Сущность оптовой торговли и особенности её организации

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

Введение

В современных критериях рынок  предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности довольно жесткие условия, а трудности в экономике России только ухудшают и без того тяжелое положение многих русских компаний. Чтоб выжить и удачно работать в таких критериях, предприятию уже недостаточно просто создавать продукцию в очень вероятном объеме, выполняя свои внутренние планы, принципиально эту продукцию к тому же воплотить. В условиях жесткой конкурентоспособной борьбы выживает только то предприятие, которое может предложить рынку доброкачественную продукцию по более низкой стоимости, чем у соперников.

В сложившейся ситуации животрепещущим становится не создание ради производства, а ублажение спроса потребителей. Потому сбыт становится главным моментом в деятельности предприятия, а другие сферы деятельности подчиняются целям увеличения эффективности реализации функций данной подсистемы. Принципиальная роль сбыта в управлении предприятием просит поиска новых способов совершенствования, одним из которых является применение способов логистики при выполнении функций рассредотачивания.

Целью настоящей работы является анализ особенностей деятельности менеджера  отдела оптовой торговли. Для достижения поставленной цели в работе решены следующие задачи:

1. раскрыты особенности деятельности оптовой торговли (как в организациях оптовой торговли, так и на промышленных предприятиях);
2. охарактеризованы основные должностные обязанности и связанные с ними личностные, деловые и другие качества, необходимые для менеджера отдела оптовой торговли.

Поставленные цель и задачи обусловили структуру данной работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

 

1  Сущность оптовой торговли и особенности её организации

1.1 Природа и значение оптовой  торговли

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

В последние годы росту оптовой  торговли способствовало несколько  значительных тенденций в экономике:

1) рост массового производства  на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

2) увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже

поступивших конкретных заказов;

3) увеличение числа уровней промежуточных  производителей и пользователей;

4) обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

1.2 Виды предприятий оптовой  торговли

Всех оптовиков  можно разбить на четыре группы, указанных в таблице 1.

Таблица 1. Классификация оптовых торговцев.                

Оптовики-купцы	Брокеры и агенты	Оптовые отделения и  конторы производителей	Разные специализированные оптовики
1.Оптовики  с полным циклом обслуживания: 1.1.Торговцы оптом 1.2.Дистрибьюторы товаров промышленного назначения     2.Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания: 2.1.Оптовики, торгующие  за наличный расчет без доставки  товара 2.2. Оптовики-коммивояжеры 2.3. Оптовики-организаторы 2.4. Оптовики-консингнанты 2.5.Сельскохозяйственные  производственные кооперативы 2.6.Оптовики-посылторговцы	1.Брокеры           2.Агенты	1.Сбытовые отделения  и конторы         2.Закупочные конторы	1.Оптовики-скупщики сельхозпродуктов         2.Оптовые нефтебазы       3.Оптовики-аукционисты

 

• Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
• Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота.
• Оптовые отделения и конторы производителей являются  подразделениями производителей, занимающимися оптовой торговлей (36%). Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.
• В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации на долю которых приходится 4% от общей оптовой торговли.

 

Механизм управления конкурентоспособностью организации оптовой торговли должен включать следующие элементы:

• определение системы целей, интересов и потребностей, установок и мотивов;
• установление форм и рычагов воздействия;
• формирование системы показателей и критериев конкурентоспособности;
• применение экономических и юридических методов управления;
• построение оптимальной организационной структуры управления¹.

По мнению М. Портера позицию  предприятия в отрасли определяет конкурентное преимущество, которые  делятся на два основных вида: 1) более  низкие издержки и 2) дифференциацию товаров². Низкие издержки отражают способность предприятия разрабатывать, выпускать и продавать сравнимый товар с меньшими затратами, чем  конкурент. Дифференциация - это способ обеспечить покупателя уникальной и большей ценностью, в виде нового качества товара, особых потребительских свойств или послепродажного обслуживания.

Предприятие оптовой торговли, выбравшее первый вид конкурентного преимущества – низкие издержки, должно тем не менее обеспечить приемлемое качество и обслуживание. Товар предприятия, реализующего дифференцированную продукцию, должен быть не дороже товаров конкурентов, для недопущения ущерба.

Оптовые торговцы отличаются от розничных  по ряду характеристик.

Во-первых, оптовик уделяет  меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.

 Во-вторых, по объему  оптовые сделки обычно крупнее  розничных, а торговая зона  оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.

 В-третьих, в отношении  правовых уложений и налогов  правительство подходит к оптовым  и розничным торговцам с разных  позиций.

А зачем вообще нужны  оптовые торговцы? Ведь производители  могли бы обходить их и продавать  товары непосредственно розничным  торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса.

Во-первых, мелкому производителю  с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга.

Во-вторых, даже располагая достаточным  капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.

В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Оптовиками пользуются, когда с  их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций:

1. Сбыт и его стимулирование.
2. Закупки  и  формирование  товарного ассортимента.
3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие.
4. Складирование.
5. Транспортировка.
6. Финансирование.
7. Принятие риска.
8. Предоставление информации о рынке.
9. Услуги по управлению и консультационные услуги.

2 Должность менеджера отдела оптовой торговли

Одной из основных особенностей продаж  является то, что компания-продавец через свои товары и услуги помогает компании-клиенту развивать её бизнес. Это требует особого взгляда менеджера на продукт своей компании. Товары и услуги становятся ресурсом для развития бизнеса компании-клиента. Всё это накладывает свои требования к технологии работы с клиентом.

Менеджер отдела оптовой торговли призван осуществлять связь между  покупателями и торговыми и производящими  организациями.

2.1 Основные обязанности менеджера

Обязанности менеджера отдела оптовой торговли могут значительно варьироваться, в зависимости от специфики продукции, методов работы с клиентами, пожеланиями руководителя предприятия и т.п.

Выделяют следующие специализации  менеджеров отдела оптовой торговли в зависимости от вида объекта продажи: потребительские товары; продукция промышленного назначения; услуги.

Главной задачей менеджера отдела оптовой торговли является налаживание контакта с потенциальными клиентами для того, чтобы они приобрели товар или услугу у определенного торгового предприятия. Оценить качество работы такого сотрудника можно, изучив величину дохода, полученного предприятием в результате его деятельности. Кроме того, используются такие критерии оценки, как объем реализованной продукции или количество новых клиентов, привлеченных менеджером.

Менеджер отдела оптовой  торговли выполняет также следующие  работы:

1. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров:

• разработка и построение каналов движения товаров к потребителям;
• четкое распределение направления, по которым производятся продажи;
• построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками;
• развитие дилерских отношений.
2. Организует преддоговорную работу, т.е. осуществляет:
• выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.;
• определение способов и форм исполнения обязательств
• разработка преддоговорной документации, согласование разногласий
• анализ документации покупателей, пр.
• заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).

3. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях:

• организационно-правовые формы,
• адреса, реквизиты, номера телефонов,
• фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние
• объемы закупок, объемы продаж
• своевременность и полнота исполнения обязательств, др.

4. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

2.2 Основные функции менеджера

У менеджера по продажам очень широкий спектр функций. Вот некоторые из них:

1. поиск покупателя: поиск контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки);
2. привлечение внимания потенциальных покупателей;
3. организация рекламы, презентаций;
4. участие в выставках и т.п.
5. ведение переговоры с покупателем по:

• организации встреч с потенциальным клиентом;
• созданию благоприятного эмоционального фона делового общения;
• выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях;

6. формирование торгового предложение клиенту на основании сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания.

7. обсуждение торгового предложение, отвечать на вопросы и возражения клиента, вести поиск взаимовыгодных вариантов сделки.
8. заключение сделки.
9. создание предпосылок (деловые и психологические) для дальнейшего сотрудничества.
10. оформление сделки, торгового заказа.
11. организация выполнения торгового заказа и контроль за соблюдением сроков и условий.
12. сдача заказа клиенту.