой прибегают к использованию данных средств, причем особенно часто в чрезвычайных ситуациях[10,c 11]c.

Неопровержимость влияния языкового воздействия на поведение человека закреплена  в народной мудрости в виде пословиц и поговорок: “доброе слово лечит, а худое калечит”; а также в виде афоризмов и крылатых выражений: “злые языки страшнее пистолета” (А. Грибоедов); “слово – полководец человечьей силы” (В. Маяковский).  

В наши дни широкое распространение религиозных, политических, и прочих сект, течений, партий, применяющих во взаимодействии с людьми различные манипулятивные средства, начиная от гипноза и заканчивая общеизвестными PR-технологиями, сделало изучение языковых механизмов воздействия на человека одним из наиболее актуальных направлений современных исследований и определило актуальность данной работы.

Таким образом цель данной работы это: оценка эффективности влияния речевых конструкций и факторов, влияющих на нее.

Задачи работы: познакомиться с основными понятиями речевой коммуникации, выявить основные способы речевого воздействия, рассмотреть речевые стратегии на примерах.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  РЕЧЕВЫХ КОНСТРУКЦИЙ

1.1.Основные понятия.

Для того что бы конкретно понимать и изучать эффективность речевого воздействия на собеседника, необходимо дать ряд терминологический определений рассматриваемой мною темы:

Собеседник-это участник разговора, лицо, беседующее с кем либо.

Речевое воздействие - это воздействие на человека при помощи речи и сопровождающих речь невербальных средств для достижения поставленной говорящим цели. Способы и приемы такого воздействия изучает новая наука - наука о речевом воздействии, об эффективном общении[7,10].

   Общение — это обмен действиями: поступками (преподнесение подарка, угощение, подзатыльник и т.п.), жестами, словами. Слово значительно расширяет возможности общения. В самом слове общение видна связь со словом общий. Действительно, в общении человек делится знаниями, мнениями, чувствами, желаниями — то, что было моим, делается общим для нас. Как говорил Эйнштейн, если у нас есть по яблоку, и мы обменяемся ими, то у каждого останется по яблоку; если же двое обменяются идеями, то у каждого станет по две идеи. В общении достигается определенная цель, некоторый общий результат. Общение не просто взаимодействие, но совместная деятельность (кооперация) для получения результата.

В узком смысле, который на практике встречается гораздо чаще, под речевым воздействием понимают использование особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем, и прежде всего естественного языка, с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения[2,12 c].

1.2 Природа речевого воздействия.

Чтобы пояснить соотношение широкого и узкого пониманий речевого воздействия, необходимо заметить, что потребность в языковом общении между людьми возникает в том случае, если они должны в дальнейшем каким-то образом взаимодействовать друг с другом.

Например, одному из собеседников предстоит выполнить приказ или просьбу другого; или ответить на его вопрос; или поддаться на его увещевания; или, допустим, собеседникам предстоит где-то встретиться, и они обмениваются по этому поводу обещаниями быть в условленное время в условленном месте; или один из собеседников сообщает о чем-то другому и рассчитывает на то, что другой будет в дальнейшем поступать в соответствии с полученным им знанием; и так далее.

В мире, в котором никому ни от кого ничего не надо, никакой необходимости ни в общении, ни в передаче информации не возникает; соответственно, не нужен в нем и язык. В конечном итоге, язык выступает как инструмент координации совместной деятельности людей. Любой речевой акт, тем самым, оказывается особой формой оказания воздействия на его адресата, – воздействия, осуществляемого путем передачи последнему некоторой информации, существенной для того, чтобы он в дальнейшем занял какое-то место в деятельности говорящего[2,34c].

Столь широкое понимание речевого воздействия, однако, оказывается малосодержательным. Для обоснования узкого понимания необходимо указать на то, что слушающий ,имеет какие-то свои интересы и не всегда бывает готов занять то место, которое уготовано ему в планах говорящего. Мало кто,не размышляя готов выполнить приказ прыгнуть с пятнадцатого этажа; далеко не всякий человек гарантированно отреагирует на призыв голосовать за «Блок Жириновского» или согласится считать колготки «Omsa» лучшими от Москвы и до Находки; и даже просто прослушать выпуск новостей или хорошо запомнить и в дальнейшем отличать название какой-нибудь фирмы склонен не каждый.

Человек обычно окружает свое сознание неким защитным барьером, способным противостоять чужому воздействию и по возможности обеспечивать именно согласование деятельности, а не просто включение себя в чужие планы; и сам же человек является часовым, охраняющим этот защитный барьер и контролирующим проход через него. Эффективное преодоление защитного барьера – это и есть то, что понимается под речевым воздействием в узком смысле и что изучается специальной дисциплиной, именуемой теорией речевого воздействия[3,46c].

Развивая метафору «защитного барьера», можно сказать, что результат взаимодействия коммуникантов, как и везде, зависит от надежности этого барьера и стойкости часового, с одной стороны, и от эффективности инструмента, воздействующего на защитный барьер, – с другой. Исходя из соображений здравого смысла, легко представить себе несколько основных способов преодоления защиты. Во-первых, барьер можно проломить, используя грубую силу, а часового при необходимости так или иначе вывести из строя – хотя бы запугав или «отключив» его. Во-вторых, в барьере можно найти какие-то уязвимые места, воспользоваться оплошностью часового и т.д. В-третьих, через барьер и мимо часового можно незаметно «просочиться». В-четвертых, можно проникнуть через барьер открыто и при этом ненасильственно – скажем, сказав пароль, предъявив пропуск, убедив часового в том, что защищать барьер вовсе не стоит, или прикинувшись «своим». Наконец, в-пятых, часового можно подкупить, предложив ему некую компенсацию за невыполнение долга.

Все эти основные случаи легко интерпретируются применительно к ситуации речевого воздействия и задают самое общее членение подходов, описывающих его механизмы. В частности, первый случай описывает использование массированного повторения и эмоционального давления, практикуемого в пропаганде, а также в рамках особо интенсивных рекламных кампаний. На нахождение уязвимых мест направлены всякого рода психологические приемы воздействия на людей, суггестивные техники, логические ловушки и т.д. Официальное преодоление – это предмет исследования риторики и теории аргументации. Подкуп в рамках рассматриваемой метафоры – это прежде всего облечение сообщения в привлекательную упаковку: эстетическое удовольствие служит компенсацией за готовность согласиться с предлагаемыми взглядами, оценками, трактовками и т.п.

Что же касается «просачивания», то именно оно традиционно представляет основной интерес для теории речевого воздействия, хотя, конечно, границы между перечисленными подходами и соответствующими дисциплинами весьма относительны. В частности, так называемые «приемы управления людьми», перечисляемые в многочисленных практических пособиях, обычно написанных психологами, соединяют в себе разные принципы эффективного преодоления защитных барьеров сознания.

Тот факт, что предметом теории речевого воздействия являются прежде всего те ситуации, в которых объект воздействия не осознает, что является таковым, обусловил большую популярность такой категории, как языковое манипулирование. В общем случае она описывает именно такую ситуацию, и неспроста в этом термине используется определение «языковое», явно указывающее на узкое понимание, однако термин «манипулирование» обладает одним неприятным свойством: он сам по себе манипулятивен. Прототипическая ситуация манипуляции предполагает, что манипулируемый не просто не осознает воздействия, но к тому же действует в его результате во вред себе (а манипулятор преследует преимущественно неблаговидные цели). Такое развитие значения понятно и оправданно: коли я не ведаю, что творю, то мною могут воспользоваться в целях, вовсе не соответствующих моим собственным. Однако если термин «манипулирование» начинает употребляться как родовой, то навязываемая им неявная оценка приводит к заведомо негативной интерпретации таких ситуаций, которые, быть может, ее не требуют или не заслуживают. Называя кого-то умелым манипулятором, вы не только делаете утверждение об эффективности речевого воздействия, осуществляемого эти лицом, но и негативно и при этом неявно оцениваете его: словоупотребление, ничем не лучшее, чем хрестоматийные примеры смысловых пар типа шпион/разведчик или опаздывать/задерживаться, основное различие между которыми является оценочным.

Подобно тому, как у защитного барьера сознания имеется предел прочности и всякие слабые места, инструменты речевого и, шире, семиотического воздействия могут обладать большей или меньшей эффективностью. Исход воздействия определяется по возможности более точным знанием, во-первых, об устройстве «оборонительных рубежей», ограничивающих возможности воздействия на личность, а во-вторых – знанием семиотических средств преодоления защитных барьеров и умением ими пользоваться. В случае речевого воздействия семиотические средства детализируются как особенности устройства и функционирования языка.

1.3 Предпосылки речевого воздействия.

К числу предпосылок речевого воздействия заведомо относятся следующие:

Психологические. Человеческое сознание во многом уязвимо для внешнего воздействия: слабых мест в защитном барьере имеется немало. Сознание инерционно, и поэтому можно потрафить ожиданиям собеседника или сообщить ему в массе известного что-то такое, с чем он мог бы и не согласиться, если бы отделил это новое от известного. Сознание склонно к упрощениям и не любит противоречий, а посему охотно поддается на стройный и красивый обман. Оно склонно преувеличивать роль человеческих намерений и действий и недооценивать объективные факторы и случайности, особенно при оценке тех деятелей, которым человек себя противопоставляет (отношение к себе подвержено обратному искажению – это известная из социальной психологии «фундаментальная ошибка атрибуции») и т.д.

Когнитивные. У человека имеется определенная модель мира , особенности устройства которой могут использоваться манипулятором. Например, рекламные кампании могут строиться на эксплуатации образа товара, услуги и т.п. или же на сознательном его сломе; в любом случае образ учитывается. Примером здесь могут послужит рекламные компании туров в Испанию и в Турцию (Ритм жизни ощути в Турции) соответственно[5,120c].

Логические. Понимание языковых высказываний связано с осуществлением логических выводов, которые могут быть специально направлены в ошибочное русло. Например, хорошо известны многие пророчества Дельфийского оракула, подталкивавшие, по преданию, к ошибочным выводам. Например, в стихотворении К.Кавафиса Срок Нерона рассказано, как оракул посоветовал 30-летнему Нерону «страшиться семидесяти трех годов». Обрадовавшийся Нерон продолжил свои сумасбродства, а меж тем на окраине империи, в Испании, 73-летний Гальба в глубокой тайне собирал войско, всего лишь через несколько месяцев вынудившее Нерона бежать из Рима и покончить с собой.

Социологические. По некоторым данным, около 85% людей – конформисты причем эта цифра является константой социальной вселенной, определяющей устойчивость человеческих сообществ; свыше 15% конфликтных особей способны взорвать общество, а при меньшем их числе наступает застой, делающий его уязвимым для внешних угроз и в силу этого просто склонны поддаваться манипулированию.

Коммуникационно-семиотические. Чтобы общение происходило достаточно гладко и не превращалось в борьбу и спор о способах описания действительности, на эти различия – в том случае, если они представляются несущественными для целей общения – приходится закрывать глаза, как это готов был сделать капитан Врунгель из повести А.Некрасова, когда его яхту «Беда» в песне назвали корветом. (Вот только насчет корвета он, конечно, несколько преувеличил. Какой там корвет!.. А впрочем, это своего рода украшение речи. В песне это допускается[12, 202c].

В рапорте, в рейсовом донесении, в грузовом акте, конечно, такая неточность неуместна, а в песне – почему же? Хоть дредноутом назови, только солиднее звучать будет.) Различия между языковыми формами значимы тогда, когда это важно для участников диалога, и незначимы (вариативны), когда участники диалога склонны этими различиями пренебрегать. Практически любое имеющееся в языке формальное различие может быть сделано значимым, – и одновременно, в определенных условиях, могут игнорироваться (рассматриваться как варианты описания одной и той же действительности) даже очень значительные различия, скажем, между значениями существительных яхта и дредноут.

Структурно-семиотические. Любая семиотическая система не просто обозначает действительность – она интерпретирует ее, предлагает какое-то свое специфическое ее видение, причем одна и та же ситуация действительности может быть проинтерпретирована по-разному, и говорящий всегда, даже не желая этого, в какой-то степени навязывает слушающему некоторую ее трактовку. В той мере, в какой используемой семиотической системой является естественный язык, структурно-семиотические предпосылки речевого воздействия трансформируются в лингвистические. В оставшейся части статьи рассматриваются именно лингвистические предпосылки – в соответствии с практикой, сложившейся в теории речевого воздействия[12, 205c]

ГЛАВА 2 СПОСОБЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

2. 1 Способы и виды речевого воздействия

К способам речевого воздействия традиционно относят убеждение и внушение.

Убеждение - воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Основу метода убеждений составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче, логическое доказательство, возможно, вкупе с эмоциональным давлением, призванное обеспечить сознательное принятие реципиентом системы оценок и суждений в согласии с иной точкой зрения .

К способам  речевого воздействия  относят доказывание (логическое аргументирование), убеждение (вселение в собеседника уверенности, что истина доказана, что тезис установлен, с использованием и логики, и эмоционального давления), уговаривание (эмоциональное побуждение собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу), внушение (побуждение собеседника принять на веру сказанное без обдумывания и критического осмысления),  принуждение (вынуждение человека сделать что-либо против его воли).

Внушение (суггестия) - воздействие на подсознание, эмоции и чувства человека, косвенно обеспечивающее воздействие на его ум, волю, поведение за счет ослабления контрольно-регулятивной функции сознания, снижения сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, а также отсутствия целенаправленного активного понимания, развернутого логического анализа и оценки данного состояния человека в соотношении с его прошлым опытом[13,293c].

Помимо внушения и убеждения, к методам речевого воздействия, по мнению ряда исследователей, относятся заражение и подражание. Заражение - процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизиологическом уровне контакта - помимо собственно смыслового воздействия или дополнительно к нему.

Психическое подражание - следование некоему примеру, образцу; самостоятельное копирование действий, воспринятых у других. У подростков и взрослых подражание выступает элементом учения в некоторых видах деятельности, либо служит цели идентификации с референтной личностью (группой). Очевидно, в ракурсе речевого воздействия подражание следует отнести либо к отсроченному речевому воздействию, внутреннему голосу «суперэго», либо к следствию внушения.

Помимо способов речевого воздействия, в теоретической литературе обсуждаются типы речевого воздействия. Традиционное лингвистическое направление, основывающееся на семантическом и прагмалингвистическом анализе словарного материала, выявляет следующие типы: [4, 107c]

1)социальные воздействия, 2) волеизъявления, 3) оценочные и эмоциональные речевые воздействия и 4) разъяснение и информирование .
В социальном воздействии не происходит передачи информации как таковой, но осуществляются определенные обиходно-бытовые, межличностные, ритуальные и проч. социальные акты: приветствия, прощания, представления, благодарности, извинения, прощения, соболезнования, обязательства, обращения и законодательные акты, молитвы, заклинания, посвящения и др. Собеседник, осуществляющий в акте общения социальное воздействие, «руководствуется речево-воздействующей, но не коммуникативной целью». Волеизъявления, являются ядерной группой речевых воздействий. К акциям волеизъявления относятся по убыванию интенсивности : приказ, повеление, призыв, агитация, указание, убеждение, совет, предложение, просьба (просьба о разрешении, просьба дать информацию), пожелание; к реакциям волеизъявления относятся реакции согласия, несогласия, возражения, отказа, разрешения, запрета.
Оценочные и эмоциональные воздействия направлены на чувства собе-седников и характеризуются особым эмоциональным строем речи (междоме-тия, восклицания, интонации). Они включают в себя: морально-этические и социально-правовые оценки - положительные (похвала (поощрение), одобре-ние (поддержка), защита, оправдание) и отрицательные (порицание, осужде-ние и обвинение); собственно эмоциональные РВ, связанные с областью субъектно-эмоциональных межличностных отношений (оскорбление, брань, угроза, насмешка, ласка, одобрение, утешение).
Разъяснение и информирование, согласно Федоровой, включают в себя сообщения и суждения; они могут изменять образ мыслей и степень осве-домленности собеседника и тем самым оказывать воздействие на него, «не обладая, однако, большой силой воздействия»[ 9,  91c].

2.2 Общая схема речевого воздействия

Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Существует много речевых приемов, позволяющих, например. подчеркнуть общность интересов даже в вопросе, вызывающем бурную реакцию собеседника. Задача общения — посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение. О чем бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Беседа не может быть и пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном[3, 130c]

Эффективным обычно бывает разговор в русле выраженного личного интереса. Это повышает вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Здесь полезными могу быть фразы: «Сможете ли вы…», «Согласились бы вы…», «Как вы полагаете…», «Не считаете ли вы…», «Есть ли у вас возможность…» и др. Важно следовать правилу — начинать с позитивного. Многое зависит от вашей осведомленности о природе интонации, мимики, жестов и правильного их прочтения.

В зависимости от целей, собеседник (журналист, интервьюер и т.д.) выбирает разные коммуникативно-речевые тактики. Ими необходимо не только пользоваться самому, но и понимать, какие тактики выбирает ваш собеседник (без этого невозможно подстроиться).

Так, например, А. ван Дейк описывает ходы, используемые в диалогах:

        Ход «обобщение». («И так всегда», «Это без конца повторяется». Говорящий показывает, что неблагоприятная информация не случайна и не исключительна.)

        Ход «приведение примера». («Возьмите нашего соседа. Он…». Общее мнение обосновывается конкретным примером.)

        Ход «усиление» («Это ужасно, что…», «Это возмутительно, что…» Этот речевой ход направлен на контроль за вниманием собеседника).

        Ход «сдвиг». («Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются». Этот ход относится к стратегии положительной самопрезентации.)

        Ход «контраст». («Нам приходится долгие годы трудиться, а они ничего не делают». Противопоставление «Они — мы — группы». Используется в ситуации, где наблюдается конфликт интересов).

Также могут быть весьма полезны речевые тактики, используемые в сфере делового общения:

        «Неожиданность». Использование в речи неожиданной или неизвестной информации.

        «Провокация». На короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информации. Слушатель за этот период готовится к конструктивным выводам для более четкого определения собственной позиции.

        «Апелляция к авторитету». Ссылка на авторитет дается для подтверждения правильности излагаемой информации.

        «Внесение элемента неформальности». Коммуникатор рассказывает собеседнику о своих заблуждениях, ошибках, чтобы избежать предвзятости и изменить мнение собеседника в свою пользу.

        «Юмор». Приводятся смешные, парадоксальные примеры, используются шутки, забавные истории. Эта тактика может удачно использоваться в речевой коммуникации разных уровней.

        «Да-да-да». Собеседнику задается несколько вопросов, на которые он обязательно должен ответить «да». После этого, вероятнее всего, на следующий ключевой вопрос он с большей вероятностью ответит «да».

К эффективным приемам воздействия на собеседника относят следующие:

        Программируемое мышление — не давать возможности адресату вспомнить противоречивые аргументы и факты.

        Создание ситуации мнимого выбора — внушается только одно, определенное отношение к предмету.

        Введение заведомо ложного абсурдного убеждения — создавать впечатление нелепости аргументов противника.

        Использование имплицитной информации для приватизации знаний. Важная информация передается как нечто само собой разумеющееся, не обсуждаемое и не оспариваемое, общеизвестное, подаются только те сведения, которые легче аргументировать. Например: «Вегетарианство полезно для здоровья? Кто вам сказал такую чушь?».

        Апелляция к высшим ценностям[ 8, 78c]

Средством создания коммуникативного контакта может быть авторизация — способ проявления «Я» говорящего «при помощи разнообразных средств, которые придают сообщению субъективный характер и способствуют установлению коммуникативного контакта между ораторами и слушателями». В качестве таких средств выступают:

        личные местоимения — первый источник субъективности в языке («я», «ты», «мы»);

        глагольные формы наряду с личными местоимениями передают значение лица, отношение говорящего к адресату — «думаем», «проясним», «попробуем вместе»;

        конструкции с вводными элементами («на мой взгляд», «мне кажется») выражают некоторое сомнение. Это средства оценки, усиливающие контактность речи;

        конструкции с использованием изъяснительных придаточных: «ясно, что…», «понятно, что…», «известно, что…».

Насколько это возможно, нужно быть готовым к перефразированию вопроса, объяснению термина. Не следует задавать слишком много вопросов одновременно. Собеседник может не запомнить все и будет отвечать либо на приятные, либо на те, что запомнил, и уклоняться от тех, на которые не хочет отвечать. Желательно разграничивать основные и дополнительные вопросы. Заставлять логикой вопросов отвечать так, чтобы выяснить причинно-следственные связи между побуждаемыми предметами. Чтобы ослабить напряжение — задавать косвенные вопросы или наводящие и подсказывающие: «Вам, очевидно, известно… «Вы, наверное, испытываете такое чувство, как будто…». Большинство спешит выразить согласие: вопросы-подсказки внушают желаемый ответ.

Вовлекая собеседника в диалог, нужно заинтересовать его, побуждая двигаться от простого к сложному, но не принуждая к ответам, которые могут вызвать смущение (если это не запрограммировано заранее и это не цель…). Плавное течение опроса зависит от естественной последовательности вопросов и ощущения собеседника, что он принимает участие в полезном процессе.

Существуют различные способы, помогающие исправить положение, когда отсутствует или следует неуместный, неточный ответ. Но нельзя быть маниакально навязчивым. Вопрос: «Я правильно вас понял?» можно задать один раз. Но если перманентно задавать один и тот же вопрос, то у собеседника может сложиться впечатление, что перед ним ничего не понимающий или ехидный человек, намекающий на неспособность партнера ясно излагать мысли. Это непременно вызовет раздражение.

Уловки — хитрость или прямой обман, приемы резкого убеждения. Выделяют три группы уловок:

1. В сфере очевидного — двусмысленность, возникающая при многозначности и омонимии слова, нарочитая недоговоренность.

2. В сфере логического — уловки возникают как элемент умышленного нарушения правил построения умозаключений:

        умозаключение, в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;

        умозаключение, опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания»;

        умозаключение, основанное на умозаключении аргумента и вывода. «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда»;

        довод, не имеющий никакого отношения к предмету спора и выводу.

3. Уловки, связанные со сферой чувств, например с пафосом:

        игра на настроениях толпы, на неосознанных антипатиях и симпатиях, используемых в личных интересах;

        игра на жалости, прощения, используемых в личных целях;

        шантаж, угроза применения силы, используемые якобы в интересах убеждаемого;

        игра на недоверии к тем чертам, которые не имеют никакого отношения к рассматриваемым доводам;

        игра на доверии к авторитету.

Акцентировка. Можно акцентировать фразы, слова, целые отрезки текста; изменять темп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: «Прошу обратить внимание на то, что…», «вот что особенно важно…», «нужно подчеркнуть то, что…» и т. п. Важно помнить, что монотонность речи усыпляет. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от усталости.

При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. Однако следует помнить об ограничения в использовании иронии:

        Если человек находится в удрученном состоянии.

        Если человек нам не знаком.

        В специальных ситуациях (на похоронах, свадьбе или при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).

        Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).

        Нельзя насмехаться над физическими недостатками человека.

        Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: семья, работа, система убеждений, религия, национально-культурные традиции[13,301].

Важны формулировка вопроса и контроль сведений, поступающих во время беседы (сопоставление фактов). Существуют внешние и внутренние способы контроля. Внешние способы контроля — это работа после беседы по сопоставлению полученной информации с имеющимися документами и свидетельствами. Анализ последовательности фактов также не помешает. Внутренние способы контроля — анализ последовательности сообщения, связанный с изменением ситуации, переоценка или недооценка фактов (хотя в продолжение беседы одна и та же оценка часто сохраняется).

Замещения — комбинация пропусков и ошибок, которые не имеют отношения к происходившему, выдумки (анализ поведения собеседника, анализ реакции на негативные воздействия, на отдельные темы и вопросы (на какие вопросы отвечает охотно, а от ответов на какие уклоняется). В процессе самой беседы надо стараться не формулировать вопросы, которые могут вызвать гнев или раздражение, досаду, смущение собеседника, негативную реакцию. Не всегда удается найти точное слово. Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений[6, 71c].

2.3 Примеры речевых стратегий

Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение:

- Каждый человек хоть когда-нибудь спит.
- Все мы можем что-нибудь забыть.
- Москва – столица России.
- Вы можете сесть на этот стул.

Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если нужно помочь человеку измениться, можно начать с фразы:

– Все люди могут меняться.

Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.

Трюизм помогает направить человека в нужное русло, задать нужное направление движения его мысли.
- Бизнесмены подписывают контракты.
- Люди покупают стиральные машины.
- Супруги не только ссорятся, но и мирятся.

Еще один способ использования трюизма – вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться.
- Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой.
Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые  просто по привычке воспринимаются как некая истина:
- «Кто рано встает, тому бог дает». Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.

При формулировке трюизмов используют два подхода.
Можно говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может проверить:
- Ты сидишь на стуле.
- В этой комнате белый потолок.
- Сейчас весна.
Можно говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить.
- Люди делают покупки.
- Все мы иногда делаем ошибки.
Здесь тоже хорошо употреблять модальные операторы возможности.
- Люди могут легко обучаться.
- Люди способны на совершенно неожиданные вещи.

Допущение.

- «Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше».

Здесь предполагается, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше).
Задача – связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что человек хочет получить.
- «Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше».
Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий – автоматом происходит и второе.

Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:

как только, после того, как; сразу, как; если, тот когда;  прежде, чем;
несмотря на то, что.

– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.
– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.
– Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите.
Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки захочет.
– Если пойдешь в комнату, закрой окно.

        Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно".

- Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт.
Здесь действие которое обязательно произойдет – "проснётся утром", и то, что вы хотите получить – "принести отчёт".
- После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу.
Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал – подписал. О том, что поставив подпись человек соглашается с договором, как бы и не вспоминается.
- Прежде чем согласиться, ещё раз подумай.
Связывается между собой "думание" в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и согласился.
- Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне…

Оценка

«Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите».
Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим (пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной.
В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова:

Важно, нужно, странно, нравится, любопытно, раздражает, удивляет
сомневаюсь, уверен, хотел бы

- «Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как ты».
- «Всех удивляет качество этого фотоаппарата».
Качество этого фотоаппарата – это истина. И она такая поразительная для всех.

- Я уверен, что вы придёте завтра вовремя.
Придёшь вовремя, никуда не денешься.

- Странно, что вы обратили на это внимание.
Как человек отреагирует на отрицательную оценку?
Скорее всего бурно. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду: как оценивать его поведение. При чём не обязательно, чтобы оценка была отрицательной – скорее она должна быть просто неожиданной

[ 8, 44c].
 

ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ СФЕРЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

3.1 Сферы с применением речевого воздействия

Существуют некоторые сферы жизни, в которых речевое воздействие, а часто и подлинное языковое манипулирование практикуются особенно часто и играют очень важную роль.

Прежде всего, следует назвать две обширных сферы, всегда привлекавшие и привлекающие к себе повышенное общественное внимание и лучше всего изученные с интересующей нас точки зрения. Это, с одной стороны, политическая, а с другой – рекламная коммуникация. Они, кстати, весьма близки, а в некоторых своих формах почти совпадают (в случае политической рекламы, которая во многом строится по образу и подобию коммерческой; существует также и такая специфическая сфера, как социальная реклама)[11,87c].

Элементы речевого воздействия, конечно же, присутствуют в обучении и воспитании – что остро переживается поборниками нестесненного развития человеческой личности. Непонятно, однако, можно ли здесь в принципе обойтись без воздействия и даже манипулирования, – уж очень его определение совпадает с самим представлением об образовании и социализации ребенка.

Следующие две сферы, в которых значительна роль как речевого воздействия, так и прикладного анализа языковых форм, используемых при общении, развиты в современных западных обществах. Это, во-первых, процессуальная и судебная практика соревновательного типа. Стократно воспетый в литературе и особенно в кино образец – это судопроизводство в США с его тщательно выработанным языком и вниманием к «каждому вашему слову, которое с некоторого момента может быть использовано против вас», однако подобное внимание естественным образом возникает в любой судебной системе, основанной на сходных принципах. На рубеже 19 и 20 вв. российские суды были устроены отчасти похожим образом – и неудивительно, что в 1910 в России появилась дважды переиздававшаяся и в советское время книга П.С.Пороховщикова (П.Сергеича) Искусство речи на суде, многие из приводившихся в которой примеры можно рассматривать как перлы языкового манипулирования – скажем, обозначение грабителей в судебной речи как лиц, нарушающих преграды и запоры, коими граждане стремятся охранить свое имущество (такое обозначение неблаговидной действительности невинными словами называется эвфемизмом), раны как нарушения телесной неприкосновенности или распущенности нравов как положения дел, при котором кулаку предоставлена свобода разбития физиономий.

Другая сфера интенсивного речевого воздействия с использованием особенностей языковых форм – это психотерапия, а также такой ее вид, как нейролингвистическое программирование.

Наряду с врачебной психотерапией существуют и различные вне врачебные ее формы. С одной стороны, к ним относится общение с исповедником. С другой стороны, если и не сводится к психотерапии, то во всяком случае тесно смыкается с ней обширный мир народной психотерапии – всякого рода магия, заговоры, колдовство и т.д. Во всех формах психотерапии имеется довольно много общего, что отражается в попытке построить некую общую теорию для описания всех этих форм, получившую название (впрочем, далеко не общепринятое) суггестивной лингвистики.

Очевидно также, что повышенное по эффективности воздействие на сознание путем выбора языковых форм осуществляют и все виды словесных искусств, литература прежде всего. Все они пользуются самыми разнообразными методами речевого воздействия, но обладают и собственными специфическими возможностями.

Наконец – и это очень важно – элементы манипулирования присущи и нашему повседневному общению.

Дальнейшее рассмотрение ведется в основном на примерах, относящихся к политической и рекламной сферам[1, 67c].

3.2 Речевое воздействие в рекламе

Несмотря на то что языковое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется в политике, психотерапии и рекламе. Вряд ли можно отрицать то, что, каждый день общаясь друг с другом, мы пытаемся периодически навязать кому-нибудь свою точку зрения: свое личное отношение к человеку, ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение и т.п. Таким образом, уже само наше существование в обществе диктует нам правила использования языка и его психолингвистических возможностей. Что же касается рекламы, то она в силу своих основных задач (повлиять на выбор потребителя в пользу товара) может быть признана практически целиком манипулятивной сферой приложения языка.

Суть языкового манипулирования в рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как потребитель приходит к этим выводам сам, он автоматически принимает такое знание за свое собственное, а следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием.

Кроме того, русский язык обладает настолько богатыми и выразительными средствами всех уровней, что позволяет одно и то же явление, предмет, одни и те же ситуации описывать по-разному. А это приводит к возможности создавать манипулятивные картины действительности, которые, с одной стороны, ориентированы на подсознательное психологическое воздействие на потребителя, а с другой — создают образ такой действительности, которая целиком подчинена авторской позиции и моделирует авторскую точку зрения на рекламируемый объект. Например, одного и того же человека, который «любит рассказывать небылицы», мы можем, с одной стороны, назвать «фантазером и мечтателем», а с другой — «вруном, лжецом, обманщиком». Или одну и ту же встретившуюся нам собаку — «песиком, собачкой» или «псиной, дворнягой, шавкой». Более того, если я опишу вам свежеприобретенную в магазине вещь как «ужасную, страховидную тряпку», это вовсе не означает, что она на самом деле является такой — здесь вы столкнетесь с моим индивидуальным, субъективным взглядом на предмет. А может быть, кому-то из вас она покажется «забавной и оригинальной вещицей»? [ 11,100c]

Таким образом, сталкиваясь с языковым манипулированием, мы имеем дело не с объективным описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации.

Существует три основных направления языкового манипулирования, которые используются в рекламе.

Эмоции. Для рекламы очень важным является воздействие именно на эмоциональную сферу, так как:

        общая эмоциональная реакция на рекламу товара автоматически переносится на сам товар и оказывает значительное влияние в ситуации потребительского выбора;

        эмоциональная память является одним из самых устойчивых видов памяти;

        эмоции сильнее и непосредственнее логических рассуждений, поэтому их легче смоделировать.

Общеизвестно, что выделяются положительные и отрицательные эмоции.

Бесспорно, в рекламе важно обращаться именно к положительным эмоциям, чтобы впоследствии связать их с товаром. Не случайно реклама пестрит разного рода экспрессивными высказываниями типа:

        Турстическая компания «Охота» - отдохни с охотой!

        Наслаждение совершенством не требует слов. Молчание — золото. Nescafe Gold — стремление к совершенству.

        Аригато для вечеринки самое то!

        Статью за кражу со взломом отменят, когда все поставят двери Дверидофф.

Безусловно, не все положительные эмоции можно отнести к одному уровню: вряд ли можно отнести к одноуровневым эмоциям восхищение совершенством и удовольствие от еды или секса. Поэтому мы будем выделять два уровня положительных эмоций.

        уровень идеального — любовь, творчество, восхищение, красота, совершенство, стремление к идеалу, мечта, нежность и т.д. ( Парфюм вояж – подари себе красоту)

        уровень физического — удовольствие от еды, сексуальное наслаждение, ощущение комфорта и пр. (Семечки «Алтайский великан» - хороший вкус, большой размер).

Такое разделение, конечно, не является абсолютным, так как часто мы не в состоянии провести четкую границу между идеальным и материальным: например, где заканчиваются идеальные любовные эмоции и начинаются сексуальные? Так, например, в слогане косметики «Красная линия» («Нежнее нежного») присутствует и идеальное, и физическое значение. Однако такое разделение делает нашу классификацию более полной и обоснованной.

Обращение к негативным эмоциям в рекламе нежелательно. Однако существует ряд товаров, основная задача которых — решение проблемы, а потому при описании проблемы приходится использовать негативные эмоции. Реклама лекарств, видов страхования, социальная реклама активно работает с отрицательными эмоциями. Важно помнить, что в таком случае реклама должна строиться следующим образом: проблема (отрицательные эмоции) — товар (акцент на эффективности) — решение проблемы (положительные эмоции. Приведем несколько примеров использования негативных эмоций:

        Orbit: Еда — это наслаждение. Наслаждение вкусом. Но каждый раз во рту нарушается кислотно-щелочной баланс и возникает опасность кариеса.

Социальные установки. Для любого человека очень важными являются отношения «я — общество — я в обществе». Поэтому реклама часто манипулирует различными социальными установками человека: самооценка, самоутверждение, общественное мнение и пр. Здесь можно выделить несколько основных позиций:

Стремление к лидерству, успеху:

        Canon: Ставка на лидера.

        Nivea for Men: Для мужчин, способных позаботиться о себе.

        Окна «АКТО».А кто если не мы!

Включение в группу «звезд», профессионалов:

        Filodoro. Колготки для маленьких принцесс.

        Lux. Мыло красоты для звезд экрана.

        Max Factor International. Косметика для профессионалов;

Место в социальной иерархии:

        Chevrolet Blazer: Мы свое место в жизни нашли;

Причастность к «эталонным» городам, странам и их жителям:

        L&M. Свидание с Америкой.

        Lucky Strike — настоящая Америка!

        «Электролюкс». Швеция. Сделано с умом.

        Алейка от щедрых полей Алтая

Картина мира. Каждый человек имеет собственные представления о мире и его законах. Знания, навыки, опыт, эмоции и ощущения постепенно складываются в единую картину действительности, в своей объективной основе совпадающую с общепринятой, но, безусловно, различающуюся субъективными личностными оценками. Как следствие, в рекламе мы имеем дело не с объективной картиной мира, а с ее интерпретацией. Такая разница в восприятии позволяет рекламщикам создавать собственные «версии мира» (его эмоционально-оценочные образы) и выдавать их за реальные.

Выделим три основных направления в рамках картины мира, которые использует реклама.

Образ действительности. Реклама выстраивает собственный образ части действительности, подавая ее целевой аудитории как объективный факт (в форме аксиомы). Здесь мы сталкиваемся с высказываниями в форме мудрых мыслей, афоризмов, безапелляционных заявлений и т.п., притягивающих восприятие мира к рекламируемому объекту. Именно к образу действительности стоит отнести фразу «Молочная сказка. Здоровье   это вкусно».

        «Леккер»: Просто, как все гениальное.

        Форне – любимый вкус!

        Пиво «Золотая бочка»: «Золотая бочка». Жизнь прекрасна!

В телевизионной рекламе мыла Dove используются сплошные установки на образ действительности. При этом нам внушают явное отличие мыла Dove от другого мыла, на чем и построена вся реклама.

        Мыло сушит кожу. Dove отличается от обычного мыла. Он на четверть состоит из увлажняющего крема. Попробуйте увлажнение Dove.

Система ценностей. Любой человек в течение жизни усваивает систему ценностей, принятых в обществе, и на ее основе выстраивает свою. Реклама активно использует различные ценностные установки, обращаясь или к общественно-идеальным ценностям (любовь к ближнему, стремление к лучшей жизни, свобода, нравственность, справедливость, патриотизм, гражданские права и др.), или к индивидуально-материальным (экономия, выгода, прибыль, эффективность, гарантия, надежность, защита, польза).

        Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой эффективна даже в холодной воде.

        Не все так доступно, как низкие цены Теле2 GSM.

        Дверидофф – монтаж без денег

        Компьютеры марки Desten — надежная опора вашего бизнеса.

        Седьмое небо. Уют в вашем доме.

        Кардиоактив надёжный друг вашего сердца. Кардиоактив поддержит сердце и сохранит его для долгой и активной жизни. Кардиоактив от Эвалар.

Стереотипные рецепты деятельности. Реклама может использовать и наши представления о типичном поведении в повторяющихся ситуациях, диктуя нам свои варианты решения и достаточно жестко предписывая направление действий. Здесь мы имеем дело с разнообразными «волшебными рецептами», способными избавить нас от всех проблем. Чаще всего нам таким образом навязывают лекарства, моющие средства, пищевые продукты.

        «Нурофен» — и боль прошла!

        Малавит –гармония в каждой капле!

        «Ваниш» — легко белье от пятен избавишь.

        Эвалар здоровья дар

        Асе. Бережное удаление пятен.

        С «Оливиком» вкус мягче и нежнее.

Одно из средств языкового манипулирования — это явные и скрытые сравнения. Как известно, использование в рекламных текстах явных (открытых) сравнений с конкурентами является крайне нежелательным: откровенное принижение чужого товара может грозить судебным разбирательством. Не случайно поэтому мы постоянно слышим о загадочных «обычных порошках» и «других прокладках», всем скопом не выдерживающих никакого сравнения с рекламируемым средством.

Однако рекламщики нашли еще один способ использования сравнений — это скрытые сравнения, которые на первый взгляд как бы только излагают преимущества товара, но при этом утверждают, что он «единственный», «уникальный», «сверхновый», «новинка», «первый» «революционный» и т.п. Таким образом, создается представление о неповторимости товара, рядом с которым все остальные подобные товары просто теряются.

Рассмотрим основные виды сравнений (они могут быть и явными, и скрытыми), использующихся в рекламе.

Расширенное сравнение. Такое сравнение образуется за счет сопоставления рекламируемого объекта с товарами этой же товарной категории.

        «Супер-джинс». Никогда еще качественная мобильная связь не была такой доступной.

        Новый Pampers. Он впитывает быстрее других подгузников и помогает сохранять кожу вашего малыша сухой.

Суженное сравнение. Сравниваются товары одной и той же марки.

        Новый утюг от «Филлипс» создает больше пара, гарантируя превосходный результат.

        Новый Dirol. Живи с улыбкой.

        Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой эффективна даже в холодной воде.

        Новый гель для душа Timotey — ванильная фантазия. Прикосновение природы.

Смещенное сравнение. Сравниваются товары разных товарных категорий.

        Телефоны Samsung. Лучшее, что может дать сотовая связь.

        M&M`s. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках.

Неопределенное сравнение. Товар сравнивается неизвестно с чем (непонятно с чем).

        Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет новым приятным, насыщенным вкусом. Готовься к новым ощущениям.

        Samsung. Вы видите больше, чем когда-либо.

        «Имуннелия». Новая идея здоровья. Идея новой жизни.

        Не все так доступно, как низкие цены Теле 2 GSM.

        «Чибо». Давать самое лучшее.

Вырожденное сравнение. Это не столько сравнение, сколько констатация уникальности товара и его безусловного превосходства (часто искусственно созданного) над остальными: единственный, уникальный, революционный и т.п.

        Когда защита ослабевает, на помощь приходят особые бактерии, которые есть только в Актимель.

        Доктор Борменталь. Похудение без запретов.

        Краска для волос L`Oreal. Уникальная технология цвета.

        Жокей. Всегда, когда хочешь кофе.

Для рекламы в целом не характерно использование только буквального смысла. Реклама — своего рода «притворяющееся» высказывание:

        реклама говорит о фактах, а имеет в виду ценности;

        реклама показывает не реальный товар и его свойства, а образ товара;

        реклама говорит о свободе выбора, но ориентирует на приобретение конкретного товара[7, 61c].

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Искусство речевого воздействия заключается в умении говорящего усилить свою коммуникативную позицию, защитить ее от давления собеседника. С этой целью используются различные вербальные и невербальные приемы коммуникации. Изучением вербальных сигналов занимается целый ряд наук: психология, теория массовой коммуникации, персонал - менеджмент, реклама, социология, конфликтология.

Цель работы состояла в оценке эффективности речевого воздействия и факторов, влияющих на нее. 

В ходе работы были сделаны следующие выводы:

 1. Эффективность речевого воздействия зависит от особенностей самого воздействия, от  индивидуальных особенностей реципиента и от ситуации воздействия;

2 На  сегодняшний день проблема языкового воздействия нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Проанализировав языковой материал, мне удалось расширить и более подробно охарактеризовать перечень языковых средств и стратегий, применяемых коммуникантами в различных сферах общения.

Работа показывает, что современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Поэтому практическое значение данной работы состоит не только в проведенном  анализе процесса речевого воздействия и его эффективности в процессе общения, но и в определении предпосылок, закономерностей и последствий такого рода влияния на человека.

И наконец, стоит отдельно отметить, что в процессе общения нам стоит стараться принимать и учитывать уникальность и различия друг друга, изменчивость и многовариантность нашего окружающего мира. Уметь сначала по – настоящему услышать и понять другого человека, увидеть и прочувствовать ситуацию «из его глаз», из него самого, и только потом стремиться быть понятым им, уважать человеческое мнение, и следить, чтобы любое воздействие было оправдано с морально-этической точки зрения.  

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ  ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баранов А.Н., Паршин П.Б. «Языковые механизмы вариативной интерпретации действительности как средство воздействия на сознание». – В кн.: Роль языка в средствах массовой коммуникации. М., 1986

2. Введенская Л.А. Культура речи. - Ростов н/Д: Изд - во Феникс, 2000

3. Жинкин Н. И. Речь как проводник информации. — М: Наука, 1982.

4.  Запорожец В.А. Избранные психологические труды. - М., 1986,

5. Зарецкая Е.Н. Риторика: теория и практика речевой коммуникации. - М.: Изд - во Дело, 2001 - 358 с.

6.Киселева Л.А. «Вопросы теории речевого воздействия». Л., 1978

7. Лакар Р.М. Язык как инструмент социальной власти. – В кн.: Язык и моделирование социального взаимодействия. М., 1987

8. Леонтьев А.А. Психологическая структура значения // Семантическая структура слова. - М., 1971.

9. Мельник Г.И. «Схемы и способы речевого воздействия» -Санкт/петербург:Изд-во Феникс, 2004 г.

10. Почепцов Г.Г. «Коммуникативные технологии двадцатого века». М., 1999

11 Цуладзе А.И «Политические манипуляции, или покорение толпы». М., 1999
12. Чалдини Р. А.Психология влияния. 3-е международное издание. М. – СПб, 1999

13 Эльконин Д. Б. Избранные психологические труды. — М: 1989.
 

2