Контрольная работа по «Менеджмент продаж»

3. Потребитель хочет купить определенный товар с определенными характеристиками.

4. Потребитель не совсем знает, что хочет приобрести.

Такому  потребителю надо объяснить, чем отличается один продукт от другого. Сравнить характеристики разных товаров, внешний вид и т.д. Главное, показать значимость того, что он приобретает.

5. Потребитель еще ничего не знает о нашем продукте и не знает, чем он может быть полезен. С этим типом потребителей очень сложно работать. Во-первых, с нами могут не согласиться встречаться, так как не видят необходимости в наших услугах или товаре. Во-вторых, даже если мы договорились о встрече, нам понадобится достаточно много времени, чтобы доходчиво объяснить выгоды вашей услуги или продукта. Когда происходит встреча с такими потребителями, основная задача перевести их из разряда «Ничего не знаю, ничего не хочу» в разряд «О, это интересно». Или искать других потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Задача

 

Компания  работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объемы продаж постоянно падают. За последний месяц продажи составили 10 550 тыс. руб. при издержках 9200 тыс. руб. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии с которой принимается решение о снижении цены товара на 10%.

Определите, на сколько процентов возрастет объем продаж.

 

 

Решение:

 

1. Изменение объемов продаж:

где возможный рост объемов продаж,%;

  снижение цены,%;

    маржинальная прибыль,%;

2. Подставляя в формулу имеющиеся данные, получим:

 

Ответ: Объем  продаж компании вырастет на 9,5%

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Под консультационной моделью продаж понимается способ формирования связей с потребителем путем первоначального  выявления его потребностей способом переговоров или интервью, уяснения его потребностей, а затем формирования предложения удовлетворяющего этим потребностям.

Сущностью стратегической/консультационной модели продаж является технология построения и развития клиентских отношений в длительном цикле продаж.

Основой консультационной продажи являются переговоры. При этом продавец во время первой презентации своего продукта старается сделать упор на интервью и во время слушания уяснить основные требования потребителя, его основные проблемы. Для формирования потребности продавец использует 4 типа наводящих вопросов, которые последовательно задает клиенту: ситуационные, проблемные, наводящие, извлекающие.

Преимущества  консультационной технологии продаж. Продавец ориентирован на продажу товара, он знает, какие проблемы клиента товар решает. Недостатки консультационной технологии продаж. Если метод консультативных продаж применяет неопытный продавец, он ожидает, что у клиента есть только одна проблема, начинает навязывать ему решение и автоматически возвращается к агрессивному типу продаж. Поэтому использование такой модели предполагает соответствующей сервисной подготовки продавцов.

В структуру  стратегической модели продаж входят следующие стратегии:

Стратегия взаимоотношений;

Стратегия товара;

Стратегия потребителя.

 

Список использованной литературы:

 

1. Балашов А.И, Котляров И.Д., Санина А.Г.. Управление человеческими ресурсами. – М.: Книга по Требованию, 2012. – 320 с.
2. Васильев Г.А. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ, 2005
3. Грибов В.Д.. Менеджмент. – М.: КноРус, 2012. – 280 с.

 

4. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2007
5. Макаров В.М., Попова Г.В. Менеджмент. Стандарт третьего поколения. – СПб.: Питер, 2011. – 256 с.
6. А.К. Семенов, В.И. Набоков. Теория менеджмента. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 492 с.
7. Тодошева С.Т.Теория менеджмента. – М.: КноРус, 2013. – 216 с.
8. http://ru.wikipedia.org
9. http://repository.vzfei.ru