Проблемы выхода предприятий на внешний рынок и рекомендации по выходу на внешний рынок

Международные товарные аукционы – это специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, производящие реализацию предварительно осмотренных покупателем товаров, которые переходят в собственность покупателя, предложившего наиболее выгодную цену. Аукционы бывают открытые и закрытые. Открытые аукционы осуществляют торги при непосредственном участии самих покупателей. Закрытые аукционы организуют специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей на условиях комиссии, т.е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения выполняют брокеры.

Международный торг – это коммерческая операция, представляющие собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях. Торги бывают открытые (гласные) и закрытые (негласные). К открытым торгам принимают участие все желающие фирмы и организации. К закрытым торгам привлекаются определенные фирмы по приглашениям.

Международная торговля лицензиями является достаточно эффективной формой выхода на зарубежный рынок. Лицензия в международной практике – это разрешение, на основании которого владелец исключительного права на изобретение, товарный знак, услуги и другие виды деятельности (лицензиар) дает возможность другому лицу (лицензиату) за соответствующее вознаграждение в соответствии с договором пользоваться объектом этого права или собственности. При этом возможны варианты: управление по контракту; производство по контракту; франчайзинг. Преимуществом лицензирования являются минимальный риск и затраты, недостатком – затрудненность контроля и появление нового конкурента после окончания срока договора.

Международная аренда (лизинг) – это процедура предоставления внаем товаров, пересекающих границу страны арендодателя. Предметами международной аренды могут быть самые разнообразные товары производственно-технического назначения, оборудования, транспортные средства. Лизинг является довольно широко распространенной формой международных арендных операций и предполагает предоставление внаем товаров, пересекающих границу страны арендодателя.

Маркетинговые стратегии.

Разработка стратегий  маркетинга ведется с целью выхода на рынок, повышения объемов продаж и в разделении рынка с целью  повышения долгосрочных прибылей. Прежде чем выйти на рынок с определенной стратегией маркетинга, предприятие  должно ясно представлять какие на рынке позиции занимают конкуренты, свои возможности, а также выбрать  направления маркетинговой деятельности в соответствии, с которыми оно  будет бороться с конкурентами. Стратегия  маркетинга должна учитывать прогнозы развития общехозяйственной конъюнктуры, изменения в структуре сегментов  рынков, вероятную динамику изменения  качества и цен на продукцию, а  также модель маркетингового поведения  конкурентов. Существуют различные  виды маркетинговой стратегии.

Стратегии закупок. В зависимости от типов поставщиков выделяются четыре современные стратегии в маркетинге закупок:

-  Выбор глобальных поставщиков;

-  Выбор единичных поставщиков;

-  Модульные поставки, закупка модулей;

- Комплексный функционально-стоимостной анализ.

Стратегия выбора глобальных поставщиков предполагает организацию закупок на международных рынках. Ассортиментные возможности закупок при этом, естественно, весьма расширяются, гарантированность снабжения повышается, растет конкуренция поставщиков, а при нормальных условиях импорта расширяются и возможности ценовой экономии. Скрытая опасность (ловушка) длительного использования этой стратегии состоит в том, что фирме-закупщику на международных рынках необходимо постоянно повышать производительность и эффективность собственного труда. Иначе довольно скоро может наступить время, когда окажется, что за рубежом выгоднее закупать не только сырье, материалы и комплектующие, но и конечный продукт, в том числе без услуг отечественных закупщиков.

Стратегия единичных поставщиков означает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими поставщиками: поставка определенных товаров длительное время осуществляется силами единственного поставщика. Сокращение числа поставщиков обычно осуществляется с целью снижения затрат по закупке и логистике. Выбираются обычно только крупные, наиболее конкурентоспособные и специализированные поставщики.

Стратегия «закупки модулей» представляет собой еще одну разновидность стратегий с ориентацией на сокращение числа поставщиков и (или) ограничения числа закупаемых продуктов. Но здесь речь идет не об отдельных видах, а о целых комплексах – модулях поставок. Переход от закупок отдельных видов товаров к закупке модулей возможен в нескольких вариантах:

-  Закупщик переходит от заказа отдельных деталей к заказам комплексов (модулей) у становящегося единственным поставщика в целях уменьшения глубины собственных закупок и собственного производства;

-  Закупщик переориентирует часть своих поставщиков на поставки деталей единственному поставщику, который становится ответственным за изготовление модулей, делая его фактически своим генеральным поставщиком во взаимоотношениях с другими поставщиками.

Стратегия комплексного функционально-стоимостного анализа (ФСА) расширенно реализует известный метод планомерного и систематического исследования функций данного продукта и определения условий, обеспечивающих работу необходимых функций при одновременной минимизации затрат. Данная стратегия предполагает подробный и откровенный обмен информацией между всеми звеньями цепочки распределения, включая, прежде всего закупщика и поставщика. Она основывается на взаимном доверии и согласии по поводу того, что деятельность должна приносить выгоду всем ее участникам.

Стратегия закупок обычно выбирается адекватно избираемой поставщиком  стратегии распределения, тем более  что закупщик выступает для поставщика в роли потребителя. Различают три  вида стратегий распределения: интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

Интенсивное распределение со стороны поставщика происходит по отношению к товарам повседневного спроса через возможно большее количество торговых точек. При этом товары должны быть дешевы и легко заменяемы, чтобы не повлечь неудовольствия рынка при отсутствии их в предлагаемом ассортименте. Конкурентная стратегия закупок наиболее адекватна интенсивному распределению со стороны поставщика.

Эксклюзивное распределение предполагает сбыт поставщиком особых, эксклюзивных товаров, которые предлагаются в основном в эксклюзивных магазинах ограниченному кругу потребителей и в силу этого являются престижными. Эксклюзивная стратегия закупок явно претендует на особые отношения с поставщиком. Закупщик может достичь этого за счет больших объемов постоянных закупок у конкретного поставщика (не менее 20% общего объема производства поставщика).

Селективное распределение занимает промежуточное положение между интенсивным и эксклюзивным. Оно предполагает распределение поставщиком улучшенного ассортимента высококачественных товаров ограниченному количеству потребителей. Селективная стратегия закупок, как и распределение, является промежуточной между двумя другими стратегиями закупщика. Селективность может выражаться в выборе обособленного ассортимента закупаемых товаров, в специфике требований к их качеству, в географической привязке к отдельным точкам поставок и др.

 

Глава 2. ПРОБЛЕМЫ ВЫХОДА ПРЕДПРИЯТИЙ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫХОДУ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

 

2.1 Проблемы выхода предприятий на внешний рынок

 

Проблемы выхода предприятий  на внешний рынок складываются под  влиянием факторов, носящих как объективный, так и субъективный характер.

Как правило, экспортерами тщательно  изучается национальное и зарубежное законодательство в области таможенно-тарифного, валютного, нетарифного регулирования  ВЭД, анализируются меры содействия экспортерам. И уже меньше внимания уделяется формированию экспортной стратегии. А именно здесь и допускаются серьезные просчеты.

Если рассматривать структуру  планирования экспортной стратегии  предприятия, то она начинается с  анализа базисных сегментов зарубежного  рынка. Анализ его конъюнктурных  показателей, как правило, проводится в достаточном объеме, но без характеристики динамики развития рынка в будущем  с позиций инновационного процесса.

На следующем этапе  – оценке экспортного потенциала предприятия исследуется только степень конкурентоспособности  продукции предприятия и как  бы на втором плане остаются объемы выпуска, ресурсное обеспечение, товаропроводящая и сбытовая сети, сервисное послепродажное обслуживание и т.п. Практика показывает, что если при оценке экспортного  потенциала ограничиться только степенью конкурентоспособности продукции, то контракт может быть подписан "на пределе возможностей предприятия" со всеми вытекающими последствиями. Да и сама экспортная стратегия планируется  на предприятии не всегда без четко  обозначенных качественной и количественной оценок системы целей, что затрудняет контроль степени их достижения в  будущем.

При выборе контрагента до сих пор типичным для наших  предпринимателей является то, что  не проводится оценка платежеспособности и деловой репутации иностранного партнера.

При подготовке и проведении переговоров основные проблемы российских участников состоят в том, что  они не всегда учитывают национальную психологию партнера и не изучают  национальный стиль делового взаимодействия с ним; не относятся к подготовке и проведению переговоров с необходимым  вниманием и не хотят, в большинстве  случаев, тратить нужное время и  средства. Из-за этого часто российские участники теряют возможных партнеров  по бизнесу.

Но и когда переговоры состоялись и подписывается контракт, то как правило, не всегда проводится оптимизация структуры внешнеторговой сделки и анализ возможных вариантов  ее оформления. В случае неэффективности  экспорта с позиций прямого понимания  этой категории, контракт подписывается  из-за боязни потери освоенных рынков и преимуществ получения валютной выручки.

Проведенный анализ показывает целесообразность организации для  предприятий – экспортеров семинаров, которые помогут всесторонне  учесть все аспекты экспорта на конкретном зарубежном рынке.

 

2.2 Рекомендации по эффективному выходу на внешний рынок

 

Существует несколько  способов проникновения на иностранные  рынки, из которых компания, проанализировав  все внешние и внутренние факторы, выбирает наиболее подходящий для себя.

Предприятие может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской  деятельности или прямом инвестировании за границей. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств, риска и контроля, но и обещает более высокие  прибыли. Очень полезной в данном случае является матрица выбора способа выхода на внешние рынки, представленная в трудах Г. Багиева.

Анализ деятельности различных  предприятий стран СНГ в области  мировой экономики, в частности, в вопросах исследования рынков сбыта  своей продукции, показал, что исследования носят не глобальный характер и не могут претендовать на полноту информации о внешних рынках с целью проникновения  на них. Поэтому на предприятиях специалистам в области экономики на международных  рынках следует использовать имеющиеся  в этом вопросе методики и методологии. В частности, использование метода кластерного анализа. Этот способ обладает следующими особенностями: отличается простотой и надёжностью; позволяет  классифицировать объекты с заданной степенью однородности; является основой  для реализации простейшего метода дискриминантного анализа. Алгоритм использования  кластерного анализа для изучения внешних рынков базируется на экспертных оценках специалистов по оценке рынков по заданному параметру (цена, объём, сбыт и др.) в баллах с получением средних значений.

В кластер-анализе используется классификация рынков по следующему методу:

1. Рассчитывается пороговый коэффициент (Kj) по следующим составляющим:

- по каждому из критериев определяется показатель вариации как отношение размаха вариации (разность между крайними значениями) к средней величине критерия;

- выявляется критерий с наибольшим значением показателя вариации;

- по критерию с наибольшим значением показателя вариации определяется отношение минимального уровня к максимальному.

По величине этого отношения  определяется пороговый коэффициент. Если оно выше 0,5, то пороговый коэффициент  равен рассчитанному отношению, если ниже – на уровне 0,51. Таким образом, при значении ниже 0,5 классифицируемые объекты больше далеки, чем близки.

2. Осуществляется оценка близости (Кi).

3. Рассчитывается интегральный коэффициент близости двух рынков по всем критериям (i К) по методу вычисления средней арифметической из индивидуальных индексов.

Отметим, что между рынками, по которым хотя бы один из индивидуальных коэффициентов ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а  эти рынки не объединяются в одну группу, поскольку данные рынки по соответствующему критерию больше далеки, чем близки. По этим рынкам расчет интегрального  коэффициента нецелесообразен, т.к. неоднородные рынки (в соответствии с равноправием критериев) не следует объединять в  одну группу.

4. Осуществляется первичная группировка рынков при помощи матрицы, в которую заносятся рассчитанные интегральные коэффициенты.