Значение и задачи малого предпринимательства в России

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Характеристика конкурентоспособности  на рынке

 

Влияние конкуренции  со стороны клубов «Мираж» и «Ретро» будет не высоким в связи с высококлассным спектром предоставляемых услуг ночного клуба «Амстердам». Существенную конкуренцию может составить только клуб «Калипсо», в связи с аналогичным составом клиентуры и длительным нахождением заведения на рынке и, как следствие, с большей известностью и популярностью. Поэтому в условиях жесткой конкуренции с этим клубом необходимо будет прибегнуть к оригинальным маркетинговым решениям.

Также основным элементом  конкурентной стратегии должно стать  создание клубного имиджа:

• За определенное число  посещений выдавать клубные карточки с цветным фото.

• Член клуба имеет 3-5% скидку с цен товаров, которые  он приобретает в баре.

• Разработать и внедрить ритуал принятия в члены клуба, который  проводится один раз в месяц. На процедуре принятия могут присутствовать только члены клуба.                                                                                        Конкуренты                                                                                                   Основные конкуренты и их краткая характеристика представлены ниже.            1. «Ретро». Средний уровень посещаемости определяется, прежде всего, неудачным расположением клуба, отдаленностью от главных автомобильных дорог. Среднее качество звука и света. Отсутствие оригинального оформления а также низкий уровень культуры большинства посетителей. Контингент достаточно разношерстный.                                                                  

   2. «Мираж». Одно из популярных заведений нашего города. Характеризуется фирменным стилем, лаконичным интерьером,  хорошей музыкой. Также к плюсам можно отнести кальянную комнаты и отдельных зал для некурящих. Недостаток - небольшая вместимость помещения.                                                  3. «Калипсо». Самый преуспевающий «ночной клуб» нашего города. Несмотря на данный показатель, качество клуба оставляет желать лучшего. Среднее качество звука и плохая подборка музыкальных программ (не меняющихся на протяжении длительного времени), а также невысокое качество обслуживания компенсируются определенным имиджем и репутацией «самого популярного» клуба города и удачным месторасположением. Выигрышная позиция клуба «Калипсо» объясняется также наличием в этом же здании бильярда, пиццерии и разделения клуба на 2 зоны- 1 и 2 этажи. Для данного ночного клуба характерна постоянная организация тематических вечеринок и шоу-программ.                                     Таким образом, клуб «Калипсо» и клуб «Мираж» являются сильными направлениями на рынке. Клуб «Ретро» является довольно слабым направлением.                                                                                       Следовательно, предположения об основном конкуренте подтвердились, им является ночной клуб «Калипсо».                                                                           Что же касается клуба “Амстердам”, то его реализация является достаточно выгодной. При благоприятных условиях через определенный промежуток времени мы можем завоевать большую долю рынка. Возможно, по объемом продаж мы и не сможем достичь уровня клуба «Калипсо» в короткие сроки (так как прибыль его формируется за счет не качества самого клуба, а количества посетителей, диктуемого отсутствием на рынке реального конкурента, которым сможет стать наш ночной клуб), но по престижу и уровню проведения мероприятий «Амстердам» несомненно, сможет выйти на первое место.

 

 

8. Стратегия маркетинга

 

Маркетинговая расстановка

Основные характеристики услуг в сравнении с услугами конкурентов (таблица 3)

 

Таблица 3 Основные характеристики услуг

Наименование	"Амстердам"	"Калипсо"	Мираж	Ретро
Качество светового  оформления	Высокое	Высокое	Низкое	Низкое
Качество звукового  оформления	Высокое	Высокое	Высокое	Среднее
Качество программы  ведущих	Высокое	Низкое	Высокое	Низкое
Качество работы бара	Высокое	Среднее	Среднее	Низкое
Стоимость входного билета (руб.)	100	100	50	50

 

 

Ценообразование

Первым объектом ценообразования  является установление входной платы. Входная плата предполагается довольно высокой. Если на начальный период планируется установить ее на уровне входной платы ночного клуба «Калипсо», то в последствие она будет несколько увеличена (на 20-30%). Это планируется сделать за счет создания эффекта престижности клуба. С одной стороны, это может негативно сказаться на общей посещаемости клуба. С другой же стороны это обеспечит исключение нежелательных посетителей и приток более состоятельной клиентуры (опять же за счет создания эффекта престижности).                                                                                                    Вторым объектом ценообразования является установление цен на напитки в баре. Мы предполагаем установление средней для нашего города наценки в подобных заведениях (порядка 80-100%). Такая наценка должна вполне удовлетворить посетителей (уже привыкших к таким ценам в подобных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли.

Реклама

При разработке стратегии  проведения рекламной компании ночного  клуба следует учитывать множество  факторов, начиная от специфики работы данного заведения, и заканчивая психологией поведения людей (социальной психологией). Мы совмещаем множество факторов, включающих управление людьми, рекламу, соц. психологию и др.

Структура:

Посетители ночных клубов;

Печатная реклама;

Флаеры и купоны с  процентами;

Лидеры групп. Работа с лидерами;

Работа с девушками;

Реклама на майках;

Работа ведущего музыкальных  программ (DJ).

Посетители ночных клубов

Существует правило 20%. Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов  в любой сфере деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Это эмпирическое правило приводится во многих учебниках по менеджменту и экономике, и его в полной мере следует использовать при разработке и проведении рекламных и маркетинговых компаний.  Применительно к ночным клубам можно отметить, что эти 20% являются постоянными клиентами каких-либо клубов: они редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия постоянных клиентов определённых заведений.                                             Следует отметить, что категория посетителей ночных клубов остаётся практически неизменной. Т.е. из всей массы людей около 10% посещают ночные клубы. Остальные не посещают их в силу тех или иных причин (90%). Вероятность вовлечения новых членов в эту группу весьма мала, поэтому, вероятно, численность людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.                                                                Исходя из этих данных можно делать следующие выводы:                                         При проведении рекламной компании ночного клуба воздействие будет направлено на постоянных клиентов ночных заведений.                                          В результате этого другие ночные клубы должны потерять часть своих клиентов.

Следует вычислить постоянных клиентов клубов и проводить с ними определенную работу.

Печатная реклама.                                                                                             Исходя из вышеперечисленных положений следует задать следующие требования к печатной рекламе:                                                                                 Необходимо вычислить основные пути следования посетителей в конкурирующие ночные заведения, и развесить рекламу по пути к этим заведениям.                                                                                                                   Следует вычислить места, где развешивается реклама существующих ночных заведений и разместить свою рекламу там же. Следует разместить рекламу в местах большого скопления людей: магазинах, школах, метро, общественном транспорте, институтах. Неплохой эффект дала бы реклама рядом с конкурирующими ночными заведениями, но к этому вопросу надо подойти очень тонко. Следует отдельно рассмотреть рекламу в общественно транспорте, учитывая направление движение. Расклеивать листовки на остановках автобусов, а также стрелки с направлением клуба. При подаче информации в таком виде люди прочно усвоят название клуба и его местоположение. Стрелка, направленная по ходу человека, заставляет идти его по её ходу (мы делаем это машинально, когда ищем дом, либо стоим на остановке, а также знаки на дорогах, указатели населенных пунктов и т.д.). Когда мы идем против хода стрелок, у нас возникает ощущение дискомфорта: мы идем против кого-то, против течения и т.д. и у нас возникает желание повернуть и идти по стрелке.                                            Кроме того, создается явление, хорошо исследованное в социальной психологии: создается впечатление, что массы людей идут именно по направлению стрелок, а именно едут в клуб «Амстердам». В этом разделе не упоминалось о дизайне самой рекламной листовки. Он должен быть разработан при использовании новейших разработок рекламы и психологии.

Флаеры и купоны с  процентами.

Необходимо разработать  флаеры (они должны быть полноцветными: достаточно 2 – 4 цвета, что позволит снизить их цену в 10-15 раз)похожие на вышеупомянутые листовки. Эти флаеры не должны давать скидку на посещение клуба, а должны быть просто его рекламой. Распространять флаеры необходимо: возле институтов, техникумов и ПТУ; в кассах магазинах. Купоны с процентами – это наиболее реальны при работе со студентами и «тусовками», которые собираются в центре города. Цели этого метода заставить людей проявить желание сходить в клуб, а вместе с тем запомнить название и местоположение клуба. Суть его в следующем: создается несколько сотен билетов типа ABCDE, каждый из билетов обеспечивает скидку при входе на 10%. При сборе билетов каждого типа (т.е. – всего 5), человек, собравший их, проходит бесплатно. Билеты разных типов раздаются в разные школы (тусовки) и, таким образом, чтобы пройти бесплатно, человек должен найти и обменяться с друзьями такими карточками. Это заставит людей:

Запомнить имя и месторасположение  клуба.

Пожелать попасть в  этот клуб.

Проявить деятельность направленную на достижение результата.

Приехать к клубу.

Возможно, при распространении  билетов сказать, что возле клуба  наверняка найдутся люди с различными билетами, и обмен билетами можно  произвести будет прямо на месте, то это заставит людей приехать и начать обмен. Однако основная идея состоит в том, что билетов типа D всего 20% по сравнению с билетами других типов. И билеты типа D распространяются не по одной, а сразу по нескольким тусовкам.                                                                  Таким образом, из 100% возможных попасть, реально попадут только 20% (и эту цифру можно изменять). Оставшимся придется заплатить за вход со скидкой 10%, либо сетовать на судьбу, что не смогли собрать билеты в любом случае люди должны думать, что совпасть должны 100% билетов.

Лидеры групп. Работа с лидерами.

Существует определённая категория лиц, которые называются “лидеры влияния”. Известно, что  в каждой группе людей существует лидер (не обязательно он формально  занимает должность лидера). Члены группы подчиняются лидеру, выполняют его поручения, стараются быть похожими на него. Применительно к ночным клубам, можно сказать, что группа направляется отдыхать туда, куда идёт её лидер(все хотят быть самыми модными и ориентируются во всех своих вкусах на местных авторитетов). То ставится задача создания базы данных на лидеров групп. Информацию о лидерах необходимо заносить в компьютер для дальнейшего использования. Лидеров групп необходимо привлекать различными способами: заводить с ними дружеские отношения, выдавать бесплатные пригласительные и т.д. Вместе с лидерами в заведение придёт и вся группа людей. Следует отметить, что такая работа ведётся в нескольких московских ночных клубах.

Работа с девушками.

Следует отметить, что  шоу-бизнес в основном направлен на женскую часть населения, т.е. практически 80% прибыли обеспечивается именно через женщин. Основными потребителями услуг шоу-клубов являются женщины, однако у них нет денег для того чтобы оплатить эти услуги и они используют для этих целей своих родителей, друзей и т.д.

 Поэтому для успешного  функционирования клуба необходимо:

Привлекать в клуб как можно больше девушек.

Делать девушек постоянными  посетителями клуба.

Как можно больше девушек  в городе должны побывать в клубе.

В клубе постоянно должно находиться много девушек.

Реклама на майках

Необходимо провести рекламу в центре города среди  постоянных посетителей модных «тусовок». Для этого необходимо создать 40-70 маек с рекламой клуба и распространить их среди тех, кто постоянно находится в центре города на его улицах и среди молодежных групп.                                      Это даст визуальную рекламу, а кроме того создаст впечатление о мощности клуба, о его приверженцах, а также покажет, что клуб – это ново и модно. Для того, чтобы заставить людей носить эти майки, а носящих привлечь в клуб, необходимо объявить, что каждый 10-ый в такой майке приходит в клуб бесплатно. Фактически это позволить при 100% приходе людей в таких майках припустить 4-7 человек, а 36-63 держать у входа.

Работа ведущего музыкальных  программ (DJ).

После того, как была проделана  титаническая работа по завоеванию клиентов, перетягиванию их из других клубов, необходимо обеспечить им полноценный  отдых, т.е. обеспечить хорошее настроение.                                   После того как клиент попал в ночной клуб он должен отдохнуть так, чтобы ему захотелось ещё попасть в этот клуб. А это и называется получить постоянного клиента. В этом определённую роль играет и бар, и охрана, и программа, но наиболее важная роль отводится ведущему музыкально-развлекательных программ - DJ. От него требуется не только хорошо знать музыку, но и знать психологию – в какой последовательности поставить композиции, когда повысить громкость звука, что сказать и т.д. Хорошие DJ ценятся и их время стоит очень дорого.                                                                   Мастерство DJ зависит от того, сколько людей приходит конкретно послушать данного DJ. Если таких людей мало, значит DJ мало квалифицирован. Поэтому до тех пор, пока данный DJ не в состоянии собирать людей, которые будут собираться его послушать, а также для повышения своей квалификации DJ обязан: