Манипулятивное общение

Этот прием срабатывает при соблюдении двух условий. Во-первых, необходимо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь. Во-вторых, человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Другой прием — «пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать.

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка», используемый в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации? Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупателей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Причины и факторы манипулятивного общения.
1. Причины и факторы манипулятивного общения.

Э.Шостром в своей работе предложил обзор причин манипуляций, выделенных в работах разных авторов. 3 Среди них:

-конфликт человека с самим  собой (Ф. Перлз). Как считал Ф.Перлз, человек никогда не доверяет себе полностью и всегда верит (сознательно или подсознательно), что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Манипуляция в этом случае помогает контролировать других и, при таком условии, доверять им больше;

-недоверие по отношению к  другим людям, неспособность к  любви (Э. Фромм). С точки зрения  Э.Фромма, нормальные отношения между  людьми - это любовь. Любовь обязательно  предполагает знание человека  таким, каков он есть, и уважение  его истинной сущности. Однако большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя. Поведение манипулятора - это попытка получить полную власть над другим человеком как альтернативу любви;

-ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм). Мир наполнен большим количеством риска и неопределенности, окружающих человека со всех сторон. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому манипулятор занимает в своем поведении позицию бездействия:

-боязнь тесных межличностных  контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер),

-некритичное стремление получать  одобрение всех и каждого (А. Эллис).

К данному списку Е.Л.Доценко добавила:

-стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд), с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;

-естественную по форме реализацию  компенсаторного стремления к  власти (А. Адлер);

-репродукцию способов воздействия, которые общество применяет по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл). 4

Опираясь на перечисленные подходы, Е.Л.Доценко выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Рассмотрим представленные автором идеи.

Одним из факторов, способствующих формированию манипулятивного поведения, является культура. В сказках, мифах, приключенческой литературе разных народов к уловкам и хитростям не просто относятся благосклонно, но и рассматривают их как поощряемые действия. Причиной этого часто является то, что манипуляция оказывается предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Главная ценность, постулируемая зачастую в художественных произведениях - выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Манипуляция есть не что иное, как та самая уловка, хитрость, соответственно, человек, входя в культуру, осваивает до автоматизма убеждение в том, что хитрить и ловчить не просто можно, но и необходимо.

Второй уровень причин формирования манипулятивного поведения - общество, социальная природа человека. Интересную теорию человеческой истории выдвинул Б.Ф.Поршнев, основанную на понимании материальных потребностей человека, его нужды в конкретных предметах или свойствах этих предметов. В данной теории утверждается, что норма поведения каждого человека в первобытном обществе состояла в том, что он раздаривал результаты своего труда. Иначе говоря, производя больше, чем было нужно для восстановления сил, затраченных на производство, человек стремился угостить или одарить других. "Отдать", как утверждает академик, - это норма отношений в первобытном обществе, это форма воздействия на другого человека с помощью добытого из природной среды продукта, средства обеспечения жизненных благ. 5 Однако позже обществом стали создаваться специальные нормы для регуляции пределов дарения, и открытое взаимодействие как взаимное одаривание людьми друг друга стало приобретать дополнительные контексты и подтексты. Теперь уже приходилось осуществлять специальные действия, чтобы получить от другого что-либо. По-сути, здесь речь идет уже о манипуляциях.

Являясь членом определенной социальной группы, человек вбирает в себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Таким образом, происходит подкрепление определенных моделей поведения. Тогда социальное взаимодействие между представителями разных групп наполняется стремлением получить "выгоду" и подкрепляется при этом чувством идентификации со своей группой.

Следующий уровень причин, с точки зрения Е.Л..Доценко, способствующих формированию манипулятивного поведения - уровень общения (межличностный контекст). Общение представляет собой установление контакта, который способствует взаимному подтверждению партнерами по общению факта существования друг друга, обеспечении постоянной межличностной связи путем непрерывного обмена личностно значимой информацией. Наличие такого обмена создает взаимную зависимость вступивших в контакт людей друг от друга и взаимную ответственность за сохранение образовавшегося динамического единства, новой общности. Общение кроме установления контакта предполагает также обмен конкретным личностно значимым содержанием, которое определяется намерениями сторон, степенью их совпадения, спецификой ситуации и т. п.

Потребность в общении выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Однако постепенно она трансформируется в потребность в приобщении, потребность быть частью. Это означает, что удовлетворение потребности зависит от социального общения, а значит, возможно манипулирование, связанное либо с обеспечением принадлежности, либо с отлучением от значимого другого. Такой опыт каждый человек выносит из детства, когда на детский плач - зов отзывалась мать. Формирование невротических потребностей, т.е. принципиально ненасыщаемых, закрепляет данный механизм.

Внутриличностная причина формирования манипулятивного поведения может быть объяснена через наличие мотивационного внутрипсихического контекста. Так, Э.Берн описывает три внутриличностных подструктуры - "родитель", "взрослый", "ребенок", - взаимодействие между которыми может быть конфликтным, определяемым противоречивыми побуждениями. 6 Многие авторы указывают на множественную структуру Я, отражающую принадлежность к различным группам (сын директора, русский, студент МГУ, болельщик "Динамо" и т.д.). Соответственно, каждое маленькое "Я" несет в себе интересы и убеждения группы принадлежности, включается в общее движение по достижению цели. Как указывает Е.Л.Доценко, "к общекультурному разрешению на хитрость добавляется социальная поддержка замысла - установка на борьбу: стремление добиться непременно собственной цели, игнорирование интересов партнера, отношение к нему как к средству. Общечеловеческие ценности срабатывают в основном по отношению к "своим". Вытесненная сторона человечности тем не менее продолжает жить, давая неожиданные (часто гипертрофированные) всплески альтруистических порывов, бурной любви, неумеренной нежности и т. п., компенсируя жесткость социальной действительности".

У каждого уровня и каждой части внутри личности есть свои - частные или частичные - интересы, устремления. Все это многообразие устремлений в каждый момент времени оказывается спроецированным на актуально выполняемые действия. Поэтому каждое действие, сколь бы простым оно ни казалось, несет на себе печать влияния множества как актуальных, так и латентных побуждений.

Таким образом, внутриличностная предпосылка манипуляции - не столько внутренняя множественность, сколько нецелостность. Отсутствие собственного центра - самости - или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая терять целостность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его частей. Как следствие, жертва сама провоцирует агрессора подобно тому, как брошенные без присмотра вещи становятся слишком привлекательны для вора.

И еще один уровень причин формирования манипулятивного поведения, по мнению Е.Л.Доценко, - технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Человеческая культура предлагает широкий выбор приемов, с помощью которых можно весьма экономно достигать собственных целей. Наличие образцов инструментов предоставляет соблазн использовать их по назначению, подобно тому, как взявший в руки молоток ребенок стремится испробовать свое приобретение на практике.

На технологическом уровне манипулировать приходится оттого, что непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а "по-хорошему" не все умеют (в обоих смыслах "не могут"). Кроме того, манипуляцию провоцирует ощущение имеющейся возможности ("дайка и я попробую"). Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора.

Таким образом, формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Другими словами, формирования манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации ребенка, его постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению в первой для ребенка социальной группе - семье. В дальнейшем, сформированные навыки ребенок переносит и в другие социальных группы, что приводит к предпочтению ребенком манипулятивного межличностного общения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Цель манипулятивного общения - оказать воздействие на партнера. Но в отличие, скажем, от императивного общения, достижение своих намерений осуществляется скрыто. Манипуляция стремиться добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Чаще всего манипуляции встречаются в сфере бизнеса и деловых отношений. Широко распространен манипулятивный стиль общения также в области рекламы и пропаганды. Мы и сами, часто того не замечая, нередко прибегаем к подобным отношениям.

Следует отметить, что использование средств манипулятивного воздействия во всех сферах взаимоотношений может принести определенный вред. Сильнее всего разрушаются от манипуляций отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности. При манипулятивном типе общения мы не видим в партнере целостную уникальную личность. Он становится для нас носителем определенных, нужных нам свойств и качеств.