Психология общения и воздействия на человека

1 Психология общения и воздействия на человека.

      Традиционно к социально-психологическим способам влияния относили внушение, заражение, подражание, убеждение. На самом деле к их числу также относятся слухи, рэкет, захват заложников, публичные террористические акты, аварии, эпидемии, митинги, демонстрации, голодовки, стачки, забастовки, акты самосожжения, использование средств массовой информации, модификация поведения, религия, мода, реклама, психотропное оружие. При этом способы влияния могут быть правовыми и анти правовыми, стихийными и умышленными.

Внушение - неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении.

Подражание - осознанное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей.

Заражение - психологический термин, обозначающий бессознательную передачу от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний, побуждений.

Манипуляции - это скрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений.

Вопрос о средствах и механизмах социальных влияний выходит за рамки социальной психологии, так как это междисциплинарная проблема. Она может быть решена только при координации усилий психологов, физиков, медиков, гигиенистов и других специалистов. Психотерапевтическое вмешательство предполагает позитивные изменения личностной и групповой роли посредством применения тренингов, психодрамы.

Говоря о социально-психологическом воздействии, нельзя не сказать о технике его применения. Вообще психотехника как научное направление имеет давнюю историю. Своими корнями она уходит в 20-е годы, историю психологии труда. Здесь следует отметить наличие частных теорий, связанных с разработкой рекламы, применением средств массовой информации и т. п. Но об общей теории техники социально-психологического воздействия вести речь не приходится. Между тем далеко продвинулись разработки в области «модификации поведения», направленные на манипулирование массовым поведением, формирование общественного мнения, установок. При этом все большее распространение приобретает техника гуманистической психологии, в частности ненасильственного общения, разрабатываемая научными центрами, расположенными в Швейцарии и США.

История психологии воздействия как самостоятельной научной отрасли дает отчасти некоторые основания для скептического отношения позитивистов к научным возможностям психологического знания, поскольку данная дисциплина стала разрабатывать свой предмет прямо в противоположной логической схеме. С начала становления этой области предпринимались попытки решения, прежде всего практических задач в целях управления психологическими, социально-психологическими, социальными явлениями. Известная книга Аристотеля «Риторика», написанная приблизительно в 350 г. до н.э., специально была посвящена искусству психологического воздействия на других людей. В ней содержатся некоторые основные принципы социального влияния и убеждения. С точки зрения Аристотеля, успех убеждающего воздействия зависит от того, кто говорит, что говорит и кому говорит. Интересно отметить, что данная, ставшая классической формула убеждающего воздействия систематическую и всестороннюю экспериментальную апробацию прошла лишь в середине XX века благодаря знаменитой серии так называемых Йельских исследований, проведенных Карлом Ховландом и его учениками.

Однако эмпирические наблюдения и отдельные исследования в области психологии убеждающего воздействия и социального влияния, естественно, зафиксированы намного раньше. Психология в силу своей практической направленности всегда являлась сферой самого пристального интереса (как житейского, так и научного).

Число научных концепций психологического воздействия (общих и специальных), разработанных различными психологическими школами, на сегодня составляет несколько десятков. Объем же конкретных эмпирических исследований и публикаций просто не поддается охвату.

2    Общественно-психологическая сущность человека.

   Человек - «существо социальное». Это означает, что он живет среди людей и осуществляет свою жизнедеятельность (достигает целей, удовлетворяет потребности, трудится) не иначе как через взаимодействие, общение с другими людьми - общение контактное, опосредственное или воображаемое.

В общении происходит обмен информацией и ее интерпретация, взаимовосприятие, взаимопонимание, взаимооценка, сопереживание, формирование симпатий или антипатий, характера взаимоотношений, убеждений, взглядов, психологическое воздействие, разрешение противоречий, осуществление совместной деятельности.

Таким образом, каждый из нас в своей жизни, взаимодействуя с другими людьми, приобретает практические навыки и умения в сфере общения.

Общение - это не просто действие, а именно взаимодействие: оно осуществляется между участниками, из которых каждый является носителем активности и предполагает ее в своих партнерах.

Сущность общения: функция и виды общения

Общение - это психологическая категория.

Существует много различных определений и понятий “общения”, прежде всего связанных с различными подходами и взглядами на эту проблему.

Общение - это и условие человеческой жизни, и одна из основных потребностей человека.

Общение - это вид психической деятельности человека и система отношений человека к окружающему миру. На практике часто путают два понятия “общение” и “отношение”. Эти понятия не совпадают.

Общение есть процесс реализации тех или иных отношений.

Итак, общение - сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Структура общения предполагает выделение трех взаимосвязанных сторон этого процесса: коммуникативной, интерактивной и персептивной.

Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между людьми.

Интерактивная сторона общения заключается в организации взаимодействия между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями.

Персептивная сторона общения означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой почве взаимопонимания.

Общение различается по видам:

- Опосредованное общение - предполагает не полный психологический контакт - по телефону, через Интернет, в письменной форме и т.д.

- Непосредственное - общение “лицом к лицу”, при контакте визуальном. Формальное общение - деловое, ролевое, функциональное. Это общение всегда предполагает исполнение определенной социальной роли, например, общение по типу “эксперт - аттестуемый”,

- Неформальное общение - доверительное, товарищеское, интимное.

- Диалогическое общение - общение между двумя людьми.

- Групповое - общение в группе людей

- Массовое общение.

Общение осуществляется разными средствами:

- Вербальное общение (знаковое) - осуществляется с помощью слов.

- Невербальное общение - средством передачи информации являются невербалы (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, пространственное расположение и т.д.)

Невербальные средства общения очень важны для любой беседы и знание их, умение правильно ими пользоваться, понимать их предопределяет успех беседы. “Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первому (Эмерсон). Бессловесный язык поз, жестов, мимики является, по крайний мере, не менее древним, чем язык слов. Есть предположение, что устная речь развивалась как вариант жестикуляции. По мере того, как человек овладевает речью, неречевые средства общения постепенно отходят на второй план. Тем не менее, в непосредственном общении людей словесное сообщение всегда сопровождается несловесным.

1. Неречевое сообщение согласуется с речевым, поддерживает или усиливает его (например, поддержка человеку, выраженная словесно, подчеркивается прикосновением к нему, пожиманием руки, объятием)

2. Неречевое сообщение противоречит речевому (вы говорите собеседнику, что заинтересованы в его вопросе, а сами зеваете, смотрите в сторону, думаете о своих проблемах)

3. Неречевое сообщение касается совершенно иного предмета, чем речевое. (Собеседнику говорят “о погоде”, а на речевом уровне происходит коммуникация, касающаяся отношений между этими людьми). Неречевое поведение меньше подведено влиянию условностей, лучше выражает истинные чувства и мотивы. Поэтому мы часто совершенно неосознанно больше доверяет интонации, мимике, жестикуляции, чем буквальному содержанию сообщения. Лишь 1/3 информации воспринимается по вербальным каналам, а на 2/3 мы доверяем тому, как человек передает информацию, и что он при этом думает. В общении старайтесь избегать несоответствия между передаваемой информацией и теми неречевыми реакциями, которые ее сопровождают,

Проксемика, или дисциплина, изучающая взаимное расположение и позы собеседников. Проксемика исследует, каким образом человек неосознанно регулирует свое пространство - дистанцию между собой и другими людьми, а положение относительно них и ориентацию в пространстве. Обычно люди чувствуют себя удобно и считают, что производят благоприятное впечатление, когда стоя или сидя на таком расстоянии от других, которое кажется им соответствующим определенному типу взаимоотношений. Э. Холл выделяет 4 межличностных расстояний для взаимодействия:

- Интимное расстояние (0-50см.) - на таком расстояние общаются близкие люди или хорошо знакомые люди. “Вход” чужого человека в эту сферу ощущается как весьма неприятное. На этом расстоянии партнеры могут касаться друг друга, типичными являются негромкий голос, доверительный разговор.

- Персональная дистанция (50-120см.) Нормальное расстояние, на котором осуществляется общение знакомых людей. На этом расстоянии удобно проводить беседу. Громкость голоса - средняя.

- Социальная дистанция (120-400см.) - на этом расстоянии улаживаются безличные дела, происходят формальные встречи в кабинетах и других общественных местах. На этом расстоянии каждый может заниматься своим делом, не мешая друг другу.

- Публичная дистанция (400-750см.) - на таком расстоянии детали лиц, мелкие движения не улавливаются. Голос становится громче, слова тщательно подбираются и выговариваются. Общение формальное, чаще всего - с группой людей. Мы обычно держимся на большом расстоянии от тех, чье положение или полномочия выше нашего (социальная дистанция), тогда как люди равного статуса общаются на относительно близком расстоянии (персональная дистанция).

У каждого человека есть свое “персональное пространство” - такая область вокруг человека, которую он считает своей и вторжение в нее воспринимается негативно. Вторжение в персональное пространство приводит к росту раздражительности, тревоги, стрессу и конфликтам. Замечено, что люди более конфликтные, подозрительные и нелюдимые окружают себя более широкой зоной персонального пространства, чем люди общительные, уживчивые и покладистые.

Кроме дистанции важно обращать внимание на взаимное расположение собеседников и их позы.

- Люди хорошо знающие друг друга или сотрудничающие по работе, обычно стоят или сидят бок о бок.

- Стол между собеседниками обычно ассоциируются с властью и различием в положении: “Я хозяин, а ты гость”

- Когда слушающий садится сбоку от стола, возникают наиболее благоприятные условия для контакта.

Паралингвистические особенности невербального общения.

Цицерон сказал: “Ведь бывает, что человек судит здорово, но внятно изложить свои мысли не может”. В настоящее время - это одна из проблем человеческого общения. Несовершенное владение речью, ее засоренность, незнание и неумение использовать паралингвистические особенности не позволяют людям прийти к взаимопониманию. Рассмотрим паралингвистические явления, которые являются наиболее значимыми для понимания эмоционального состояния, намерений и личностных особенностей говорящего.

1) Громкость и высота звука.

Если встречаются малознакомые люди, то лидеров первоначально выбирают из тех, кто больше и громче говорит. Окружающим кажется, что если человек громко говорит - значит, он уверен в себе, в своей позиции. Вместе с тем сама по себе громкость голоса является эффективным средством воздействия на других людей. Говорить громче бывает легче, если одновременно повышать частоту - это и есть разговор “на повышенных тонах”. Если повышение тона переходит допустимый уровень, то это воспринимается как покушение на личное достоинство и часто вызывает реакцию “Не кричите на меня!” В конфликтной ситуации повышения тона вообще недопустимо -- фактически это одна из распространенных причин того, что деловые разногласия по поводу конкретного вопроса перерастут в разрушительный межличностный конфликт. Наиболее эффективной является тактика постоянного изменения громкости голос; Парадоксально, но факт: то, что сказано более тихим голосом на фоне громкой речи, привлекает гораздо больше внимания, чем сказанное еще громче.

2) Темп речи

Люди говорят быстро:

- когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо;

- когда говорят о личных трудностях;

- когда хотят убедить в чем-то собеседника или уговорить его.

Медленная речь свидетельствует об усталости, угнетенном состоянии, или, с другой стороны - о высокомерии. Если один собеседник увеличивает длину высказываний, то другой тоже это делает. Удлиняются также высказывания того собеседника, в чьих словах усомнились.

3) Ритм речи

Сбивчивая, прерывистая речь, как правило, указывает на стресс, волнение, нервно-психическое напряжение. Когда люди говорят на трудные для себя темы, они чаще запинаются, неправильно строят фразы. Слушатели, однако, не всегда делают поправку на волнение говорящего. Чем больше прерывиста его речь, чем больше в ней запинок, слов-паразитов, тем более некомпетентным кажется он слушателям.

4) Пауза.

Умение держать паузу - порой незаменимое средство ведения разговора. Несколько минут молчания могут быть красноречивее слов, они помогают собраться с мыслями, дают возможность овладеть собой, привлечь или переключить внимание.

5) Интонация (тон голоса)

Интонация-это не только модуляция высоты тона и способ подчеркивания каких-то элементов высказывания. Это способ выражения чувств, эмоций, отношение говорящего к собственным словам и к тем людям, к которым он обращается (властная интонация, насмешливая, ироническая, уверенная и т.п.) По образному выражению М. Бахтина, “в интонации соприкасается говорящий со слушающим”. Установлено, что энтузиазм, радость и недоверие обычно передаются высоким голосом, а печаль, горе и усталость - мягким и приглушенным, с понижением интонации к концу каждой фразы. Важно понимать, что, если между тем, что вы говорите, и тем, как говорите, существует расхождение, люди больше будут доверять тону голоса. Расхождение - признак наличия подтекста, скрытого смысла, который интуитивно воспринимается нами как истинный