Манипулятивное общение

В когнитивистской  традиции изменение установки всякий раз происходит в том случае, когда  в когнитивной структуре индивида возникает несоответствие, например, сталкивается негативная установка  на какой-либо объект и позитивная установка  на лицо, дающее этому объекту позитивную характеристику. Стимулом для изменения  аттитюда является потребность индивида в восстановлении когнитивного соответствия, т.е. упорядоченного, «однозначного» восприятия внешнего мира. Изменение социальной установки рассмотрим с точки  зрения изменений активной позиции  личности, вызванных не просто «в ответ» на ситуацию, а в силу обстоятельств, порожденных развитием самой  личности. В контексте деятельности «социальная установка возникает  в определенной сфере человеческой деятельности, то понять ее изменение  можно, проанализировав изменения  в самой деятельности». «Среди них  в данном случае наиболее важно изменение  соотношения между мотивом и  целью деятельности, ибо только при  этом для субъекта изменяется личностный смысл деятельности, а значит, и  социальная установка». Такой подход позволяет построить прогноз  изменения социальных установок  в соответствии с изменением соотношения  мотива и цели деятельности, характера процесса целеобразования.

Грецов  А.Г. выделяет следующие способы  манипуляций:

«1. Преувеличение  типичности поведения. Большинству  людей свойственно присматриваться  к окружающим и стараться вести  себя также как они, делать то, что  принято. Мало кто хочет быть белой  вороной. Поэтому когда человека хотят склонить к определенному  поведению, ему обычно представляют данное поведение как типичное для  многих.

2. Ссылка  на авторитеты. Людям свойственно  прислушиваться к мнению тех,  кто хорошо известен, достиг определенного  веса в обществе, обладает какими-то  важными знаниями и т.п. Манипуляторы  злоупотребляют этим: демонстрируют  ложный авторитет или просто  покупают публичное заявление  авторитета.

3. Создание  спешки, ажиотажа. Чтобы основательно  обдумать свои поступки, человеку  требуется некоторое время. Но  времени-то его и стремятся  лишить, когда хотят склонить  к сомнительным действиям. Создав  у человека ощущение спешки, его  куда легче заставить действовать  под влиянием сиюминутного импульса, а не разума.

4. Злоупотребление  правилом взаимного обмена. Правила  хорошего тона 

предписывают  нам отвечать взаимностью в тех  ситуациях, когда нам помогают, оказывают  услугу, делают подарок. Но порой нам  могут сделать «подарок» или  оказать непрошенную услугу специально – с целью оказать влияние, добиться от нас чего-нибудь.

5. Навязывание  обязательств. Когда человек принимает  на себя какие-либо обязательства,  хотя бы в общих чертах, потом  его гораздо легче убедить  принять и те детали, о которых  он не знал, потому что человек  стремится к последовательности  своего поведения ».

6. Переменные,  используемые манипулятором  при взаимодействии 

1. Межличностное  пространство

Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. Всякое психологическое воздействие означает вступление на чужую психологическую территорию. Вступление может быть результатом приглашения, но для манипулятивного воздействия более характерно насильственное вторжение или тайное проникновение.

Дистанция - функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Физические барьеры играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу, паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Препятствия смысловые или духовные. Полного объединения практически никогда  не  бывает,   поэтому дистанция существует всегда.

Пристройка - отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Тот, кто стремится доминировать, занимает (или стремится занять) пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое. Выделяют пристройку снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию и пристройку на равных, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию.

2. Инициатива. Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Выступая инициатором некоторого события, партнер реализует свое право на инициативу. Различают владение инициативой и распоряжение ею. Владение это открытое взятие на себя управления процессом общения. Распоряжение употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности.

Человек, владеющий инициативой и распоряжающийся  ею, имеет больше возможностей для  достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются  овладеть инициативой, что ведет  к борьбе за нее - стремлению завладеть. Выражается эта борьба следующим  образом: 1)взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера; 2)перехват инициативы-быстрое овладение с обходом сопротивления партнера; 3)использование-удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени; 4)передача- добровольное действие, уступка, отказ от инициативы; 5)потеря инициативы происходит вынужденно, как проигрыш, как уступка сопернику; «вырвать из рук», «заблокировать», «отобрать», «отдать» и прочие.

3. Направленность воздействия. Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «легенды» как набор вполне легальных элементов. Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

4. Динамика. К динамическим характеристикам общения относятся темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения будем понимать скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. 

7.  Механизмы манипулятивного воздействия

«1. Удержание  контакта. Играя на различных интересах и потребностях адресата, на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него. Стойкое присоединение основано на привлечении мотивационной энергии обеих сторон. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется в первую очередь. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для него, или предмет их общения сам по себе важен для адресата. Еще один распространенный источник энергии — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга.  Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев может этот контакт прервать.

2. Психические  автоматизмы.  Психические автоматизмы  это структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.

Способность  манипулятора добиваться  своих  целей в значительной степени  заключается в том, насколько  ему удается опереться на автоматизмы  адресата. Разумеется, одним лишь использованием автоматизмов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление —  формирование, выработка, привитие.

3. Мотивационное  обеспечение. Манипулятивное воздействие в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры.

А) Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в большинстве случаев провоцирует желание (это и есть прямая актуализация) доказать свою способность понять.

В принципе, актуализировать можно лишь то, что  уже имеется во внутреннем мире адресата. Для манипулятора это означает,—  все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть — надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

Б) Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называют формированием или модификацией поведения.

В) Мотивационное опосредствование — аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации». а) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п. б) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. И во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы. в) Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных автором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. И во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования  «местных энергетических ресурсов»  путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное  «склеивание», соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного  воздействия».

К мотивации, вызванной привлекательностью объекта, относят такие психологические  механизмы воздействия как заражение  и подражание.

Заражение. Заражение как психологический  механизм как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим). Особенно ярко проявляется  в трудовом энтузиазме, в воодушевлении  болельщиков на стадионе.

Подражание  – это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение  внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для  данного субъекта.

Выделяют  разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай (например, придворных – королю, служащих аппарата – его  руководителю).

8.  Другие формы манипулятивного  воздействия

Не скрываемая манипуляция. Типовая открытая манипуляция - это истерика. Тот, кто устраивает истерику, рассчитывает на то, что к  ней не останутся равнодушными. А именно, то ли будет окружающим, станет жалко так горько плачущего, то ли не хочется слышать такой резкий крик, то ли неудобно быть участником такого дикого спектакля перед окружающими. Другой класс открытых манипуляций - это манипуляции на сильных желаниях, например на сексуальном влечении. Если человек не может справиться со своим сильным влечением, а в вашей власти "давать или не давать" то, что так нужно другому, то есть все условия для открытой, нескрываемой манипуляции. Открытая манипуляция - влияние на подсознание, которое рефлекторно действует помимо нашей воли и желаний.

Профессиональные  манипуляции. В тех областях жизни, где подобные целенаправленные психологические  воздействия приняты, «узаконены» (в  сыскной деятельности, в разведке, в практике политтехнологий, в рекламе  и переговорах, во флирте, в психотерапетической  деятельности), те же самые действия называются уже не манипуляциями, а  «профессионализмом».

Используют  приемы: речевые техники, допущения, противопоставление, выбор без выбора, право выбора, якорная техника.                                       Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель».                                                                                        Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: "до того как...", "после того как...", "в течение...", "по мере того как...", "прежде чем...", "когда...", "в то время как.." Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».                                                                                        Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение». Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном. Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. Определим понятия, что такое якорь? У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бы возвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Итак, якорь - это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно. Как установить якорь? Сначала рассмотрим, как это делается на другом человеке или группе людей. Например, вам нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, или любви, или внимание, или любое другое) и закрепить его с помощью якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному ресурсу. Вы своим вопросом вызываете у другого человека воспоминание о том времени, когда он реально переживал нужное вам чувство. «Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие и не был этим разочарован?». Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, любое ваше движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку. Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлова по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вызывает доверие, стимул - реакцию; стимул - это якорь, а ресурс - реакция; якорь вызывает ресурс. Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением и т. д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и т. п. Если это было движение, которое видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.