Ведение деловых переговоров

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность   к компромиссам: в случае несовпадений интересов  партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении  согласие  достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки   договориться между  собой с учетом новых соображений  частично отходят от   своих  требований (от чего-то отказываются, выдвигают  новые предложения).   Чтобы  приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы   уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение.

   Трудно  быстро прийти к согласию путем  уступок, приемлемым для обеих  сторон партнеры по инерции  будут упорствовать в своем  мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и  умение поколебать партнера с   помощью новых, аргументов и  способов рассмотрения проблемы  при  использовании всех вытекающих  из переговоров возможностей. Соглашение  на  основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо  достичь общей цели переговоров,  когда их срыв будет иметь  для партнеров  неблагоприятные  последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их  применение .

                           5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

Если ход  переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые   затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных  моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности  в том, что все участники   переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего  соглашения, у всех складывается убеждение  в том, что в ходе переговоров  достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на   позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить  субъективный   контакт с партнером  по переговорам. В данном случае, акцентируется   внимание не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах,   позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с   продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов  по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно  найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит  ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и  могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для  их неудачи. Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это  организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед,  обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для  решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную  группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными  формальностями.

                      6. Анализ итогов деловых переговоров

Переговоры  можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые  меры для их реализации; сделаны  определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие  цели: сравнение целей переговоров  с их результатами; определение мер  и действий, вытекающих из результатов  переговоров; деловые, личные и организационные  выводы для будущих переговоров  или  продолжения проводившихся.

   Анализ  итогов деловых переговоров должен  проходить по следующим трем  направлениям:

1. Анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает  оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

     2. Анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ  результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

1. Индивидуальный  анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

 В процессе  индивидуальною анализа можно  получить ответы на  следующие  вопросы: правильно ли были  определены интересы и мотивы  партнера по переговорам? соответствовала  ли подготовка к переговорам  реальным условиям, сложившейся  ситуации и требованиям?насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить аргументации в содержательном и методическом плане? что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить   эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.

                      7. Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и  условий. Преждевсего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие   условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров); партнеры должны иметь достаточную компетентность,  необходимые знания в отношении предмета переговоров; уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять   друг другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует  соблюдать определенные правила. Основное правило состоит в том, чтобы  обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате  переговоров. Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно  иметь общую базу, поэтому  важно найти «общий знаменатель» для  различных интересов партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров .

Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие  выводы.

                                   ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Все люди различны между собой и, поэтому они  по-разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в   восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с   другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда,  когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность,  группа, организация) вызывает расстройство интересов другой   стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие,  эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных  вариантов и т.п.

 Исходя  из всего вышесказанного, можно  сделать вывод, что овладение  навыками делового общения является  необходимым для будущих деловых  людей: менеджеров, экономистов и  других. Это не  просто, как кажется,  но и не сложно. Эти навыки  в будущем могут сыграть важную  роль при заключении сделки  или подписании  контракта. Поэтому  я считаю, что нам всем еще  предстоит многому научиться,  чтобы в будущем не теряться  в нашей профессиональной  деятельности.

 

                               СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

               1. Волгин Б. Деловые совещания. - М., 1991.

               2. Проведение деловых бесед и  переговоров. Как добиться своей

                  цели. - Воронеж, 1991.

               3. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 1992.

               4. Т.И. Холопова, М.М. Лебедева, Протокол и этикет для деловых

                  людей, М., 1995.

               5. Ягер Д. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире

                  бизнеса. - М., 1994.

               6. Браим И.Н. Этика делового общения. - Минск, 1996.

               7. Мицич П. Как проводить деловые беседы - М., 1987.

               8. Психология и этика делового  общения: Учебник для вузов/Под

                  ред. Проф. В.Н.Лавриненко - 3-е изд., перераб. и доп. - М.:

                  ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

               9. Еникеев М.И. Общая и социальная психология. Учебник для

                  вузов.-М.:Издательская группа НОРМА-ИНФРА М,1999.

             10.Емельянов Е.Н.,Поварницына С.Е.Психология бизнеса.-

             М.: АРМАДА, 1998.