Социальное влияние

Социальное влияние

Теория и виды социального влияния на поведение. Теорию социального влияния, в целом, можно разделить на три основных вида, это: 1. Соответствие.  2. Соблюдение                      3. Послушание

Эти концепции дают нам  не иллюзии в психологии жизни, а четкое представление о том, почему мы находимся под влиянием других, и то, каким образом это происходит.

1. Соответствие

Соответствие является необходимостью человека заставить себя прийти к  изменениям своих мыслей, чувств, поведения, вплоть до привычек, лишь для того, что  бы соответствовать и принадлежать определенной социальной группе, которая  рассматривает вас, например, как  начальника. Необходимость соблюдения выходит из двух основных потребностей — Во-первых, мы хотим быть правы (Информационно социальное влияние) и два, мы хотим, чтобы другие стали, как и мы (Нормативное социальное влияние).

Информационное социальное влияние.  Можно отнести к неуверенности, по поводу правильного направления действий, обычно, в данной ситуации мы обращаемся к другим за помощью, надеясь, что они знают, как правильно действовать. Возможно, они и не правы, но мы, как правило, следуем по их пути. Эта теория социального влияния также известна, как социальное доказательство. Таким образом, следуя за другими, потому что мы считаем, что они обладают большим знанием, чем мы, будет означать для нас, что мы делаем правильные вещи. Примером этого является – стадное поведение.

Нормативное социальное влияние.   Данный вид социального влияния, связан в социальной психологии, с потребностью быть любимыми. Именно поэтому мы следуем определенной модели поведения, для того, чтобы соответствовать чьим-то ожиданиям. В зависимости от того, насколько влиятелен и популярен человек в группе, здесь важно лишь одобрение одного, что бы остальные последовали его примеру. Рассмотреть этот момент можно, как давление со стороны сверстников.

Эксперимент.     Первым человеком, для изучения соответствия в лабораторных условиях был Соломон Элиот Аш. Он выдвинул теорию социального влияния, которая заявила, что люди, как правило, стараются соответствовать группе, даже когда она, возможно, неправильна. Для того, чтобы доказать предположение, он реализовал эксперимент, посредством которого была представлена линия определенной длины, а затем добавляется еще 3 линии напротив предыдущей. После он просил субъектов выбрать те линии, которые были такой же длинны, как образец. Они должны были пройти 18 одинаковых испытаний, заведомо, некоторых участников просили давать неправильный ответ в 12 случаях. Было отмечено, что 76% людей, были согласны с неверным ответом, даже когда казалось, что он очевиден.

2. Соблюдение

В социальной среде, мы соблюдаем  или следуем за другими, чтобы  больше походить на них. Это происходит, как форма представления, как  будто, мы следуем за ними по их просьбе (явно или неявно). Но все это происходит не по нашей собственной воле или  принуждению, а просто из-за страха социального отказа или наказания. Таким образом, соответствие, может привести к изменениям в поведении, но не обязательно в отношении.

В соблюдении, выполнение любой  просьбы, уровня потребности, требует  убеждения. И на основе этого вида социального влияния, есть 8 методов, тактик убеждения, которые исследовались. Давайте кратко рассмотрим их.

Заискивание.    Данное убеждение, представляет собой технику, которая следует принципу, становится привлекательнее для объекта. Состоит он из трех основных форм: первое — лесть и комплименты, второе — согласие с принятым чужим мнением, и третье — подчеркнуть положительные качества и ценность самого себя.

По колено в двери.     В этой технике, идет постепенное наращивание диалога, вопросов от простых, к более важному, самому главному. Например, задав первый незначительный вопрос, вы более лояльно располагаете к себе оппонента, а в последующей беседе, уже добиваетесь поставленной ранее цели, так как субъект уже находится в расположении.

Дриблинг.    Такая техника убеждения в теории социального влияния, первоначально рассказывает о предмете в привлекательном образе, пока он не будет принят, и лишь, только тогда, когда субъект полностью согласился на идею, можно сказать ему о недостатке продукта или увеличить цену (к примеру), ведь он уже согласен с вами.

Дверь в лицо

Еще одна техника убеждения, в которой, убеждающий делает невыполнимое предложение, которое скорее всего будет отклонено, и сразу же предлагает более доступное, разумное для сравнения. Это работает по принципу постоянного чувства вины, в том, что отказавшийся хочет хоть как то сгладить ситуацию, тем более, по сравнению с первой просьбой, вторая гораздо проще, и, следовательно, ее легче выполнить.

Это не все

Популярный метод убеждения, из данного вида социального влияния, среди продавцов. Убеждающий презентует вам вещь, в стандартном формате, а затем медленно начинает добавлять в рассказ действующие скидки, бонусы, бесплатные дополнения и тому подобное. Это действительно работает, и субъект считает своим долгом купить продукт, потому что убеждающий делает очень много уступок для него.

Игра, трудно получить

В этой технике, убеждающим будет выдвинут продукт как нечто, являющееся очень ценным и трудно доступным. Таким образом, общее  настроение создается, за счет того, что  если объект не «клюнет» на данное предложение, то потеряет нечто очень ценное.

Последний шанс

Еще одна форма убеждения  в теории социального влияния, которая  создает иллюзию срочности. Вам  дают представление того, что вы видите данное предложение последний  раз, и больше у вас не будет  такой уникальной и счастливой возможности.

Ввод в  хорошее настроение

И последняя в данном разделе  техника, также известна как «экстремальный туризм». В ней, субъект доводится  до хорошего настроения, используя  различные методы (например, совместный обед, завтрак, шутки). Когда человек  находится в благоприятном настроении, он обычно не в состоянии отказать просьбе.

3. Послушание —  вид социального влияния

Послушание является изменением своего поведения и привычек, например, повинуясь распоряжению, которое  было выдвинуто авторитетной фигурой. Главным отличием от соблюдения и  соответствия, является возможность  выбора. Личность, может согласиться  или не согласиться с условиями, однако, все равно есть чувство, что  в принципе нет никакого выбора, лишь обязан согласиться, иначе будут  неблагоприятные последствия. Есть две формы послушания — конструктивное и деструктивное.

Конструктивное  послушание

Для любого функционирующего общества важно иметь авторитетную фигуру, которая даст силы, для позитивных изменений. Когда авторитетная фигура командует человеком, группой людей, которые повинуются ему, и это  идет на пользу общества, то данный подход является конструктивным послушанием. Примером такой формы, являются лагеря военной подготовки — армия или  правовая система.

Деструктивное послушание

Данная форма послушания так названа, потому что, приводит к  разрушению личности и общества. Здесь, люди подчиняются авторитетным фигурам, даже в то время, когда действия приводят к негативным последствиям, и делаю  это только потому, что есть врожденная потребность следовать и подчиняться. Примером такой формы послушания, можно назвать Холокост, где невинных евреев убивали нацисты.

Эксперимент

Теории социального влияния, из истории развития психологии как  науки, а именно концепция деструктивного послушания была впервые выведена Стенли Милгрэмом. В эксперименте Милгрэма, добровольцы были приглашены принять участие в исследовании. Суть была в том, что одного из подопытных попросили стать учеником, а второго учителем. Учитель управлял электрическим током и увеличивал интенсивность, с каждым неправильным ответом, которые давал студент. О данном эксперименте мы обязательно напишем в будущих статьях.

Было отмечено, что учитель  продолжал управлять и увеличивать  ток, несмотря на то, что студент  уже извивался от боли. А делал  он это потому, что ему было приказано, авторитетной фигурой, которая находилась там же. Этот эксперимент показал, что необходимость подчиняться  авторитетам была настолько высока, что люди были готовы обидеть невинных, не задумываясь о последствиях или  чувстве вины.