Автор работы: Пользователь скрыл имя, 07 Октября 2013 в 22:34, реферат
Неизменно возрастает роль страхования в развитии экономики современной Кыргызской Республики как базового элемента функционирования инфраструктуры рыночных отношений. С позиций сегодняшнего дня необходимо подчеркнуть понимание страхования как самостоятельной экономической категории. Проявлением экономической категории страхования на практике выступают различные отрасли, виды и подвиды страхования.
Страхование – это стратегический сектор экономики. Особенно в период развития рыночных отношений предприниматель получает возможность сосредоточить все свое внимание на проблемах рынка и конкуренции, будучи уверенным при этом, что средства производства и предметы труда материально защищены от любых случайностей.
Тактические приемы ведения переговоров
В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов1. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.
Приемы, используемые при позиционном торге.
Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.
1) Завышение требований. Оппоненты
начинают переговоры с
2) Расстановка ложных акцентов
в собственной позиции.
3) Выжидание. Используется,
чтобы вынудить оппонента
4) «Салями». Информация предоставляется
оппоненту очень маленькими
5) «Палочные» доводы
6) «Преднамеренный обман».
Используется либо для
• искажение информации;
• сообщение заведомо ложной информации;
• отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;
• отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
7) Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.
8) Выдвижение требований
в последнюю минуту. Этот прием
используется в конце
9) Двойное толкование. При
выработке итогового документа
одна из сторон «закладывает»
в него формулировки с двойным
смыслом. Впоследствии такая
10) Оказание давления на
оппонента. Применяется с
• указание на возможность прекращения переговоров;
• демонстрация силы;
• предъявление ультиматума;
• предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов.
Если использование первой
группы приемов демонстрирует
1) Постепенное повышение
сложности обсуждаемых
2) Разделение проблемы
на отдельные составляющие. В
проблеме выделяются отдельные
аспекты, по которым
3) Вынесение спорных вопросов
«за скобки». Используется, если
возникают трудности с
4) «Один режет, другой
выбирает». Прием основан на
принципе справедливости
5) Подчеркивание общности.
Указываются те аспекты,
• заинтересованность в положительном результате переговоров;
• взаимозависимость оппонентов;
• стремление избежать материальных и моральных потерь;
• наличие длительных отношений между сторонами.
Приемы, носящие двойственный характер.
Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.
1) Опережение возражений.
Этот прием сводится к тому,
что участник переговоров,
2) Экономия аргументов. Заключается
в том, что все имеющиеся
аргументы высказываются не
3) Возвращение к дискуссии.
Прием сводится к тому, что
вопросы, которые уже
4) Пакетирование заключается
в том, что несколько вопросов
увязываются и предлагаются к
рассмотрению вместе (в виде пакета).
«Пакет» в рамках торга
5) Блоковая тактика.
6) «Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:
• не дать оппоненту точной информации;
• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;
• отклонить в косвенной
форме нежелательное
• затянуть переговоры.
Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.
Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.
В первом случае действия участников
переговоров отличают скорее искренность
и открытость, а используемые при
этом тактические приемы корректны.
Если же оппоненты ориентированы
на получение односторонних
Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.