Практические приемы убеждения

МОСКОВСКИЙ АВТОМОБИЛЬНО-ДОРОЖНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (МАДИ)

 

 

Кафедра русского языка основных факультетов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Практические  приемы убеждения

 

 

 

 

Гречин С.В.

3ЗАП

 

Руководитель: канд. Филол. Наук

Профессор Чеснокова М.П.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

МАДИ 2011

 

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления. 

Требования к содержанию убеждающей речи таковы:

1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.

2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.

3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.

4. Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:

1. Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.

2. Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.

3. Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко — вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждающая речь — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Знание различных приемов может сделать речь более эффективной. 
 
Прием 1. Нужно конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать. 
 
Так как убеждающая речь предназначена для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей или чтобы побудить их к действию, то нужно декларировать желание и тогда ваши слушатели что-то будут делать. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий: 
 
Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.  
 
Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.  
 
Прием 2. Аудиторию можно убедить, если формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются слушатели. 
 
Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом. На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так, фраза: «Я думаю, что важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы. Необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше данных о своей аудитории и чем больше у опыта в области анализа аудиторий, тем выше шансы сделать правильную оценку. 
 
Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг чего-то одного. Эта точка представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету и зная ее можно разработать стратегию своей речи. 
 
Континуум мнений можно представить следующим образом: 
 
Враждебное  
Несогласное  
Умеренно несогласное  
Ни за ни против  
Умеренно благосклонное  
Благосклонное  
Исключительно благосклонное  

Эти мнения определяют основную установку аудитории:

 

1. Позитивная установка аудитории. Если видно, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то стоит подумать о том,чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий. 
 
2. Отсутствие определенного мнения. Если у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, то можно поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать: и если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом.  
Если аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией. Если слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, лучше сделать акцент на мотивации, нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку доказательств, и больше материала обращенного непосредственно к нуждам слушателей.  
 
3. Негативная установка аудитории. Если слушатели не согласны, то стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной: 
 
Если слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, можно вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону. Выступая перед негативно настроенной аудиторией нужно позаботиться о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.  
 
Если же аудитория настроена враждебно по отношению к вашей цели, то лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы поставить перед собой какую-нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать полного переворота в отношениях или в поведении в результате только одной речи не стоит. Если выступить со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить отношение, то возможно заставить слушателей, по крайней мере, задуматься о том, что доносимое сообщение может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», можно предложить им продвинуться еще дальше.  
 
Прием 3. Аудиторию можно убедить в случае если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку доносимой цели 
 
Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано. 

Прием 4. Выстраивание своих доводов в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей 
 
Самыми распространенными схемами, по которым можно строить убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации. 
 
Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой аудитории представляется наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные - между ними. Этот метод будет работать, если слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против». 
 
Пример предложения: . «Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования»: 
 
«Полученные средства позволят школам возродить важные программы» (второй по силе довод)

«Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла»  
 
«Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).»

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

 
Метод решения проблемы. Можно прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений: 
 
есть проблема, которая требует действий; 
 
данное предложение поможет разрешить проблему; 
 
данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты. 
 
Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения. 
 
Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так. 
 
Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования. 
 
Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1) 
.

Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).  
 
Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).  
 
Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято. 
 
Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов: 
 
1. шаг привлечения внимания; 
 
2. шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы; 
 
3. шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему; 
 
4. шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя; 
 
5. шаг - призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать. 
 
Мотивационная схема речи в защиту предложения поддержать введение школьного налога будет выглядеть так. 
 
Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования. 
 
Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание). 
 
Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме). 
 
Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему). 
 
Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого). 
 
Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий). 
 

Поскольку мотивационная схема - это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято. 
 
Прием 5. Нужно стараться речью мотивировать слушателей. 
 
Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели. 
 
1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, что нужно попросить своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое предлагается им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, можно сделать так, чтобы слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе. 
 
2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей. 
 
Принцип 6. Аудиториюможно убедить, если она видит в ораторе заслуживающий доверия источник 
 
Кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными и подчеркивать заинтересованность в благополучии слушателей, нужно вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи. 
 
Нужно говорить правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать оратора, оказывает ему доверие и ожидает, что он будет честен по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что он лжет, или позднее узнают, что солгал, они отвергнут его самого и его идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если нет уверенности, что информация правдива, не стоит использовать эту информацию до тех пор, пока она не подтвердится. Неведение редко принимается в качестве извинения.  
 
Стоит давать информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.  
 
Нужно воздерживаться от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет сбой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.