Элементы процесса убеждения

Оглавление

 

Введение3

Элементы процесса убеждения4

Оценка силы аргументации6

Факторы эффективности убеждения9

Невербальные сигналы10

Шаги эффективного убеждения12

Заключение13

Список литературы14

 

 

 

Введение

 

Убеждение – это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.

Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Предлагается рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано. Знание руководителем этих факторов открывает возможности для повышения собственной убедительности при воздействии на сотрудников, клиентов, партнеров и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Элементы процесса убеждения

 

Процесс убеждения складывается из следующих элементов:

• Агент влияния (источник сообщения)
• Само сообщение
• Условия, в которых передается сообщение (контекст)
• Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

 

1. Агент влияния. Для нас  зачастую важнее не что говорится, а кто говорит, авторитет источника  информации. Поэтому доверие, вызываемое  источником информации, может стать  для человека основным побудительным  мотивом для формирования новой  установки или изменения старой.

 

2. Характеристика убеждающего  сообщения. Само сообщение, в зависимости  от его содержания, от того, как  оно сформулировано и в какой  форме преподнесено, также может  либо убеждать, либо внушать. Но  может и не иметь вообще  никакого эффекта.

 

Аргументирование. Степень убедительности сообщения зависит от:

• количества и качества аргументов
• способа аргументирования (доказательства)
• порядка изложения аргументов
• формы их изложения.

Традиционно считается, что увеличение числа аргументов в сообщении повышает его убедительность, потому что большое количество аргументов предоставляет людям больше информации для обдумывания.

Еще один вопрос, касающийся содержания сообщений, связан с тем, какая аргументация – односторонняя или двусторонняя – действует эффективнее. Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Здесь все зависит от обстоятельств.

«Одностороннее сообщение» – это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

 

Изложение одной точки зрения будет более действенным в том случае, если:

• аудитория не настроена враждебно
• излагается одна позиция и нет оппонентов, которые будут обосновывать другую
• ставится цель немедленно, пусть даже на короткое время, изменить мнение аудитории.

В других обстоятельствах более эффективным будет представление доводов как «за», так и «против».

3. Контекст. Социальное воздействие  всегда происходит в определенных  социальных обстоятельствах, которые  могут как способствовать, так  и препятствовать убеждению и  внушению. Любая социальная ситуация  является отвлекающим фактором.

4. Реципиент. Люди отличаются  друг от друга еще и степенью  податливости влиянию, или мерой  внушаемости. Есть упрямые индивиды, которые на любую попытку убедить  или переубедить их отвечают  «нет». Существуют люди и прямо  противоположного склада, которые  во всем и со всеми соглашаются  и которые, тем не менее, еще  меньше, чем первые, уязвимы для  влияния. Таким образом, личностные  особенности реципиентов во взаимодействии  с другими факторами предопределяют, произойдет ли изменение их  установок или нет.

 

 

 

 

 

 

 

Оценка силы аргументации

 

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

 

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами
• говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите
• темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника
• аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами
• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы – наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны  основываться на фактах. Поэтому  из списка своих доводов сразу  можно исключить те, которые вы  не можете подкрепить фактическими  данными.

2. Ваши аргументы должны  иметь самое прямое отношение  к делу. Если это не так, отбросьте  их.

3. Ваши аргументы должны  быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны  и своевременны для них.

 

 Аргументы различаются  по степени воздействия на  ум и чувства людей: сильные, слабые  и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы. Они  не вызывают критику, их невозможно  опровергнуть, разрушить, не принять  во внимание. Это прежде всего:

• точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них
• законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни
• экспериментально проверенные выводы
• заключения экспертов
• цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов
• показания свидетелей и очевидцев событий
• статистическаяинформация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

 

2. Слабые аргументы. Они  вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам  относятся:

• умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего
• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»)
• ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям
• аналогии и непоказательные примеры
• доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием
• тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения
• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений
• выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать  соперника, применившего их. Ими  бывают:

• суждения на основе подтасованных фактов
• ссылки на сомнительные, непроверенные источники
• потерявшие силу решения
• домыслы, догадки, предположения, измышления
• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество
• выводы, сделанные из фиктивных документов
• выдаваемые авансом посулы и обещания
• ложные заявления и показания
• подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Факторы эффективности убеждения

 

Слагаемыми успеха убеждающего субъекта являются:

• доверие
• авторитет
• компетентность
• честность
• привлекательность.

Факторами успешности убеждающего сообщения являются:

• обоснованность
• эмоциональность
• степень расхождения с позицией адресата
• радикальность предложений
• апелляция к контраргументам
• последовательность.

Факторами успешности убеждающего сообщения являются способы его передачи:

• непосредственность
• канал коммуникации
• использование СМИ
• наглядность.

Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются следующие характеристики адресата воздействия:

• заинтересованность
• потребности и цели
• осведомленность
• психическое состояние
• социально-психологические особенности личности и группы
• степень близости позиции адресата выдвинутому предложению
• ожидание убеждающего воздействия и др.

 

 

 

 

 

 

 

Невербальные сигналы

 

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания адресата важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес. Основное  правило: чем больше тело «раскрывается»  и чем больше голова и туловище  партнера наклоняются к вам, тем  более он вовлечен, и наоборот:

Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.