Понятие о психологии влияния

Содержание контрольной работы:

 

1. Понятие о психологии влияния (ПВ)

2. Техники психологии влияния

3. Защита от психологии влияния

Заключение

Список используемой литературы

 

 

1. Понятие о влиянии. Сущность влияния

 

Влияние — процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним.

Влияние в процессе психологического воздействия — результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Психологическое воздействие— это процесс и результат успешного психологического влияния.

В сущности – это «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.).

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Адресат/инициатор

В процессе ПВ участвуют две стороны: Инициатор – та сторона, которая изначально стремится повлиять на другую; Адресат – сторона, на которую направлено влияние.

• Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).
• Процесс воздействия может приобретать и характер взаимодействия. Имеет место факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга.
• Однако у инициатора есть существенные преимущества — он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Виды механизмов ПВ

Отечественные авторы выделяют:

1. Подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев);
2. Убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко);
3. Внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов);
4. Заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева, В.Г. Зазыкин);
5. Убеждение (А.Ю. Панасюк);
6. Манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).

Рассмотрим каждый из них подробно:

Убеждение - сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, с целью изменения суждения, отношений, намерения или решения.

Самопродвижение - объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, с целью быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

Внушение - сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение - передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность как и стремление подражать может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.

Формирование благосклонности - Привлечение к себе непроизвольного внимания путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба – обращение с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение - угроза применения контролирующих возможностей для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы.

Деструктивная критика - высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

НЛП — это «модель человеческого внутреннего опыта и коммуникации, позволяющая описать человеческую деятельность и производить глубокие и устойчивые изменения этой деятельности».

НЛП задается следующими вопросами:

• Какое влияние оказывает вербальная и невербальная коммуникация?
• Как можно целенаправленно использовать это влияние?
• Как можно с помощью коммуникации помочь человеку измениться?

НЛП - технология, ориентированная на влияние посредством коммуникации.

Сфер применения нейролингвистического программирования достаточно много, поэтому и примеры НЛП разнообразны.

Но мы попробуем вкратце рассмотреть основные из них. В повседневном общении очень важны слова, которые мы употребляем, ведь они озвучивают отношение человека к себе, окружающим и миру вообще.

Как пример НЛП, мы можем дать человеку скрытую команду при помощи одной только фразы. Не нужно говорить в откровенно приказном тоне: «Вымой посуду». Лучше принципы НЛП действуют при употреблении фраз «Мог бы ты вымыть посуду?» или «Могу я тебя попросить вымыть посуду?». Конечно, на такой вопрос иногда можно получить и отрицательный ответ, однако в большинстве случаев такая постановка фразы располагает человека к вам и ему становится просто неудобно отказывать. Другим примером НЛП могут быть слова-ловушки. К этим словам практики НЛП относят «знаете», «замечаете» или «осознаете». Например, фраза «Вы замечаете, что после занятий фитнесом чувствуете себя бодрее?» может предполагать и простой ответ «да/нет», но именно данные слова заставляют большинство людей задуматься о смысле вопроса и обратиться к своим чувствам. Мало того, что вам дадут развернутый ответ. В подсознании оппонента обязательно останется мысль о том, что действительно после фитнеса он чувствует бодрость. Таким образом, теория НЛП позволяет воздействовать на чувства и суждения человека при помощи вполне простых словосочетаний, которые многие используют бессознательно.

Рассмотрим некоторые примеры психологического влияния:

Пример (внушение):

«Я уверен, что тебе нужно это сделать. Ты просто обязан это сделать. Сделать по-другому ты не можешь. Сделать по-другому вообще невозможно! Ты понимаешь, что только это самый верный способ?»

Пример (типичное заражение):

Если в группе людей, знающих друг друга и находящихся в контакте, один человек зевнет, то зевать захочется и остальным.

Пример (подражание):

Многие рекламисты обращают внимание на то, что когда рекламируется нечто, что для человека престижно, то это покупается им с целью быть похожим на известную, популярную, авторитетную личность.

Пример (принуждение):

Не отпускать человека в отпуск, пока он не сделает работу. Не выдавать зарплату при невыполнении чего-либо.

Пример (деструктивная критика):

«Сегодня ты ужасно провел вводную тренировку, здесь даже не о чем разговаривать»

Пример (просьба):

«Я знаю, что у тебя завтра выходной, но мне так нужна твоя помощь»

Пример (манипуляция):

— Чем лучше ты будешь учиться на первом курсе, тем проще тебе будет на последнем

Манипуляция здесь сводится к тому, что выполнение первого вовсе не гарантирует второго.

Пример (манипуляция):

Когда от вас требуется подписание важного документа, и вы пытаетесь сосредоточиться на нем, вам говорят: «Какой ручкой вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной?». «Шариковой». Мало того, что вам предлагают выбор без выбора — у некоторых людей еще и возникает полуосознанное чувство благодарности за такой интерес к ним.

Полная «свобода» выбора. В этом случае выбор предоставляется, но в форме перечисления, и нужный выделяется, акцентируется — интонацией, расположением, мимикой, и т. д. Прием основан на реальном факте, известном в психологии — человеку, как правило, запоминаются первая и последняя фраза.

Модель влияния:

Вовлечение в контакт-представление информации адресату

Фоновые факторы-использование состояния сознания и функционального состояния адресата, его автоматизмов, привычных сценариев поведения. Важно создание благоприятного фона (доверие к инициатору, статус, привлекательность)

Воздействие на мишень-источники мотивации адресата (потребности, интересы, склонности, желания, эмоции, убеждения)

Побуждение к активности-то, что подталкивает адресата к активности в выбранном инициатором направлении (решение, действие)

Чтобы разобраться в работе модели влияние, рассмотрим пример:

Как известно, торговый бум для производящих игрушки компаний приходится на новогодние праздники. Поэтому проблема данных компаний заключается в том, что в следующие несколько месяцев в торговле игрушками отмечается выраженный спад. Люди уже истратили сумму, предназначенную для покупки подарков, и стойко сопротивляются мольбам своих детей о приобретении новых игрушек. Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой: необходимо добиться высокого уровня продаж во время новогоднего сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев. Трудность, разумеется, заключается не в том, чтобы заставить детей требовать игрушки после праздника. Серия бросающихся в глаза рекламных передач, размещенных среди субботних мультипликационных фильмов, порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживания родителей независимо от того, в какое время года появляются эти передачи. Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для их уже заваленных игрушками детей. Что могут сделать фирмы, производящие игрушки, чтобы добиться такого невероятного поведения? Некоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены во время спада. Однако такие стандартные мероприятия, нацеленные на увеличение уровня продаж, не дают должного эффекта. Родители же просто не настроены покупать игрушки после Рождества, и влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их сопротивление.

Некоторые производители игрушек, однако, нашли оригинальное решение, не требующее увеличения расходов на рекламу. (Однажды в январе я зашел в самый большой в городе магазин игрушек. После того как я купил там слишком много подарков для своего сына месяц назад, я поклялся не заходить в подобные магазины очень долго. Однако я снова находился в этом дьявольском месте, причем, в процессе покупки для своего сына еще одной дорогой игрушки — электрического гоночного набора. Перед витриной я случайно встретил бывшего соседа, который покупал сыну ту же самую игрушку. Странно, но фактически последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когда мы оба покупали сыновьям после Нового года дорогие подарки — в тот раз это были роботы, которые ходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над таким совпадением. Позже в этот же день я рассказал об этом случае своему другу, который когда-то работал в фирме, производящей игрушки.

— Никакого совпадения, — сказал он со знанием дела.

— Что ты имеешь в виду? — спросил я.

— Ну, — ответил он, — давай я задам тебе пару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор на Новый год?

— Ну да, обещал. Сынишка видел множество рекламных объявлений и сказал, что это то, о чем он мечтает. Мне самому эта игрушка показалась интересной, поэтому я согласился купить ее к празднику.

— Удар первый, — объявил мой друг. — Теперь второй вопрос. Когда ты отправился покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборы распроданы?

— Да, верно! Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда получат. Поэтому я был вынужден купить сыну другие игрушки вместо гоночного набора. Но откуда ты все это знаешь?

— Удар второй, — сказал он. — Только позволь мне задать тебе еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечным роботом?

— Подожди минутку... ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда ты знаешь?

— Никакой мистики; просто я знаю, как некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они начинают перед Новым годом активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на праздник. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими равноценными подарками. Конечно, производители игрушек обеспечивают бесперебойное снабжение магазинов множеством различных заменителей. Затем, после праздников, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, «особенные» игрушки. Это заставляет детей желать обещанных игрушек особенно сильно. Они начинают бегать за своими родителями, хныча: «Вы обещали, вы обещали», — и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими слово.