Личная продажа как средство коммуникаций

Продажа, как таковая, играет жизненно важную роль в экономической системе. Она:

– представляет рынку нововведения;  
– способствует потреблению;  
– передает значимую информацию;  
– действует в качестве канала связи;  
– помогает решить проблемы покупателя.

Реальная тенденция к усилению конкуренции означает, что организации должны при осуществлении продажи иметь:

– возможность выявления, чем занимается покупатель;  
– способность собрать воедино группы товаров для формирования делового предложения;  
– возможность продавать заблаговременно подготовленным покупателям;  
– возможность совершенствовать технологии продажи;  
– способность увеличивать стоимость благодаря профессиональному обслуживанию;  
– возможность эффективно использовать те преимущества, которыми обладает их собственная продукция по сравнению с продукцией конкурентов;  
– адекватную стратегию управления специалистами по сбыту.

3. Использование  инструментов комплекса маркетинговых  коммуникаций

на примере ОАО «Борисовский завод медицинских препаратов»

В маркетинге коммуникация – это совокупность сигналов, исходящих от компании-производителя в адрес различных аудиторий (клиенты, сбытовики, поставщики, акционеры, органы управления, собственный персонал). Для повышения эффективности мероприятий, по мнению Ф. Котлера, следует рассматривать маркетинговые коммуникации как управление процессом движения товара на всех этапах – перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления. При этом коммуникационные стратегии разрабатываются специально для каждого целевого сегмента, рыночной ниши и даже отдельных клиентов. 
        Маркетинговые коммуникации, используемые в качестве инструментов продвижения продукции от компании-производителя до потребителя, представляют собой особые каналы связи между ними. По этим каналам производитель посылает разного рода «сообщения» важным для него целевым аудиториям, и по этим же каналам ему приходят «ответные» сообщения, представляющие собой реакцию различных аудиторий на маркетинговые и рекламные акции, предпринимаемые производителем в рамках рекламной кампании. Наиболее распространенными технологиями маркетинговых коммуникаций (и соответствующих им формам «сообщений») являются: реклама; связи с общественностью; прямой маркетинг; стимулирование сбыта; событийный маркетинг; личная продажа; брендинг; спонсоринг; интегрированные маркетинговые ком-муникации в местах продаж; выставки, ярмарки; упаковка; коллатеральные средства (сувенирная продукция, каталоги, листовки); интернет-маркетинг; интерактивный цифровой маркетинг (широкополосное ТВ; мобильный интернет; мобильная связь).

Рассмотрим  использование инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций на примере медицинского  завода.

Брать на себя ответственность за здоровье людей – привилегия профессионалов. Открытое акционерное общество «Борисовский завод медицинских препаратов» пользуется этой привилегией по праву. Статус лидирующего предприятия фармацевтической отрасли Республики Беларусь с 45-летней историей успешной работы на рынке – результат профессиональной деятельности завода по разработке и выпуску эффективных лекарственных средств. 

Площадь территории завода – свыше 11 га. Численность работающих  - более 2700 человек.

На сегодняшний день открытое акционерное общество «Борисовский завод медицинских препаратов» обеспечивает граждан Беларуси, стран СНГ, Балтии, США, Ирака, Сомали, Йемена, Ливана, Афганистана примерно 200 наименованиями медикаментов 10 фармакологических групп – дженериков и оригинальных препаратов. И постоянно пополняет список своей продукции – каждый год как минимум 10 наиболее востребованными медикаментами.                Более 4 млрд. таблеток, более 500 млн. ампул, 90 млн. капсул, 20 млн. флаконов антибиотиков в стерильных порошках, свыше 12 млн. туб - мазей, гелей выпускаемых заводом ежегодно, улучшают состояние здоровья людей во многих странах мира.

Открытое акционерное общество «Борисовский завод медицинских препаратов» делает ставку на постоянное развитие и модернизацию: 300 уже освоенных предприятием технологий производства дополняются новыми, регулярно обновляется парк оборудования, последовательно проводится сертификация производства на соответствие стандартам GMP. 

Стоит отметить, что приоритетным рынком для открытого акционерного общества «Борисовский завод медицинских препаратов» по-прежнему остается Беларусь. Обеспечение населения страны качественными, эффективными, доступными лекарственными средствами является одним из стратегических направлений деятельности предприятия. 

 

Современное оборудование, новейшие технологии, точнейшие методы контроля качества продукции, квалифицированный персонал – все эти условия определяют тот факт, что десятки миллионов людей во многих странах мира по праву доверяют открытому акционерному обществу «Борисовский завод медицинских препаратов» самое ценное – свое здоровье.

Для поиска партнеров и потребителей ОАО «БЗМП» использует самые различные пути маркетинговых коммуникаций:

– принимает активное участие в международных выставках;

– выходит на рынки с помощью международных посредников;

– проявляет собственную инициативу для регистрации лекарственных форм и препаратов в зарубежных странах для получения госзаказов этих стран или просто для наличия возможности вести дальнейшие переговоры с фирмами тех стран;

– прямой маркетинг - который, позволяет потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн;

– упаковку - помимо основной функции служит местом расположения маркетингового коммуникационного обращения. Поскольку именно маркетинговое обращение на упаковке посетитель аптеки видит перед собой в момент принятия решения о покупке, оно играет исключительно важную роль в процессе убеждения потребителей;

– предоставление лицензии - практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара  « »;

– использует возможности всемирной информационной сети Internet (разработан корпоративный сайт http://www.borimed.com/) и электронной почты (http://www.borimed.com/ru/main/electronicmail.html) для поддержания постоянных контактов с потенциальными партнерами и наличия последней достоверной информации о состоянии на рынке.

 

–  рекламирует видеоролик по лекарственному средству «Белая таблетка, таблетки», который  согласован в РУП «Центр экспертиз и испытаний в здравоохранении». Также открытое акционерное общество «Борисовский завод медицинских препаратов» приглашает физических и юридических лиц принимать участие в конкурсе по закупке рекламных услуг. Предложения направляются на фирменных бланках с печатью и подписью уполномоченного лица организации  по e-mail: ponser@borimed.com

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Анализ деятельности предприятия ОАО «БЗМП»  по продвижению своей продукции и повышению узнаваемости своего бренда был проведен на основе обработки информационных ресурсов, находящихся в открытом доступе в Интернет, включая исследование порталов ОАО «БЗМП», поиск данных в специализированных электронных изданиях; анализа нормативно-правовй базы в области регулирования продвижения медицинских препаратов; общение с операторами горячих линий компании. В  результате были сделаны следующие выводы:

1. Деятельность предприятия ОАО «БЗМП» по продвижению медицинских препаратов отвечает нормативно-правовым нормам РБ. Продвижение  продукции осуществляется  с помощью средств и механизмов PR и рекламы.
2. Наиболее эффективным средством является информирование врачей о продукции компании посредством личных встреч. Причем медицинские представители беседуют с медиками не только о достоинствах препаратов, но и о новых направлениях в медицине. Упор делается на то, что сторона деятельности на ОАО «БЗМП» не заслоняет научную, что компания производит те препараты, которые действительно нужны врачам. В развитие этой идеи ОАО «БЗМП» издает специализированный журнал, а также организует специальные курсы и симпозиумы для врачей и фармацевтов.
3. В то же время компания использует и другие традиционные способы продвижения препаратов:

-    социально направленные акции, способствующие повышению доверия к компании со стороны населения;

-  акции, направленные на стимулирование сбыта;

-     акции, способствующие  продвижению инновационных препаратов  компании;

-    интернет-порталы: предоставление полной и наглядной информации о продуктах компании в яркой, доступной и запоминающейся форме. Плюс использования этого механизма – возможность задать вопрос специалисту с сохранением полной анонимности и отсутствием необходимости озвучивать «деликатные» вопросы. Необходимо отметить интерактивность, эффективность, гибкость, информационную насыщенность и экономичность данной технологии.

-    горячие линии, комбинирование этой технологии  с созданием промо-сайта горячей  линии, посвященного этой же проблеме. В результате сильно увеличивается поток звонков на горячую линию, установливается прочная обратная связь с потребителями, регулярно пользующимися Интернетом, собираются и обрабатываются наиболее часто задаваемые вопросы потребителей. Все это повышает степень доверия потребителей к компании и ее продукции и, как следствие, увеличивает продажи продвигаемого препарата.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

1. Акимова И.М.Промышленный маркетинг. - Киев.: Знание,2001.

2. Акулич И.Л. Маркетинг.- Мн.: Вышэйшая школа, 2005.

3. Бернет Дж.,Мориарти С.Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход.- СПб.: Питер,2001.

4. Голубкова Е.Н.Маркетинговые коммуникации.– М.: ФИНПРЕСС,2003.

5. Евстафьев В.А.,Ясонов В.Н.Что, где и как рекламировать. Практические советы. - СПб.: Питер,2005.

6. Ромат Е.В.Реклама.7-е изд. - СПб.: Питер,2008.

7. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации.-2-е изд.-М.:« Дашков и К», 2007.

8. Шарков Ф.И. Паблик-рилейшнз.-М.: Дашков и К,2006.

9. Кочетков А.В. Теория  и практика связей с общественностью. СПб.:Питер,2006.

10. Макашев М.О. Бренд.-М.:ЮНИТИ-ДАНА,2004.

11. Мельникова Н.А.Медиапланирование. Стратегическое и тактическое планирование рекламных кампаний.- М.: Дашков и К, 2009

12. Моисеева Н.К., Рюмин  М.Ю. Брендинг в управлении маркетингом.- М.:ОМЕГА-Л,2006.

13. Овчинникова Н.Н.Рекламное дело. Учебное пособие. - М.: Дашков и К,2008

14. Панкратов Ф.Г., Серегина  Т.К.,Шахурин В.Г.Рекламная деятельность. - М.:ИВЦ «Маркетинг»,2001.

15. Почепцов Г.Г.Паблик рилейшнз для профессионалов. - Киев,2002.

16. Попов Е.В.Продвижение товаров и услуг. - М.:Финансы и статистика,2001.

17. Рожков И.Я., Кисмерешкин В.Г.От брендинга к бренд-билдингу.- М.:Гелла-принт, 2004.

18. Синяева И М.Маркетинговые коммуникации. - М.:Дашков и К,2005.

19. Соколов А.В. Теория  социальной коммуникации.- СПб.: Питер, 2001.