Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Апреля 2013 в 12:54, курсовая работа
Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:
1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;
2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;
3) дать характеристику предприятия;
4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ОАО «Компании «М.Видео»;
5) дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.
В процессе маркетинговых исследований выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.
Такими целями могут быть:
достижение определенных размера дохода,
объема продажи, доли рынка сбыта
и оптового товарооборота в ассортиментном
разрезе; установление оптимальных
хозяйственных связей; повышение
эффективности работы персонала; оптимизация
товарных запасов; эффективность дополнительных
услуг, предоставляемых потребителю;
рационализация товародвижения; повышение
действенности претензионной
Этапы проведения маркетингового исследования:
1) Постановка проблемы, расчет бюджета исследования;
2) Отбор источников информации;
3) Сбор и обработка информации;
4) Анализ информации и прогнозирование;
5) Выводы и рекомендации,
оценка эффективности
Коммерческая деятельность
на предприятии весьма многогранна,
она начинается с координации
интересов предприятия с
Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности коммерческого предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.
Большое значение при планировании коммерческой деятельности имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками обращения и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек обращения), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.
Наиболее сложным является
установление объективной цены продажи
определенного изделия. Объективная
цена базируется на установившейся средней
цене данного или аналогичного изделия
со средними качественными
В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий – цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли – цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль предприятия и снабженческо-сбытовую наценку (издержки оптового поставщика). Розничная цена – цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую наценку (издержки розничного торговца). [7]
К внешним факторам процесса ценообразования относятся:
1) потребители. Это фактор
всегда занимает доминирующее
положения в современном
2) рыночная среда. Этот
фактор характеризуется
3) Участники каналов
4) государство влияет
на цену путем косвенных
Стратегия ценообразования – это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).
При определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности. [15]
Складирование. Современные склады представляют собой важнейшее звено логистической цепи. Уровень технического оснащения складов, их параметры, грузоперерабатывающая способность, используемые технологии значительным образом влияют на стратегию и организацию движения потоков. Основное назначение склада – концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного и ритмичного снабжения заказов потребителей.
Склад – здания, сооружения,
устройства, предназначенные для
приемки и хранения различных
материальных ценностей, подготовки их
к производственному
К основным функциям склада
можно отнести следующие
1) Преобразование
2) Складирование и хранение
позволяет выравнивать
3) Унитизация и транспортировка грузов. Для сокращения транспортных расходов склад может осуществлять функцию объединения (унитизацию) небольших партий грузов для нескольких клиентов, до полной загрузки транспортного средства.
4) Предоставление услуг.
Оказание клиентам различных
услуг, обеспечивающих высокий
уровень обслуживания
Эффективность складского технологического
процесса обеспечивается его рациональным
построением, т.е. четким и последовательным
выполнением складских
1) операции, связанные с поступлением товаров на склад;
2) операции, связанные с хранением товаров на складе;
3) операции по отпуску товаров со склада.
Начальная стадия складского технологического процесса состоит из операций по поступлению товаров на склад. До прибытия груза, работники должны подготовить места разгрузки транспорта, обеспечить необходимое количество поддонов для перемещения грузов, а так же выделить необходимые средства механизации. Процесс разгрузки осуществляется таким образом, чтобы исключить встречные перевозки. При поступлении грузов необходимо проверить целостность пломб, замков. После вскрытия проверить состояние укладки груза и ее соответствие специальной маркировке, погрузить товары на поддоны и переместить их в зону приемки. Приемка товаров предусматривает проверку выполнения поставщиком договорных обязательств по количеству, качеству, ассортименту и комплектности поставленных товаров. Приемка товаров осуществляется материально-ответственными лицами в соответствии с правилами приемки товаров.
Товары, принятые по количеству и качеству, из зоны приемки перемещаются в зону хранения. Хранение – процесс размещения товаров в складских помещениях, содержание и уход за ними в целях обеспечения их качества и количества.
Для рациональной организации хранения товаров существует система размещения товаров на складе, которая предусматривает закрепление за каждой товарной группой и отдельным видом товара постоянного места хранения; соблюдение правил товарного соседства; создание оптимальных условий для хранения товаров.
Операции по отпуску товаров со склада составляют заключительную часть складского технологического процесса и включают в себя:
1) отборку товаров с мест хранения;
2) комплектацию и упаковку отобранных товаров;
3) оформление документации и отгрузку товаров.
В условиях прямого сбыта
перед каждой фирмой стоит задача
определения желаемого уровня цены
товара (с учетом теоретически достижимого
максимума), при котором можно
добиться роста продаж и увеличения
общей суммы прибыли (но не рентабельности
к затратам и активам) или сокращения
убытков. Её решение обусловлено
типом товаров и позицией на рынке.
По этим признакам фирмы относятся
либо к категории фирм, формирующих
цены, либо следующих за ними. Последние
обладают малой властью над рынком,
поскольку здесь доминируют фирмы
– лидеры. В этой ситуации все
не лидеры вынуждены продавать товары
по цене, которую устанавливают на
рынке лидеры, сосредотачивая все
внимание на динамике цен и затратах,
а также на поиске новых каналов
сбыта и новых покупателей. Однако
существующие возможности для маневра
крайне ограничены. Фирме, прежде всего,
необходим запас прибыли для
покрытия постоянно растущих затрат
на активизацию маркетинговых
Таким образом, для не лидера желаемое снижение уровня цены является основным способом решения задачи роста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальные пределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могут только в случае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратегии предполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости продвижения товаров от величин затрат.
Управление затратами с позиций следования за ценой строится на контроле за фактическими затратами на организацию сбыта товаров с последующими попытками их снижения (или получения экономии на постоянных расходах) при этом следует иметь в виду, что в действительности перечень мер, направленных на снижение затрат, может быть достаточно пространным. Приемлемыми же оказываются только те из них, с помощью которых могут быть разрешены реальные ситуации на рынке, обеспечивающие фирме нормальную рентабельность продаж. Причем важно не столько точное определение суммы затрат, сколько представление о том, как она может изменится при изменении объемов продаж, порожденных теми или иными решениями в области ценообразования и сбыта.
Рациональное решение
в этой области требуют
Ситуация первая: фирма сосредотачивается на продаже товаров по сниженным ценам с помощью телевизионных передач, распространения каталогов или приема заказов по телефону. Абсолютная величина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться зато фирма получит ещё большее снижение затрат за счет исключения таковых на содержание собственной сети торговых точек, магазинов, а также оплату торгового персонала.
Ситуация вторая: фирма
не задолго до срока уплаты налога
на имущество объявляет о
Категория фирм, формулирующих цены, может варьировать свою ценовую политику для расширения сбыта и получения дополнительной прибыли в более широких пределах. В других случаях, когда фирмы располагают значительным запасом прибыли, сбытовая политика может быть основана на поиске той группы потребителей (рыночной ниши), которые будут согласны заплатить за ее товары премиальную (повышенную ) цену, если, конечно, эти товары будут удовлетворять их требованиям.
Выводы
В результате изучения теоретических
основ коммерческой деятельности предприятия
можно сделать следующие
- планирование ассортимента
является важнейшей составной
частью коммерческой
- основное назначение
склада – концентрация запасов,
- стратегия ценообразования
– это выбор предприятием
- упаковка призвана
В работе рассмотрены вопросы организации коммерческой деятельности на торговом предприятии, организации оперативно-сбытовой деятельности.