Язык телодвижений

Мои наблюдения и  исследования этого обворожительного жеста показывают, что он очень  часто используется в условиях су-бординации и может быть изолированным жестом, обозначающим уверенную или "всезнающую" позицию. Люди управляющего звена часто применяют этот жест, когда отдают распоряжения или советы своим подчиненным, он очень распространен среди бухгалтеров, юристов, менеджеров и тому подобное.

Этот жест имеет  два варианта: руки шпилем вверх (рис.40) и руки шпилем вниз (рис.41).

Первое положение  обычно принимается тогда, когда  говорящий выражает свое мнение или излагает свои идеи. Второе положение используется тогда, когда человек не говорит, а слушает. Ниберенберг и Калеро заметили, что женщины чаще используют положение рук шпилем вниз, чем шпилем вверх. Когда при положении рук шпилем вверх у говорящего голова откинута назад, у него появляется налет самодовольства и высокомерия.

Хотя в целом  шпилеобразный жест расценивается  как положи-тельный сигнал, он может быть использован как при положительных, так и при отрицательных обстоятельствах, и поэтому может быть неправильно истолкован. Например, агент по продаже, предлагающий свой товар потенциальному покупателю, может обратить внимание на ряд положительных жестов, поступивших от покупателя во время переговоров. Это могут быть и обнаженные ладони, и наклон вперед, и поднятая вверх голова и т.д. Допустим, что к концу переговоров клиент делает шпилеобразный жест.

Если за этим жестом, в ответ на предложение агента дать свое решение, последует серия  положительных жестов, агент получит  сигнал о том, что можно завершить  переговоры, спрашивать о заказе и  быть уверенным в том, что он последует. С другой стороны, если за шпилеобразным  жестом (особенно, если он был сделан в конце презентации товара) последует  ряд негативных жестов, таких как  скрещивание рук на груди, закидывание ноги на ногу, бегающий взгляд и многочисленные жесты, связанные с манипуляцией рук у лица, то это говорит о том, что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочет избавиться от агента по продаже. В обоих случаях "шпиль-жест" означает уверенность в себе, но один имеет положительное значение, а другой ведет к отрицательным последствиям для агента. Ключом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека.

Закладывание  Рук за Спину

Было замечено, что многие мужчины - члены Британской королевской семьи - имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными  за спину руками. Но не только члены  английского королевского семейства  используют этот жест, он характерен для  королевских династий многих стран. В обыденной жизни этот жест используется полицей-ским на дежурстве, директором местной школы, проходящим через школьный двор, старшими военными чинами и людьми на ответст-венных должностях. Поэтому это считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открывать свои ранимые области тела, такие как желудок, сердце, горло. Наши эксперименты показали, что если в особо-стрессовых ситуациях (таких как состояние интервьюируемого человека, ожидание приема у дантиста) принять такую позу, то вы почувствуете себя менее напряженным, более уверенным и даже властным.

Наши наблюдения показывают, что полицейские, вооруженные  огнестрельным оружием, редко закладывают  руки за спину, но зато часто используют агрессивный жест "руки на бедра" (рис.95). Создается впечатление, что  оружие само по себе придает человеку весомость, поэтому необходимость  в подтверждении важности своей  персоны дополнительным жестом отпадет.

Жест "руки в  замок за спиной" отличается от жеста "заклады-вание рук за спину с захватом запястья" (рис.43), который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Человек на рис. 44, например, проявляет большее усилие для самоконтроля, чем человек на рис. 43, потому что рука на рис. 44 захватывает уже предплечье, а не просто кисть руки. Именно от этого жеста

пошло выражение "Возьми себя в руки!" Этот жест часто используется агентами по продаже, когда во время  визита к потенциальному покупателю их приняли не сразу, а попросили  подождать в приемной. Это плохой прием, используемый агентом для  того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный покупатель наверняка  почувст-вует это. Если этот жест заменить на "руки в замок за спиной", то появится чувство успокоения и уверенности в себе.

Акцентирование  Больших Пальцев

В учении о гадании  по руке большие пальцы рук обозначают силу характера и эго личности, и невербалика с использованием больших пальцев рук подтверждает это.

Выставление больших  пальцев рук говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности  человека. Однако этот жест нужно рассматривать  в совокупности с другими жестами. Открытые большие пальцы являются положительным  сигналом. Часто жест присутствует в позе сурового начальника в обществе со своими подчиненными.

Ухаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ее присутствии, а наиболее типичен  он для людей, одетых в офици-альные и престижные одежды.

Люди, носящие новую  привлекательную одежду, чаще используют этот жест, чем люди, одетые в устаревшую несовременную одежду.

Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более  красноречивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные  жесту слова. Возьмите для примера, ситуацию, когда адвокат, обращаясь к суду мягким низким голосом говорит: "Дамы и господа присяжные заседатели. По моему скромному мнению ..." в то время, как большие пальцы его рук отчетливо выделяются, а голова высокомерно откинута назад (рис. 46).

В результате, у  суда присяжных заседателей появится ощущение, что адвокат неискренен и даже помпезен. Если бы он действительно  хотел предстать скромным, он должен был бы обратиться совершенно

по-другому: сделать  шаг навстречу суду, расстегнув пиджак, раскрыв ладони и слегка потупив  взгляд для выражения покорности и смирения.

Большие пальцы рук  очень часто выглядывают из карманов человека, иногда даже из задних карманов брюк (рис.47), чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. Женщины также прибегают к этому жесту (рис.48). Кроме того, любители этого жеста часто встают на цыпочки, чтобы стать повыше ростом.

Другой популярный жест - скрещенные на груди руки с  вертикально выставленными большими пальцами рук. Этот жест передает двойной  сигнал - первый о негативном или  оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук). Человек, прибегающий  к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для  стоячего положения характерно покачивание  на каблуках.

Жест с акцентированием  больших пальцев используется также  для выражения насмешки или неуважительного  отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем. Например, если муж, обращаясь к своему другу, указывает на свою жену большим пальцем  собранной в кулак руки и говорит: "Эти женщины ... они все одинаковы", то он провоцирует ссору со своей  женой. В этом случае жест используется для того, чтобы выставить на посмешище  несчастную женщину. Соответственно, указание большим пальцем действует раздражающе  на большинство женщин, особенно, если это делают мужчины. Этот жест не характерен для женщин, хотя иногда они тоже используют его по отношению к  людям, которые им не нравятся.

Глава V Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица

Обман, Ложь, Сомнение

Как узнать, что  человек лжет? Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно  обучиться в процессе наблюдения за поведением человека.

Итак, какие жесты  могут выдать человека в случае, если он лжет?

Это жесты, связанные  с прикосновением рук к лицу.

Когда мы наблюдаем  или слышим, как другие говорят  неправду, или лжем сами, мы делаем попытку  закрыть наш рот, глаза или  уши руками. Мы уже говорили о  том, что дети совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие  об обмане. Если маленький ребенок  обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выходящие из его рта. Если он не желает выслушивать нотации  родителей, он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками. Если он видит то, на что ему не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза  руками. Когда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук  у лица, становятся более утонченными  и менее заметными, но они все  равно имеют место, Если этот жест используете человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он при" рыкает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете!

Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории, где все  до одного держат руки у рта во время  сто выступления. В небольшой  аудитории или при общении  с глазу на глаз будет разумно  приостановить свое сообщение и  обратиться к аудитории с вопросом: "Не желает ли кто-нибудь прокомментировать  сказанное мной?" Это позволит аудитории выска-зать вес свои возражения, а вам даст возможность уточнить свои высказывания и ответить на вопросы.

когда человек лжет, покрывает ложь или дает лживые свидетельские показания. Эти жесты могут также обозначать сомнение, неу-веренность, вранье или преувеличение реального факта.

Когда человек проделывает  жест "рука-к-лицу", то это далеко не всегда означает, что он лжет. Однако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами.

Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами, которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состоянии. Те сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали "рука-к-лицу" жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. В этой главе рассматриваются различные "рука-к-лицу" жесты и условия, в которых они возникают.

Защита Рта  Рукой

Защита рта рукой  является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот  же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и большой палец  прижат к щеке, в то время как  мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько  пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же.

Жест "защита рта  рукой" следует отличать от оценочных  жестов, о которых речь пойдет далее  в этой главе.

Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать  этот жест. Хамфрей Богарт, когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника, часто пользовался этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во время допроса, чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у своего персонажа.

Прикосновение к Носу

В сущности, прикосновение  к носу является утонченным, замаскированным  вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением. Некоторые  женщины очень осторожно проделывают  этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить макияж.

Одно из объяснений природы этого жеста заключается  в том, что когда плохие мысли  проникают в сознание, подсознание  велит руке прикрыть рот, но в самый  последний момент, из желания замаскировать  этот жест, рука отдергивается ото  рта, и получается

легкое прикосновение  к носу. Другим объяснением может  быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них. Меня часто  спрашивают: "А что, если у человека просто часто чешется нос?" Если чешется нос, то человек намеренно  поскребет его или почешет, что  отличается от легких прикосновений  руки к носу при ситуации обмана. Как и прикосновение ко рту, прикосновение  к носу может использоваться как  говорящим для маскировки его собственного обмана, так и слушающим, сомневаю-щимся в искренности слов говорящего.

Потирание Века

Мудрая обезьяна говорит: "Не вижу греха", закрывая глаза. Этот жест вызван тем, что в  мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с  которыми он сталкивается, или желание  избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду. Мужчины  обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движений объясняется наличием макияжа на веках. Отводя глаза в сторону, они смотрят на потолок.

Известно выражение "Врать сквозь зубы". Это выражение  относится к комплексу жестов, складывающихся из стиснутых зубов  и натянутой улыбки, потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда. Киноактеры пользуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречается редко.

Почесывание и  Потирание Уха

Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или  сверху уха. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда  он затыкает уши, чтобы не выслушивать  упреков родителей. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться.

Почесывание Шеи

В этом случае человек  почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или  же боковую часть шеи. Наши наблюдения за этим жестом выявили интересный момент: человек обычно делает пять почесывающих движений. Очень редко  количество почесываний будет менее  пяти или более пяти. Этот жест говорит  о сомнении и неуверенности человека, который говорит: "Я не уверен, что я с вами согласен". Он особенно бросается в глаза в том случае, если он противоречит вербальному языку, например, если человек говорит нечто подобное: "Я отлично понимаю, что вы испытываете".