Как стать гением переговоров

Попробуйте всегда давать подтверждения, и вы увидите, насколько  проще станет общение и насколько  повысится желание людей общаться с вами. Кстати, способность правильно  общаться – тоже не врожденное качество. Этому можно научиться за два-три  дня на специальном курсе «Успех в бизнесе путем общения» в  московском Институте Хаббарда по управлению и у его партнеров.

Как работает треугольник  АРО?

Треугольник АРО подчиняется  следующему закону: как только одна из вершин увеличивается (поднимается, расширяется) – сразу же автоматически  растут другие. Это выглядит так:

Правильно и другое: как  только одна из вершин уменьшается  – сразу же уменьшается весь треугольник  в целом.

Как использовать треугольник АРО?

Зная закон, которому подчиняется  треугольник АРО, очень легко  его применять. И основным компонентом  в его применении будет использование  правильного общения.

Например, как выяснить реальность другого человека по какому-то вопросу? Согласитесь, что, не поговорив с  ним самим, сделать это будет  довольно сложно. А если вы вступите в контакт с этим человеком  и пообщаетесь с ним, наверняка  возрастет не только ваша общая реальность, но и аффинити. Интересно, что в  процессе общения реальность можно  не только выяснить и не только согласиться  с тем, что думает другой. Самым  важным и полезным является то, что  ее можно менять. Т.е. для другого  может стать реальным что-то, что  раньше не было известно или вызывало несогласие и т.д.

Очень показательно применение этого инструмента продавцами.

Например, ваш продавец узнал, что какая-то компания собирается закупить мебель в новый офис. Он связался с ее руководителем и договорился  о встрече. В начале переговоров  продавец задает вопросы и выясняет, что для руководителя важны следующие  моменты: чтобы мебель была изготовлена  быстро и в то же время не стоила очень дорого. Эти условия приемлемы  как для клиента, так и для  продавца. Однако как только речь заходит  о материале, продавец слышит: «Главное, чтобы не было никакой мебели из ДСП, – я знаю, что она выделяет какую-то отраву, а я не хочу заболеть сам или оплачивать больничные сотрудникам». Между тем компания производит мебель как раз из ДСП, но она совершенно безвредна, что обеспечивается специальной  технологией покрытия всех деталей  плотной защитно-декоративной пленкой. Если продавец подготовился к встрече, то он всегда может не только рассказать об используемой в производстве технологии, но и показать образцы, заключение экспертов, отзывы специалистов, рекомендации предыдущих покупателей и т.д. Всего этого  будет вполне достаточно, чтобы изменить реальность клиента. Что для этого  использовалось? Только правильное общение.

Создав новую общую  реальность с клиентом, продавец «вырастил» аффинити к продаваемому им товару, доверие покупателя увеличилось, и  подписание договора в этом случае будет зависеть лишь от умения самого продавца завершать сделки.

Важно, что треугольник  АРО работает в других переговорах  точно так же. Нужно лишь понять закон, которому он подчиняется, и применять  его.

2.4 Основные ошибки  на переговорах

Большинство неудач на переговорах, если проанализировать их статистику, так или иначе связаны с  нарушениями закона треугольника АРО.

Например, не была выяснена реальность контрагента, который вообще не заинтересован в достижении цели, ради которой проводятся переговоры. Или общение было построено неверным образом и это разрушило имевшееся  вначале аффинити. А возможно, что  общения не было вообще – было только выступление «в никуда», и собеседник даже не воспринял идеи, которые  ему пытались донести.

Если правильно раз  за разом применять законы АРО, то это увеличит вероятность успеха любых переговоров многократно.

4. Техника и  тактика аргументирования

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах  оказывает аргументация. Она позволяет  сформировать предварительное мнение, занять определенную позицию как  с вашей стороны, так и со стороны  партнеров. С помощью аргументации можно полностью или частично изменить их позицию и мнение, смягчить противоречия, критически рассмотреть  положения и факты, изложенные противоположной  стороной.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная  аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

Для построения аргументирования обеих конструкций используются следующие основные методы:

1. Фундаментальный метод  представляет собой прямое обращение  к собеседнику, которого вы  знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах,  то надо пытаться оспорить  и опровергнуть доводы собеседника.

Важную роль и здесь  играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым  надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что  в данный момент никто из присутствующих не ъ состоянии опровергнуть приведенные  цифры.

2. Метод противоречия  основан на выявлении противоречий  в аргументации противника. По  своей сущности этот метод  является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов  основывается на точной аргументации, которая постоянно, шаг за шагом,  посредством частичных выводов  приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода  следует обращать внимание на  так называемую кажущуюся причинность.  Обнаружить ошибку такого рода  бывает не так просто, как в  примере использования кажущейся  причинности на одном уроке  физике. Учитель спросил ученика:  «Что ты знаешь о свойствах  тепла и холода?» – «В тепле  все тела расширяются, а в  холоде суживаются». «Правильно, – заметил учитель, – а теперь  приведи несколько примеров».  Ученик: «Летом тепло, поэтому  дни длиннее, а зимой холодно  – и дни короче».

4. Метод сравнения имеет  исключительное значение, особенно  когда сравнения подобраны удачно.

5. Метод «да – но».  Часто партнер приводит хорошо  подобранные аргументы. Однако  они охватывают или только  преимущества, или только слабые  стороны. Но поскольку в действительности  у любого явления имеются как  плюсы, так и минусы, то можно  применить метод «да – но»,  который позволяет рассмотреть  и другие стороны предмета  обсуждения. В данном случае вам  надо спокойно согласиться с  партнером, а потом начать характеризовать  этот предмет с прямо противоположной  стороны и трезво взвесить, чего  здесь больше, плюсов или минусов.

6. Метод кусков заключается  в расчленении выступления партнера  таким образом, чтобы были ясно  различимы отдельные части. Эти  части можно прокомментировать,  например, так: «Это точно»; «Об  этом существуют различные точки  зрения»; «Это и то полностью  ошибочно».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а преимущественно ориентироваться  на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.

7. Метод «бумеранга» дает  возможность использовать «оружие»  партнера против него самого. Этот метод не имеет силы  доказательства, но оказывает исключительное  действие, если применять его  с изрядной долей остроумия.  Приведем пример применения такого  метода. Демосфен, известный афинский  государственный деятель, и афинский  полководец Фокион были закляты  ми политическими врагами. Однажды  Демосфен заявил Фокиону: «Если  афиняне разозлятся, они тебя  повесят». На что Фокион ответил:  «И тебя, конечно, тоже, как только  образумятся».

8. Метод игнорирования.  Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может  быть опровергнут, но зато его  можно с успехом проигнорировать.

9. Метод опроса основывается  на том, что вопросы задаются  заранее. Конечно, не всегда  целесообразно сразу открывать  свои карты. Но все же можно  задать партнеру заранее ряд  вопросов, чтобы хотя бы в основном  выявить его позицию.

Чаще всего вопросы  задаются примерно так: «Каково ваше мнение о…». Используя этот метод, можно  начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.

10. Метод видимой поддержки.  В чем он заключается? К примеру,  ваш партнер изложил свои аргументы,  и теперь вы берете слово.  Но вы ему вообще не возражаете  и не противоречите, а, к  изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства  в его пользу. Но только для  видимости. А затем следует  контрудар, например: «Вы забыли  в подтверждение вашей мысли  привести и такие факты… Но  все это вам не поможет, так  как…» – теперь наступает  черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается  впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем  он сам, и после этого убедились  в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо  тщательной подготовки.

Итак, мы рассмотрели методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования, которые лучше назвать «уловками» и применять, конечно, в серьезной  дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

1. Техника преувеличения.  Заключается в обобщении любого  рода и преувеличении, а также  в составлении преждевременных  выводов.

2. Техника анекдота. Одно  остроумное или шутливое замечание,  сказанное вовремя, может полностью  разрушить даже тщательно построенную  аргументацию.

3. Техника использования  авторитета. Состоит в цитировании  известных авторитетов, которое  зачастую все же нельзя принять  как доказательство точки зрения, ибо речь может идти совсем  о другом.

4. Техника дискредитации  партнера. Основывается на следующем  правиле: если я не могу опровергнуть  существо вопроса, тогда личность  собеседника можно поставить  под сомнение.

Что делать, если ваш партнер  опустился до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно объясните присутствующим его вероломство. Рекомендуется даже в отдельных  случаях проигнорировать такой  выпад.

5. Техника изоляции. Основывается  на «выдергивании» отдельных  фраз из выступления, их изоляции  и преподнесении в урезанном  виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Абсолютно некорректно также опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.

6. Техника изменения направления.  Заключается в том, что партнер  не атакует ваши аргументы,  а переходит к другому вопросу,  который по существу не имеет  отношения к предмету дискуссии.  Практически он пытается обойти  «горячее место» и вызвать  у вас интерес к другим проблемам.  В этой ситуации вы должны  быть предельно внимательны, чтобы  своевременно предотвратить любой  маневр подобного рода.

7. Техника введения в  заблуждение. Основывается на  сообщении партнером путаной  информации. Он сознательно быстро  и основательно все перемешивает  и старается всех сбить с  толку и таким образом уйти  от обсуждения нежелательной  для него темы.

Как поступить в данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом рассмотреть  каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.

8. Техника отсрочки. Ее  целью является создание препятствий  для ведения дискуссии или  ее затягивание. Партнер задает  уже отработанные вопросы, требует  разъяснений по мелочам, чтобы  выиграть время. Эту технику  нельзя считать, безусловно, спекулятивной.  В этом случае желательно не  показывать удивления и не  проявлять соответствуют концепции  вашего партнера. Пример: «Будешь  ли ты учиться или пойдешь  работать дворником?» Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться  проверкой и возможным опровержением  ваших доказательств, партнер  задает вам контрвопросы. Лучше  всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием  рассмотрю после вашего ответа  на мой вопрос, который все  же, согласитесь, был задан раньше».

Рассмотрим теперь тактику  аргументирования, которая существенно  отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охватывает методические аспекты, т.е. как строить аргументацию, то тактика  аргументирования предполагает искусство  применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а  тактика – умение выбирать из них  наиболее подходящие для данного  конкретного случая. 
Каковы же основные положения тактики аргументирования?