Автор работы: Пользователь скрыл имя, 02 Июня 2014 в 10:16, доклад
Еще один манипулятивный прием, основанный на эксплуатации норм долга и ответственности, — техника «пробного шара». Этот манипулятивный прием влияния Р. Чалдини обнаружил в арсенале средств торговцев автомашинами (Чалдини Р., 1999). Суть его в том, чтобы побудить покупателя приобрести автомобиль, предлагая его по несколько заниженной цене. Скажем, долларов на 400 дешевле, чем у конкурентов. После того, как покупатель согласился приобрести машину, условия сделки меняются и в конечном итоге покупка обходится человеку дороже той цены, которой он первоначально соблазнился. Чтобы обосновать изменение условий сделки, продавец использует разного рода предлоги: либо менеджер отказался утвердить сделку, либо изменилась торговая конъюнктура, либо произошла ошибка в под¬счетах и т. д.