Бизнес-план. Юридические услуги

Кроме того, юристы фирмы «Аристархов и партнеры» акцентируют внимание на защите прав граждан, нарушаемых работодателями. Клиентами фирмы станут как россияне, так и мигранты из стран СНГ.

Сегментация рынка. Основные клиенты и их анализ 
География рынка – в пределах городской черты, а также до 17% потенциальных клиентов – из зоны Подмосковья. Типичные клиенты фирмы «Аристархов и партнеры» – женщины в возрасте от 24 до 45 лет и мужчины в возрасте от 25 до 50 лет с ярко выраженным интересом к зарубежному отдыху и покупке недвижимости за границей. Клиенты этого типа имеют, как правило, высшее или среднее специальное образование и достаточно хорошие материальные условия; они обеспечат до 65% реализуемых юридических услуг.

Фирма «Аристархов и партнеры» будет иметь иной клиентский состав по направлению защиты трудовых прав граждан и мигрантов. Это люди трудоспособного возраста от 20 до 60 лет с уровнем доходов несколько ниже среднего. Планируемая доля доходов фирмы от данного клиентского контингента – 23-27%.

Тактика продаж 
Повседневную работу с клиентами будут осуществлять 12 юристов, работающих на постоянной основе и 6 привлеченных специалистов, работающих по схеме аутсорсинга. Вспомогательный персонал в лице 2 секретарей, 6 помощников юристов и 2 специалистов по интернет-технологиям будет осуществлять техническую помощь основным работникам. При пиковых нагрузках по клиентуре обслуживание будут вести прикомандированные юристы из фирмы «Голдштейн и К°», работающие по схеме аутстаффинга (предварительные договоренности с фирмой «Голдштейн и К°» имеются).

Обращающиеся в офис клиенты будут находиться на персонифицированном учете у профильного юриста. Первая рабочая встреча будет проводиться в помещении офиса фирмы, или, по желанию клиента, на его территории. Текущие консультации могут проводиться по телефону или посредством мобильного интернета.

При необходимости проведения бизнес-семинаров и обучающих тренингов для специалистов по купле-продаже и оценке недвижимости из России и стран ближнего и дальнего зарубежья, арендуются помещения в ближайшем бизнес-центре в помещениях класса «А». Возможны также выездные семинары и конференции, финансовые и организационные вопросы которых обсуждаются в индивидуальном порядке.

Для постоянных клиентов (то есть лиц, обращающихся за юридической помощью к юристам фирмы «Аристархов и партнеры» более двух раз в год) будут действовать внутрифирменные скидки в оплате предоставляемых услуг, а также будет предоставляться возможность оплаты основных и дополнительных услуг в несколько приемов (тогда как для остальных категорий клиентов устанавливается 50%-ная предоплата).

Ценовые тенденции 
Цены на юридические и консалтинговые услуги на рынках Москвы в настоящее время достаточно высокие и составляют в среднем интервал от 2500 до 7000 руб. за 1 час работы юриста. 
В ближайшие 1,5-2 года на данном рынке будут наиболее заметно проявляться две ценовые тенденции: с одной стороны, из-за возрастания конкуренции между юридическими компаниями расценки на некоторые виды услуг будут снижаться (ориентировочно на 5% в год); с другой стороны, из-за инфляционных процессов и роста доходов населения их номинальный размер будет увеличиваться и составит 3000-9500 руб. к концу 2012 года.

Фирма «Аристархов и партнеры» будет поддерживать конкурентоспособность, удерживая цены в диапазоне цен основных конкурентов с отклонением плюс-минус 5%.

Рекламная деятельность 
Рекламная стратегия юридической фирмы «Аристархов и партнеры» основывается на двух принципах: во-первых, привлечении новых клиентов, и, во-вторых, удержании старых.

Стратегия рекламы в части привлечения первичных клиентов основана на использовании следующих средств:

1. Корпоративного  сайта фирмы «Аристархов и  партнеры»; 
2. Специализированного журнала «Юридический бизнес» (в бумажной и электронной версии); 
3. Телеканалов кабельного телевидения (бегущая строка); 
4. Директ-мейл (прямая почтовая рассылка по списку).

Стратегия удержания существующих клиентов основана на принципах внутриклиентской рекламы (т.н. «сарафанного радио»), когда довольные качеством предоставленных услуг клиенты рекомендуют фирму «Аристархов и партнеры» своим знакомым и коллегам.

Реклама на стадии образования фирмы будет распределена в денежном выражении следующим образом: 20% — журнальная, 25% — интернет-реклама, 30% — телевидение, 25% — директ-мейл. 
Рекламная кампания будет проводиться наиболее интенсивно в первые два года после начала работы фирмы. Далее будет действовать «сарафанное радио» и «напоминающая» реклама в СМИ и интернете.

Любая фирма, осуществляющая предпринимательскую деятельность, подвергается различного рода рискам – законодательным, коммерческим, политическим, отраслевым, циклическим. Риски заключаются в том, что неожиданно могут произойти существенные перемены, например, в законодательной сфере (могут быть введены в действие новые правовые акты по изменению налогообложения, в части ограничения миграции капитала и т.д.), в коммерческой деятельности и конкурентной среде (конкуренты могут внезапно поставить на рынок товар рыночной новизны, который значительно уменьшит количество клиентов фирмы), в макроэкономической сфере (например, из-за экономического кризиса может существенно снизится покупательная способность клиентов фирмы). Возможны и другие неожиданные изменения конъюнктуры. В связи с этим анализ возможных рисков является важной составной частью бизнес-плана.

В заключительном разделе основной части бизнес-плана приводится финансовый анализ деятельности фирмы, где приводятся сведения по источникам собственного и заемного капитала, сроках погашения кредитов и другие финансовые показатели и расчеты.

Например:

Финансовый анализ 
Основными источниками финансового капитала для обеспечения начального функционирования фирмы будут средства учредителя, партнеров и банковские кредиты. Этим кредиторам в течение первого года работы будут предоставляться ежемесячные сведения о доходах, в последующие 2 года – ежегодные сведения.

Вместе с отчетом о доходах и расходах инвесторам будет предоставляться балансовый отчет. В документы включены сведения о денежной наличности, поступающих платежах и прочих активах, а также об обязательных платежах.

Анализ достижения безубыточности показывает, с какого момента юридическая фирма «Аристархов и партнеры» сможет управлять своими постоянными и переменными затратами и начать приносить прибыль.

К постоянным затратам относятся: аренда офиса, выплата процентов по банковскому кредиту, оплата коммунальных платежей и услуг интернет-провайдера, отчисления фирме, обслуживающей системы охраны и видеонаблюдения. К постоянным издержкам также относятся выплаты зарплат сотрудникам из повременного фонда и оплата услуг клининговой компании, осуществляющей уборку помещений.

Регулирование переменных затрат может варьировать сроки окупаемости фирмы от 8 мес. до года. При постоянных выплатах персоналу в 400 тыс. руб. ежемесячно срок окупаемости будет минимальным (при этом представительские и командировочные расходы не планируются); при ежемесячных выплатах в 1,1 млн. руб. срок окупаемости возрастает до 12 месяцев.  

Приложение 
Практически любой бизнес-план имеет приложение, где размещаются вспомогательные материалы, которые помогают инвесторам лучше представить себе услуги, которые будут предоставляться клиентам в результате реализации бизнес-проекта. Это могут быть таблицы, графики, гистограммы, всевозможные видеоматериалы, схемы подъездных путей, парковок и клиентопотоков.

Приложение также содержит необходимые экономические расчеты, сертификаты и аттестаты, подтверждающие квалификацию персонала, подписанные протоколы о намерениях, экспертные мнения и оценки, образцы финансовой отчетности. Весь комплекс представленных в приложении материалов завершает создание целостного представления о бизнес-плане, команде исполнителей, их компетентности и квалификации.