Правила применения психологических законов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание:

Введение ……………………………………………………………………………............3

 

Основные психологические уловки…………………………………………………….4

 

Общие моменты психологического воздействия на аудиторию………………..…...7

 

Эмоциональность и оценочность речи. ……………………..………………………….8

 

Разновидности желаний ……………………..…………………………………………...10

 

Правила применения психологических законов ……………………..……………….13

 

Заключение ……………………..………….………………..……………………………..17

 

Список используемой литературы ……………………..……………………………….18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение:.

Цель логики – доказать, цель риторики – убедить, заставить (и при этом не обязательно доказать). Именно поэтому в риторике широко используются так называемые внелогические способы воздействия, а сама аргументация представляет собой «более широкое понятие по сравнению с понятием “доказательство”».

Убеждающая речь может апеллировать не только к разуму, логике человека, но и к его эмоциям, чувствам, воле, различного рода предубеждениям; этому служит целый ряд психологических приёмов (так называемые «доводы к чувствам, страстям», аргументы ad passiones, «доводы к пафосу»)

В психологии выделяют эмоциональную память, то есть память на определённые чувства. Яркие эмоциональные переживания оратора твёрдо удерживаются в памяти и легко воспроизводятся. Интересный материал, речь, содержащая эмоционально-экспрессивные элементы, легче усваиваются и запоминаются. Конечно же, знание психологической характеристики аудитории помогает оратору определить эмоциональную насыщенность и возможное отношение к ней слушателей.

И здесь на помощь оратору приходят социально-психологические способы воздействия на людей в процессе общения: заражение, внушение, убеждение.

Во время речи важно не то, что происходит на трибуне; важно то, что происходит в сознании слушателей. Речь – средство; отклик аудитории – цель. Речь служит этой цели, если она вызывает реакцию слушателя. Как можно достичь такой реакции? Конечно, применяя различные доводы.

Как считают, заражение связано с бессознательным переходом слушателя в определённое психическое состояние под влиянием внешнего воздействия. Оратор, обладая большим речевым эмоциональным зарядом передаёт своё психическое настроение аудитории, заставляя её реагировать на свою речь в нужном ему направлении. В этом – сопереживание оратора и слушателей, в этом – надёжная связь между ними, лучшее усвоение информации слушателями.

Внушение осуществляется посредством словесного воздействия на слушателей, готовых получать инструкции, и носит осознанный характер.

Убеждение может быть вызвано логикой, содержанием речи, эмоциональной яркостью изложения, рассуждением, выразительными и убедительными примерами, оно адресовано разуму слушателей; убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным; убеждения должны содержать как обобщённые положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры. При убеждении необходимо глубоко анализировать факты, чтобы доказать их истинность, показать аудитории творческий подход к ним и сделать вместе с аудиторией на основе этих фактов выводы.

 

 

 

 

 

Назовем основные психологические уловки:

1. Аргумент к тщеславию – использование лести, похвалы в надежде на то, что оппонент примет ваш тезис или, по крайней мере, «станет мягче и покладистее». Считается, что этот приём «по силе воздействия на психику человека не уступает ни одной другой уловке». В риторике такую уловку часто называют «подмазывание» аргумента- слабый довод сопровождается комплиментами противнику.
2. Аргумент к вере – использование обещаний с целью побудить к каким-либо действиям. Довод к вере активно эксплуатируется политиками, обещающими одним – землю, другим – немедленное решение квартирного вопроса, третьим – кардинальное повышение зарплаты и т.д.
3. Argumentum ad bursym (в буквальном переводе с латинского – «довод к кошельку») состоит в увязывании защищаемого тезиса с теми или иными материальными интересами оппонента. Например, в споре о целесообразности войны с каким-либо народом: «Война – вещь очень дорогая. Поэтому худой мир лучше доброй ссоры».
4. Аргумент к жалости (или в латинской терминологии, argumentum ad misericordiam) – «возбуждение в другой стороне жалости и сочувствия». Этой цели достигают двумя способами: 1) вербальным («Если вы поставите мне двойку, меня лишат стипендии»); 2) невербальными (использование слёз и даже обморока).

Целый ряд психологических приёмов так или иначе апеллирует к чувству страха, неуверенности в своих силах. Рассмотрим эти приёмы.

5. Argumentum ad baculum (в переводе с латыни – «аргумент к палке», «аргумент к силе»). Этот приём представляет собой открытую либо завуалированную угрозу в адрес оппонента, например, в виде предположения о том, что его точка зрения может иметь для него «нежелательные последствия», что его мнение представляет опасность для государства или общества, что «начальство считает иначе» и т.д. Знаменитый пример довода к силе – заявление маршала Г.К. Жукова на июньском пленуме ЦК КПСС 1957 г., когда противники Н.С. Хрущева попытались снять его с поста первого секретаря ЦК: «Армия против этого решения».

Строго говоря, назвать угрозу аргументом «можно лишь в фигуральном смысле». И действительно: к убеждению подобные способы воздействия не имеют отношения, поскольку «обращаться к кому-либо с аргументацией означает рассматривать его как находящегося вне сферы жесткого управления… Мы даем оппоненту возражать нам, и как только лишаем его этой возможности, мы уже не аргументируем».

6. Аргумент к силе – это прием воздействия на поведение человека, а не на его взгляды.

Как видим, аргументация может быть не только убедительной, но и принудительной, поэтому вряд ли можно безоговорочно принять утверждение о том, что единственной коммуникативной функцией аргументативного типа речи является «установление истинности какого-либо утверждения». Функцией таких доводов, как аргумент к жалости, аргумент к силе, является принуждение.

7. Аргумент к авторитету представляет собой ссылку на мнение лица, пользующегося признанием, влиянием в определенной сфере общественной деятельности. В качестве довода к авторитету часто используется прием цитирования.

Не каждый осмелится вступить в полемику с авторитетом, поэтому указанный довод иногда именуют аргументом к несмелости и определяют как «обращение в поддержку своих взглядов к идеям и именам тех людей, с кем оппонент не посмеет спорить, даже если они, по его мнению, не правы».

Сфера действия этого приема ограничена следующими двумя условиями:

1)              Довод к авторитету должен быть обращен только к тем лицам, которые признают данный авторитет: «Например, – поясняет С.И. Поварнин, – если я хочу кому-нибудь доказать, что “работать надо”, а в виде довода прибавлю “потому что так Бог велит”, то такой довод будет годиться только для верующего».

2)              Каждый авторитет признается «только в области своей специальности. Но вне пределов специальности он «обычный смертный», и ссылка на него в этих случаях – ошибка или софизм». Данный софизм известен под названием аргумент к скромности, или argumentum ad vericundiam.

Укажем основные формы аргумента к авторитету:

1)    Довод к авторитету общественного мнения;

2)    Обращение к мнению слушателей, попытка привлечь их на свою сторону, настроить против оппонента (так называемый «аргумент к аудитории», или «аргумент к публике»); при этом исходят из того, что по сравнению с отдельной личностью «интеллектуальные возможности коллектива в целом всегда богаче». Фактор слушателя (третьего лица) очень важен, поскольку дает возможность высмеять оппонента, принизить его авторитет в глазах присутствующих.

3)    Обращение к авторитету противника (к примеру, напомнить, что в одном из своих трудов он убедительно доказал противоположное).

4)    Апелляция к собственному авторитету. Здесь в выигрышной позиции находятся представители власти, ибо «от руководителя ждут не столько логически аргументированного, сколько авторитетного мнения, но если то же самое высказывает кто-либо другой, то ожидание меняется: мнение должно быть в первую очередь обоснованным». Следует помнить, что апелляция к собственному авторитету может показаться не вполне скромной.

Известно, что на убедительность аргументов существенно влияет имидж аргументатора, в частности то, как он одет. Напомним эпизод из повести А. де Сент-Экзюпери «Маленький принц»: «Этот астероид был замечен в телескоп лишь один раз, в 1909 году, одним турецким астрономом. Астроном доложил тогда о своем замечательном открытии на Международном астрономическом конгрессе. Но никто ему не поверил, а все потому, что он был одет по-турецки. К счастью для репутации астероида В-612, турецкий султан велел своим подданным под страхом смерти носить европейское платье. В 1920 году тот астроном снова доложил о своем открытии. На этот раз он был одет по последней моде, – и все с ним согласились».

Усилению собственного авторитета служат «громкий, внушительный голос», «представительная внешность» (С.И. Поварнин), очки, борода, крупное сложение, высокий рост; известно, что «Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно поэтому императоры, короли, папы Римские, а также судьи традиционно восседают на креслах с высокими (до 2,5 м) спинками».

Ссылками на авторитеты не следует злоупотреблять, ибо это расценивается как признак интеллектуальной несамостоятельности: «Для проницательного и независимого ума ссылки на авторитет мало что значат. Чем ограниченней кругозор и интеллектуальные возможности человека, тем более склонен он следовать мнению авторитета или мнению большинства».

Другой крайностью является полное отрицание каких бы то ни было авторитетов (разновидность ошибки поспешного обобщения). Следует, с одной стороны, «не сотворить себе кумира, а с другой – не быть самонадеянным, найти меру подчинения авторитету и меру самостоятельности ума».

8. Аргумент к традиции (именуемый иногда аргументом к норме) представляет собой апелляцию к стихийно сложившейся в данном обществе «системе образцов, норм, правил». Традиция считается «формой авторитета» (Х.Г. Гадамер): «То, что освящено преданием и обычаем, обладает безымянным авторитетом».
9. Аргумент к незнанию (или «к невежеству») состоит в «упоминании таких фактов или положений, которых никто из спорящих не знает и не с состоянии проверить». Если противник побоится признаться в своей некомпетентности, побоится «уронить себя» – он оказывается в ловушке. 

На комбинации аргумента к авторитету, аргумента к незнанию и софизма ложного основания базируется приём ложного цитирования, состоящий либо а апелляции к вымышленному авторитету, либо в «приписывании реальным авторитетам таких суждений, которых они никогда не высказывали». К примеру, «наскоро придумывают высказывание, которое якобы принадлежит Гегелю, Конфуцию, Достоевскому и т.д.: “Вы, конечно, читали у Гегеля…” Противнику неловко признаться, что он не читал Гегеля, и на всякий случай он кивает головой: “Да, да, помню”».

Известно, что «доказать ложное утверждение нельзя, но убедить человека в его истинности можно», именно поэтому «средства аргументации (т.е. средства убеждения) гораздо богаче, чем средства доказательства; это не только логические приемы», но и психологические уловки.

 

 

 

 

Общие моменты психологического воздействия на аудиторию

Доводы (аргументы), которые ораторы используют для убеждения аудитории или партнёров в своей правоте, издавна принято делить на две большие группы:

1) аргументы рациональные (логические) или, как говорили древние, «аргументы к делу» – argumenta ad rem;

2) аргументы иррациональные (психологические) – это «аргументы к человеку» (argumenta ad hominem), а также «доводы к аудитории».

При изучении способов воздействия на аудиторию следует помнить, что они не существуют изолированно друг от друга. Логические и психологические аргументы нельзя отделить друг от друга. Логические соображения часто подкрепляются приёмами, непосредственно влияющими на желания и чувства. Однако, в соответствии с темой реферата, остановимся подробнее на психологических аргументах.

«Доводы к аудитории» – это высказывания, воздействующие на волю, апеллирующие к интересам публики, направленные на эмоциональное восприятие выступления.

Активность восприятия зависит от ряда моментов. Как уже отмечалось, оратор всегда должен стремиться увлечь слушателей содержанием выступления, значимой, ценной информацией, её новизной, обращая внимание на актуальные, современные, общественно значимые вопросы. Уже само это представляет важный эмоциональный момент. Обычно выделяют две группы потребностей: общего и ситуативного характера. Первая группа связана с теми вопросами, которые вызывают неизменный интерес любой аудитории. Они затрагивают самые существенные стороны материальной и духовной жизни общества. Это проблемы семьи, взаимоотношения людей, экономического развития страны, формирования духовного облика человека, развития науки, театра, спорта. Вторая группа эмоциональных потребностей связана с явлениями, которые волнуют, занимают слушателей в данный момент. Например, последние политические события, новости спорта, события в политический и культурной жизни. Умение использовать эти материалы, связанные их эмоциональным восприятием, повышает эффективность речи.