Контрольная работа по "Менеджменту"

 

 
Практическая часть  
Задача  
В России самый высокий процент изготовления мебели на заказ. Конкурентные условия мебельной компании ужесточились, в связи с этим потеряно большое количество потенциальных потребителей. Заказы за прошлый период составили 30800,0 у.е. при издержках 29030,0 у.е. Для привлечения клиентуры выносится предложение о введении предновогодней скидки на 15%. Возрастет ли объем продаж и на сколько.                                                                                                                Решение.  
Изменение объемов продаж рассчитывается по формуле:  
Ц * 100,D Ц / М-DV = D  
V – возможный рост объемов продаж, %;DГде   
Ц – снижение цены, %;D  
М – маржинальная прибыль, %.  
Ц = 15%DПо условию:  
М = (30800/29030)*100, в %  
Подставляя в формулу имеющиеся данные, получим:  
V = * 100 = 16,47%D  
Ответ. Объем продаж мебельной компании возрастет на 16,47% 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
Тесты  
1. Стратегические/консультационные продажи возникли в ответ:  
А) На возрастающую конкуренцию;  
Б) На требования продавцов к клиентам компании;  
В) На требования покупателей к продавцам;  
Г) На растущую значимость долговременных отношений.  
ОТВЕТ.  
А) На возрастающую конкуренцию;  
Г) На растущую значимость долговременных отношений.  
Возрастающая конкуренция требует иного подхода в работе с потребителем, т.к. модели традиционных продаж являются агрессивными и зачастую выигрыш от них получает только продавец. А от использования консультационной модели продаж выигрыш получают оба участника. Причем оказывая постоянную консультационную поддержку потребителю, происходит завоевание рынка клиента.

 При этом потребитель уже  воспринимает продавца как стратегического  партнера с долговременным сотрудничеством.. 

 
2. При консультационных продажах  акцент делается:  
А) на манипулирование покупателями;  
Б) на эффективные коммуникации между продавцом и покупателем;  
В) на определение проблем покупателя и их решение;  
Г) на снижение цены товара.  
ОТВЕТ.  
Б) на эффективные коммуникации между продавцом и покупателем;  
В) на определение проблем покупателя и их решение.  
Путем эффективных коммуникаций выявляется истинная потребность покупателя, а определение проблем покупателя лежит в основе самой технологии консультационной продажи.  
3. консультационные продажи характеризуются:  
А) доверительными отношениями продавца и покупателя;  
Б) высоким уровнем сервисного обслуживания;  
В) увеличением транзакций;  
Г) снижением транзакций.  
ОТВЕТ.  
А) доверительными отношениями продавца и покупателя;  
Б) высоким уровнем сервисного обслуживания;  
Г) снижением транзакций.  
Только при доверительных отношениях, верно, выясняются потребности покупателя и правильно формируются предложения продавцом. Но это требует определенных навыков продавца, т.е. высокий уровень сервисного обслуживания. 

 

 

 
4. Условиями развития стратегических  продаж стали:  
А) Высокий уровень спроса на товары;  
Б) формирование комплексной среды продаж;  
В) возросшая международная конкуренция;  
Г) развитие системы обслуживания потребителей.  
ОТВЕТ.  
Б) формирование комплексной среды продаж;  
В) возросшая международная конкуренция;  
Г) развитие системы обслуживания потребителей.  
Указанные условия стали основой развития стратегических продаж. Так формирование комплексной среды продаж и развитие системы обслуживания потребителей способствовало наиболее полно выявлять и удовлетворять потребности покупателей. И только длительное устойчивое положение организации на рынке в условиях нестабильной конкурентной среды предполагает стратегический подход к работе с потребителями.  
5. Стратегический план деятельности компании является основой разработки стратегического плана продаж:  
А) да;  
Б) нет.  
ОТВЕТ.  
А) да.  
Стратегический план продаж должен входить в систему планов компании, и подчиняться (быть согласованным) со стратегическим планом деятельности компании. Поэтому стратегический план деятельности компании является основой для разработки плана продаж.  
6. Эффективная стратегия продаж рассматривается:  
А) как практические приемы осуществления продаж;  
Б) как линия поведения покупателя;  
В) как совокупность действий по усовершенствованию процесса продаж;  
Г) как условие роста объемов продаж.  
ОТВЕТ.  
В) как совокупность действий по усовершенствованию процесса продаж;  
Г) как условие роста объемов продаж.  
Эффективная стратегия продаж является набором приемов и действий совершенствования процесса продаж, сюда включаются налаживание эффективных коммуникаций, исключение или снижение издержек в процессе продажи, правильно определены цели и пути их достижения, что в свою очередь должно стать условием роста объемов продаж.  
7. Стратегическое планирование продаж позволяет:  
А) повысить конкурентность продаж;  
Б) снизить затраты связанные с продажами;  
В) организовывать продажи, добавляющие ценность;  
Г) структурировать продажи и повысить их эффективность.  
ОТВЕТ.  
А) повысить конкурентность продаж;  
В) организовывать продажи, добавляющие ценность;  
Г) структурировать продажи и повысить их эффективность.  
Одной из целей стратегического планирования всегда является повышение конкурентоспособности, причем стратегическое планирование продаж формирует структуру и порядок эффективных действий при продажах.  
8. стратегическая/консультационная модель продаж включает:  
А) стратегию взаимотношений;  
Б) стратегию товара;  
В) стратегию потребителя;  
Г) стратегию проникновения на рынок.  
ОТВЕТ.  
А) стратегию взаимотношений;  
Б) стратегию товара;  
В) стратегию потребителя;  
Стратегия взаимоотношений позволяет налаживать и поддерживать связь с потребителями для донесения информации в личном персональном контакте. Стратегия потребителя позволяет стимулировать покупателей с целью формирования спроса с их стороны для удовлетворения возникающих у них потребностей. Стратегия товара позволяет разрабатывать или усовершенствовать товар так чтобы он был конкурентоспособен и удовлетворял потребности, т.е. потребители предпочитают такой товар, у которого отношение его полезности к затратам на его приобретение и использование максимально в сравнении с аналогами.  
9. Стратегия взаимоотношений ориентирована:  
А) на поддержание высоких этических стандартов;  
Б) на выстраивание профессионального имиджа;  
В) на создание клиентской базы;  
Г) на формировании философии «двойного выигрыша».  
ОТВЕТ.  
А) на поддержание высоких этических стандартов;  
Б) на выстраивание профессионального имиджа;  
Г) на формировании философии «двойного выигрыша».  
Соблюдение этических стандартов и выстраивание профессионального имиджа позволяют налаживать прочные долговременные связи продавца с

покупателем. Причем соблюдая условия взаимоотношений, при которых оба участника будут в выигрыше будет только упрочнять и развивать эти связи.  
10. В основе разработки стратегии потребителя лежит:  
А) ценность товара;  
Б) поведение потребителя;  
В) потребительские нужды;  
Г) материальные составляющие товара.  
ОТВЕТ.  
Б) поведение потребителя;  
В) потребительские нужды.  
Основой разработки стратегии потребителя является определение поведения потребителя на появившуюся у него нужду, и как он будет вести себя для удовлетворения потребности. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
ЗАКЛЮЧЕНИЕ  
Под консультационной моделью продаж понимается способ формирования связей с потребителем путем первоначального выявления его потребностей способом переговоров или интервью, уяснения его потребностей, а затем формирования предложения удовлетворяющего этим потребностям.  
Сущностью стратегической/консультационной модели продаж является технология построения и развития клиентских отношений в длительном цикле продаж.  
Основой консультационной продажи являются переговоры. При этом продавец во время первой презентации своего продукта старается сделать упор на интервью и во время слушания уяснить основные требования потребителя, его основные проблемы. Для формирования потребности продавец использует 4 типа наводящих вопросов, которые последовательно задает клиенту: ситуационные, проблемные, наводящие, извлекающие.  
Преимущества консультационной технологии продаж. Продавец ориентирован на продажу товара, он знает, какие проблемы клиента товар решает.Недостатки консультационной технологии продаж. Если метод консультативных продаж применяет неопытный продавец, он ожидает, что у клиента есть только одна проблема, начинает навязывать ему решение и автоматически возвращается к агрессивному типу продаж. Поэтому использование такой модели предполагает соответствующей сервисной подготовки продавцов.  
В структуру стратегической модели продаж входят следующие стратегии:  
Стратегия взаимоотношений;  
Стратегия товара;  
Стратегия потребителя. 

 

 

 

 
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ  
1. Егорова, М. М. Маркетинговая стратегия товара: конспект лекций [Электронный ресурс] / М.М. Егорова, Е.Ю. Логинова, И.Г. Швайко // Сайт Smartcat: режим доступа [по состоянию на 08.09.2012 г.]: URL:http://www.smartcat.ru/Marketing/egorovamarketingAL.shtml  
2. Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж: учебное пособие [Текст] / В.М. Кондрашов – М.: Вузовский учебник, 2007. – 279 с.  
3. Минько, Э.В. Консультативная технология продаж: статья [Электронный ресурс] / Э.В. Минько // Сайт Продавец.ру искусство эффективных продаж: режим доступа [по состоянию на 09.09.2012 г.]: URL: http://prodawez.ru/trening/konsultativnaya.html  
4. Мошнов, В.А.Типы клиентов. Консультационные продажи [Электронный ресурс] / В.А. Мошнов // Сайт Торговый представитель: режим доступа [по состоянию на 08.09.2012 г.]: URL:http://praktika-psy.ru/category  
/konsultatsionnyie-prodazhi  
5. Радченко, Л.А. Консультативная продажа [Электронный ресурс] / Л.А. Радченко // Сайт Работа с опросами: режим доступа [по состоянию на 09.09.2012 г.]: URL:http://websurveys.ru/maks/marts47.htm