Фирменная торговля производителя

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3 Пути повышения эффективности  фирменной торговли ЗАО «Атлант»

 

Как правило, товарная политика фирменных магазинов имеет узкоспециализированную направленность, что отвечает сущности фирменной торговли. Магазин ориентирует потребителей на продукцию своей фирмы - и это правильная политика. Розничный товарооборот формируется в основном за счет реализации продукции производственного предприятия. Доля прочей продукции составляет незначительный удельный вес. Перед магазинами фирменной торговли ставится задача поддержания ассортимента в соответствии с ассортиментом выработанной продукции.

Но в фирменной торговле должна быть гибкая плановая экономическая и управленческая политика. При слабой увязке плановых показателей с реальными возможностями магазинов выполнение плановых показателей становится труднодостижимым, а иногда и просто невозможным в силу объективных причин (неудачное расположение магазина, отсутствие удобных подъездных путей и мест для парковки автомобилей, снижение уровня доходов населения, рост цен). А, следовательно, снижается заинтересованность у работающих в результатах труда. Следствиями этого становятся текучесть кадров, ухудшение морально-психологического климата в коллективах, снижение уровня культуры обслуживания и экономической эффективности работы магазинов.

Поэтому фирменным магазинам  экономически целесообразно осуществлять продажу сопутствующей продукции. Однако реализация ее не должна осуществляться на одних площадях с фирменной продукцией. Это могут быть отделы и секции, изолированные от площадей с продукцией фирмы. Дополнительный источник товарооборота послужит и источником дохода магазина.

Говоря о повышении  эффективности фирменной торговли производителя, не стоит забывать о сбытовой политике предприятия в целом.

Сбытовая деятельность  предполагает  наличие:  торговой  коммуникации предприятия, т.е. передачу  торговой  информации  от  одного  потребителя  к другим.  Торговая  коммуникация  должна  включать  все  формы   воздействия, обеспечивать     целенаправленную     передачу     коммерческих     сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации  о  продукте  по  всем каналам  его  продвижения  для  формирования благоприятного   отношения   к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

• демонстрацию продукта представителям торговли,  посредникам,  торгово-закупочным   организациям,    предприятиям-потребителям    и    прочим       заинтересованным лицам;
• конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;
• коммерческую корреспонденцию и бюллетени;
• рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

         Успех предприятия зависит от  подготовленности  персонала  по  сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом.  Нашим  «сбытовикам» надо учиться продавать  в  условиях  рынка.  Продавец  (коммивояжер)  должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

           Существует ряд основных моментов, которые  необходимо  учитывать  при подготовке переговоров менеджеров ЗАО «Атлант» с клиентом:

• заранее договариваться о  встрече,  устанавливать  время  переговоров,       определять интересы и потребности клиента;
• уметь выдвигать предположения,  обосновывать  преимущества  товара,       выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке,  побуждать       купить продукцию и заключить сделку.

        Важным  условием  успешных  переговоров  служит  наличие  у  продавца необходимой документации  (брошюры,  каталоги,  проспекты  и  др.),  которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы  мгновенно  привлечь  внимание клиента и  заинтересовать  его  в  сделке.  Их  качество  отражает  культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена  профессионалами.  Важными критериями этого являются:

• материал, из которого изготовлена рекламная продукция;
• художественное оформление;
• информация о продукте и сферах его применения;
• информация о предприятии.

          Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся инициатива, предприимчивость, искусство продать товар.

Данные умения и навыки прививаются студентам — будущим коммерсантам — во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших

и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с помощью ЭВМ.

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.[5, с. 29-32]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Подводя итоги данной курсовой работы можно сделать выводы о том, что для эффективной работы современного производства, основанного на применении сложной техники и технологий, характеризуемого большим количеством внутрипроизводственных связей и информационных потоков в сфере управления, необходима четкая организация торговли, фирменной торговли.

Сеть фирменной торговли способствует чуткому реагированию предприятия на изменения, происходящие на рынке, с тем чтобы, с одной стороны, определять наиболее перспективные направления развития производства, а с другой стороны, через свою фирменную торговлю производитель участвует в формировании спроса населения, так как в магазинах фирменной сети имеется больше возможностей для представления покупателям новых товаров и услуг, а квалифицированные продавцы и консультанты могут не просто предложить товар, но и подробно рассказать о его преимуществах перед другими видами продукции, о способах его приготовления или использования.

Ярким примером успешной фирменной торговли является ЗАО  «Атлант». Торговая сеть этого предприятия  насчитывает десятки фирменных  магазинов, фирменных секций в Республике Беларусь и за границей. В любом  из них можно получить качественный сервис по выбору, покупке, доставке и сервисному обслуживанию продукции, выпускаемой предприятием. Только за последние полгода открыто 5 новых фирменных магазинов в Орше, Новополоцке, Могилеве, Гомеле, Бобруйске.

ЗАО «Атлант» всегда идет в ногу со временем. И для предприятия нет ничего более ценного, чем покупатель. А где можно получить самые оперативные данные о продукции ЗАО «Атлант» и узнать мнение потребителей, как не в социальных сетях? Теперь каждый клиент ЗАО «Атлант», являющийся пользователем интернета, может не просто почитать новости на сайте, но и стать полноправным участником сообщества в социальных медиа. Компания «Атлант» на сегодняшний день представлена на таких площадках как Vkontakte и facebook. Есть свой видеоканал на YouTube.

Выпуск новой продукции, участие в выставках, предоставление новых услуг, организация предпродажных акций и другие значительные события в деятельности говорят о том, что ЗАО «Атлант» - это динамично развивающееся предприятие!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Гражданский кодекс Республики Беларусь от 7 декабря 1998 года (в ред. Законов РБ от 9 июля 2012 г. № 383-3)
2. Закон РБ от 28.07.2003 № 231-З «О торговле» (с изменениями и дополнениями, внесенными в т.ч. Законом РБ от 20.07.2006 № 162-З)
3. Приказ Министерства торговли РБ 27 октября 1998 г. № 138 «Об утверждении типового положения о фирменном магазине предприятия (объединения) (в ред. приказа Минторга от 14.11.2008 № 171)
4. Указ Президента Республики Беларусь от 20 марта 1996 г. № 113 «О развитии фирменной торговли» (в ред. Указа  Президента  Республики   Беларусь   от  26    июля  2004   г.  N  355)
5. Бунеева Р.И. Комерческая деятельность: организация и управление: учебник – Ростов н/Д: Феникс, 2009.-365 с
6. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова, С.П. Гурская и др.; Под общей редакцией С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. Шк., 2002. - 460 с.
7. Егоров В.Ф., Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2006. – 352с.
8. Петухова, Н.Г. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в условиях развития рыночных отношений: текст лекции для студ. всех спец. / Н.Г. Петухова. – Гомель: ГКИ, 2000. – 67 с.
9. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов / Ф.П. Половцева. - М.: Инфра-М, 2000. - 247 с.
10. Сафронов Н.А., Экономика организаций (предприятий): учеб. 2-е изд. доп. и перераб.  М.: Экономистъ, 2007 – 618 с.
11. Соломатин А. Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2003. - 292 с.
12. ЗАО «Атлант» Интернет-ресурс www.atlant.by дата доступа 18.30 18.10.2012 г.
13. Лаборатория ритейла Беларуси. Путь от производителя к покупателю лежит через фирменную торговлю. Интернет-ресурс  www.allretail.by дата доступа 20.10  05.10.2012 г.
14. Фирменная торговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительского рынка крупного города  Николаева Т.И., Николаева Н.А. Интернет-ресурс  http://www.cfin.ru/press/marketing/2000-2/10.shtml дата доступа 19.10  08.10.2012 г.