Формирование первого впечатления

Личная  зона (от 50 см до 1,2 м). Это зона общения хорошо знакомых людей и заинтересованных друг в друге партнеров. В этой зоне и ведется большинство переговоров. Она достаточна для того, чтобы чувствовать изменения заинтересованности и уровня вовлеченности в процесс переговоров. Такое расстояние между собеседниками оставляет возможность влиять на ход переговоров изменением позиции: приближением к партнеру при желании усилить акцент на каких-то аргументах или увеличением расстояния между переговорщиками при желании снизить накал эмоций.

Социальная  зона (от 1,2 м до 3,5 м). Зона общения  с большинством людей. Сила индивидуального  психологического воздействия в  этой зоне общения значительно слабее. Ведение переговоров в этой зоне существенно труднее и опаснее. Шансов на успех, если нужно что-то продать, очень мало. Если нет возможности  влиять на противника с помощью изменения  позиции на переговорах, остаются только инструменты вербального воздействия, только слова. Это можно наблюдать  на «больших переговорах», когда в  комнате находится несколько  участников; практически всегда самый  дальний из них управляем менее  всех, поскольку воздействие на него ограничено. Таким образом, если человек попадаете в такую ситуацию, то при наличии возможности стоит несколько сократить дистанцию до размеров личной зоны.

Общественная  зона (более 3,5 м). Это зона общения  в аудитории. На расстоянии более 8 м  эффективность общения резко  снижается. Продажи в таких условиях сильно затруднены, и вести переговоры практически невозможно. Исключением  являются массовые продажи, когда продают  специально обученные люди целым  аудиториям.

Приветствие

Приветствие должно быть открытым, искренним, уверенным, показывающим, что рады встрече с  этим человеком. И это важно. Распространенной ошибкой, наследием буйной эволюции деловых отношений в России осталась позиция продавца или бизнесмена, который должен «уломать», «укатать», «отжать» и применить другие «насильственные» действия к своему партнеру или клиенту. При такой ролевой постановке человек приходит уже с заранее агрессивным настроем, как перед боем. И процеженное сквозь зубы приветствие не улучшает ситуацию.

Важно выбирать слова при приветствии. Как здороваться с окружающими? Что человек слышит много раз в день: самое распространенное «Здрасьте!», «Привет!». Этими словами миллионы людей приветствуют друг друга. В итоге человек практически не идентифицирует их как приветствие, они проходят как элемент ритуала. Есть звук, похожий на приветствие, — и ладно. Задача же состоит в том, чтобы сделать так: приветствие должно уже само начать деловой контакт; чтобы партнер переключил свое внимание на говорящего. «Здрасьте!» для этого подходит меньше всего, это общее слово. Можно придумайте свое приветствие или используйте менее распространенное. Удивительно, но такие приветствия, как «Добрый день, (вечер, утро)!», используют в десятки раз меньше людей, чем «Здрасьте!». Если человеку удастся сделать какую-то фразу приветствия только своей, такой, на которую люди будут сразу реагировать положительно, уже только это увеличит положительный эффект при формирование положительного впечатления.

Обращение по имени

Все люди любят, когда к ним обращаются по имени. Причем даже если человек знаете, что его называют по имени только в угоду технологиям межличностных контактов, а не из искреннего уважения, все равно влияние сказывается. Человек, чье имя чаще произносят при обращении, более благожелателен к собеседнику, чем в случае, когда к нему обращаются «уважаемый» или даже «великий». Свое имя человек проносит через всю жизнь; это то кодовое слово, на которое он всегда откликаемся. Это можно легко проверить в толпе, когда люди не реагируют на шум: если громко крикнуть распространенное в этой местности имя, можно увидеть, как часть людей обернется на зов. Потому что это их кодовое слово, на которое они откликались уже с первого года жизни.

Именно  поэтому, если нужно, чтобы собеседник более внимательно слушал говорящего, то ему следует чаще называть первого по имени. Это будет не только данью уважения, но и позволит лучше запомнить имя собеседника, с которым встреча происходит впервые.

Обмен реквизитами

Это достаточно важный момент, который не терпит суетливости. На этом этапе все нужно делать не спеша, особенно когда человек берете визитку или координаты партнера. Ведь визитка — это его часть, там есть его имя и фамилия, его и его родителей, и если бросить ее не глядя в сумку или карман, то это все равно, что бросить туда его. Эта, казалось бы, мелочь, маленький пустяк, может стоить дополнительных часов переговоров, а то и вообще сорвать их. Особенно усиливается влияние этого фактора в восточных компаниях и при переговорах компаний, в разы различающихся по размеру. Маленькая компания очень внимательно следит за действиями поставщика-гиганта, потому что то, как он ведет себя на переговорах, будет спроецировано и на взаимоотношения при работе.

Таким образом, ритуал знакомства — это последовательное прохождение всех точек психологического соприкосновения, в большей степени  определяющих первое впечатление.

При общении  люди передают друг другу массу информации через жесты, мимику. Именно поэтому нужно быть очень внимательным и наблюдательным человеком. Окружающее пространство буквально насыщенно информацией; нужно только уметь ее извлекать и научиться видеть то, что находится вокруг.

Как же читать невербальные сигналы? При их изучении следует помнить несколько простых  правил:

1. Судить следует не по отдельным жестам (они, как и некоторые слова, могут иметь несколько значений), а по их совокупности.
2. Жесты нельзя трактовать в отрыве от контекста их проявления. Один и тот же жест, к примеру, скрещенные на груди руки, на переговорах может означать скованность, нежелание участвовать в обсуждении проблемы, возможно, недоверие, а может означать и тот простой факт, что в комнате прохладно и человек просто замерз.
3. Следует учитывать национальные и региональные особенности невербальной коммуникации. Один и тот же жест у разных народов может иметь совершенно разные значения. Трактуя жесты, старайтесь не приписывать свой опыт, свое состояние другим.
• Помнить о «второй натуре», то есть о роли, которую в данный момент и в течение длительного отрезка времени, иногда в течение всей жизни, играет человек. Эта роль может быть избрана для маскировки или компенсации негативных качеств. Человек, играющий роль высокомерного или отважного, использует и соответствующие роли жесты, скрывая свою неуверенность. Важно отличать эту «вторую натуру» от истинной, чтобы невербальные сигналы не ввели вас в заблуждение.

По невербальным каналам собеседник получает гораздо  больше информации, чем через речь. Жесты, мимика говорят о людях  и их настроении больше, чем их слова. Жесты очень трудно контролировать, так как они в большинстве  своем бессознательны. Именно поэтому  информация, полученная таким путем, более ценна.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вывод

Таким образом, формирование образа другого человека, первого впечатления определяет как сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты, в который входят значимые особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом восприятия.

Соответственно, систему формирования первого впечатления можно условно представить как «трафарет», который человек прикладывает к другим людям.

Формирование  первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого  лица к одной из групп людей  в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом. Соответственно, по стандарту люди воспринимаются другими людбми со знаком «плюс», имеющие существенные отличия — со знаком «минус». Занявшие промежуточное место воспринимаются нейтрально — до определенного действия, после которого первое впечатление меняется.

Стремясь  вызвать позитивное первое впечатление, необходимо учитывать все детали, на которые партнер по общению сознательно или нет, но обращает внимание.

Вопрос  о том, насколько точным является впечатление, не прост. Задача первого  впечатления — быстро сориентироваться в ситуации. Для людей, как социальных существ, главное — определение  вопроса о групповой принадлежности партнера. Поэтому можно сказать, что первое впечатление почти  всегда правильно (90%). Ошибкой же является то, что стереотипизация вызывает определенную оценку и неизвестных еще пока свойств и качеств, что может привести к неадекватному общению в дальнейшем. В постоянном общении результаты первого впечатления продолжают действовать. Однако постоянное и длительное общение не может удовлетворяться тем списком приписываемых партнеру черт и свойств, которые сформировались при стереотипизации. Здесь восприятие и понимание партнера происходят на другой основе.

Не следует  забывать, что хорошее первое впечатление  обычно производят люди, генерирующие вдохновение, оптимизм и другие положительные эмоции. К таким быстро проникаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература

1. Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. – М.: Изд-во Моск. ун-та, 1982. – 200 с.
2. Бодалев А.А. Личность и общение. – М., 1983. – 272 с.
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: Инфра-М, 2005. – 295 с.
4. Демарэ Э., Уайт В. Первое впечатление. Знаете ли вы, как воспринимают вас окружающие? – М.: Вильямс, 2006. – 320 с.
5. Жуков Ю.М. Эффективность делово общения. – М.: «Знание», 1988.
6. Понимание в познании и общении. М.: ИП РАН, 2000. 237 с.
7. Игнатьев Д. Настольная энциклопедия Public Relations / Д. Игнатьев, А. Бекетов. – 2-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 496 с.
8. Кукосян О.Г. Профессия и познание людей. – Ростов-на-Дону: Изд-во Ростовского ун-та, 1981. – 160 с.
9. Панферов В. Н. Когнитивные эталоны и стереотипы взаимопознания людей // Вопросы психологии. – 1982. – № 5. – С.139-141.
10. Хараш А.У. Личность в общении // Общения и оптимизация совместной деятельности. – М.: Изд-во Моск. Ун-та, 1987. – С. 30-41.