Техника и тактика аргументирования в психологии управления

• рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
• полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;
• в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита».  Этот прием основывается на  следующем положении социальной  психологии: удобнее всего предложить  исполнителю варианты и информацию  для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация. Она больше повлияет на сотрудника, мнение которого не совпадает  с вашим. В этом случае вы  указываете как на преимущества, так и на слабые стороны  предлагаемого решения. Эффективность  такого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя. В любом случае по возможности следует указать на все недостатки, о которых он мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда у сотрудника сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

6. Очередность преимуществ  и недостатков. В соответствии  с выводами социальной психологии, решающее влияние на формирование  позиции собеседника оказывает  такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки.

7. Персонификация аргументации. Исходя из того, что убедительность  доказательств, прежде всего,  зависит от восприятия подчиненных  (а они некритичны к самим  себе), вы приходите к мысли,  что нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к сотруднику:

«Что вы думаете об этом предложении?»

«Как, по вашему мнению, можно  решить эту проблему?» 

«Вы правы»

Признав его правоту, проявив внимание, мы тем самым  поощряем человека, который теперь примет нашу аргументацию с меньшим  сопротивлением.

8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации.  Когда вас пытаются поставить  в тупик посредством безупречной,  по крайней мере, на первый  взгляд, аргументации, следует оставаться  хладнокровным и подумать:

Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Технология аргументирования в убеждающем воздействии поможет избежать некоторых трудностей и конфликтов в управлении коллективами и в организации коллективной деятельности.

 

 

 

Ошибки по отношению  к аргументам

 

1) Принятие за истину ложного аргумента или «Основное заблуждение» (error fundamentalis).

В качестве аргументов берутся  не истинные, а ложные суждения, несуществующие факты, которые выдают или пытаются выдать за истинные. Ошибка может быть непреднамеренной. Например, геоцентрическая  система Птолемея была построена  на основании ложного допущения, согласно которому Солнце вращается вокруг Земли. Ошибка может быть и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать, ввести в заблуждение других людей. Такое заблуждение называется основным потому, что подрывает главнейший принцип доказательства – убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, а лишь на твердом фундаменте из истинных положений.

Употребление ложных, недоказанных или непроверенных  аргументов нередко сопровождается оборотами: “всем известно”, “давно установлено”, “совершенно очевидно”, “никто не станет отрицать” и т.п. Слушателю как бы оставляется одно: упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно.

2) «Предвосхищение оснований» (petitio principii)- также является правила.

Эта ошибка совершается  тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы, последние же не доказывают тезис, а только предвосхищают его. Используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на мнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобы обосновывающие основной тезис.

3) «Порочный круг»  или «круг в демонстрации»  (circulus in demonstrando)- нарушение третьего  правила.

Ошибка состоит в  том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом.

4) Нарушение требования  непротиворечивости аргументов  ведет к тому, что из таких  аргументов невозможно вывести  какое-либо положение в принципе: ни истинное, ни ложное.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Аргументирование —  это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (того, что мы хотим доказать, т.е. тезиса доказательства) с помощью других суждений (т.е. аргументов или, как их проще называют, доводов).

Аргументация достигает  цели, когда соблюдаются правила доказательства.

Таким образом, логическая состоятельность и доказательное  значение рассуждения во многом зависит  от качества исходного фактического и теоретического материала - убеждающей силы аргументов. Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического и теоретического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п. Слабые и сомнительные аргументы отбрасываются, наиболее веские синтезируются в стройную и непротиворечивую систему доводов.

Часто в выступлениях оратор используют психологические  аргументы, которые представляют собой  обращение к эмоциям, чувствам, желаниям и интересам адресата. Как правило, они используются спорщиками и публичными ораторами сознательно: чем искусней оратор, тем свободнее он владеет арсеналом таких аргументов и тем этот арсенал богаче.

Итак, целью оратора  при аргументации является убеждение  оппонента в правоте сказанного с помощью таких слов и речевых  конструкций, которые способны вызвать  необходимые мысли и чувства.

Убеждающее воздействие  суждений в коммуникативном процессе зависит от логического фактора, т.е правильного построенного обоснования, а также важная роль в этом принадлежит  внелогическим факторам: лингвистическому, риторическому, психологическому и другим. Таким образом убеждение может быть вызвано логикой, содержанием речи, эмоциональной яркостью изложения. Убеждение должно быть логичным, последовательным и максимально доказательным, и, следовательно, в силу этого, должно содержать не только обобщенные положения (принципы и правила), но конкретные примеры. В процессе убеждения необходимо обстоятельно и глубоко проанализировать факты, продемонстрировать аудитории и оппоненту творческий подход к ним и на этой основе сделать соответствующие выводы.

Таким образом, аргументирование требует наличия профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов, решать, принимает он наши аргументы или нет.

В целом была выявлена важность правильной аргументации, которая  основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Каверин Б.И., Демидов И.В. Логика и теория аргументации: учебное пособие для ВУЗов – М.: Юнити-Дана, 2005
2. Кириллов В.И., Старченко А.А. Логика: учебник – М.: Юристъ, 2000
3. Кохтев И.Н. Основы ораторской речи: учебник – М.: МГУ, 1998
4. Кузин Ф.А. Социальный имидж – М.: Ось-89, 2006
5. Лавриенко В.И. Психология делового общения – М.: Юнити-Дана, 2007
6. Сопер П.Л. Основы искусства речи – Ростов-на-Дону: Феникс, 1999
7. www.wikipedia.ru