От чего зависит успех стартап-компаний, занимающихся Интернет-продажами?

 

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ  УСПЕХ СТАРТАП-КОМПАНИЙ, ЗАНИМАЮЩИХСЯ ИНТЕРНЕТ ПРОДАЖАМИ?

 

Введение

Каждый день в мире появляется тысячи новых компаний. Сфера интернет продаж не является исключением. Все  больше людей, выбирая вид малого или среднего бизнеса, отдают предпочтение открытию интернет-магазина. В 2011 г. объем  рынка электронной торговли в  России увеличился на 33% и составил 320 млрд. руб. При этом в 2012 г. эксперты прогнозировали рост примерно на 20%. Данная тенденция открывает новые горизонты  для собственников складских комплексов (Данные Data Insight).

Актуальность темы обусловлена  бурным прогрессом в сфере интернет технологий и развитием мировых экономических отношений. Компании во всём мире видят в Интернете большой коммерческий потенциал и возможность перевода своего бизнеса на качественно новый уровень.

Создание интернет-магазина не гарантирует успех основателю. Из-за сильной конкуренции в сфере интернет-продаж, многие компании закрываются, не успев «раскрутиться» (например: Arcadia.Ru, Bistronom.Ru, Boomerang). Также, согласно результатам исследований, компании до конца не понимают, от чего зависит их успех на интернет рынке. Авторы считают, что проведение данного исследования особенно актуально для России, так как она только сейчас, с некоторым отставанием от развитых стран, переживает Интернет-бум. Анализируя его первые признаки и учитывая предполагаемые тенденции предстоящего бурного развития Интернета, на данный момент чрезвычайно важно понимать, как молодым компаниям стать успешными в сфере интернет-продаж.

 

Обзор литературы

В России постоянно увеличивается  количество людей, которые используют Интернет не только как среду для  общения и получения информации, но и для приобретения товаров  и услуг. Создание российских интернет-магазинов  началось в 1995 году. Несмотря на быстрое развитие электронной торговли, популярность покупок через Интернет еще достаточно низка, но согласно данным опроса Фонда «Общественное Мнение» доля граждан, которые тратят в Интернете суммы, превышающие 10 тыс. руб. в год, постепенно увеличивается. За 2010 г. доля покупателей, которые тратят на покупки в Интернете от 30 до 100 тыс. руб. в год, увеличилась в 2,7 раза, а свыше 100 тыс. руб. в год – в 3,4 раза. Представленные цифры демонстрируют достаточно высокий уровень развития электронной торговли. Но означает ли это формирование полноценного национального рынка электронной торговли?

Интернет-магазины –  это  компании,  основным видом деятельности которых является продажа товаров  (физических или электронных)  посредством  Интернета.  Необходимо проводить  различие между электронной торговлей  физическими товарами и электронной  торговлей интеллектуальными и  информационными продуктами,  которые  могут быть доставлены непосредственно  через Интернет  (программное  обеспечение,  информация, изображения,  мультимедиа,  тексты и т.д.) (Березинец И.В., 2008).

При исследовании основных направлений интернет-коммерции, необходимо принимать во внимание две составляющие – с одной стороны это бизнес, как финансовый  субъект, а с другой это клиенты (Heinemann,G.,Schwarzl,C., 2010). Исследователи Lambert T. Koch, Kati Schmengler отмечают, что теоретические аспекты, которые обсуждаются в общей литературе в основном не подходят для вновь созданных интернет проектов. Теоретические советы зачастую бывают очень обширны и, их применение на практике представляет сложность (Lambert,T., Koch, Kati Schmengler.,2006).

Однако, для того, чтобы молодому интернет-магазину выжить и быть прибыльным, нужно следовать основам хорошей розничной торговли. Одним из этих принципов является знание о существующих и потенциальных клиентах и их предпочтения. (Torres, A.I., Martins. F.V., 2004).

 Розничные торговцы должны брать во внимание весь целевой рынок, отношение и поведение потребителей, а не технологические характеристики своих сайтов. Также существует ряд  факторов, определяющих, почему клиенты возвращаются в он-лайн-магазин (Changchit, Chuleeporn Douthit, Shawn Hoffmeyer, Benjamin,J., 2005).

По мнению исследователей он-лайн продажи в отличие от традиционных магазинов позволяют потребителю легко выбрать товар, получить информацию о нем и без труда приобрести его. В связи с отсутствием лицом к лицу взаимодействия с клиентами. Поэтому возвращение потребителя в интернет-магазин зависит и от внешнего оформления веб-сайт онлайнового бизнеса. (Eelko K. R. E., Huizingh, Janny C. Hoekstra., 2002).

Другие исследователи  утверждают, что залог успеха онлайн-бизнеса заключается в отличии  себя от своих конкурентов. Здесь важно найти свой уникальную нишу, способную удовлетворить потребности вашего потребителя и заставить его обратить внимание именно на данный интернет-магазин (Sua Jeon, B.A., 2006).

 

Кроме того, понимание факторов удовлетворенности клиентов может  увеличить вероятность привлечения  новых клиентов и / или сохранение существующих потребителей. Исследователи отмечают, что на определяющее решение клиента большое влияние имеет дополнительный сервис, в том числе доставка товара. Именно это является ключевым фактором в их решении осуществить покупку он-лайн (Kumar,P., Changchit ,A., Vokurka,I., 2003).

Покупатели ограничены в  своих возможностях, чтобы прикоснуться или почувствовать товар. Отсутствие физического опыта прикосновения и ощущения,  доступных в традиционных магазинах может быть причиной, почему онлайн-бизнес не поднялся до уровня, который некоторые считали возможным в начале 1990-х годов. Чтобы преодолеть это препятствие, стартап интернет-магазины должны сосредоточиться на удовлетворении иных потребностей потребителя. Они должны убедить клиентов, что физическое ощущение товара менее важно, чем то, что они могут предложить через интернет-магазин (Changchit., Chuleeporn Douthit, Shawn Hoffmeyer., Benjamin., J. 2005).

Аналитики отмечают разнообразие способов использования Интернета  для совершения покупок: одни клиенты  просто покупают товары в интернет-магазинах, оформляя заказ прямо на сайте; другие, выбор будущей покупки совершают онлайн, однако приобретают выбранные товары в обычном магазине; следующие выбирают товар онлайн, смотрят его в обычном магазине и после этого заказывают в Интернете. Также есть ряд покупателей, которые не доверяют формам заказа в интернет-магазинах и заказывают товар по телефону. Все это говорит о том, что некоторые пользователи опасаются виртуально выбирать товар (Кабанов, В.Ф., 2010).

Одним из ключевых факторов успеха компании на рынке интернет коммерции является финансовая поддержка. Чем сильнее финансовый источнику, тем выше шанс на успех (Handoko,T., Percy,A., Marimba, A.,2012).

По мнению исследовательской группы, ни одна из публикаций на эту тему не рассматривает примеры успешного стартапа в сфере интернет торговли в России. Однако, учитывая тот факт, что рынок интернет-коммерции развивается и становится все более привлекательным, можно говорить об актуальности проведения дальнейших исследований в этой области. Новые, свежие идеи позволят сформировать практически применимые ключи к успеху для начинающих компаний в он-лайн среде.

Вопрос исследования

От чего зависит успех  стартап-компаний, занимающихся интернет продажами?

 

Методология

Для исследования поставленной проблемы исследовательская группа предложила использовать следующий  комплекс методов: 
Во-первых, проведение интервью с представителями компаний, добившихся успехов в сфере интернет продаж. На данном этапе исследования могут быть выявлены основные направления деятельности для новичков интернет-бизнеса. Конечно, пути достижения успеха у каждой компании индивидуальны, но обобщив полученные данные, сложится представление о требуемых направлениях деятельности. Так же, не маловажной информацией будет, что не следует делать на начальном этапе работы.  
Во-вторых, предлагается использовать фокус-группу, которая будет состоять из организаторов стартапов интернет-продаж. Каждый участник фокус-группы должен представлять определенную категорию продуктов (книги, бытовая техника, туризм, музыка, одежда и т.д.). На данном этапе будет возможно сравнить желаемые действия, полученные из интервью, с реальными возможностями стартапов. Результаты будут сгруппированы по каждой категории продуктов, таким образом, для интернет магазинов, продающих разные товары, будут использованы различные стратегии развития.

Также, мы предлагаем провести опрос среди пользователей интернета. Данный метод позволяет получить наиболее достоверные и актуальные данные, необходимые для исследования. Будет проведен онлайн-опрос российских интернет-пользователей в возрасте от 18 до 55 лет в городах с населением свыше одного миллиона человек (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Ростов-на-Дону, Самара, Уфа, Челябинск). Целью данного опроса будет получение данных по следующим аспектам:

• Степень распространения электронной коммерции среди интернет-пользователей;
• Наиболее и наименее популярные группы товаров на рынке интернет-продаж;
• Наиболее и наименее привлекательные факторы в том или ином интернет – магазине.

Исследовательская группа разделила  опрос на 3 этапа. На первом этапе  требуется выявить, какой процент  населения является потребителями  сферы интернет - продаж. Второй этап позволит определить категории товаров, пользующихся наибольшей популярностью (книги, бытовая техника, обувь, одежда, музыка, путешествия, питание и т.д.). В ходе третьего этапа будут выявлены факторы, которые являются наиболее значимыми и привлекательными, и наоборот.

 

 

Возможный вклад  исследования

В ходе дальнейших исследований можно будет выявить комплекс действий, которые помогут начинающим интернет-предпринимателям успешно развиваться, существовать и конкурировать на рынке он-лайн продаж. Также в процессе анализа литературы и исследования выявляются проблемы российской торговли посредством интернета.

Покупка через интернет - это расширение возможности выбора по наилучшим ценам, удобство совершения покупок, снижение временных и материальных затрат на приобретение нужного товара. В связи с этим рынок электронной коммерции имеет очень хорошие перспективы развития. Следовательно, все больше людей будут основывать интернет-магазины. Каждый предприниматель проходит стадии внедрения и роста продукта на рынке, результаты данного исследования помогут пережить этот период с меньшими потерями и быстрее добиться успеха в сфере интернет-продаж.

Исследовательская группа предполагает, что большинство предлагаемых зарубежных стратегий развития интернет-стартапов, не дадут желаемый результат для  российского рынка. Таким образом, российские предприниматели имеют потребность в исследованиях данной сферы деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы 

1. Березинец И. В.(2008). Выявление ключевых факторов создания стоимости компании при оценке Интернет-фирм доходным подходом. Корпоративные финансы  № 3(7) с. 18-33

2. Аналитический бюллетень (лето 2010). Интернет в России. Институт Фонда «Общественное Мнение», проект «Мир интернета» №30 

3. Lambert T. Koch, Kati Schmengler (2006). Entrepreneurial success and low-budget internet exposure: the case of online-retailing. International Journal of Technology Management

4. Changchit Chuleeporn, Douthit Shawn J., Hoffmeyer Benjamin (2005). Online shopping: what factors are important to shoppers? Journal of Academy of Business and Economics с.110-115 

5. Ana Isabel Torres, Francisco Vitorino Martins (2004). An e-satisfaction model – application to Internet information search and purchase. IADIS Internacional Conference e-Commerce

6. Eelko K. R. E. Huizingh, Janny C. Hoekstra (2002). Why do consumers like websites? Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing №11 с.350-361

7. Sua Jeon, B.A. (2006). The effect of consumer shopping motivations and Attitudes on online auction behaviors: an investigation of searching, bidding, purchasing, and selling. University of North Texas

8. Pawan Kumar, Changchit A. & Vokurka I. (2003) E-shopping: a shift from marketplace to market space.

9. Tommy Handoko and Percy A. Ananta Marimba (2012). School of Business and Management. The Indonesian journal of business administration №13 с.54-65

10. Кабанов В.Ф. (2010) Интернет-торговля в период экономического кризиса. Поволжский торгово-экономический журнал № 3(13) c. 6-13

11. Gerrit Heinemann, Christoph Schwarzl (2010). Risks and Benefits of New Online Retailing. Innovation and Transformation, с.73