Методы продажи товаров

Одним из факторов повышения культуры обслуживания является использование автоматов в общественном питании. Реализация отдельных видов пищевой продукции через автоматы обеспечивает оперативность обслуживания посетителей, позволяет расширить торговую сеть и увеличить объем товарооборота, снижает потребность расширения штата и повышает рентабельность предприятия.

Используют различные виды торговых автоматов для продажи:

разогретых консервированных первых и вторых блюд; сосисок (массой 100 г), предварительно разогретых; горячего бульона в одноразовую посуду; кофе; горячих напитков; соков; штучных товаров, требующих охлаждения (бутербродов, холодных закусок, молочных продуктов и т.д.);

мелкоштучных хлебобулочных изделий; продовольственных фасованных товаров, требующих хранения в охлажденном состоянии; конфет; мороженого.

Повышение эффективности использования автоматов взаимосвязано с замораживанием и вакуумированием продуктов.

Независимо от назначения и свойств продаваемой продукции торговые автоматы имеют следующие узлы и механизмы: корпус, емкость для хранения товара, дозирующие устройства, выдающие устройства, монетный (жетонный) механизм, устройство для поддержания заданных температурных режимов и давления, электрооборудование и элементы автоматики, вспомогательное оборудование.

Корпус автоматов, как правило, выполнен в виде шкафа с дверью, имеющей соответствующие запорные устройства и все необходимые конструктивные элементы, обеспечивающие функциональные связи автомата и покупателя.

Емкость для хранения товаров (загрузочное устройство) в зависимости от вида продукта может иметь конструкцию бункера, полок, ячеек, шкафа с транспортерной лентой, кассеты или секции. В автоматах для продажи жидких товаров емкость для хранения может быть герметична, и жидкость из нее подается в дозатор под давлением сжатого воздуха или газа.

Дозирующие устройства в автоматах служат для отделения заданной по величине дозы или порции от общей массы товара. Работа дозаторов основана на различных принципах дозирования: по объему, массе, времени. В автоматах для продажи штучных товаров дозирующими устройствами являются заслонки-отсекатели, ограничители и др.

Выдающие устройства обеспечивают выдачу покупателю установленной дозы или порции продукта. В автоматах для продажи жидких товаров это, как правило, конструктивно оформленный клапан; для продажи штучных товаров - различного рода толкатели, движущиеся ленты, вращающиеся диски или барабаны, перемещающиеся кассеты.

Монетный (жетонный) механизм - одно из главных устройств автомата, обеспечивающее контроль опускаемых в автомат монет или жетонов и подающее сигнал его исполнительным органам.

Устройство для поддержания заданных температурных режимов и давления представляет собой соответственно изотермические шкафы с регулируемым охлаждением или подогревом; компрессоры или баллоны со сжатым газом.

Электрооборудование и элементы автоматики обеспечивают работу торговых автоматов в требуемом режиме и их отключение в случае нарушения этих режимов. В зависимости от класса, к которому принадлежит автомат, от его функциональных особенностей состав и характер электрооборудования могут меняться в широких пределах.

Вспомогательное оборудование функционально дополняет работу основных узлов автомата: выдает тару в нишу выдачи продукции; подавляет радиопомехи, создаваемые автоматом; обеспечивает подсвечивание рекламных и сигнальных устройств; ведет учет количества проданной продукции и др.

Несмотря на очевидные достоинства, автоматы не могут заменить существующие предприятия общественного питания, а являются лишь частичным дополнением к его основной деятельности.

С экономической точки зрения целесообразно использовать автоматы при реализации продукции, имеющей массовый и устойчивый спрос по доступной для населения цене.

На рис. показана схема автомата для приготовления и отпуска горячих напитков (кофе, чай, какао). 

Вендинг (англ. Vending от англ. Vend — торговать (через автоматы)) — это продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем (торговых автоматов). Вендинг получил широкое распространение в мире, как удобный и не очень требовательный способ вести торговлю или оказывать услуги.

 В  объем вендинга в США составил $24,34 млрд (в 1992 — $17,4 млрд). Более 35 % торговых автоматов в США установлено на промышленных предприятиях, 27 % — в офисах, 9 % — в учебных заведениях, примерно по 5 % приходится на отели, рестораны и больницы, 12 % размещено в публичных местах. По данным Министерства труда США, один торговый автомат каждый час приносит своему владельцу в среднем $70,58. Лидерами продаж, по данным, являются прохладительные напитки (28,2 % — $6,86 млрд) и конфеты (24,9 % — $6 млрд). В Европе, по данным EVA (European Vending Association), установлено 4,5 млн торговых автоматов. Ежегодно через них продается товаров на $20 млрд. По мнению аналитиков, этот показатель увеличивается на 5-10 % в год. Среди европейцев больше всех торговыми автоматами пользуются немцы. В Германии более 2 млн таких машин. В Великобритании — около 500 тысяч. Летом 2002 года в Манчестере открылся первый в стране автоматический супермаркет, в котором представлено 150 наименований товаров. В Японии автоматы играют чуть ли не главную роль в сфере продаж. Количество таких машин в стране — 5,6 млн (1 автомат на 23 жителя). Самыми распространенными являются автоматы по продаже напитков (более 2,6 млн.). Объем рынка — около $60 млрд (самый большой в мире). По всему миру установлены и работают около 20 млн различных торговых автоматов. При этом в России на 100 тыс. человек приходится один продовольственный вендинговый автомат, тогда как в Европе — на 120 человек, в США — на 20 человек

 

 

 

3.5 Ярмарки и базары.

Ярмарки.

Ярмарка (польск. jarmark, нем. Jahrmarkt — ежегодный рынок) — ежегодно повторяющаяся распродажа товаров, иногда с ограничениями на определённый сезон, товар (например: вино, мед, овощи и фрукты) или тематику (например, православные ярмарки).

Ярмарка торг, рынок товаров, организованный в установленном месте на определенное время, куда съезжались крестьяне из ближайших и дальних деревень.

Ярмарки устраивались обычно в городах, в больших селах, слободах и приурочивались к праздникам. В России ярмарочная торговля была распространена очень широко. Так, например, в 1904 г. в стране было проведено 18 452 ярмарки с денежным оборотом в 1 098 000 000 рублей. На крупных ярмарках, длившихся иногда до одного месяца, с оборотом капиталов от 2 000 000 до 200 000 000 рублей, таких как знаменитая Нижегородская (Макарьевская) ярмарка, Ирбитская в селе Ирбит, Ростовская в Ростове Ярославском, Никольская в Пинеге, шла как оптовая, так и розничная торговля. На ярмарках заключались довольно крупные сделки между купцами, приезжавшими из отдаленных местностей России, а также между представителями русских и иностранных торговых фирм. Здесь давали представления артисты лучших столичных театров, работали русские и иностранные цирковые труппы, вечерами запускали фейерверки, звучала музыка. Наряду с крупными ярмарками в России проводилось множество мелких, длившихся два-три дня, на которых торговали в розницу и устраивали массу увеселений. Обычно они проходили в дни престольных или заветных праздников, в святки и на масленицу.

На ярмарке продавали товары, привезенные из разных районов России, известных ремесленных центров, а также работы местных мастеров. Торговцы и ремесленники расставляли свои изделия рядами: ряд горшечников, бондарей, ряд с красным — галантерейным товаром, ряды с баранками и бубликами, колбасами, сырами, мясом, медом и т. д. Между рядами среди публики ходили лоточники, предлагавшие пироги, булки, сбитень, груши, яблоки. Продажа товара сопровождалась громкими призывами, своеобразной устной рекламой.

На ярмарках предлагали свои услуги различные мастеровые люди: паяльщики, лудильщики, сапожники, брадобреи, часовщики. Все они, как и торговцы, громко зазывали ярмарочных гостей. Ярмарки предлагали людям множество развлечений, недоступных в обычное время. Большой популярностью на ярмарках пользовались дрессированные животные.

 

Базары.

Базар — общеупотребительное название торгового места, где присутствует множество продавцов и покупателей, чаще всего под открытым небом.

 

 

 

3.6 Сетевой маркетинг.

 

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity).

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь, на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных сетевых компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.))

 

История сетевого маркетинга ведёт своё начало с 1945 года, когда американские предприниматели Lee S. Mytinger и William S. Casselberry стали национальными дистрибьюторами компании «Nutrilite Products», положив в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, получившие в дальнейшем широкое распространение.

В конце 1950-х в США были созданы две компании, которые к настоящему времени стали наиболее мощными представителями этого сектора экономики, — Shaklee и Amway (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в 1959 году под названием «American Way Corporation»).

Расцвет отрасли пришёлся на 1980-е — 1990-е годы. К середине 1990-х годов сетевые компании предлагали потребителям, какие угодно товары и услуги — от косметики, белья и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи.

 

 

3.7 Посылочная торговля.

Посылочная торговля, одна из форм внемагазинной продажи товаров населению путём отправки их по индивидуальным заказам в почтовых посылках. Возникновение П. т. относится к 1887, когда в США были основаны крупнейшие посылочные фирмы "Монтгомери Уорд" и "Сирс, Робак энд К°"; рынком сбыта в первый период их деятельности были главным образом с.-х. районы страны. В дореволюционной России П. т. возникла в начале 20 в. Наиболее крупными были посылочные отделы при универмагах "Мюр и Мерилиз" (Москва), "Александр" (Петербург), "Петрококки" (Одесса).

В СССР П. т. органически дополняет магазинную сеть в небольших по размерам городских и сельских поселениях, в которых экономически нецелесообразно создание торговой сети с полным ассортиментом товаров. Посредством П. т. реализуется (1973) около 30% всей розничной продажи запасных частей к мотоциклам, мотороллерам и велосипедам, свыше 5% розничной продажи книг и около 3% розничной продажи грампластинок. В отличие от структуры товарооборота магазинной сети, в товарообороте П. т. преобладающая часть приходится на товары культурно-бытового и хозяйственного назначения (84%), в то время как в товарообороте магазинов их доля не превышает 25%. формирование ассортимента П. т. в значительной мере определяется уровнем производства отдельных товаров и степенью достижения рациональных норм потребления и обеспеченности населения товарами (в последнем случае — главным образом предметами длительного пользования). Наряду с этим формирование ассортимента П. т. идёт за счёт пополнения его товарами эпизодического и редкого спроса, имеющих большое количество разновидностей, не взаимозаменяемых в потреблении (радиодетали, фото-, спортивные и канцелярские товары и др.). Свыше 50% посылок отправляется покупателям специализированными и универсальными базами Посылторга министерства торговли РСФСР — основной организации, осуществляющей П. т. в СССР. Помимо этого, П. т. осуществляется посылочными отделами универмага "Гостиный двор" (г. Ленинград), Центрального универмага Военторга (г. Москва), магазинами "Книга — почтой" и "Семена — почтой". Функционирующая в системе Центросоюза организация Кооппосылторг производит мелкооптовую торговлю по снабжению магазинов потребительской кооперации (см. Кооперация потребительская) путём отправки им товаров повседневного спроса почтовыми посылками.

П. т. развивается в зарубежных социалистических странах. В ГДР, например, она осуществляется через "Дом посылочной торговли" (Versandhaus; г. Лейпциг).

В капиталистических странах П. т. рассматривается как дополнительная форма продажи товаров и наряду с посылочными фирмами её осуществляют крупные универмаги. В развитых капиталистических странах П. т. производится высокомеханизированными предприятиями с универсальным ассортиментом товаров, применяющими электронно-вычислительную технику для управления технологическим процессами. Доля оборота П. т. в розничном товарообороте отдельных стран в 1973 составляла: в США и Великобритании — 4, ФРГ — 5, во Франции — 1,2, в Италии — 0,5, в Бельгии и Нидерландах — 1%. Наиболее крупные фирмы П. т. в Западной Европе: "Неккермаи", "Квелле" и "Отто Ферзанд" (ФРГ); "Ла Редут" и "Галери Лафайет" (Франция); в США — "Сирс, Робак энд К°", "Монтгомери Уорд" и др.

 

 

3.8 Электронная торговля (Интернет - магазины)

Электронная торговля (англ. Electronic trading, eTrading, e-Trading) — осуществление торгово-закупочной деятельности через Интернет.

Торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) представляет собой размещение информации о товарном предложении и ожидание входных звонков или письменных предложений от покупателей.

Технология обслуживания покупателя при электронной торговле включает в себя следующие операции:

• выбор товара;

• заказ товара;

• оплата товара;

• доставка товара покупателю.

Электронная торговля имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютера. Сюда относится продажа через Интернет, виртуальные «интернет- магазины» и с помощью электронной почты.

В первом случае покупатель посещает веб-сайт продавца, ведет поиск товаров среди онлайнового ассортимента, а затем помешает заказ в Интернете, выплачивает его стоимость и получает товар по почте или через курьера.

Большинство крупных интернет-магазинов использует следующие виды оплаты:

• наличными курьеру;

• перевод через Сберегательный банк РФ или другие банки;

• безналичное перечисление со счетов юридических лиц;