Язык телодвижений

Жесты, которые  могут последовать вслед за этим жестом раздумий, говорят о намерениях покупателя и позволяют наблюда-тельному человеку правильно на них отреагировать. Например, если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты, а если он поиграет с очками и отложит их в сторону, это значит, что он хочет окончить беседу.

Взгляд Поверх Очков

В фильмах,, снятых в начале двадцатых годов, киноактеры использовали взгляд поверх очков для изображения критического и осуждающего отношения к человеку, подобно учителю английской общественной школы. Часто этот жест появляется от того, что человек, одевший очки для чтения, смотрит поверх очков потому, что ему не хочется снимать их, если он с кем-то разговаривает. Но на кого бы он ни смотрел таким взглядом, у человека появится ощущение, что его осуждают и критикуют. Взгляд поверх очков может вам очень дорого обойтись, так как ваш собеседник неизбежно ответит на этот взгляд скрещиванием рук, закидыванием ноги на ногу и соответствующим негативным отношением. Людям, носящим очки, следует снимать их, когда они говорят, и надевать, когда слушают. Это не только действует успокаивающе на собеседника, но и позволяет тому, кто в очках, контролировать течение разговора. Его слушатель быстро усвоит, что когда очки сняты, он не должен прерывать собеседника, а когда очки надеты, ему можно начать говорить.

Глава XII Жесты собственнических и территориальных  претензий

Территориальные Претензии

Люди прислоняются к объектам или друг к другу  для того, чтобы заявить свои территориальные  претензии на этот предмет или  человека. Если человек прислоняется к тому, что ему не принадлежит, то этот жест используется как вызов  или стремление подчеркнуть свое превосходство. Например, если вы хотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома или  еще какой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется  о - свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит  руку (рис. 127). Когда он прикасается  к своей собственности, она становится продолжением его тела, и таким  способом он показывает другим, что  это принадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людях в общественных местах, чтобы показать другим, что они  имеют право друг на друга. Руководитель отдела кладет свои ноги на стол или  на ящики письменного стола, а  также может опереться на косяк  входной двери в офисе, чтобы  подчеркнуть свое право на этот офис и его мебель.

Однако, существует очень простой способ подавить эти претензии - прислониться, сесть или воспользоваться его собственностью без его разрешения. Кроме такого откровенного вторжения на территорию и посягательства на собственность, как пользование машиной без разрешения и сидение за его столом, можно использовать другие очень изощренные подавляющие способы. Можно зайти в чужой офис и прислониться к косяку двери, или "нечаянно" занять его стул.

Как уже упоминалось  выше, агент по продаже, пришедший  на дом к клиенту, перед тем  как сесть, должен спросить у хозяина: "Где ваш стул?", потому что  если он займет его любимое место, это настроит покупателя недоброжелательно  к нему, что повлияет на успех  их переговоров о сделке.

Некоторые люди, как  человек на рис.128, например, имеют  привычку опираться на косяк двери, где бы они ни находились, и с  самого начала знакомства у них никогда  не ладятся отношения с другими  людьми, Этим людям можно дать совет  выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями. Это  поможет им произвести благоприятное  впечатление на других. Впечатление  о незнакомом человеке на 90% формируется  в первые 90 секунд общения с ним, а у вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление!

Жесты Собственника

Постоянным использованием этих жестов грешат представители административного  звена. Было замечено, что люди, только что назначенные на руководящую  должность, начинают пользоваться этими  жестами, несмотря на то, что они  никогда не делали этого до своего повышения.

Было бы естественным предположить, что человек на рис.129 находится в непринужденной, свободной  и беспечной позе, тем более  что именно так оно и есть. Закинутая  на подлокотник стула нога говорит  о праве этого человека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. Она также означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный момент.

Часто можно увидеть  двух близких друзей, сидящих в  такой позе, смеясь и шутя друг с другом, но давайте задумаемся над тем, какое значение может иметь этот жест при других обстоятельствах. Возьмем такую конкретную ситуацию: у рядового служащего возникла проблема личного характера, и он направляется .в кабинет своего босса посоветоваться о ее возможном решении. Когда он рассказывает о своей проблеме, то слегка наклоняется вперед на стуле, руки на коленях, голова наклонена вниз, удрученный взгляд, а голос тихий и низкий. Босс слушает внимательно, сидит неподвижно, затем вдруг откидывается назад на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. В этот момент отношение босса к вашей проблеме резко изменилось, и он утратил к ней всякий интерес, о чем говорит его беспечная поза. Другими словами, боссу нет дела до своего подчиненного или до его проблемы, и у него может даже возникнуть ощущение, что он зря теряет время на эту "знакомую историю".

Следует задать такой  вопрос: почему начальник стал таким  равнодушным? Возможно, он обдумал проблему своего сотрудника и решил, что она  не представляет важности, может быть он потерял интерес к самому человеку. Оставаясь в этой позе с перекинутой ногой, он, возможно, будет сохранять озабоченное выражение лица в ходе разговора, пытаясь скрыть свое равнодушие. Он может даже завершить разговор словами, что вам не нужно беспокоиться, и все будет хорошо. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, этот босс вздохнет облегченно и скажет самому себе: "Слава богу, он ушел!", и снимет ногу с подлокотника.

Если стул босса  не имеет подлокотника (что маловероятно, потому что такой стул обычно ставят для посетителей), он может положить одну или обе ноги на стол (рис. 130). Если в комнату заходит его  начальник, маловероятно, что босс будет  применять такой откровенный  жест собственника, он ограничится  более изощренной позой, поставить  ногу на нижний ящик письменного стола, например, или, если в столе нет  ящиков, он уверенно поставит ногу рядом  с ножкой стола, заявляя свое право  собственности на него.

Эти жесты могут  быть крайне раздражающими во время  переговоров, и обязательно нужно  заставить человека изменить свою позу, потому что чем дальше он будет  оставаться в позе "нога на

ручке кресла" или  в позе "ноги на столе", тем дольше он будет сохранять равнодушное  или враждебное отношение. Это можно просто сделать - подайте ему какой-нибудь предмет так, чтобы он не смог до него дотянуться, и, чтобы разглядеть его, ему придется встать или наклониться вперед. Если оба вы обладаете чувством юмора, вы можете сказать ему, что у него разошелся шов на брюках.

Глава XIII Отзеркаливание

В следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. Это "отзеркаливание" является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально говорит другому: "Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты".

Очень интересно  наблюдать за этим подсознательным  ко-пированием. Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один из них кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.

Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека- к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. 132).

главенствовать, брать  над вами * верх. Известно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие  должности, принимают эту позу в  присутствии людей, которых они  считают ниже себя по социальному  положению. Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.

Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его  подчиненные, обычно, копируют их. Главу  группы можно определить по тому, что  он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки  или скамейки, но не в центре. Когда  члены Правления заходят в  комнату, обычно, Глава Правления  заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе  стола, чаще всего дальше всех от двери. .Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.

Коммивояжерам, продающим  на дому, можно посоветовать понаблюдать  за жестами супружеской пары, в  дом которой они зашли, чтобы  определить, кто первым проделывает  жест, а кто копирует его. 
Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара.

Глава XIV Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими  использовалось как средство установления отношений субординации. Мы обращаемся к членам Королевской династии как "Ваше Высочество", а лица, совершающие  непристойные деяния, называются "низкими". Оратор на митинге протеста встает на ящик, чтобы быть выше других, судья  возвышается над остальными членами  суда. Тот, кто живет в фешенебельной  квартире на крыше небоскреба, имеет  больше власти, чем тот, кто живет  на первом этаже, а в некотрых странах общество делится на два социальных класса - высшее общество и низшее общество.

Хотим мы этого  или нет, но высокие люди пользуются большим влиянием, чем невысокие  люди, однако высокий рост может  навредить вам в беседе один на один, где- вам необходимо говорить на равных. Также трудно провести беседу с глазу на глаз, будучи неодинакового роста со своим собеседником.

Женщина присядет в реверансе, когда приветствует монарха, а мужчины склоняют голову или снимают шляпы, чтобы представить  себя ростом ниже, чем царственная  особа. В современном ритуале  приветствия сохранились признаки старинного коленопреклонения. Чем  ниже, скромнее ощущает себя человек  по отношению к другим, тем сильнее  сгибает он свою спину. В сфере  бизнеса тех, кто постоянно кланяется  перед администрацией,, называют такими пренебрежительными именами как "лизоблюды" и "пресмыкающиеся".

К сожалению, мало что может увеличить или уменьшить  рост человека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности  использования своего роста.

Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Поэтому рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшествия, в котором вы превысили скорость, и вас остановила полиция. При этих обстоятельствах, в глазах полицейского, приближающегося к вашей машине, вы выглядите нарушителем. Водители в этой ситуации обычно не выходят из машины, а опускают стекло и приносят свои извинения за превышение скорости. Отрицательные стороны такого невербального поведения: 
1). Полицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина). 
2). Ваши извинения в случае действительного превышения скорости выглядят неубедительно. 
3). Оставаясь внутри машины, вы создаете барьер между собой и полицейским. 
Учитывая, что в данной ситуации служебное положение пол-ицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведения только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф, вместо этого попробуйте действовать таким образом: 
1). Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходится покидать свою территорию. 
2). Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом. 
3). Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. Скажите ему, 
что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь дело с такими глупцами, как вы. 
4). Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом попросите его не выписывать штраф.