Основные характеристики переговорного процесса

Федеральное государственное  образовательное бюджетное

учреждение высшего  профессионального образования

«Финансовый университет

при Правительстве  Российской Федерации»

(Финансовый  университет)

 

Кафедра «Прикладная психология»

 

 

 

 

 

Реферат

по дисциплине «Психология ведения переговоров»

 

На тему:

« Основные характеристики переговорного процесса »

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила:

Студентка группы СЦ1-1

Торшхоева Х.Ю.

 

Научный руководитель:

Орлова Е.А.

                                                

                                                 Москва 2011

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение 

1. Понятие переговоров и переговорного процесса
2. Аспекты переговорного процесса 

Заключение 

Список используемой литературы       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Искусству ведения переговоров специально обучают во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них. И потому часто переговоры замедляются, а то и заходят в тупик, срываются, и партнеры теряют возможность наладить взаимовыгодные хозяйственные отношения. Если наши бизнесмены хотят войти в цивилизованный мир, им надо постараться как можно быстрее освоить его правила.

 

В рыночной экономике  расходы на ведение переговорного  процесса составляют неотъемлемую часть трансакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода - это использование типовых договоров. Однако на этапе согласования сторонами условий контракта или сделки подобные стандартные решения оказываются малопригодными. Переговоры как процесс согласования интересов участников и разрешения потенциального или реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управления и др.

 

На протяжении последних десятилетий наблюдается  постоянный рост интереса к исследованию переговоров. Первые работы в этой области  появились в США. Отечественные  исследования начались в середине восьмидесятых  годов прошлого века и касались в  основном международной и внешнеполитической проблематики. Полученные результаты малоприменимы для процесса переговоров между экономическими агентами, допустим, между двумя фирмами, причем не только из-за кардинальных изменений, произошедших с тех пор в экономике и обществе. Современные микроэкономические ситуации, требующие разрешения с помощью переговоров, характеризуются меньшим масштабом и иными способами достижения целей сторон, чем международные. В начале 90-х годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальным особенностям ведения переговорного процесса.

 

Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет  для обсуждения, новые условия, новые  участники. Но все, же есть нечто общее, что отличает их от других видов деятельности. Это процесс переговоров, его организация, соблюдение всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их участников.

 

Переговоры  начинаются с того момента, когда  одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов — подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро, без срывов.

 

Вряд ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним  так просто, как кажется. И просить  у приятеля машину, договориться с  женой и уговорить коллегу  помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Не поэтому ли так панически бояться переговоров некоторые люди?

Поэтому рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам  как к делу вполне обычному  и  заурядному. Чем проще нам будет  вести переговоры на любые темы и  в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера.

 

 

 

1. ПОНЯТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ И ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

 

Переговоры  – это деловое взаимное общение  с целью достижения совместного  решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Переговоры  — это деловое взаимное общение  с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры  протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры  существенно различаются по своим  целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских  или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

 

В процессе переговоров  люди хотят:

 

-добиться взаимной  договоренности по вопросу, в  котором как правило сталкиваются  интересы;

 

-достойно выдержать  конфронтацию, неизбежно возникающую  из-за противоречивых интересов  не разрушая при этом отношения.

 

Чтобы достичь  этого надо уметь:

 

- решить проблему;

 

- наладить межличностное  взаимодействие;

 

- управлять  эмоциями.

 

За столом переговоров  могут сойтись люди, имеющие различный  опыт ведения переговоров. Они могут  иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием  отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко  или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

           Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий. Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы — на вопрос «Почему?».

 

В переговорах  наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке  с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна.

 

Инициатива  проведения переговоров всегда принадлежит  той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом  плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

            Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия.

Из практики замечено, что для успешного проведения переговоров необходимо наличие  таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение.

Целеустремленность  - это  не демонстрация собственной принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке.

Твердость – это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют  смысл.

Терпение – это способность  маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу, также это настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса.

Переговорный процесс  схематически можно изобразить так, рисунок №1. Это упрощенное воспроизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговоры.

 

Рисунок №1. Переговорный процесс

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Более реалистическую картину дает схема на рисунок  №2. Ведь, когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно и  реагировать тоже приходиться сразу, незамедлительно перестраиваясь в  соответствии с помыслами, которые  исходят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры – это во многом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т.е. не допуская иных толкований.

 

 

 

 

 

Рисунок №2. Воздействия  на переговоры.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Умение мгновенно  реагировать – это механизм включающий в себя способность

отделить второстепенное от важного и увидеть проблему в целом.

Приобретению  этого механизма способствует –  рост самосознания, сведение воедино  всех навыков и умений. Принято  считать, что фундамент, на котором возводиться здание механизма быстрого реагирования, у каждого человека будет разным, а вот навыки у всех людей практически одинаковы и главные из них приведены в таблице №1.

 

Таблица №1. Основные принципы и базовые навыки успешных переговоров.

Базовые принципы	Основные навыки
Конструктивный  подход к проблеме	Настоящие умение слушать
Подготовка	Умение творчески  задавать вопросы
Осознание собственной  силы
Уверенность	Умение мыслить  перспективно
Знание основ  тактики и стратегии

 

Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы, превращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абсолютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному.

И в процессе освоения методов  ведения переговоров следует  учесть, что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают –  стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы  и традиции.

 

2. АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО  ПРОЦЕССА

 

ПОЗИТИВНЫЙ  ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ

Желание решить проблему – самая главная предпосылка  для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку ваш настрой и желание  найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как  бы  предопределяют успешное их  завершение.