Деловая беседа

Исходные данные: Вы ходите продать  продукцию своей фирмы (материалы, оборудование, продовольствие или другое – по выбору). Обсудите со своим деловым  партнером подробности вероятной  сделки.

Участники переговоров:  
Покупатель: Нестерова Надежда Леонидовна - руководитель местного представительства компании «ГармонияДом» 
Поставщик: Стрекалова Ольга Сергеевна - исполнительный директор компании «УралСтройСнаб»  
Предмет переговоров: подписание договора о долговременных поставках строительно-отделочных материалов.

Сценарий переговоров:

Поставщик: Здравствуйте Надежда Леонидовна!

Покупатель: Добрый день!

Поставщик: Очень рада Вас видеть, как добрались?

Покупатель: Спасибо, хорошо.

Поставщик: Чашечку чая или кофе?

Покупатель: Кофе, пожалуйста.

Поставщик: Хорошо. Давайте перейдем непосредственно к предмету нашей беседы. Основная цель нашей с Вами встречи – определение Ваших текущих бизнес - задач и определение, как именно сможет помочь Вам наша компания в их достижении. Предлагаю построить беседу в два этапа. На первом этапе я задам Вам небольшое количество вопросов, что бы понять основные приоритеты Вашей фирмы, на втором этапе – я расскажу Вам, с какими из них может помочь разобраться наша компания. Я думаю, что подобное построение переговоров будет максимально продуктивным. Вы со мной согласны?

Покупатель: Да, я готова.

Поставщик: Скажите, как долго Ваша компания на рынке?

Покупатель: Уже более пяти лет мы предлагаем свои услуги строительно - отделочных работ.

Поставщик: И кто входит в целевую аудиторию Ваших покупателей?

Покупатель: Круг наших клиентов весьма широк и разнообразен, среди них есть и крупные офисные центры, и банки, и муниципальные учреждения.

Поставщик: Что именно Вас не устраивает в работе предыдущего поставщика?

Покупатель: Во-первых, некоторые неудобства доставлял факт отсутствия отдела логистики, из-за чего возникали систематические срывы поставок. Не очень удобная система оплаты-100 % предоплата.  На данный момент наша организация находится в стадии расширения рынка. После заключения ряда крупных сделок увеличилось количество обслуживаемых объектов, бывший поставщик не справляется с такими объемами, к тому же имеются недостатки в ассортименте их продукции…

Поставщик: По Вашему мнению, какие преимущества должны быть у нашей компании, что бы мы могли строить с Вами долгосрочное сотрудничество?

Покупатель: В первую очередь мы ждем от Вас приемлемые условия оплаты, своевременные поставки продукции и готовность работать в других регионах страны.

Поставщик: Ну что же, основные моменты мы обсудили, теперь предлагаю перейти ко второй части нашей беседы (пауза - как прием активного слушания). 
Покупатель: Да, пожалуйста.

Поставщик: «УралСтройСнаб» - это быстро развивающаяся компания, работающая на Российском рынке с 2006 года. Она является одним из лучших производителей и поставщиков не только отделочно-строительных материалов, но и элементов декорирования (протягиваю рекламный буклет организации). Наши материалы имеют хорошие технические характеристики, обратившись к компании «УралСтройСнаб» вы получите:

- гибкую ценовую политику;

- индивидуальный подход к каждому  клиенту;

- использование качественного  материала;

- большой выбор по номенклатуре (даю возможность ознакомится с перечнем предлагаемой продукции);

- слаженную работу отдела логистики,  компенсации и скидки, предусмотренные соответствующими пунктами договора, при нарушении сроков или объемов поставок.

Покупатель: Это очень интересно, а что вы имеете ввиду говоря «гибкая ценовая политика»?

Поставщик: Как я могу заметить эта тема очень важна для Вашей фирмы (сообщение о восприятии – прием активного слушания) и со своей стороны мы можем предложить Вам:

- низкие цены на строительные  материалы за счет собственного  производства;

- возможность работать как с  индивидуальными заказчиками, так  и с корпоративными клиентами;

- возможность гибкой поэтапной  оплаты после заключения договора (передаю готовый бланк договора, даю время ознакомиться с условиями).

Покупатель: Что же, похоже, мы достигли общего понимания проблемы (подписывает предложенный договор)!

Поставщик: Вместе с вами мы убедились, что подписание этого договора будет для вас очень выгодно. Спасибо за доверие! (подписываю договор)

 

Заключение

Деловой разговор как особая разновидность  устной речи имеет свою лексико-грамматическую и стилистическую специфику. К нему предъявляются требования соблюдать  правильность, точность, краткость  и доступность речи, а также  правила служебного речевого этикета.

Психологическая культура делового разговора  проявляется в умении собеседников создать благоприятный психологический  климат встречи, производить на окружающих хорошее впечатление, использовать приемы защиты от некорректных вопросов, внимательно выслушивать оппонентов, опровергать их доводы, а также использовать технику бесконфликтного общения.

Успех любого делового разговора в  значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт  с собеседником, а такой контакт, в свою очередь, зависит не столько  от того, что говорят, сколько от того, как собеседники себя держат. Поэтому в деловом разговоре  очень важно обращать внимание на манеры, позы и мимику говорящих, а  также на то, как они жестикулируют.

Деловой разговор отличается от всякого  другого, прежде всего своей логичностью. Практика доказывает, что те бизнесмены, которые хорошо умеют оперировать понятиями и суждениями, делать правильные умозаключения и убедительно доказывать, делают свой бизнес более успешно, чем бизнесмены, не владеющие навыками логического мышления.

 

 

Список литературы:

1. Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. – М.: Армада, 2007. – С. 112.
2. Каменская Е.Н. Психология и этика делового общения. – Ростов н/Д: Феникс, 2004.-224с.
3. Кузин Ф.А.  Современный  имидж  делового  человека,  бизнесмена,  политика – М.: Ось-89,  2005. –51 С. 205.
4. Жуков Ю.М. «Эффективность делового общения»/ Изд-во «Знание», М.: 1988
5. Юнина Е.А., Сагач Г.М. Общая риторика (современная интерпретация). Пермь, 1992.
6. Интернет сайт http://kolianov.narod.ru/peregovory.html